Gurú de negociaciones: cómo convencer a cualquiera y ganar aún más

Descubrimos por qué se necesitan negociaciones: cómo usarlas para establecer relaciones de por vida, mejorar la imagen de la empresa y su propia reputación a los ojos de los superiores. Analizaremos qué tipos de negociaciones comerciales son y cómo las negociaciones con subordinados difieren de las negociaciones legales y comerciales. Aclararemos la diferencia fundamental entre ventas y negociaciones.

Hablemos de lo que debe tenerse en cuenta en cada etapa de las negociaciones. Aprenderá en qué etapas se encuentra la preparación para las negociaciones, cómo desarrollar un plan de negociación, dónde buscar información sobre un socio comercial, qué debe hacerse en la etapa de establecer contacto para que las negociaciones sean efectivas. Analizaremos las tácticas suaves, firmes y de principios para llegar a un acuerdo. En materiales adicionales encontrará el método popular para persuadir a un socio de la "Regla de 4 propuestas".

Considere las estrategias más efectivas: ganar-ganar, ganar-perder, perder-perder, así como técnicas: movimientos pequeños, observador interno, técnica de gabinete vacío, "si" en lugar de "no". Tenga en cuenta que no solo hablamos, sino que también enseñamos cómo usar estas estrategias y técnicas en la práctica. También consideraremos una paradoja de negociación muy valiosa: el dilema del prisionero. Además, en la lección encontrará consejos sobre la etiqueta de las negociaciones comerciales. Al final de la lección, recibirás tarea.

Aprenderá todo sobre las objeciones: cuáles son las causas de su ocurrencia, cómo prevenirlas con la ayuda de la prevención de objeciones. Le daremos 4 recepciones efectivas de creencias, así como trampas manipuladoras desarrolladas por expertos en el campo de la psicología del consumidor. Los materiales adicionales incluyen formas de controlar la velocidad de las negociaciones, así como 4 principios para aplicar una forma popular de presión asociada con una fecha límite. Como tarea, creará su propia guía de objeción.

Hablemos sobre el estilo duro de las negociaciones. Aprenderá a distinguir entre mentiras, resistir la presión y amenazar para que usted no sufra sus amenazas al final. Considere las estrategias más populares para negociaciones difíciles: un ultimátum, un cambio emocional, un final inesperado. Le daremos una lista de verificación para prepararse para negociaciones difíciles: al seguir todas las recomendaciones, se volverá verdaderamente invulnerable. En materiales adicionales encontrará recomendaciones para trabajar con diferentes categorías de personas complejas, así como los métodos por los cuales se les enseña a negociar en Harvard.

Aprendemos a tener en cuenta las características nacionales de los socios al construir una estrategia de negociación. Hablaremos sobre la actitud hacia el dinero, el tiempo, los negocios y otros conceptos clave de diferentes nacionalidades. Analizaremos los estilos de negociación en ruso, americano, francés, japonés, inglés, chino, árabe, alemán, español e italiano. En materiales adicionales para la lección encontrará las reglas de la pequeña charla con ejemplos de diálogos en inglés, análisis de errores populares de los negociadores rusos, reglas de etiqueta de regalo.

comportamiento no verbal. En esta lección, hemos reunido mucha información útil sobre comunicación no verbal para usted. Sabrás lo que significan gestos en las negociaciones y cómo interpretarlos correctamente, lo que se puede entender por la postura y la posición de las piernas, cuál debería ser el apretón de manos ideal, cómo lograr que la persona hable mediante el contacto visual y otros gestos. En el apéndice de la lección encontrará una explicación del lenguaje corporal del famoso psicólogo Max Eggert, así como las recomendaciones del profesor de psicología Albert Mehrabyan.

Las negociaciones no siempre terminan en éxito, esto es normal. En caso de un resultado negativo, es importante poder analizar los resultados de las negociaciones y aprender de ellos. En esta lección le daremos herramientas que le serán útiles en su análisis. Le daremos criterios para la efectividad de las negociaciones, y le enseñaremos a analizar y clasificar argumentos. Al final de la lección hay una lista de verificación de los errores de los negociadores populares y, en materiales adicionales, un algoritmo para analizar las negociaciones.