La confianza del cliente. Ventas online y offline

Hablaremos sobre los tipos de las necesidades de clientes y aprenderemos cómo actuar con cada tipo de comprador. Veremos las necesidades más típicas de los clientes y las clasificaremos según su importancia. También halaremos sobre los mitos que hay alrededor de las necesidades del clientes que confunden a los vendedores. En el material complementario para el curso, usted encontrará 15 tipos de las necesidades más comunes de los consumidores.

Averiguaremos con todo detalle cómo identificar las necesidades. Estudiaremos el algoritmo de acciones y técnicas que le ayudarán a interactuar eficazmente con los clientes para identificar sus necesidades. Usted aprenderá por qué gana el vendedor que sabe anticipar las necesidades de los clientes y cómo convertirse en un vendedor de este tipo. En el material complementario, usted encontrará una lista de preguntas que le ayudarán a identificar las necesidades de los clientes y también otros métodos de identificación de las necesidades: A/B tests, creación del mapa del camino del cliente, etc.

Veremos diferentes tipos de clientes: cómo son, cómo identificarlos y cómo trabajar con ellos. Hablaremos sobre la tipología psicológica de los clientes: cliente analítico, directivo, amable y emocional. Usted aprenderá las principales características de cada tipo y sabrá cómo actuar en cada caso. Haremos una descripción detallada para cada tipo para que usted pueda identificarlos sin problema.

Dominamos la psicología del consumidor: ¿qué motiva al cliente cuando le compra a usted? Tener conocimientos de psicología le ayudará a entender qué factores influyen en el comportamiento del consumidor. Aprenderá por qué el miedo es la herramienta principal de marketing para manipular y cómo se transforman las necesidades del cliente durante el proceso de interacción con el vendedor.

Estudiamos los principales motivos que hacen que el cliente tome una decisión respecto a la compra: se protege de una preocupación, busca sacar provecho, lo hace por costumbre, por necesidad de socializar o de tener una autoridad. Veremos cinco etapas de la toma de decisión: desde la aceptación de los propios deseos de uno y hasta la toma de decisión de comprar. Usted aprenderá cómo usar un imán de prospectos para estimular las ventas. Le diremos cuáles son los criterios de creación de un imán de prospectos ideal y pondremos unos ejemplos de imanes de prospectos de diferentes campos. En la información adicional para la lección, encontrará una infografía interesante sobre los tipos de motivos de los consumidores, etapas de ventas e ideas para los imanes de prospectos.

Aprendemos a usar los disparadores de comportamiento que hacen que la gente compre. Usándolos en las conversaciones con los clientes o en la web, usted hará que el cliente le compre precisamente a usted. Después de esta lección, ya no podrá ir a la compra como antes porque sabrá cómo funcionan todos los disparadores. Veremos con detalle todos los tipos de disparadores más populares e instrucción para usarlos bien. En los materiales complementarios, usted encontrará los 9 disparadores más potentes para una compra.

Aprenderemos paso a paso a construir una relación duradera y de confianza con el cliente. Para eso veremos en detalle las etapas de desarrollo de una relación y averiguaremos cuándo surge la confianza. También hablaremos sobre seis métodos para ganar la confianza de los clientes y daremos consejos para mantener al cliente e inducirlo a que vuelva de nuevo. Gracias a esta lección, usted creará un flujo de clientes habituales. En el material complementario, verá un checklist para conseguir la confianza del cliente y reglas para sintonizarse en la misma "honda" con el cliente.

Veremos el papel de la transformación digital en el contexto de atracción e interacción con los clientes. Usted aprenderá cómo tiene que comunicarse con los clientes, cómo tienen que ser los productos, aplicaciones, webs y contenido en la era de la transformación digital del negocio. Le contaremos cómo hacer conclusiones y probar las hipótesis con la ayuda de iCloud y Big Data. Usted aprenderá a controlar la reputación de su marca y estudiar las menciones de ella en internet.