PNL en ventas. Poderosas técnicas psicológicas

Descubriremos cómo funciona la "programación neurolingüística". Consideraremos los principios fundamentales, la estructura y las etapas de la PNL en las ventas. Encontrará un diagrama informativo del impacto de la PNL en las personas. Una vez que empiece a implementar las ideas descritas en esta lección, se embarcará en un camino de desarrollo sostenible como vendedor. Esta es la etapa principal de su entrenamiento, porque la estabilidad de toda la construcción depende de la base correcta.

Hablaremos de cómo debe ser un buen vendedor, trazaremos un plan de acción para acercarnos lo más posible a esta imagen. Una parte significativa de la lección está dedicada al establecimiento de metas, porque las metas correctas significan el desarrollo correcto. Prepararse para comunicarse con los clientes le ayudará a los métodos de auto-motivación y resolución de conflictos, presentados en esta lección. Finalmente, recibirá un memorándum con las cualidades de un gerente de ventas ideal.

Aprenderemos la aplicación directa de la programación neurolingüística en sus clientes. Establecer una relación de confianza con ellos ayudará a la técnica del "ajuste", que es imitar el comportamiento del interlocutor. La lección da instrucciones detalladas sobre cómo usar esta técnica a lo largo de la conversación. Aprenderá a identificar al líder del sistema representativo del interlocutor y aprenderá la técnica de la motivación "aspiración-evitación".

La mayor parte de la información que una persona recibe es a través de señales no verbales - gestos, poses, expresiones faciales. Esta lección está totalmente dedicada a la "adaptación" no verbal al cliente y a la copia de su "lenguaje corporal". Por lo tanto, para sacar el máximo provecho de la situación, es necesario influir en el cliente también en esta dirección. Comenzando a aplicar técnicas verbales y no verbales juntas, usted podrá literalmente manejar a sus clientes. Además, en la lección encontrará una tabla de gestos con el desciframiento de sus significados.

En esta parte de la lección, usted ya es un practicante de PNL. Hablaremos de aquellos a quienes aplicara estas técnicas. Cada cliente tiene su propio tipo de personalidad, necesidades e intereses a tener en cuenta. Entonces, ¿cómo se determina lo que motiva a la otra persona? Con la ayuda de las técnicas de la lección podrá entender los motivos y pensamientos profundos de los demás. Gracias al modelo de necesidades del cliente de S.A.B.O.N.E., aprenderá a traducir la descripción de su producto a un idioma que el cliente entienda. El modelo de habla de Milton le permitirá influir en el subconsciente de la persona con la que está hablando.

A veces no hay tiempo para un cuidadoso "ajuste" y "elaboración" del cliente. En tales situaciones usted será ayudado por las técnicas de ventas rápidas de esta lección. Aprenderá la técnica del "ancla", que se utiliza inmediatamente antes de la venta. Y aplicarla con éxito en su vida, una nota visual lo ayudará.

Incluso si usted hizo lo correcto, algunos clientes encontrarán argumentos en contra de cerrar un acuerdo. No hay que tener miedo de esto, porque la expresión de la duda indica el interés del comprador: lo único que queda es convencerlo de que está de su lado. El trabajo con las objeciones es el tema de esta lección. Una vez estudiado, aprenderá las razones más frecuentes por las que los clientes se niegan a comprar y los métodos más eficaces para corregir la situación. El más eficaz de ellos, el replantamiento, va acompañado de un esquema visual para su uso.

La correcta realización de la transacción es una garantía de que el cliente vendrá a usted de nuevo. La formación en PNL estaría incompleta sin los métodos de "cierre" competente de la venta. Los negocios no son un lugar para las emociones negativas, así que le daremos algunos consejos sobre cómo mantener el autocontrol en situaciones estresantes. También hablaremos de los principales errores cometidos por los practicantes de PNL, le enseñaremos cómo usar las presuposiciones correctamente y le proporcionaremos orientación sobre la congruencia.