Psicología de la toma de decisiones: por qué nos equivocamos al elegir

Muchos de nosotros pasamos días y semanas atormentados por la duda, sin dormir por las noches, repasando mentalmente múltiples opciones, intentando tener en cuenta y analizar todos los factores posibles. Y aun así, con frecuencia nos equivocamos; y si además estamos apurados o forzados a decidir en un tiempo limitado, el número de errores puede dispararse. ¿Por qué sucede esto y, lo más importante, cómo tomar decisiones correctas de forma rápida y sencilla? Precisamente de esto trata la psicología de la toma de decisiones, y este es el tema de nuestro artículo.

Esquema general de la toma de decisiones: cómo ocurre

Primero, analicemos cómo se ve el proceso de tomar decisiones. Independientemente del ámbito al que pertenezca la decisión, siempre se trata de una secuencia de pasos según un mismo algoritmo, del cual no se puede escapar, salvo que se elija a ciegas o por azar:

1. Identificación del problema y preparación. La persona comienza preguntándose qué ha sucedido, qué requiere una decisión, qué problema ha surgido y por qué, y qué lo ha causado. Es decir, se describe la situación y se recopila información sobre lo ocurrido, base sobre la cual se construyen los pasos siguientes.

2. Formulación del objetivo. Una vez estudiado el problema desde todos los ángulos, la persona define la meta que debe alcanzar mediante la solución, para resolver el problema. Por ejemplo, si el problema son las bajas ventas debido a una falta de publicidad, el objetivo será aumentar las ventas. Pero esto se puede lograr de varias formas.

3. Exploración de opciones. Se analizan las posibilidades disponibles y sus respectivos escenarios, así como los riesgos y costes asociados a cada una. El objetivo es elegir la mejor opción en función de los recursos e información disponibles.

4. Elección final. En esta fase, la persona descarta las opciones inadecuadas o irracionales (al menos, según su criterio), hasta quedarse con una sola que cumpla con todos los parámetros clave.

La velocidad y eficacia con que se llevan a cabo estos pasos, sin embargo, están determinadas por factores internos y externos que inevitablemente acompañan cualquier toma de decisiones. Ya sea una decisión compleja o sencilla, estos factores son los mismos:

• Motivación. Cuanto más motivada está una persona para tomar una decisión, más rápidamente lo hará. La motivación se refiere principalmente a la necesidad de satisfacer deseos personales, que pueden ser tanto básicos (hambre, seguridad, salud) como de nivel superior (reconocimiento, autorrealización, etc.).

• Tiempo. Generalmente, cuanto más tiempo tiene una persona para reflexionar, más confianza siente en su elección. No obstante, este tiempo también puede alargar el proceso, incluso si la persona ya tenía una idea clara desde el principio.

• Tipo de personalidad. Este factor influye en los demás, ya que determina nuestros hábitos a la hora de decidir. Por ejemplo, un flemático necesita más tiempo para reflexionar que un colérico, pero también es menos propenso a dejarse llevar por las emociones.

• Experiencias previas. Nos referimos al bagaje de decisiones tomadas anteriormente, que forman nuestros hábitos de pensamiento, creencias e incluso sesgos cognitivos, de los que hablaremos más adelante.

• Cantidad de información. El volumen de información afecta no solo a la eficacia de la decisión, sino también al tiempo necesario para tomarla. En caso de escasez de datos, aumentan las emociones; en caso de exceso, se necesita más tiempo para procesar la información.

• Emociones. El miedo a equivocarse es la emoción dominante en cualquier proceso de decisión. Puede manifestarse como miedo a perder una oportunidad, a ser criticado, a no lograr el resultado esperado, a sufrir pérdidas, etc.

Estos factores pueden influir de distintas maneras y con diferente intensidad en cada situación. Por ejemplo, si hay poco tiempo para decidir, las emociones (sobre todo el miedo) pueden intensificarse, especialmente en personas flemáticas. Por lo tanto, cada persona y cada contexto requieren una combinación única de estos factores para lograr la máxima eficacia. Pero ¿por qué nos equivocamos incluso cuando se dan condiciones ideales para decidir? ¿Qué papel juegan los sesgos cognitivos y en qué momento intervienen para arruinarlo todo?

¿Por qué tomamos decisiones equivocadas? La teoría de Kahneman

La psicología de la toma de decisiones intenta responder a la pregunta de por qué las personas se equivocan al elegir, especialmente cuando se trata de decisiones importantes. Esta es una rama completa de la ciencia, cuyos fundamentos fueron establecidos por el psicólogo israelí-estadounidense Daniel Kahneman, considerado también el padre de la economía conductual. Durante toda su vida, estudió cómo toma decisiones el individuo en diferentes contextos desde la perspectiva de la rentabilidad económica, hasta que llegó a una conclusión inesperada: el ser humano es profundamente irracional y no se guía por el principio de "máximo beneficio con mínima inversión", como asumen muchos economistas y especialistas en marketing, sino por sus sesgos subjetivos y percepciones del mundo.

Según Kahneman, el ser humano tiende al pensamiento simplificado, lo cual lo lleva a caer en trampas cognitivas y tomar decisiones erróneas que, en realidad, contradicen sus propios intereses.

Un ejemplo claro de la inestabilidad y falta de lógica del pensamiento humano fue el experimento de "El problema de Linda", realizado por Kahneman junto a su colega Amos Tversky. A unos estudiantes se les contó que Linda tenía 31 años, que durante sus años universitarios estuvo muy preocupada por los problemas de desigualdad de género y social, y que participó en manifestaciones contra las armas nucleares. Luego se les pidió que eligieran entre dos opciones: ¿Es más probable que Linda sea cajera de banco, o que sea cajera de banco y activista feminista? La mayoría eligió la segunda opción, a pesar de que estadísticamente la probabilidad de que dos condiciones se cumplan simultáneamente es menor que la de que se cumpla solo una.

Este experimento demostró claramente un sesgo cognitivo conocido como "la falacia de la conjunción", en el cual las personas creen que una descripción más detallada (aunque contenga más condiciones) es más probable, aunque contradiga la lógica estadística. Muchos estudiantes confesaron posteriormente que pensaban cosas como: "¿Por qué el profesor mencionaría las manifestaciones si no fueran relevantes?" o "¿Yo me uniría a un movimiento así si estuviera en el lugar de Linda?". Este tipo de pensamiento, aunque parece análisis profundo, en realidad aleja a las personas de la lógica y de las teorías objetivas de probabilidad.

¿Qué lección puedes sacar de esto? Primero, que el análisis profundo de una situación suele estar acompañado de sesgos cognitivos, debido a la naturaleza humana. Segundo, que esto te aleja de los factores lógicos y objetivos, aumentando el riesgo de tomar una mala decisión. ¡Y eso no es todo!

Sesgos cognitivos: ¿cómo equivocarse menos?

Según Kahneman, el pensamiento humano puede dividirse en dos sistemas:

• Sistema 1 es automático y resuelve tareas simples sin requerir esfuerzo consciente. Se activa, por ejemplo, al cepillarte los dientes o elegir entre té o café por la mañana. Se basa en hábitos y estereotipos de pensamiento, evitando la carga cognitiva.

• Sistema 2, en cambio, se encarga del pensamiento lógico y analítico. Se activa cuando necesitas planificar, aprender o tomar decisiones complejas, como organizar un viaje o caminar por una ruta desconocida.

El Sistema 1 ahorra recursos que el Sistema 2 necesita para tareas importantes. ¿Y cómo esto nos lleva a cometer errores? Simple: erramos cuando delegamos decisiones importantes al Sistema 1, generalmente sin darnos cuenta. Confiar en nuestros hábitos, intuición o prejuicios equivale a utilizar el Sistema 1 donde deberíamos activar el 2.

Un sesgo que provoca el Sistema 1 es el llamado "empujón" o nudge. Por ejemplo, si se colocan frutas cerca de la caja registradora, más gente optará por ellas en lugar de snacks. Lo mismo sucede si en vez de frutas se colocan productos ultraprocesados. Elegir lo más visible y fácil es una forma de ahorro cognitivo. Por esta razón también tendemos a seguir al grupo: si 8 de cada 10 personas tienen una tarjeta bancaria de cierto banco, los otros 2 probablemente también la escojan.

Identificar los momentos en los que estás actuando bajo el Sistema 1, cuando deberías usar el Sistema 2, ya puede ayudarte a evitar muchos errores. Aprender a hacerlo, superar el miedo y programar tu mente para buscar soluciones efectivas es lo que te enseñará nuestro curso "Cambio de actitud. Prográmate para el éxito".

Otros sesgos peligrosos que dificultan las buenas decisiones:

• Sobrecarga de información. Más información no siempre es mejor. Cuanto mayor el volumen de datos a analizar, mayor el esfuerzo cognitivo, lo que puede provocar fatiga. Limita la cantidad de factores a considerar y prioriza los más importantes.

• Intolerancia a la incertidumbre. La mayoría no tolera bien lo desconocido. Por eso solemos elegir lo familiar, incluso si es menos ventajoso, solo por obtener una ilusión de certeza.

• Comparaciones desequilibradas. A menudo comparamos opciones de "diferente calibre", lo que distorsiona la lógica. Una solución: primero describe la solución ideal, luego busca entre las opciones disponibles la más parecida a ese ideal.

• Evaluación inadecuada de las propias capacidades. Según estudios, el 80% de los conductores cree conducir mejor que la media, lo cual es estadísticamente imposible. Sobrevalorarnos puede afectar negativamente nuestras decisiones.

• Error de atribución. Consiste en sobreestimar los factores personales (como la personalidad) y subestimar los contextuales (la situación). Ejemplo: pensar que tu vecino ruidoso es grosero por naturaleza, sin considerar que tal vez ni sabe que molesta.

• Evitación de pérdidas. El miedo a perder algo puede postergar decisiones importantes. Por ejemplo, no elegir entre dos candidatos valiosos para un puesto por miedo a "perder" al otro, mientras el puesto sigue sin cubrirse y la empresa pierde ventas.

3 consejos para tomar decisiones más eficaces y rápidas

1. No sobreanalices la misma situación sin nuevos datos. Repetir los mismos pensamientos no aporta nada si no hay información nueva, solo agota tu energía y aumenta la ansiedad. Una vez analizado, detente.

2. Utiliza protocolos y algoritmos cuando sea posible. Seguir instrucciones ahorra energía. Aplica esta estrategia a decisiones recurrentes, pero no abuses de ella en situaciones que requieren flexibilidad o creatividad.

3. Usa el método "Pros y Contras". Divide una hoja en dos columnas. En una escribe los beneficios de tu decisión y en la otra los inconvenientes. Luego elimina todo lo subjetivo y quédate con lo objetivo. Eso facilitará tu elección.

Tomar decisiones siempre da miedo, y el cerebro lo sabe: por eso crea trampas mentales para "amortiguar el golpe". Pero esas trampas pueden alejarte de oportunidades, beneficios y crecimiento. La única forma de evitarlo es esforzarte por ser más lógico y objetivo. Y desarrollar habilidades versátiles en cursos como los de Lectera, para estar preparado para cualquier situación.