Как создать бизнес-сообщество: практические советы

На первом этапе все было просто: для продажи товара было достаточно его произвести. Конкуренция в то время была невысокой, а рынки - закрытыми. Но со временем продавцов становилось все больше, а товары - разнообразнее. Так возникли торговые марки, бонусы для постоянных клиентов и дополнительные услуги.

Сейчас, когда данные маркетинговые приемы используются всеми, их ценность упала. Рынок вошел в фазу формирования личных брендов: за каждой корпорацией стоит сильный лидер, от репутации которого зависит успех предприятия. Пока что этот тренд находится на пике, но и он постепенно уйдет в прошлое, освободив место чему-то новому. Речь идет о бизнес-сообществах - структурах, в которых на первый план выходит не конкретный человек, а ценности, разделяемые всеми.

Для подкрепления слов конкретными данными обратимся к статистике.

1. Цена привлечения клиентов увеличивается. Для получения первых заказов начинающей фирме достаточно запустить контекстную рекламу. Но поиск новых клиентов становится все дороже и сложнее.
2. Постоянные клиенты покупают больше. Согласно статистике, средний чек повторного клиента вдвое выше, чем у новичка.
3. Привлечение повторного покупателя в 6-7 раз дешевле, чем нового.
4. Интернет-пользователи блокируют рекламу. Сейчас число пользователей Adblock Plus и аналогичных сервисов выросло до 121 млн человек и даже не думает на этом останавливаться.
5. Лишь 8% клиентов положительно оценивают сервис компании, которая их обслуживает, в то время как 80% топ-менеджеров уверены в обратном. Создав бизнес-сообщество, вы будете получать актуальную информацию от потребителей, а не заинтересованных лиц внутри фирмы.

Понятие бизнес-сообщества

Итак, что же такое бизнес-сообщество? Под этим термином следует понимать самоорганизующуюся среду, в которой функции продавца выполняет не только производитель, но и сами клиенты. Сообществам присущи несколько признаков:

• единая миссия, выходящая за рамки проекта;
• постоянное общение между участниками;
• поддержка и взаимопомощь;
• внутренние инициативы.

Бизнес-сообщества характеризуются высокой степенью вовлеченности участников, поэтому, если вам удастся выстроить подобную структуру, финансовые показатели компании пойдут в гору. Формировать ее можно как из простых клиентов, так и из франчайзи и других партнеров компании.

Особенно сообщества актуальны в контексте онлайн-бизнеса. Когда компания сосредоточена в интернете, совершенно непонятно, как контролировать клиентов офлайн. Сообщества отлично выполняют эту функцию.

Условия создания сообщества

Создавать сообщество стоит только в том случае, если ваш продукт достаточно хорош, чтобы выдержать проверку рынком. Когда качество товара оставляет желать лучшего, сарафанное радио способно погубить ваш бизнес.

Есть и другое важное условие: у клиентов должна быть причина общаться. Если бизнес заключается, например, в торговле цветами, людям будет попросту не о чем говорить.

Фазы развития сообщества

Жизнь любого сообщества подразделяется на три основных этапа, каждый из которых характеризуется своими особенностями. Рассмотрим их подробнее.

Этап первый. Формирование социальных связей

В бизнес-сообществе, как и в любом другом коллективе, особенную роль играют социальные связи. Проще всего их создать, организуя групповые мероприятия: встречи, выезды, игры, лекции и дискуссии.

Главный критерий - разнообразие. Мероприятия должны чередоваться как по тематике, так и по масштабу. Причем малые форматы играют даже большую роль, чем массовые, которые можно проводить, к примеру, раз в год.

Еда издавна была отличным инструментом для сплочения людей. Предложите вашим партнерам вместе пообедать - и взаимопонимание между вами выйдет на новый уровень.

Хороший способ познакомиться - вместе отправиться в новое место. Совместное приключение поспособствует образованию новых социальных связей и оставит у членов коллектива лишь самые приятные воспоминания.

Этап второй. Создание социального организма

Со временем, когда социальные связи в сообществе укрепятся, у членов коллектива появятся собственный язык и шутки. Именно тяга к общению и новым эмоциям станет главной движущей силой сообщества, а все формальные признаки отойдут на второй план.

В пример можно привести политику фитнес-центров: предоставляемые ими услуги идентичны, но каждое заведение организует своим клиентам досуг, формируя вокруг себя определенную культуру.

На этом этапе вам помогут визуальная составляющая бренда (корпоративная форма и т.д.), общий юмор, наставничество и проживание совместного опыта.

Этап третий. Появление миссии

Большинство сообществ так и не доходит до этого этапа, но, если вам удастся действительно заслужить лояльность клиентов, появление общей миссии - дело времени. Сверху она навязана быть не может, источник миссии всегда находится внутри сообщества.

Добраться до этого этапа вам поможет календарь касаний клиентов: переписка в сети, скайп-конференции, встречи и выезды - все должно быть проработано и запланировано. Основной упор нужно делать именно на это, а только потом заниматься проработкой вовлечения и тем более думать о миссии.

Возьмите на себя ответственность

Маркетолог - это тот, кто несет свои идеи в массы. При работе с сообществом важно понимать, чем вы «кормите» ваших клиентов. Постарайтесь, чтобы это были правильные идеи: как лидер вы несете ответственность за тех, кто вам поверил.

Качественным должен быть не только продукт, который вы продаете, но и смыслы, с которыми работаете. Многие люди хотят приобщиться к чему-то большему. Помогите им, и вместе вы достигнете небывалых высот.