Merchandising

Was ist Merchandising?

Merchandising ist eines der Marketing-Instrumente, die darauf abzielen, die Kunden an bestimmte Produkte und das Unternehmen als Ganzes zu binden. Genauer gesagt, bedeutet Merchandising die effektive Präsentation von Produkten für potenzielle Kunden durch die Auslage der Produkte und die Platzierung der dazugehörigen POS-Materialien, wie z.B. Preisschilder, Regalaufsteller, Banner, Displays und so weiter. All dies weckt das Interesse der Verbraucher, informiert über die günstigsten Angebote, regt zu Impulskäufen an und erhöht das Markenbewusstsein. Aber das Hauptziel des Merchandisings ist es, den Umsatz und damit den Gewinn zu steigern.

Merchandising ist in erster Linie auf den Einzelhandel ausgerichtet und dort am effektivsten. Mit der Entwicklung des elektronischen Handels ist jedoch auch das so genannte Online-Merchandising entstanden, das die Schnittstelle und das Erscheinungsbild der Website oder des Marktplatzes, die Verwaltung von Kategorien und Produktfiltern, die Verwendung attraktiver Bilder der verkauften Produkte und Dienstleistungen umfasst. Das Ziel des Online-Merchandisings ist es, eine bequeme und attraktive Plattform für den Einkauf zu schaffen.

Sowohl das traditionelle als auch das Online-Merchandising umfassen fast alle Bereiche, die den Kunden beeinflussen und seine Meinung über ein Produkt bilden. Dabei geht es nicht nur um die Produktpalette und die Art und Weise, wie sie präsentiert wird, sondern auch um die allgemeine Organisation des Verkaufsraums oder anderer Flächen, die Preisgestaltung und andere Faktoren. Der Merchandiser - ein Spezialist, der die Marke in Einzelhandelsketten vertritt und für die Präsentation der Waren verantwortlich ist - muss die gesamte Verkaufsfläche kompetent nutzen, die Waren seiner Marke in einem günstigen Licht präsentieren, die Verbraucher über Rabatte und Treueprogramme informieren und sie so zum Kauf verleiten. Daher umfasst das Konzept des Merchandisings eine komplexe Arbeit, um dem Verbraucher die Wahl zu erleichtern.

Warum ist Merchandising wichtig?

Merchandising trägt dazu bei, die Produkte einer Marke von den vielen Wettbewerbern zu unterscheiden, sie für die Verbraucher attraktiver zu machen und sie so zum Kauf zu animieren. Wenn zum Beispiel ein Produkt im Rahmen einer Werbeaktion verkauft wird und eine günstige Position im Regal hat, ermutigt es die Kunden, eine Entscheidung für den Kauf dieses bestimmten Produkts zu treffen.

Darüber hinaus begünstigt die richtige Positionierung von Waren Spontankäufe. Wenn zum Beispiel Saucen und Gewürze neben Fleischprodukten stehen, wird der Kunde wahrscheinlich Gewürze, zusammen mit Fleisch, kaufen. Sie stehen vielleicht nicht auf der Produktliste, aber in den meisten Fällen treffen wir unsere Kaufentscheidung am Regal. Impulskäufe werden auch durch leuchtende Verpackungen, auffällige Preisschilder, Rabatte oder Werbeaktionen beeinflusst.

Merchandising hilft auch dabei, die Lagerbestände zu kontrollieren, das Angebot zu überwachen und einen Überschuss oder Mangel an Produkten zu vermeiden. Insgesamt ist Merchandising wichtig, um die Verkaufseffizienz zu verbessern, das Kundenerlebnis zu steigern und die Position einer Marke auf dem Markt zu stärken.

Vorteile von Merchandising

Merchandising hat eine Reihe von Vorteilen, die einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg eines Einzelhandelsunternehmens haben:

1. Höhere Umsätze und Gewinne

Ein wesentlicher Vorteil des Merchandising ist seine Fähigkeit, den Umsatz zu steigern. Kompetentes und richtig organisiertes Merchandising zieht die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich, überzeugt sie zum Kauf von Waren und erhöht sogar den durchschnittlichen Verdienst.

2. Verbesserung des kundenorientierten Erlebnisses

Merchandising trägt dazu bei, eine angenehme und komfortable Atmosphäre für die Verbraucher zu schaffen. Attraktiv gestaltete Schaufenster, Verkaufsständer, Banner und Fahnen machen das Einkaufserlebnis angenehmer. Die Produkte in den Schaufenstern sollten beispielsweise so platziert werden, dass sie dem Kunden zugewandt sind und sich nicht gegenseitig blockieren. Dann sieht der Kunde sofort das gesamte Produkt von der attraktivsten Seite. Darüber hinaus sollten alle Produkte, sowohl im Regal als auch in der Halle selbst, leicht zugänglich sein. Mit anderen Worten: Nichts sollte den Weg zu den Produktauslagen versperren. Das schafft nicht nur einen angenehmen Raum für die Verbraucher, sondern erhöht auch ihre Loyalität gegenüber dem Geschäft oder der Marke.

3. Steigerung der Markenbekanntheit

Mit Merchandising können Sie eine komfortable und angenehme Atmosphäre für die Verbraucher schaffen. Attraktiv gestaltete Schaufenster, Messestände, Banner und Fahnen machen den Einkauf angenehmer. Zum Beispiel sollten die Produkte in den Schaufenstern dem Kunden zugewandt platziert werden, so dass sie sich nicht gegenseitig blockieren. Dann sieht der Kunde sofort das gesamte Produkt von der attraktivsten Seite. Darüber hinaus sollten alle Produkte sowohl im Regal als auch in der Halle selbst leicht zugänglich sein. Mit anderen Worten: Nichts sollte den Weg zu den Produktauslagen versperren. Dies schafft nicht nur einen angenehmen Raum für die Verbraucher, sondern erhöht auch ihre Loyalität gegenüber dem Geschäft oder der Marke.

Zum Merchandising gehört auch die Verwendung der Corporate Identity eines Unternehmens, seines Logos und Slogans, der Farbgestaltung auf Produktverpackungen, Messeständen und Vitrinen. All dies formt im Kopf des Verbrauchers ein einheitliches und einprägsames Bild einer bestimmten Marke und ermöglicht es, die Position des Unternehmens auf dem Markt zu stärken, die Kundentreue zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen.

4. Gewinnen Sie einen Wettbewerbsvorteil

Kompetentes Merchandising ermöglicht es Ihnen, sich von Ihren Konkurrenten abzuheben, die Aufmerksamkeit mehrerer Kunden auf sich zu ziehen und stärkere und längerfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. All dies schafft zusätzliche Möglichkeiten für Geschäftswachstum und Entwicklung.

5. Kostenoptimierung und Kostensenkung

Merchandising umfasst die Kontrolle der Bestände, die Analyse der Verkäufe, der Beliebtheit der Produkte und der saisonalen Trends. Es hilft dabei, einen kompetenten Verkaufsplan zu erstellen, um einen Mangel an nachgefragten Waren oder im Gegenteil ein Überangebot an irrelevanten Produkten zu vermeiden. Merchandising trägt auch dazu bei, die Bearbeitungskosten zu senken und damit die Gesamteffizienz der Arbeit zu steigern.

Arten von Merchandising

Es gibt mehrere Hauptarten des Merchandising, die jedoch alle das gleiche Ziel haben - den Umsatz zu steigern. Es gibt also:

• Cross-Merchandising

Bei dieser Art des Merchandising werden die Produkte im Verkaufsraum so präsentiert, dass sie sich gegenseitig ergänzen. Zu diesem Zweck werden Cross-Sell- oder Cross-Selling-Techniken eingesetzt, bei denen verwandte Produkte neben dem Hauptprodukt platziert werden. Zum Beispiel: Shampoo und Haarspülung, Telefon und Ladegerät, Laufschuhe und Sporttasche.

Cross-Selling-Techniken sind häufig in Cafés zu sehen, wo Kuchen, Brötchen und Sandwiches zusammen mit Kaffee angeboten werden. Auch in Blumenläden, wo neben Blumensträußen auch Plüschtiere verkauft werden, in der Erwartung, dass der Kunde sie zusammen mit den Blumen kauft.

Der Zweck dieser Methode ist es, zusätzliche Verkäufe anzuregen und die durchschnittlichen Ausgaben des Kunden zu erhöhen, indem zusätzliche Produkte angeboten werden, die den Wert und die Attraktivität der Hauptprodukte erhöhen.

• Visuelles Merchandising

Es ist auch auf die Besonderheiten der menschlichen Psychologie zurückzuführen, nämlich auf die visuelle Wahrnehmung der Verbraucher. Bei dieser Art von Merchandising geht es darum, ein schönes Bild zu schaffen, d.h. die Waren in den Regalen sollten miteinander kombiniert werden und die Blicke der Kunden auf sich ziehen. Außerdem ist das Visual Merchandising für die allgemeine Atmosphäre im Verkaufsraum verantwortlich, wozu Musik, Beleuchtung und Aromen gehören.

Ein anschauliches Beispiel für Visual Merchandising sind Supermärkte zu Silvester. Die beliebtesten und aktuellsten Festtagswaren werden besonders beleuchtet, im Laden werden thematische Playlists abgespielt, es duftet nach Tannennadeln und Mandarinen. All dies verleitet die Kunden zu impulsiven Käufen, so dass sie das Geschäft mit allen möglichen festlichen Attributen verlassen, auch wenn sie eigentlich nur Champagner für den Neujahrstisch kaufen wollten.

• Technisches Merchandising

Diese Art des Merchandising beinhaltet den Einsatz spezieller Geschäftsausstattung und POS-Materialien (Poster, Werbeständer, Shelftalker, Wobbler und so weiter). Diese Geschäftsausstattung sollte zuverlässig und langlebig, voll funktionsfähig und vor allem bequem für den Verbraucher sein.

Wichtig ist auch, dass alle Informationen auf Preisschildern, Bannern, Rabattcoupons und Prospekten aktuell und gültig sind. Nur dann wird technisches Merchandising nicht nur die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich ziehen und die Markenbekanntheit steigern, sondern auch zu einer höheren Nachfrage und mehr Umsatz führen.

• Verkaufsförderndes Merchandising

Die nächste Art von Merchandising bezieht sich auf Werbeaktionen, spezielle Treueprogramme und das Angebot von Testprodukten für Kunden. Promotionales Merchandising kann besonders effektiv sein, um neue Produkte zu bewerben und die Nachfrage nach saisonalen Waren zu steigern.

• Kommunikatives Merchandising

Hier geht es darum, mit den Kunden zu kommunizieren, ihnen bei der Suche und Auswahl der Produkte zu helfen und sie bei der Verwendung der Produkte zu beraten. Daher müssen Merchandiser einen scharfen Verstand (smart) haben, um die Fähigkeiten des Verkaufs, der Warenpräsentation und der Überzeugung der Kunden, Produkte ihrer Marke zu kaufen, zu verbessern sowie Techniken zu kennen, mit denen sich die durchschnittliche Ausgabe der Verbraucher erhöhen lässt.

Um die schnellsten und besten Ergebnisse zu erzielen, kann ein Unternehmen also alle möglichen Arten des Merchandisings auf einmal einsetzen. Man kann sie auch als Strategien bezeichnen, denn jede dieser Varianten impliziert einen bestimmten Plan und begleitende Instrumente, um das Hauptziel zu erreichen - den Umsatz zu steigern. Wenn Ihre Marke jedoch noch keine nennenswerte Größe erreicht hat, können Sie sich auf eine Art von Merchandising beschränken oder diese schrittweise einführen.

Elemente des Merchandising

Das Merchandising als Bestandteil des Marketings besteht ebenfalls aus Elementen. Zu diesen Elementen gehören:

• Merchandising und Regalkontrolle

Das Merchandising beginnt mit einem Plan für die Platzierung der Produkte in den Vitrinen, wobei der Plan der Verkaufsfläche berücksichtigt wird. Bei der Planung können mehrere Prinzipien der Produktplatzierung verwendet werden:

1. "Goldenes Dreieck". Dies ist der Platz zwischen dem Eingang zur Verkaufsfläche, dem Regal mit den beliebtesten Produkten und der Kasse. Je größer die Fläche des "Goldenen Dreiecks" ist, desto mehr Produkte sehen die Kunden und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas anderes kaufen.
2. "Brennpunkt". Dieses Prinzip besagt, dass das Produkt mittig und mit einem Versatz nach rechts platziert werden sollte - diese Anordnung wird "Brennpunkt" genannt, weil sie es den Kunden ermöglicht, das Produkt aus der Entfernung wahrzunehmen.
3. Augenbewegung. Diesem Prinzip zufolge sollten die Waren nach ihrer Priorität angeordnet werden. In der Mitte des Regals werden die am meisten beworbenen und wichtigsten Waren platziert, und die weniger gefragten Produkte werden in absteigender Reihenfolge ihrer Wichtigkeit nach platziert, d.h. nach unten und nach rechts. Ein solcher Weg ähnelt dem Prozess des Lesens eines Buches, bei dem der Blick von oben nach unten und von links nach rechts gleitet.

Es gibt also viele verschiedene Prinzipien im Merchandising. Einige von ihnen haben keinen Namen, sind aber intuitiv. So ist es zum Beispiel wünschenswert, Waren so zu platzieren, dass der Kunde sie leicht aus dem Regal nehmen und anfassen kann. So tragen die taktilen Empfindungen und der Kontakt mit dem Produkt zum Kauf bei. Es ist auch bekannt, dass neben beliebten und begehrten Marken oft Produkte von weniger bekannten Unternehmen platziert werden. Käufer, die eine bereits beworbene Marke erkannt haben, werden auch dem Produkt einer unbekannten Marke Aufmerksamkeit schenken und es unbewusst mit dem Markenprodukt auf eine Stufe stellen.

Natürlich sind nicht alle Merchandising-Prinzipien universell und für absolut alle Bereiche geeignet. Es ist jedoch die Aufgabe eines Merchandisers - kompetente Entscheidungen zu treffen und die für ein bestimmtes Geschäft relevantesten Auslageprinzipien anzuwenden, die Regale zu kontrollieren und darauf zu achten, dass die Produkte der Konkurrenz ihre Verkäufe nicht beeinträchtigen. Ein weiteres Element des Merchandising ist daher das Produktsortiment.

• Produktsortiment und Sicherstellung der vollen Verfügbarkeit

Der Merchandiser zieht mit den Waren seiner Marke und ihrem breiten Angebot die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich. Er muss dafür sorgen, dass die Produkte in ausreichender Menge präsentiert werden, geschickt im Schaufenster angeordnet und mit benachbarten Produkten kombiniert werden. Der Merchandiser sollte vor allem dieses Werkzeug beherrschen, denn die richtige Platzierung der Waren ist die Grundlage seiner Tätigkeit.

• POS-Materialien

Sie dienen der Promotion von Waren oder Marken am Point of Sale. Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei POS-Materialien um Preisschilder und Produktverpackungen, Poster und Banner, Produktständer, Leuchttafeln und so weiter. Ihre Hauptaufgabe ist es, die zusätzliche Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen und sie über die Vorteile der Produkte einer bestimmten Marke zu informieren. Daher befinden sich solche Materialien meist am Eingang zum Verkaufsbereich oder in der Halle selbst.

• Zusätzliche Ausstattung

Dies ist für die Durchführung von Merchandising-Aktionen erforderlich: Vorführtische, Regale und Kühlschränke, Einkaufskörbe. Markensofas und -sessel in den Farben der Marke, die sich in einem Einkaufszentrum oder Hypermarkt befinden, können ebenfalls als zusätzliche Ausstattung betrachtet werden.

Grundlegende Merchandising-Fehler

Abhängig von den wichtigsten Arten des Merchandising, den Regeln der Warenpräsentation und anderen Elementen werden die wichtigsten Fehler hervorgehoben, die von unerfahrenen Merchandisern gemacht werden:

• Anordnung der Waren nach der Bequemlichkeit des Merchandisers selbst, nicht nach der des Käufers;
• schlechte Beleuchtung der Regale mit Produkten oder des gesamten Regals;
• Unordnung in den Regalen und unangenehmer Geruch;
• schmale Gänge im Verkaufsbereich zwischen den Regalen;
• Fehlen der notwendigen Informationen über das Produkt;
• irrelevante Informationen über den Preis und andere Produkteigenschaften.

Zusammenfassung

Der Erfolg des Merchandising wird also von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst. Zum Beispiel von der allgemeinen Atmosphäre des Verkaufsraums, der visuellen Gestaltung, der Kommunikation mit dem Personal und allem, was den Verbraucher davon überzeugen kann, ein bestimmtes Produkt zu kaufen oder abzulehnen. Daher ist es notwendig, mit der Anordnung der Waren in den Regalen zu beginnen und dann alle oben genannten Faktoren zu überwachen, d.h. die Einhaltung der Sauberkeit in den Regalen, eine gute Beleuchtung, das Vorhandensein von aussagekräftigen und relevanten Preisschildern und anderen POS-Materialien. Denken Sie daran, dass Sie sich in erster Linie um die Bequemlichkeit und den Komfort des Kunden kümmern müssen. In diesem Fall werden zufriedene Kunden zu Ihren Stammkunden und sorgen für einen hohen Umsatz!