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मर्चेंडाइजिंग
मर्चेंडाइजिंग क्या है
मर्केंडाइजिंग एक मार्केटिंग टूल है, जिसका उद्देश्य ग्राहकों को विशिष्ट उत्पादों और समग्र रूप से कंपनी की ओर आकर्षित करना है। ज्यादा सटीक रूप से कहा जाए तो, मर्चेंडाइजिंग का मतलब उत्पादों के प्रदर्शन और संबंधित POS (Point of sales) मटेरियल जैसे प्राइस टैग, शेल्फ स्टैंड, बैनर, डिस्प्ले इत्यादि के जरिए संभावित ग्राहकों के लिए उत्पादों को प्रभावी रूप से पेश करना। यह सब उपभोक्ता में रूचि जगाता है, बेस्ट डील के बारे में सूचित करता है, तेज खरीदारी को प्रोत्साहित करता है और ब्रांड जागरूकता को बढ़ाता है। लेकिन मर्चेंडाइजिंग का मुख्य लक्ष्य बिक्री बढ़ाना और प्रॉफिट कमाना है।
मर्चेंडाइजिंग मुख्य रूप से रिटेल बिज़नेस पर केंद्रित है और यह वहीं पर सबसे ज्यादा प्रभावी है। हालाँकि, ई-कॉमर्स के विकास के साथ, तथाकथित ऑनलाइन-मर्चेंडाइजिंग भी सामने आई, जिसमें इंटरफ़ेस और साईट के बाहरी रूप या मार्केटप्लेस, प्रोडक्ट केटेगरी और प्रोडक्ट फ़िल्टर को मैनेज करना और बेचे जाने वाले उत्पादों और सेवाओं की आकर्षक इमेज का उपयोग करना शामिल है। ऑनलाइन मर्चेंडाइजिंग का लक्ष्य खरीदारी के लिए एक सुविधाजनक और आकर्षक प्लेटफार्म तैयार करना है।
पारंपरिक और ऑनलाइन-मर्चेंडाइजिंग दोनों लगभग सभी क्षेत्रों को कवर करते हैं, जो ग्राहक को प्रभावित करते हैं और किसी उत्पाद के बारे में उनकी राय बनाते हैं। यह न केवल उत्पादों का वर्गीकरण और उन्हें प्रदर्शित करने का तरीका है, बल्कि सेल्स फ्लोर या अन्य स्थान का सामान्य संगठन, मूल्य निर्धारण सुविधाएँ और अन्य फैक्टर भी शामिल हैं। एक मर्चेंडाइजर - एक एक्सपर्ट, जो रिटेल चेन में किसी ब्रांड का प्रतिनिधित्व करता है और प्रोडक्ट को प्रेजेंट करने के लिए जिम्मेदार होता है - उसको पुरे रिटेल स्पेस का सही तरीके से उपयोग करने, अपने ब्रांड के उत्पादों को अनुकूल रोशनी में पेश करने, उपभोक्ताओं को छूट और लॉयल्टी प्रोग्रामों के बारे में सूचित करने की आवश्यकता होती है और परिणामस्वरूप वह ग्राहक को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है। इसलिए मर्चेंडाइजिंग की परिभाषा में उपभोक्ता की पसंद को सुविधाजनक बनाने का एक जटिल कार्य शामिल है।
मर्चेंडाइजिंग महत्वपूर्ण क्यों है
मर्केंडाइजिंग आपको एक निश्चित ब्रांड के प्रोडक्टों को कई प्रतिस्पर्धियों से अलग करने, उपभोक्ताओं की नज़र में उन्हें अधिक आकर्षक बनाने और खरीदारी को प्रोत्साहित करने में मदद करती है। उदाहरण के लिए, जब कोई उत्पाद किसी ऑफर के अंतर्गत बेचा जाता है और शेल्फ पर उसकी अनुकूल स्थिति होती है, तो यह ग्राहकों को उस विशेष उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने के लिए प्रोत्साहित करता है।
इसके अलावा, सामान की उचित व्यवस्था अचानक से की जाने वाली खरीदारी को बढ़ावा देती है। उदाहरण के लिए, यदि मीट प्रोडक्ट्स के तुरंत बराबर में सॉस और मसाले रखें हैं, तो खरीदार संभवतः मांस के साथ मसाले भी खरीदेगा। हो सकता है कि वे उत्पादों की सूची में न हों, लेकिन ज्यादातर मामलों में हम उत्पाद को खरीदने का निर्णय प्रोडक्ट शेल्फ पर रखने उत्पाद को देखकर करते हैं। अचानक से की जाने वाली खरीदारी ब्राइट पैकेजिंग, एक विशिष्ट प्राइस टैग और छूट या ऑफर की उपस्थिति से भी प्रभावित होती है।
मर्चेंडाइजिंग आपको इन्वेंट्री को नियंत्रित करने, सप्लाई की निगरानी करने और उत्पादों की अधिकता या कमी को नियंत्रित करने में भी मदद करती है। कुल मिलाकर, बिक्री दक्षता में सुधार, ग्राहक अनुभव में सुधार और बाजार में ब्रांड की स्थिति को मजबूत करने के लिए मर्चेंडाइजिंग आवश्यक है।
मर्चेंडाइजिंग के फायदे
मर्चेंडाइजिंग के कई फायदे हैं जो रिटेल बिज़नेस की सफलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करते हैं:
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बिक्री और मुनाफा बढ़ना
मर्चेंडाइजिंग का एक प्रमुख फायदा इसकी बिक्री बढ़ाने की क्षमता है। सक्षम और सही तरीके से व्यवस्थित मर्चेंडाइजिंग ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करती है, उन्हें उत्पाद खरीदने की आवश्यकता के बारे में आश्वस्त करती है और यहां तक कि एवरेज चेक को भी बढ़ाती है।
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ग्राहक अनुभव में सुधार
मर्चेंडाइजिंग उपभोक्ताओं के लिए एक सुविधाजनक और आरामदायक माहौल बनाने में आपकी मदद करती है। आकर्षक रूप से डिज़ाइन की गई डिस्प्ले विंडो, प्रदर्शनी स्टैंड, बैनर और पिलर्स खरीदारी की प्रक्रिया को और ज्यादा मनोरंजक बनाते हैं। उदाहरण के लिए, डिस्प्ले विंडो पर उत्पादों को खरीदार के सामने रखा जाना चाहिए ताकि वे एक-दूसरे को ब्लॉक न करें। फिर ग्राहक तुरंत पूरे उत्पाद को उसके सबसे आकर्षक साइड से देखता है। इसके अलावा, सभी प्रोडक्ट शेल्फ और हॉल दोनों जगहों पर आसानी से उपलब्ध होने चाहिए। दूसरे शब्दों में: किसी भी तरह से प्रोडक्ट तक का रास्ता ब्लॉक नहीं होना चाहिए। यह न केवल उपभोक्ताओं के लिए एक आरामदायक वातावरण बनाता है बल्कि स्टोर या ब्रांड के प्रति उनकी वफादारी को भी बढ़ाता है।
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ब्रांड जागरूकता को बढ़ाना
मर्चेंडाइजिंग में कंपनी की कॉर्पोरेट पहचान, उसके लोगो और स्लोगन, उत्पाद पैकेजिंग पर रंग, डिस्प्ले स्टैंड और दुकान की खिड़कियों का उपयोग भी शामिल है। यह सब उपभोक्ता के दिमाग में एक विशेष ब्रांड की एकीकृत और यादगार छवि बनाता है, जिससे बाजार में कंपनी की स्थिति मजबूत करने, ग्राहक वफादारी बढ़ाने और नए लोगों को आकर्षित करने में मदद मिलती है।
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प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना
एक अच्छी मर्चेंडाइजिंग आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखने, ज्यादा ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने और उनके साथ मजबूत और दीर्घकालिक संबंध स्थापित करने में मदद करती है। यह सब बिज़नेस को बढ़ाने और विकास के लिए अतिरिक्त अवसर पैदा करता है।
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लागत का अनुकूलन और उसमे कमी
मर्चेंडाइजिंग में प्रोडक्ट लिस्ट को कंट्रोल, बिक्री का विश्लेषण, उत्पाद की लोकप्रियता और सीजन के अनुसार आने वाले रुझान शामिल हैं। यह एक सक्षम बिक्री योजना तैयार करने में मदद करता है, ताकि मांग वाले सामानों की कमी या इसके विपरीत, अप्रासंगिक उत्पादों की अधिकता से बचा जा सके। मर्चेंडाइजिंग आपको डिस्ट्रीब्यूशन लागत को कम करने और इस तरह पूरी परिचालन दक्षता को बढ़ाने में मदद करती है।
मर्चेंडाइजिंग के प्रकार
मर्चेंडाइजिंग के कई मुख्य प्रकार हैं, लेकिन उन सभी का एक ही लक्ष्य है - बिक्री बढ़ाना। वे कुछ इस प्रकार हैं:
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क्रॉस मर्चेंडाइजिंग
इस प्रकार की मर्चेंडाइजिंग में सेल्स फ्लोर पर उत्पादों को प्रदर्शित करना शामिल है ताकि उत्पाद एक दूसरे को पूरा करें। ऐसा करने के लिए, वे cross-sell तकनीक या क्रॉस-सेलिंग का उपयोग करते हैं, जब संबंधित उत्पाद मुख्य उत्पाद के बराबर में रखें होते हैं। उदाहरण के लिए, शैम्पू और हेयर कंडीशनर, फ़ोन और चार्जर, रनिंग शूज़ और जिम बैग।
क्रॉस-सेलिंग तकनीक अक्सर कॉफी की दुकानों में देखी जा सकती है, जहां वे कॉफी के साथ केक, बन और सैंडविच भी पेश करते हैं। फूलों की दुकानों में भी, जहां गुलदस्ते के अलावा वे सॉफ्ट टॉय भी बेचते हैं, इस उम्मीद के साथ कि ग्राहक उन्हें फूलों के साथ खरीदेगा।
इस तकनीक का उद्देश्य - अतिरिक्त बिक्री को प्रोत्साहित करना और अतिरिक्त उत्पादों की पेशकश करके एवरेज कस्टमर चेक को बढ़ाना है, जो मुख्य उत्पादों के मूल्य और आकर्षण को बढ़ाते हैं।
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विजुअल मर्चेंडाइजिंग
यह मानव मनोविज्ञान की विशिष्टताओं, अर्थात् उपभोक्ताओं की दृश्य धारणा से भी निर्धारित होता है। इस प्रकार की मर्चेंडाइजिंग में एक सुंदर छवि बनाना शामिल है अर्थात शेल्फ पर डिस्प्ले हुए प्रोडक्टों को अच्छी तरह से रखा जाना चाहिए और ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए। विजुअल मर्चेंडाइजिंग पुरे सेल्स फ्लोर के लिए भी जिम्मेदार है, जिसमें म्यूजिक, लाइटिंग और अच्छी खुशबु शामिल है।
विजुअल मर्चेंडाइजिंग का एक आकर्षक उदाहरण नए साल से पहले शाम को सुपरमार्केट हैं। सबसे लोकप्रिय और प्रासंगिक त्यौहार से सम्बंधित उत्पादों को एक विशेष तरीके से रोशन किया जाता है, स्टोर में थीम वाली प्लेलिस्ट चलायी जाती है, स्टोर से पाइन और संतरों की खुशबु आती है। यह सब ग्राहकों को बिना सोचे समझे खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है, इसलिए ग्राहक स्टोर से निकलते हुए त्यौहार से सम्बंधित सभी चीजें लेकर निकलते हैं, भले ही वे नए साल के लिए मेज पर सजाने के लिए केवल शैंपेन खरीदने की योजना बना रहे थें।
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टेक्निकल मर्चेंडाइजिंग
इस प्रकार की मर्चेंडाइजिंग में विशेष बिजनेस टूल और POS-मटेरियल (पोस्टर, एडवरटाइजिंग स्टैंड, शेल्फ टॉकर, वॉबलर इत्यादि) का उपयोग शामिल है। यह व्यावसायिक उपकरण विश्वसनीय और टिकाऊ, पूरी तरह कार्यात्मक और सबसे ज्यादा जरूरी, उपभोक्ता के लिए सुविधाजनक होना चाहिए।
यह भी महत्वपूर्ण है कि प्राइस टैग, बैनर, डिस्काउंट कूपन और फ़्लायर्स पर कोई भी जानकारी प्रसांगिक और वैध होनी चाहिए। तभी तकनीकी मर्चेंडाइजिंग न केवल उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करेगी और ब्रांड जागरूकता को बढ़ाएगी, बल्कि मांग और बिक्री भी बढ़ेगी।
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प्रमोशनल मर्चेंडाइजिंग
यह मर्चेंडाइजिंग प्रमोशन विशेष लॉयल्टी प्रोग्राम आयोजित करने और ग्राहकों को सैंपल प्रोडक्ट पेश करने से जुड़ी है। नए उत्पादों को बढ़ावा देने और मौसम के अनुसार बदलने वाले उत्पादों की मांग को बढ़ाने के लिए प्रमोशनल मर्चेंडाइजिंग विशेष रूप से प्रभावी हो सकती है।
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कम्युनिकेटिव मर्चेंडाइजिंग
इसमें ग्राहकों के साथ बातचीत करना, प्रोडक्ट ढूंढने और चुनने में मदद करना और इसके उपयोग के लिए सिफारिश करना शामिल हैं। इसलिए, मर्चेंडाइजर का दिमाग तेज़ होना चाहिए, सेल्स स्किल्स, उत्पाद को प्रस्तुत करने के तरीकों में सुधार करना चाहिए, ग्राहकों को आपके ब्रांड से उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना चाहिए, और उन तकनीकों को भी जानना चाहिए जिनका उपयोग एवरेज कस्टमर चेक बढ़ाने के लिए किया जा सकता है।
इस प्रकार, सबसे तेज़ और सर्वोत्तम परिणामों के लिए, एक बिजनेस एक ही बार में सभी संभावित प्रकार की मर्चेंडाइजिंग का उपयोग कर सकता है। उन्हें रणनीतियाँ भी कहा जा सकता है, क्योंकि इनमें से प्रत्येक किस्म में बिक्री बढ़ाने के मुख्य लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए एक विशिष्ट योजना और संबंधित उपकरण शामिल होते हैं। हालाँकि, यदि आपके ब्रांड ने अभी तक महत्वपूर्ण पैमाना हासिल नहीं किया है, तो आप खुद को एक प्रकार की मर्चेंडाइजिंग के उपयोग तक सीमित कर सकते हैं या उन्हें धीरे-धीरे लागु कर सकते हैं।
मर्चेंडाइजिंग के तत्व
मार्केटिंग के एक अलग अंग के रूप में मर्चेंडाइजिंग में भी अलग-अलग तत्व होते हैं। उनमें से कुछ तत्व इस प्रकार हैं:
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प्रोडक्ट डिस्प्ले और शेल्फ कंट्रोल
सबसे पहले, सेल्स फ्लोर की बनावट को ध्यान में रखते हुए, मर्चेंडाइजिंग की शुरुआत शोकेस में उत्पादों को रखने की योजना से होती है। योजना बनाते समय, आप उत्पाद प्लेसमेंट के लिए कई सिद्धांतों का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए:
- "गोल्डन ट्रायंगल"। यह सेल्स फ्लोर के प्रवेश द्वार, सबसे लोकप्रिय उत्पादों वाली शेल्फ और कैश रजिस्टर के बीच की जगह को दिया गया नाम है। "गोल्डन ट्रायंगल" का क्षेत्रफल जितना बड़ा होगा, ग्राहक उतने ही अधिक उत्पाद देखेंगे और संभावना उतनी ही अधिक होगी कि वे कुछ और खरीदेंगे।
- "फोकस पॉइंट"। यह सिद्धांत बताता है कि उत्पाद को केंद्र में और दाईं ओर ऑफसेट होना चाहिए - इस व्यवस्था को फोकस पॉइंट कहा जाता है क्योंकि यह उपभोक्ताओं को दूर से उत्पाद को नोटिस करने में मदद करती है।
- "आँखो की हरकत।" इस सिद्धांत के अनुसार वस्तुओं को उनकी प्राथमिकता के आधार पर व्यवस्थित करना चाहिए। सबसे ज्यादा प्रचारित और महत्वपूर्ण उत्पाद शेल्फ या रैक के बीच में स्थित होते हैं, और कम लोकप्रिय उत्पादों को सबसे काम महत्व देते हुए, नीचे और दाईं ओर रखा जाता है। यह प्रक्षेपवक्र एक किताब पढ़ने और नज़र को ऊपर से नीचे और बाएँ से दाएँ हिलाने की प्रक्रिया की याद दिलाता है।
इस प्रकार, मर्चेंडाइजिंग में कई अलग-अलग सिद्धांत हैं। उनमें से कुछ का कोई नाम नहीं है, लेकिन आप उन्हें सहज तरीके से समझ सकते हैं। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद को अपनी इच्छा के अनुसार इस तरह रखना, कि खरीदार उसे आसानी से शेल्फ से हटा सके और छू सके। परिणामस्वरूप, स्पर्श संवेदनाएं और उत्पाद के साथ संपर्क इसकी खरीदारी में योगदान देता है। यह भी जाना जाता है कि कम फेमस कंपनियों के उत्पादों को अक्सर लोकप्रिय और डिमांड वाले ब्रांडों के बराबर में रखा जाता है। खरीदार, जब फेमस ब्रांड तक पहुंचते है, तो वे उसके बराबर में रखे उत्पाद पर ध्यान देते हैं और अनजाने में इसे ब्रांडेड उत्पाद के स्तर का उत्पाद मन लेते हैं।
बेशक, मर्चेंडाइजिंग के सभी सिद्धांत यूनिवर्सल और सभी क्षेत्रों के लिए उपयुक्त नहीं हैं। हालाँकि, सही निर्णय लेना और किसी विशेष बिज़नेस के लिए सबसे प्रासंगिक प्रदर्शन सिद्धांतों का उपयोग करना, शेल्फ को नियंत्रित करना और यह सुनिश्चित करना कि प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद आपकी बिक्री में हस्तक्षेप न करें, यह सब कुछ एक मर्चेंडाइजर का कार्य है। इसलिए मर्चेंडाइजिंग का एक अन्य तत्व वस्तुओं का वर्गीकरण है।
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उत्पादों का वर्गीकरण और उनकी पूर्ण उपलब्धता सुनिश्चित करना
मर्चेंडाइजर अपने ब्रांड के उत्पादों और उनकी विस्तृत सीरीज से ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करता है। उसका कार्य यह सुनिश्चित करना होगा कि उत्पाद पर्याप्त मात्रा में प्रस्तुत किए जाएं, डिस्प्ले केस में सही ढंग से व्यवस्थित हों और बराबर में रखे गए उत्पाद आपस में एक दूसरे से सम्बंधित हों। मर्चेंडाइजर को सबसे पहले इस काम में महारत हासिल करनी चाहिए, क्योंकि माल का सही स्थान उसकी गतिविधियों का आधार है।
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POS-मटेरियल
वे बिक्री के स्थानों पर किसी उत्पाद या ब्रांड का प्रचार सुनिश्चित करते हैं। जैसा कि ऊपर बताया गया है, POS-मटेरियल में प्राइस टैग और उत्पाद पैकेजिंग, पोस्टर और बैनर, प्रोडक्ट स्टैंड, लाइट पैनल इत्यादि शामिल हैं। उनका मुख्य कार्य ग्राहकों का अतिरिक्त ध्यान आकर्षित करना और उन्हें किसी विशेष ब्रांड के उत्पादों के लाभों के बारे में सूचित करना है। इसलिए, अक्सर ऐसी चीजें शॉप के एंट्री पॉइंट पर या हॉल में ही स्थित होती हैं।
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अतिरिक्त उपकरण
यह प्रमोशनल मर्चेंडाइजिंग के लिए आवश्यक डिस्प्ले टेबल, शेल्विंग और रेफ्रिजरेटर, और शॉपिंग बास्केट हैं। शॉपिंग सेंटर या हाइपरमार्केट में स्थित ब्रांडेड कलर्स में ब्रांडेड सोफे और लाउंज कुर्सियों को भी अतिरिक्त उपकरण माना जा सकता है।
विषय के अनुसार सीखना
मर्चेंडाइजिंग की बुनियादी गलतियाँ
मुख्य प्रकार की मर्चेंडाइजिंग प्रोडक्ट डिस्प्ले करने के नियम और अन्य तत्वों के आधार पर, अनुभवहीन व्यापारियों द्वारा की जाने वाली मुख्य गलतियों कुछ इस प्रकार है:
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माल की व्यवस्था खुद व्यापारी की सुविधा पर आधारित होती है, खरीदार की नहीं;
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उत्पादों के साथ अलमारियों या पूरे रैक की खराब रोशनी;
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अव्यवस्थित अलमारियां और अप्रिय गंध;
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सेल्स फ्लोर पर शेल्फों के बीच पतले गलियारे;
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उत्पाद से जुडी आवश्यक जानकारी का अभाव;
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उत्पाद की कीमत और अन्य गुणों के बारे में अप्रासंगिक जानकारी।
निष्कर्ष
इस प्रकार, बिक्री की सफलता बड़ी संख्या में फैक्टर्स से प्रभावित होती है। उदाहरण के लिए, बिक्री क्षेत्र का सामान्य माहौल, विजुअल डिजाइन, कर्मचारियों के साथ संचार और वह सब कुछ जो उपभोक्ताओं को एक निश्चित उत्पाद खरीदने या अस्वीकार करने के लिए मजबूर कर सकता है। इसलिए, शेल्फ पर सामान की व्यवस्था का एक डायग्राम बनाकर शुरुआत करना आवश्यक है, और फिर ऊपर सूचीबद्ध सभी फैक्टर्स पर ध्यान दें, अर्थात् अलमारियों को साफ रखना, अच्छी रोशनी, सही और प्रासंगिक प्राइस टैग की उपस्थिति और अन्य POS-मटेरियल। याद रखें कि सबसे पहले ग्राहक की सुविधा और आराम का ध्यान रखना जरूरी है। इस मामले में, संतुष्ट उपभोक्ता आपके नियमित ग्राहक बन जाएंगे और उच्च स्तर की बिक्री सुनिश्चित करेंगे!
