Category manager

Was macht ein Category Manager

Ein Category Manager ist ein Spezialist, der durch die Verwaltung des Produktsortiments, der Ladengestaltung und der Preisgestaltung den Umsatz und Gewinn eines Unternehmens steigert. Category Manager analysieren in der Regel Daten und Ideen, um Trends (sowohl in der Branche als auch auf der Verbraucherseite) in Bezug auf Produkte zu ermitteln, Entwicklungspläne für Produktkategorien zu erstellen, Strategien zur Förderung von Produkten zu entwickeln oder erfolglose Produkte vom Markt zu nehmen. Manchmal beinhaltet die Definition eines Category Managers auch die Leitung eines Teams von Analysten und anderen Spezialisten und den Aufbau von Beziehungen zu Lieferanten. Der Sinn all dieser Aufgaben besteht darin, das Unternehmen zur Kategorieführerschaft zu führen, Angebot und Nachfrage zu regulieren, die Zahl der Einkäufer und Merchandiser zu erhöhen und Budgets und Einnahmen effektiv zu verwalten.

Gehalt eines Category Managers: Wie viel kann man in dieser Position verdienen?

Ein Junior Category Manager kann mit einem Jahresgehalt von 35-37 Tausend Dollar rechnen. Das Gehalt eines Assistant Category Manager, d. h. eines Assistenten eines erfahrenen Managers und eines Spezialisten mit wenig Erfahrung, beginnt bei 40-42 Tausend Dollar pro Jahr. Ein Associate Category Manager verdient ungefähr das Gleiche. Diese Position kann sowohl als Junior- als auch als Mid-Level-Position bezeichnet werden, je nachdem, wie groß das Unternehmen ist und welche Aufgaben der Spezialist wahrnimmt. In der Regel ist ein Associate die nächste Stufe nach einem Junior. Ein Mid-Level Category Manager verdient ab 50.000 $ pro Jahr, ein Senior Category Manager ab 65.000 $ pro Jahr.

Welche Unternehmen brauchen Category Manager?

Jedes Unternehmen, das eine Vielzahl von Produkten verkauft, braucht einen Category Manager. Sie haben zum Beispiel ein kleines Geschäft, das Tassen, Teller, ein paar Kochutensilien, Servietten, Kochplatten und Tischdecken anbietet. Dazu haben Sie beschlossen, Serviettenhalter, Küchenhandschuhe und Bestecksets zu produzieren. Nun können Sie verschiedene Produkte in unterschiedlichen Kategorien zusammenfassen: Kunden, die sich für Geschirr interessieren, werden wahrscheinlich auch gerne Küchenhandschuhe kaufen. Kunden, die sich für Servietten und Tischdecken interessieren, werden sich vielleicht auch für Serviettenhalter und Topfuntersetzer interessieren. Kunden, die Tassen und Teller in ihren Warenkorb gelegt haben, interessieren sich vielleicht auch für Bestecksets. Ihre Produkte sind nun kategorisiert. Wie Sie sehen, gibt es keinen besonderen Unterschied im Format der Arbeit mit Produktkategorien zwischen dem E-Commerce und dem Einzelhandel im Offline-Bereich. Aber die zusätzlichen Funktionen des Online- und Offline-Verkaufs sind unterschiedlich.

Was ist Category Management?

Unter Category Management versteht man die Gruppierung von Produkten nach einem gemeinsamen Merkmal, das sie miteinander verbindet. Dies hilft bei der Steuerung der Verkaufsleistung. In kleineren Geschäften ist das Category Management oft Aufgabe der regulären Berater. In größeren Ketten gibt es jedoch separate Category Manager, die den ROI einzelner Produktkategorien und die Leistung der verschiedenen Kategorien verwalten.

Vorteile des Category Management

Erstens gewährleistet das Category Management die maximale Leistung jeder Produktkategorie. Die Aufgabe des Category Managers besteht darin, das Potenzial der verschiedenen Kategorien zu erschließen, indem er den Einkauf, die Lieferung, die Visualisierung der Produkte und die Verfolgung der Verkaufsleistung verwaltet. Kategorien werden in Geschäftseinheiten umgewandelt, und die Art und Weise, wie sie verwaltet werden, ermöglicht es, dass jedes Produkt sein maximales Potenzial ausschöpft.

Zweitens können Sie mit Hilfe des Category Managements vorhersagen, welche Produkte sich besser und welche sich schlechter verkaufen werden. Und man kann überlegen, was man mit den Artikeln macht, die sich nicht gut verkaufen. Category Manager geben Analysen und Informationen über Verkaufsprognosen in Einkaufskalkulationstabellen ein und verwalten dann den Einkauf einzelner Produkte. Ein weiterer Teil des Einkaufsprozesses besteht darin, die Verkäufe der Wettbewerber und die Markttrends zu beobachten. Dies ist weitaus komplexer als ein einfacher Einkauf auf der Grundlage des Umsatzes, den das Unternehmen im letzten Monat erzielt hat.

Drittens bietet das Category Management die Möglichkeit, Geld zu sparen. Diese können (und sollten) dann für den Kauf der meistverkauften Produkte und die Neubildung von Kategorien ausgegeben werden. Sie können dadurch auch Geld sparen, da alle Einkäufe über einen Category Manager laufen, der in der Lage ist, Produkte für mehrere Geschäfte derselben Kette zu bestellen, selbst wenn es 50 oder 100 davon gibt. Normalerweise werden solche Aufgaben von einem Global Category Manager übernommen, der über eine beeindruckende Berufserfahrung verfügt. Außerdem ermöglicht der Einkauf großer Mengen die Aufnahme von Verhandlungen mit dem Lieferanten über einen Preisnachlass, der auch für die Geschäfte, die die Produkte verkaufen, von Interesse sein kann.

Bestandteile des Category Management

Das Category Management umfasst 4 Bestandteile: Produkt, Preis, Platzierung und Werbung. Diese Elemente gehen auf die traditionellen vier Punkte des Marketings zurück, die das Gleiche sind.

• Produkt. Der Category Manager sorgt dafür, dass die richtigen Produkte für die Geschäfte eingekauft werden, und zwar auf der Grundlage von Analyseberichten, Markttrends und Kundenmeinungen.

• Preis. Der Category Manager legt die Produktpreise fest und ändert sie in Abhängigkeit von den äußeren Bedingungen (z. B. der Nachfrage).

• Platzierung. Ein Category Manager platziert Produkte in einem physischen Geschäft oder auf einer Online-Storefront (einschließlich eines Marktplatzes). Er kann zusätzliche visuelle Elemente bestellen, die dazu beitragen, die Aufmerksamkeit auf die Produkte und ihre Kategorien zu lenken. Im Falle der Online-Platzierung können dies Fotoshootings, Karten oder Videos von einem professionellen Videografen sein.

• Werbung. Ein Category Manager ist auch ein Vermarkter, der mit den Strategien der Produktwerbung vertraut ist. Daher muss er oder sie Mittel und Wege finden, um für die Kategorien zu werben, den Umsatz zu steigern und den Gewinn des Unternehmens zu maximieren. Darüber hinaus helfen Marketingkenntnisse dem Category Manager bei der Verwaltung von Überbeständen, d. h. von Produkten, die gekauft und nicht verkauft wurden, aber verkauft werden müssen.

Strategie im Warengruppenmanagement: Arten

Es gibt vier Arten von Strategien im Category Management: Exklusive, Selektive, die nicht-selektive Strategie sowie die Eigenmarkenstrategie.

• Strategie "Exklusive"

Ein Einzelhändler verkauft Produkte in einer Kategorie ausschließlich von einem Lieferanten. Diese Strategie schafft Kundenbindung und erhöht den Marktanteil sowohl für den Lieferanten als auch für das Einzelhandelsgeschäft.

• Strategie "Selektive"

Der Einzelhändler wählt die Produkte für eine Kategorie bei mehreren Lieferanten aus. Mit dieser Strategie kann der Einzelhändler seinen Kunden eine größere und vielfältige Auswahl bieten und gleichzeitig mit den Lieferanten günstige Preise für die Produkte der Kategorie aushandeln.

• Strategie "Nicht-Selektive"

Der Einzelhändler verkauft Produkte von beliebigen Lieferanten in derselben Kategorie. Mit dieser Strategie kann der Einzelhändler seinen Kunden eine möglichst große und uneingeschränkte Auswahl bieten, aber er kann keine niedrigen Preise mit den Lieferanten aushandeln und seinen Marktanteil in einer bestimmten Kategorie nicht ausbauen.

• "Eigenmarken" - Strategie

Der Einzelhändler kreiert seine eigene Handelsmarke, unter der Produkte verschiedener Kategorien hergestellt werden. Diese Strategie ist recht risikoreich und eignet sich nur für große Unternehmen mit einem festen Kundenstamm. Sie hilft dabei, einzigartige Produkte zu schaffen, mit denen sich ein Einzelhandelsgeschäft wirklich von seinen Konkurrenten unterscheidet. Einzelhändler verwenden häufig eine Kombination aus den übrigen drei Methoden zur Förderung von Produktkategorien zusammen mit dieser Strategie. Auf diese Weise wird ein personalisierter Ansatz für die Kunden geschaffen.

Rolle und Aufgaben des Category Managers

Die Stellenbeschreibung für Category Manager umfasst folgende Punkte:

• Aufbau eines Teams von Category-Management-Spezialisten. Wenn das Unternehmen groß ist, reicht ein Category Manager nicht aus. Es wird notwendig sein, einen Marketingspezialisten, einen Verkaufsspezialisten, einen Finanzexperten und einen Spezialisten für den Einkaufsprozess einzustellen. Ist das Business klein, können ein oder zwei Manager alle Produktlieferungen abwickeln. Manchmal wird ein "Category Manager und sein Auszubildender" eingesetzt.

• Festlegung von Kategorien. Die Produkte werden in Kategorien eingeteilt, der Manager erklärt, warum er sich für diese Art der Einteilung entschieden hat, wobei er sich auf Marktdaten, Analysen, Umfragen und ausführliche Kundenbefragungen stützt usw.

• Erarbeitung einer Strategie für die Kategorien. Eine Produktkategorie - eine Strategie. Der Category Manager hat also eine Menge zu tun, denn Einzelhändler bleiben nie bei zwei oder drei Kategorien. Ein Category Manager kann eine der oben genannten Strategien anwenden oder sie kombinieren und völlig neue Kombinationen auf der Grundlage von Rationalisierung oder Preisoptimierung innerhalb derselben Kategorie entwickeln.

• Umsetzung der Strategien. In dieser Phase arbeitet der Category Manager mit den Lieferanten zusammen, überwacht den Absatz der Waren in den verschiedenen Kategorien, passt die Kategorien gegebenenfalls an, analysiert den Markt und die Bedürfnisse der Verbraucher und kauft Waren ein. Anschließend bewertet der Manager die Wirksamkeit der angewandten Strategien und passt sie an die Marktbedingungen an.

Wichtige Fähigkeiten und Anforderungen für einen Category Manager

Um sich für eine Position als Category Manager zu qualifizieren, müssen Sie:

1. In der Lage sein, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.

2. In der Lage sein, mit verschiedenen Menschen zu kommunizieren, die Ihnen vielleicht nicht immer wohlgesonnen sind.

3. Informationen analysieren, verschiedene Arten von Analysen durchführen, um herauszufinden, was aus den analysierten Informationen hier und jetzt im Geschäft umgesetzt werden kann.

4. Wissen, wie man das Beschaffungsverfahren bei verschiedenen Lieferanten je nach Rechtsform ihrer Registrierung durchführt.

5. In der Lage sein, ihre Lösungen zu präsentieren und sie vor der Geschäftsleitung zu verteidigen.

6. Die Grundlagen der Geschäftsentwicklung kennen und in der Lage sein, diese zur Entwicklung von Produktkategorien zu nutzen.

7. Strategische Beschaffung von neuen Lieferanten und deren Angebote verstehen.

8. Wissen, wie die Lieferkette in der Branche, in der Sie arbeiten möchten, funktioniert.

9. Excel- und andere technische Kenntnisse von Programmen haben.

10. Wissen, wie man Finanzberichte, Tabellenkalkulationen und Einzelhandelskennzahlen wie Lagerumschlag und Bruttogewinn analysiert.

11. Den Markt aus der Perspektive der Wettbewerber und der Kundensegmente kennen.

12. Die Grundlagen von Marketing und Verkauf kennen.

13. Verstehen, was Inventur ist und wie man sie durchführt, und sich nicht scheuen, die Verantwortung für solche Verfahren zu übernehmen.

14. Ein gutes Verständnis für Mathematik und Statistik haben, aber auch kreativ und in der Lage sein, Hypothesen für den Markt und die Kunden aufzustellen.

15. In der Lage sein, die räumlichen Gegebenheiten eines Einzelhandelsgeschäfts zu nutzen und die Produkte optisch ansprechend anzuordnen.

16. Fähigkeit haben, mit Kunden zu kommunizieren und ihre Probleme zu lösen, ohne dabei störend zu wirken, auch wenn der Kunde Ihnen Inkompetenz vorwirft.

17. Wissen, wie Sie Ihren Tag und die Arbeitszeiten Ihres Teams organisieren, um Ihre Ziele zu erreichen.

18. Wissen, wie Sie andere Personen koordinieren und mehrere Szenarien im Auge behalten können.

Wie wird man Category Manager?

Um Category Manager zu werden, müssen Sie nicht nur wissen, was ein Category Manager tut, sondern auch einige Erfahrung in diesem Bereich haben. Nein, Sie müssen nicht in den Beschaffungsprozess involviert sein oder endlose Kurse besuchen. Ein Bildungsprogramm und ein paar praktische Fälle genügen für den Anfang. Diese können Sie selbst erstellen, indem Sie Informationen über die Strategien des Category Management und den Prozess des Category Management nutzen.

Etappen des Kategorienmanagements

1. Festlegung von Kategorien. Diese können uneinheitlich sein - dies wird meist unterstützt.

2. Evaluierung der Rolle jeder Kategorie. Einige Kategorien werden zum Rückgrat des Einzelhandelsgeschäfts, andere werden zum Haupttreiber der Käufe in einem bestimmten Geschäft, wieder andere unterstützen alle anderen, und so weiter. Nicht alle Produktkategorien werden Superstars sein und den Umsatz beeinflussen, aber auf die eine oder andere Weise ermöglichen sie es Ihnen, verschiedene Segmente potenzieller Kunden in den Laden zu locken.

3. Bewertung der aktuellen Leistung. In dieser Phase müssen Sie die Kategorien analysieren und Verbesserungsmöglichkeiten vorschlagen. Dabei müssen Sie das Umsatzvolumen, den Beitrag der Kategorie zum Gesamtumsatz, den Bruttogewinn, den Lagerumschlag und andere Kennzahlen berücksichtigen.

4. Erstellen von Zielen für jede Kategorie. Auf der Grundlage der von Ihnen erstellten Analysen müssen Sie Ziele für die Kategorien und Kennzahlen entwickeln, an denen Sie deren Leistung messen werden.

5. Erstellen Sie einen Fahrplan für die Umsetzung der Strategien. Dazu gehören die Entwicklung von Strategien für jede Produktkategorie und die Erstellung eines Fahrplans für die Umsetzung dieser Strategien. Wie genau werden Sie das umsetzen, was Sie geplant haben? Was werden Sie tun, um die Kategorie effektiv zu machen und Ihr Ziel zu erreichen? Mit welchen Lieferanten werden Sie zusammenarbeiten?

6. Umsetzung des Fahrplans. Hier setzen Sie einfach die zuvor skizzierten Pläne um. Und dann studieren Sie die Erfahrungen mit der Umsetzung und überlegen, wie man sie verbessern und was man beim nächsten Mal ändern kann.

Fazit

Ein Category Manager ist ein wichtiger Mitarbeiter in jedem Einzelhandelsunternehmen. Er oder sie definiert Produktkategorien, beschafft sie, wählt neue Produkte aus und verwaltet deren Wert für den Endverbraucher. Um Category Manager zu werden, müssen Sie die Grundlagen des Marketings verstehen, eine professionelle Zertifizierung erwerben, ein Praktikum oder einige Fallstudien in Einzelhandelsgeschäften absolvieren und den groben Karriereweg planen, der in dieser Branche vor Ihnen liegt.