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कैटेगरी मैनेजर
कैटेगरी मैनेजर कौन होता है
कैटेगरी मैनेजर एक विशेषज्ञ होता है जो वस्तुओं के वर्गीकरण, स्टोर में उनके स्थान और उनकी कीमतों को मैनेज करके व्यवसाय की बिक्री और मुनाफे को बढ़ाता है। कैटेगरी मैनेजर आम तौर पर उत्पादों के ट्रेंड्स (उद्योग में और उपभोक्ता की ओर से) की पहचान करने के लिए डेटा और आईडिया का विश्लेषण करते हैं, प्रोडक्ट कैटेगरी डेवलपमेंट के लिए योजनाएं बनाते हैं और उत्पादों को बढ़ावा देते हैं या मार्केट से असफल उत्पादों को वापस लेने की रणनीति बनाते हैं। कभी-कभी कैटेगरी मैनेजर की परिभाषा में विश्लेषकों और अन्य विशेषज्ञों की एक टीम का नेतृत्व करना और सप्लायर्स के साथ संबंध बनाना भी शामिल होता है। इन सभी जिम्मेदारियों का अर्थ कंपनी को कैटेगरी लीडर बनाना, डिमांड और सप्लाई को नियमित करना, खरीदारों और व्यापारियों की संख्या का विस्तार करना और बजट को प्रभावी ढंग से मैनेज करना है।
एक कैटेगरी मैनेजर की सैलरी: आप इस पद पर कितना पैसा कमा सकते हैं?
जूनियर कैटेगरी मैनेजर हर साल 35-37 हजार डॉलर तक कमा सकता है। एक असिस्टेंट कैटेगरी मैनेजर, यानी, ज्यादा अनुभवी मैनेजर के सहायक और कम कार्य अनुभव वाले विशेषज्ञ का वेतन 40-42 हजार डॉलर प्रति वर्ष से शुरू होता है। एसोसिएट कैटेगरी मैनेजर लगभग इतना ही कमाता है। इस भूमिका को जूनियर या मिडिल पोजीशन कहा जा सकता है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी कितनी बड़ी है और विशेषज्ञ कौन सी जिम्मेदारियाँ निभाता है। आमतौर पर एक जूनियर के बाद अगला पद एक एसोसिएट का होता है। एक मिडिल कैटेगरी मैनेजर को प्रति वर्ष 50 हजार डॉलर मिलते हैं, और एक सीनियर कैटेगरी मैनेजर को प्रति वर्ष 65 हजार डॉलर मिलते हैं।
किस प्रकार के बिज़नेस में कैटेगरी मैनेजर की आवश्यकता होती है
प्रत्येक बिज़नेस, जो अलग-अलग उद्देश्यों से सामान बेचता है, उसमें कैटेगरी मैनेजर की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, मान लें कि आपके पास एक छोटा सा स्टोर है जहां आप अलग-अलग प्रकार के मग, प्लेट, खाना पकाने के बर्तन, नैपकिन, कोस्टर और टेबल क्लॉथ बेचते हैं। आपने उनके अलावा नैपकिन होल्डर, किचन के दस्ताने और कटलरी सेट भी बनाने का निर्णय लिया। अब अलग-अलग उत्पादों को अलग-अलग कैटेगरी से जोड़ा जा सकता है: जो खरीदार बर्तनों में रुचि रखते हैं, उन्हें संभवतः रसोई के दस्ताने खरीदने में भी रुचि होगी। जो लोग नैपकिन और टेबल क्लॉथ खोज रहे हैं, उनकी रुचि नैपकिन होल्डर और हॉट पैड में हो सकती है। जिन ग्राहकों ने अपनी कार्ट में मग और प्लेटें जोड़ ली हैं, वे कटलरी सेट भी ढूंढ सकते हैं। अब आपके उत्पाद कैटेगरी में विभाजित हो गए हैं। जैसा कि आप देख सकते हैं, प्रोडक्ट कैटेगरी के साथ काम करने के फॉरमेट में ई-कॉमर्स और ऑफलाइन रिटेल के बीच कुछ खास अंतर नहीं है। लेकिन ऑनलाइन और ऑफलाइन बिक्री के अतिरिक्त लक्षण अलग-अलग हैं।
कैटेगरी मैनेजमेंट क्या होता है।
कैटेगरी मैनेजमेंट कुछ सामान्य विशेषताओं के आधार पर उत्पादों का समूहीकरण है जो उन्हें आपस में जोड़ता है। यह आपको सेल्स परफॉरमेंस को मैनेज करने में मदद करता है। छोटी दुकानों में, कैटेगरी मैनेजमेंट अक्सर नियमित सलाहकारों की जिम्मेदारी होती है। बड़ी रिटेल चेन में, अलग-अलग कैटेगरी मैनेजर होते हैं जो प्रत्येक प्रोडक्ट कैटेगरीज में निवेश पर रिटर्न और अलग-अलग कैटेगरीज के प्रदर्शन को मैनेज करते हैं।
कैटेगरी मैनेजमेंट के फायदे
सबसे पहले, कैटेगरी मैनेजमेंट प्रत्येक प्रोडक्ट कैटेगरी के लिए ज्यादा से ज्यादा प्रदर्शन सुनिश्चित करता है। कैटेगरी मैनेजर की भूमिका खरीदारी, डिलीवरी, माल के विजुअल प्रेजेंटेशन, बिक्री प्रदर्शन पर नज़र रखकर अलग-अलग कैटेगरी की क्षमता को अनलॉक करना है। कैटेगरीज बिज़नेस यूनिट्स में बदल जाती हैं, और उनके साथ काम करने के तरीके आपको प्रत्येक उत्पाद का ज्यादा से ज्यादा कुशलता से उपयोग करने में मदद करते हैं।
दूसरा, कैटेगरी मैनेजमेंट आपको यह अनुमान लगाने में मदद करता है कि कौन से उत्पाद बेहतर बिकेंगे और कौन से खराब बिकेंगे। और यह पता लगाने में कि उन सामानों का क्या करें जो अच्छी तरह से नहीं बिक रहे हैं। कैटेगरी मैनेजर खरीदारी से संबंधी गणना, विश्लेषण और बिक्री पूर्वानुमान को स्प्रेडशीट में दर्ज करते हैं और फिर सभी उत्पादों की खरीद को मैनेज करते हैं। खरीदारी की प्रक्रिया के दौरान भी, आपको प्रतिस्पर्धियों की बिक्री और मार्केट के रुझान पर नज़र रखने की आवश्यकता है। यह कंपनी की पिछले महीने हुई बिक्री के आधार पर खरीदारी करने से कहीं ज्यादा मुश्किल है।
तीसरा, कैटेगरी मैनेजर पैसे बचाने की सम्भावना को बढ़ाता है। बाद में उस पैसे को सबसे अच्छे उत्पादों को खरीदने और कैटेगरी को रिफार्म करने पर खर्च किया जा सकता है (और किया भी जाना चाहिए)। आप पैसे बचाने में भी सक्षम होंगे, क्योंकि सभी खरीदारी एक कैटेगरी मैनेजर के माध्यम से की जाएगी, जो एक ही चेन के अलग-अलग स्टोरों के लिए उत्पादों को ऑर्डर करने में सक्षम होगा, भले ही उसमें सिर्फ 50 या 100 स्टोर क्यों न हों। आमतौर पर, ऐसे टास्क को अच्छे खासे अनुभव वाले ग्लोबल कैटेगरी मैनेजर द्वारा नियंत्रित किया जाता है। और, निश्चित रूप से, बड़ी मात्रा में खरीदारी करने पर आप सप्लायर्स के साथ छूट प्राप्त करने के बारे में बातचीत शुरू कर सकते हैं, जो कि रिटेलर्स के लिए भी मददगार होगा।
कैटेगरी मैनेजमेंट के तत्व
कैटेगरी मैनेजमेंट में 4 तत्व शामिल होते हैं: उत्पाद, मूल्य, प्लेसमेंट और प्रमोशन। ये तत्व हमें मार्केटिंग के चार पारंपरिक बिंदुओं की ओर ले जाते हैं, जो कि बिलकुल उनके जैसे हैं।
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उत्पाद। कैटेगरी मैनेजर यह सुनिश्चित करता है कि स्टोर के लिए खरीदारी की लिस्ट में एनालिटिक्स रिपोर्ट, बाजार के रुझान और ग्राहकों की राय के आधार पर जरूरत के उत्पाद शामिल हों।
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कीमत। एक कैटेगरी मैनेजर उत्पादों की कीमतें निर्धारित करता है और बाहरी परिस्थितियों (उदाहरण के लिए, डिमांड) के आधार पर उन्हें बदलता है।
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प्लेसमेंट। एक कैटेगरी मैनेजर उत्पादों को किसी फिजिकल स्टोर या ऑनलाइन मर्केप्टप्लेस पर रखता है। वह अतिरिक्त विजुअल एलिमेंट्स का ऑर्डर दे सकता है जो उत्पादों और उनकी कैटेगरीज पर लोगों के ध्यान को आकर्षित करवाने में अपनी भूमिका निभा सकते हैं। ऑनलाइन प्लेसमेंट के मामले में, यह एक फोटो सेशन, कार्ड, पेशेवर वीडियोग्राफर द्वारा बनाया गया वीडियो हो सकते हैं।
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प्रमोशन। एक कैटेगरी मैनेजर प्रोडक्ट प्रमोशन स्ट्रेटेजी से परिचित एक मार्केटर भी होता है। इसलिए, उसे बिक्री को प्रोत्साहित करने और व्यवसाय द्वारा अर्जित लाभ को ज्यादा से ज्यादा करने के लिए कैटेगरीज को बढ़ावा देने के तरीकों का उपयोग करना चाहिए। इसके अलावा, मार्केटिंग का ज्ञान कैटेगरी मैनेजर को अतिरिक्त इन्वेंट्री को मैनेज करने में मदद करेगा, यानी, ऐसे उत्पाद जो खरीदे गए और बिक नहीं पाए, लेकिन फिर भी उन्हें बेचने की जरूरत है।
कैटेगरी मैनेजमेंट में स्ट्रेटेजी: प्रकार
कैटेगरी मैनेजमेंट में चार प्रकार की रणनीतियाँ हैं: विशिष्ट, चयनात्मक, गैर-चयनात्मक और पर्सनल ब्रांड रणनीति।
- «विशिष्ट» रणनीति
एक रिटेल स्टोर विशेष रूप से एक ही सप्लायर से एक कैटेगरी के उत्पाद लेकर बेचता है। यह रणनीति ग्राहक के अंदर निष्ठा पैदा करती है और सप्लायर्स और रिटेल स्टोर दोनों के लिए मार्केट में हिस्सेदारी को बढ़ाती है।
- «चयनात्मक» रणनीति
रिटेल स्टोर कई सप्लायर्स से एक ही कैटेगरी के उत्पादों को लेते हैं। यह रणनीति विक्रेता को अपने ग्राहकों को व्यापक और ज्यादा विविध चयन की पेशकश करने में मदद करती है, साथ ही उस कैटेगरी में उत्पादों की रिटेल स्टोर के अनुकूल कीमतों पर सप्लायर्स के साथ बातचीत का मौका देती है।
- "गैर-चयनात्मक" रणनीति
एक रिटेल स्टोर किसी भी सप्लायर्स से लिए गए एक कैटेगरी के सामान बेचता है। यह रणनीति ग्राहकों को व्यापक और अनलिमिटेड विकल्प प्रदान करना संभव बनाती है, लेकिन रिटेल स्टोर सप्लायर्स के साथ कम कीमतों पर बातचीत करने और एक निश्चित कैटेगरी के मार्केट में अपनी हिस्सेदारी का विस्तार करने में सक्षम नहीं होगा।
- «पर्सनल ब्रांड» रणनीति
रिटेल स्टोर अपना प्राइवेट लेबल बनाता है - अपना ट्रेडमार्क, जिसके तहत अलग-अलग कैटेगरीज के उत्पाद तैयार किए जाते हैं। यह रणनीति काफी जोखिम भरी है और केवल उन बड़े व्यवसायों के लिए उपयुक्त है, जिनके पास पहले से स्थापित ग्राहकों का एक समूह है। यह रणनीति यूनिक प्रोडक्ट बनाने में मदद करती है जो वास्तव में एक रिटेल स्टोर को उसके प्रतिस्पर्धियों से अलग बनाता है। रिटेलर्स अक्सर इस रणनीति के साथ प्रोडक्ट कैटेगरी को बढ़ावा देने के बाकी तीन तरीकों के संयोजन का उपयोग करते हैं। यह ग्राहकों के लिए एक व्यक्तिगत अनुभव बनाता है।
कैटेगरी मैनेजर का रोल और उसकी जिम्मेदारियां
एक कैटेगरी मैनेजर के कार्य विवरण में निम्नलिखित पॉइंट शामिल होते हैं:
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कैटेगरी मैनेजर विशेषज्ञों की एक टीम का गठन। यदि स्टोर बड़ा है, तो एक कैटेगरी मैनेजर पर्याप्त नहीं होगा। आपको किसी अन्य मार्केटर, बिक्री विशेषज्ञ, फाइनेंसर और परचेजिंग प्रोसेस स्पेशलिस्ट को नियुक्त करने की आवश्यकता होगी। यदि स्टोर छोटा है, तो एक या दो मैनेजर्स सभी प्रोडक्ट डिलीवरी के साथ काम कर सकते हैं। कभी-कभी "कैटेगरी मैनेजर और उसके ट्रेनी" योजना का उपयोग किया जाता है।
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कैटेगरी की पहचान। उत्पादों को कैटेगरी में समूहीकृत किया जाता है, मैनेजर मार्केट डेटा, एनालिटिक्स, सर्वेक्षण प्रक्रियाएं और ग्राहकों के साथ इंटरव्यू इत्यादि का उपयोग करके बताते हैं, कि उन्होंने ऐसा करने का निर्णय क्यों लिया।
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एक कैटेगरी के लिए स्ट्रेटेजी विकसित करना। एक प्रोडक्ट कैटेगरी के लिए एक स्ट्रेटेजी। इसलिए कैटेगरी मैनेजर के पास करने के लिए बहुत कुछ है, क्योंकि रिटेल स्टोर कभी भी दो या तीन कैटेगरीज पर नहीं रुकते। कैटेगरी मैनेजर ऊपर सूचीबद्ध रणनीतियों में से किसी एक का उपयोग कर सकता है, या उन्हें संयोजित कर सकता है और एक कैटेगरी के अंदर कीमतों के युक्तिकरण या अनुकूलन के आधार पर पूरी तरह से नयी मिक्स कैटेगरी बना सकता है।
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रणनीतियों का कार्यान्वयन। इस स्तर पर, कैटेगरी मैनेजर सप्लायर्स के साथ सहयोग करता है, अलग-अलग कैटेगरी के माल की बिक्री की निगरानी करता है, यदि आवश्यक हो तो कैटेगरीज को समायोजित करता है, बाजार और उपभोक्ता की जरूरतों का विश्लेषण करता है, और अतिरिक्त सामान खरीदता है। उसके बाद मैनेजर उपयोग की गई रणनीतियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करता है और उन्हें बाजार की स्थितियों के अनुसार बदलता है।
एक कैटेगरी मैनेजर के लिए जरूरी आवश्यकताएँ और स्किल्स
कैटेगरी मैनेजर के पद पर आवेदन करने के लिए, आपको पास ये निम्नलिखित स्किल्स होनी चाहिए:
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व्यावसायिक संबंध बनाने और उन्हें बनाये रखने में सक्षम होना।
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अलग-अलग लोगों के साथ बाचतीत करने में सक्षम होना, जो कि हमेशा आपके लिए सुखद नहीं होगा।
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जानकारी का विश्लेषण करना, अलग-अलग प्रकार के विश्लेषण करना, यह पता लगाने में सक्षम होना कि अभी और इसी वक़्त व्यवसाय में क्या लागू किया जा सकता है।
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ये जानना, कि अलग-अलग सप्लायर्स से उनके रजिस्ट्रेशन के क़ानूनी रूप के आधार पर खरीदारी की प्रक्रिया कैसे की जाए।
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अपने समाधान प्रस्तुत करना और मैनेजमेंट के सामने उनका बचाव करने में सक्षम होना।
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बिज़नेस डेवलपमेंट की मूल बातें जानना, प्रोडक्ट कैटेगरीज विकसित करने के लिए उनका उपयोग करने में सक्षम होना।
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ये समझना कि नए सप्लायर्स और उनसे मिलने वाले प्रस्तावों के लिए स्ट्रेटेजिक सोर्सिंग क्या है।
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ये जानना कि जिस इंडस्ट्री में आप काम करना चाहते हैं, वहां सप्लाई चैन कैसे काम करती है।
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एक्सेल पर काम करने में सक्षम होना और अन्य सॉफ्टवेयर का तकनीकी ज्ञान होना।
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समझना कि फाइनेंशियल स्टेटमेंट, एकाउंटिंग स्प्रेडशीट और रिटेल मेट्रिक्स जैसे इन्वेंट्री टर्नओवर और ग्रॉस मार्जिन का विश्लेषण कैसे किया जाता है।
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प्रतिस्पर्धियों और कस्टमर सेगमेंट के नजरिए से मार्केट की समझ रखना।
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मार्केटिंग और बिक्री की मूल बातें जानना।
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समझना कि इन्वेंट्री क्या है और इसे कैसे चलाया जाए, और ऐसी प्रक्रियाओं की जिम्मेदारी लेने से न डरना।
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गणित और सांख्यिकी की अच्छी समझ होना, लेकिन साथ ही एक रचनात्मक व्यक्ति होना जो बाजार और उपभोक्ताओं पर परिकल्पनाओं को लागू करना जानता हो।
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रिटेल स्टोर के फिजिकल प्लेस का उपयोग करना और उत्पादों को विज़ुअल रूप से सौंदर्यपूर्ण तरीके से व्यवस्थित करने में सक्षम होना।
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ग्राहकों के साथ बातचीत करना और बिना थके या रुके उनकी समस्याओं को हल करने में सक्षम होना, भले ही खरीदार आप पर अक्षमता का आरोप लगाए।
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जानना कि आपको सौंपे गए कार्यों को पूरा करने के लिए अपने दिन और अपनी टीम के वर्किंग पीरियड को कैसे व्यवस्थित किया जाता है।
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दूसरे लोगों के साथ समन्वय स्थापित करना और चीजों के विकास के लिए कई विकल्पों को ध्यान में रखने में सक्षम होना।
कैटेगरी मैनेजर कैसे बनें
एक कैटेगरी मैनेजर बनने के लिए, आपको न केवल यह समझना होगा कि एक कैटेगरी मैनेजर करता क्या है, बल्कि आपको इस क्षेत्र में कुछ अनुभव भी होना चाहिए। नहीं, सप्लायर्स से माल की खरीदारी की प्रक्रिया में भाग लेना या कभी भी ख़त्म न होने वाले कोर्स लेना जरूरी नहीं है। शुरू करने के लिए, एक एजुकेशनल प्रोग्राम और कुछ प्रैक्टिकल केस काफी होंगे। हालाँकि, आप कैटेगरी मैनेजमेंट की रणनीतियों और कैटेगरी मैनेजमेंट की प्रक्रिया के बारे में जानकारी का उपयोग करके, उन्हें खुद बना सकते हैं।
कैटेगरी मैनेजमेंट के स्टेप्स
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कैटेगरीज की पहचान करें। वे ज्यादातर गैर-मानक हो सकती हैं - इसका केवल समर्थन किया जाता है।
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प्रत्येक कैटेगरी की भूमिका का आंकलन करना। कुछ कैटेगरीज रिटेल बिज़नेस का आधार बन जाती हैं, कुछ किसी विशेष स्टोर पर खरीदारी की मुख्य वजह बन जाती हैं, कुछ बाकि दूसरी कैटेगरीज का समर्थन करती हैं, इत्यादि। उत्पादों की सभी कैटेगरीज सुपरस्टार नहीं होंगी और बिक्री को प्रभावित नहीं करेंगी, लेकिन किसी न किसी तरह से, वे सभी वर्गों के संभावित ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करने में मदद करती हैं।
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वर्तमान प्रदर्शन का आंकलन करें। इस स्तर पर, आपको कैटेगरी का विश्लेषण करने और उसे बेहतर करने के तरीके सुझाने की आवश्यकता है। आपको बिक्री की मात्रा, कुल बिक्री में कैटेगरी का योगदान, ग्रॉस प्रॉफिट, इन्वेंट्री टर्नओवर और दूसरी चीजों को ध्यान में रखना होगा।
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प्रत्येक कैटेगरी के लिए लक्ष्य बनाएं। पूरे किये गए विश्लेषणों के आधार पर, आपको कैटेगरीज और मेट्रिक्स के लिए लक्ष्य बनाने की आवश्यकता होगी जिसके द्वारा आप उनकी प्रभावशीलता का मूल्यांकन करेंगे।
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रणनीतियों को लागू करने के लिए एक रोडमैप बनाएं। इसमें प्रत्येक प्रोडक्ट कैटेगरी के लिए रणनीतियाँ बनाना और इन रणनीतियों को लागू करने के लिए एक रोडमैप बनाना शामिल है। आप अपनी योजनाओं को वास्तव में कैसे क्रियान्वित करेंगे? कैटेगरी को प्रभावी बनाने और उसके लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आप क्या करेंगे? आप किन सप्लायर्स के साथ सहयोग करेंगे?
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रोडमैप का कार्यान्वयन। यहां आप बस ऊपर बताई गई योजनाओं को लागू करते हैं। और फिर आप उसके परिणामों का अध्ययन करते हैं और पता लगाते हैं कि इसे कैसे सुधारना है और अगली बार क्या बदलना है।
निष्कर्ष
किसी भी रिटेल बिज़नेस में एक कैटेगरी मैनेजर एक महत्वपूर्ण कर्मचारी होता है। वह प्रोडक्ट की कैटेगरीज को निर्धारित करता है, उन्हें खरीदता है, नए उत्पादों का चयन करता है और उपभोक्ता के लिए उनकी लागत को मैनेज करता है। एक कैटेगरी मैनेजर बनने के लिए, आपको मार्केटिंग की मूल बातें समझने, प्रोफेशनल सर्टिफिकेट प्राप्त करने, इंटर्नशिप करने या रिटेल स्टोर की प्रैक्टिस से कुछ केस हल करने और इस इंडस्ट्री में आगे आने वाले अनुमानित कैरियर मैप को तैयार करने की आवश्यकता है।
