Venta directa

Qué es la venta directa

La venta directa se refiere a la venta de bienes o servicios sin intermediarios, lo que significa que hay una interacción directa entre el vendedor y el cliente. En este modelo, la empresa produce productos, encuentra clientes y vende sus mercancías en persona o en línea. Por tanto, la condición primordial de la venta directa es el contacto directo entre los productores y los consumidores potenciales.

Sin embargo, la comunicación cara a cara no siempre es necesaria. Por ejemplo, un empresario puede vender productos a través de las redes sociales, responder a los mensajes de los clientes interesados, sugerir el producto más adecuado en función de sus consultas y relacionarse personalmente con los consumidores. Esto también se considera venta directa, aunque el vendedor y el comprador no interactúen en persona.

Curiosamente, la venta directa suele utilizarse para los siguientes tipos de productos:

• Productos químicos para el hogar;

• Cosméticos decorativos y de cuidado;

• Artículos para el hogar y mobiliario doméstico;

• Suplementos dietéticos, diversas vitaminas y productos antienvejecimiento.

Normalmente, estos productos los venden representantes de la empresa o distribuidores. En cambio, en la venta indirecta participan muchas más personas. Además del productor, el distribuidor y el consumidor, el modelo de negocio tradicional también incluye:

• Distribuidores, que compran productos a la empresa

• Intermediarios, que compran parte de los productos al distribuidor

• Tiendas y diversos puntos de venta al por menor que distribuyen los productos

Muchas marcas combinan con éxito la venta directa e indirecta en sus prácticas empresariales. Pero también hay empresas para las que la venta directa se convierte en la condición más importante, una propuesta de venta única y una característica clave del producto y servicio. Uno de los ejemplos más notables en el sector de la venta directa son las empresas dedicadas a la comercialización en red, como Oriflame y Mary Kay en cosmética, Amway en productos químicos para el hogar y suplementos dietéticos, y Lux International en aspiradoras, purificadores de aire y filtros.

Historia del surgimiento y desarrollo de la venta directa

El marketing y las ventas se han desarrollado paralelamente a la civilización. Los primeros cazadores, pescadores y recolectores que realizaban trueques ofreciendo sus productos a cambio de bienes más esenciales pueden considerarse los pioneros de la venta directa.

Con la llegada y el desarrollo de la industria, los métodos de venta también evolucionaron. En el siglo XVIII, los vendedores ambulantes empezaron a llevar mercancías a zonas rurales remotas y aisladas y a ofrecerlas a la población local. Sin embargo, no fue hasta un siglo después cuando James Robinson Graves desarrolló un modelo de negocio muy similar al de la venta directa moderna. Trabajaba para una pequeña editorial, Southwestern, que imprimía folletos religiosos y otra literatura. Al principio, la empresa vendía sus productos por correo, pero después de la Guerra Civil, el reverendo Graves propuso una nueva idea: los jóvenes empleados debían ir de puerta en puerta ofreciendo los productos de Southwestern a la gente que encontraran.

Más tarde, con la invención del teléfono por Alexander Graham Bell en 1876, surgió otro medio de comunicación e interacción con los clientes potenciales. A finales del siglo XVIII, surgió en el mercado la compañía California Perfume, que se parecía mucho a las actuales marcas de marketing en red. Todavía se considera un referente en la venta directa y un modelo para empresas posteriores como Avon, Oriflame y otras. En 1910, California Perfume Co. se había fusionado con nueve empresas similares de Nueva York, Massachusetts y Michigan. Esta fue la primera asociación que se centró en abordar las necesidades y los retos a los que se enfrentaban los representantes de venta directa. Hoy en día, esta asociación se conoce como la Asociación de Venta Directa de Estados Unidos, que ahora incluye a varios cientos de las mayores empresas de Estados Unidos.

En la misma década de 1900, C.J. Walker, que pronto se convertiría en una empresaria de éxito, desarrolló sus productos para el cuidado del cabello y fundó Madam C.J. Walker Manufacturing Company para su producción y distribución. Iba de puerta en puerta ofreciendo sus productos a clientes potenciales. Además, Walker animó a otras mujeres afroamericanas a dejar sus trabajos mal pagados y poco prometedores como lavanderas y criadas para convertirse en sus agentes de venta directa y ganar comisiones por las ventas. Tuvo éxito: Walker creó una empresa de éxito y ayudó a cientos de mujeres a encontrar el trabajo de sus sueños, aumentar sus ingresos y elevar su estatus social.

En los años siguientes, este tipo de empresas crecieron significativamente, con la aparición de Fuller Brush, West Bend Aluminium Co, Amway, Nutrilite, Electrolux y Mary Kay Cosmetics. Al principio, los representantes de estas empresas se dedicaban a la llamada "venta puerta a puerta". Con las nuevas herramientas y oportunidades para interactuar con clientes potenciales, Internet y las redes sociales, el método de venta directa no ha hecho más que mejorar, reuniendo a miles de personas. Aunque al principio los agentes de venta directa eran principalmente amas de casa, con el tiempo se convirtieron en futuros empresarios de éxito.

Ventajas y desventajas de la venta directa

La gran popularidad y alcance de la venta directa se debe a sus ventajas:

• Contacto personal. El representante de la empresa interactúa directamente con los clientes potenciales, por lo que el éxito de esta interacción depende exclusivamente de él. Durante la conversación, la táctica de venta puede ajustarse a las necesidades e intereses del cliente, convenciéndole de que tu producto es la solución que estaba buscando.

• Reacción inmediata. Si un cliente se niega a comprar tu producto, tienes la oportunidad de conocer inmediatamente los motivos de su decisión y las deficiencias que percibe en el producto. Al recoger opiniones de varios clientes, puedes identificar los puntos débiles de tu producto y los defectos que antes podían pasar desapercibidos. Esto te permite mejorar el producto.

• Enfoque individual. La mejor oferta se adapta al consumidor concreto, teniendo en cuenta sus intereses, deseos, necesidades y "puntos de dolor". A través de la interacción personal, el vendedor descubre cuál es el problema al que se enfrenta el cliente y selecciona la solución más adecuada. Esto aumentará la fidelidad de los clientes y las posibilidades de que vuelvan a comprar los productos de tu empresa.

Además, la venta directa ofrece un horario de trabajo flexible, facilita el ahorro en el alquiler de locales y en el pago al personal de ventas.

Entre las desventajas se encuentran:

• La necesidad de una gran plantilla. Para lograr resultados significativos en la venta directa, se necesita un gran número de representantes de la marca que trabajen con la clientela y vendan directamente.

• Costos elevados. Ampliar regularmente la base de clientes y aumentar los ingresos requiere una inversión significativa en publicidad y campañas de marketing. Esto ayuda a que más personas conozcan la empresa y aumenta la fidelidad de los clientes existentes. Además, llegar a un gran número de personas y prestarles la suficiente atención suele ser más caro que muchos otros métodos de venta de productos.

• Desconfianza de los clientes potenciales. La venta directa y el marketing en red suelen implicar a estafadores, lo que provoca el escepticismo de los consumidores ante este tipo de venta. Las nuevas empresas o las empresas que aún no se han labrado una reputación también pueden enfrentarse a dudas sobre la calidad del producto.

• Existe el riesgo de ser percibido como un vendedor agresivo. El factor humano desempeña un papel crucial en la venta directa. La decisión final del cliente depende principalmente del comportamiento del vendedor. Por lo tanto, es especialmente importante interactuar con los clientes potenciales con cuidado y tacto. Evita interrumpirlos, cuestionar sus necesidades o discutir y contradecir las creencias del cliente. Sí, el objetivo es satisfacer la petición del cliente, pero es importante recordar que puede que no tenga una necesidad, por lo que presionarlo para que realice una compra no es aconsejable.

Teniendo en cuenta las ventajas y desventajas de la venta directa, las grandes empresas suelen implicar a distribuidores y otros intermediarios. Este enfoque ayuda a ampliar el alcance de la empresa y el conocimiento de la marca entre diversos públicos. Por otro lado, las pequeñas empresas y los empresarios individuales suelen confiar únicamente en la venta directa.

Tipos de venta directa

La venta directa puede variar en función de dónde tenga lugar la interacción con el cliente. Los tipos incluyen:

• "Venta puerta a puerta"

En este tipo de venta directa, el vendedor va literalmente de puerta en puerta por casas o barrios seleccionados, ofreciendo sus productos a clientes potenciales. Antes de que se generalizara el uso de Internet y las redes sociales, este método era el más popular y eficaz. Así fue como productos como macetas, aspiradoras, cosméticos y diversos artículos de interior se convirtieron en habituales en los hogares de la gente. Sin embargo, hoy en día este método apenas se utiliza. Tras varios casos de fraude, la gente empezó a ver las ventas puerta a puerta con cierto escepticismo y desconfianza. Un equivalente más moderno de la venta puerta a puerta son las reuniones directas. El vendedor y el cliente potencial acuerdan de antemano reunirse en una cafetería, un centro comercial o un centro de negocios. La condición principal de estas reuniones es elegir la hora y el lugar más convenientes para el cliente, ofrecerle una oferta ventajosa personalizada y mantener el contacto en el futuro.

• Venta ambulante y en otros lugares públicos

Se trata de vender productos en parques, centros comerciales, estaciones de metro y pasos de peatones. En este modelo de venta, se ofrece a los clientes potenciales la oportunidad de adquirir productos en condiciones más favorables. Se presentan muestras de productos, se demuestra claramente la eficacia y la necesidad de la compra y se ofrece al cliente la oportunidad de probar o degustar el producto. En otras palabras, los vendedores utilizan diversos métodos para atraer la atención de los transeúntes hacia sus productos.

• Ventas en oficinas

En este caso, los responsables de ventas visitan las oficinas de las empresas, los espacios de coworking y los centros de negocios para ofrecer sus productos a los empleados, describir sus características y destacar sus ventajas. Este tipo de venta directa se considera el más eficaz, ya que los clientes se sienten confiados y seguros en su "territorio". Además, ¿quién rechazaría la oportunidad de hacer una pausa en el monótono trabajo para ver un producto, informarse sobre sus características y probarlo? Una vez que un compañero decide hacer una compra, es probable que otros sigan su ejemplo o se interesen, aunque no compren nada.

• Ventas telefónicas

Este tipo de ventas implica que los directivos llamen a una base de clientes potenciales, ofrezcan productos o servicios y, en algunos casos, concierten reuniones y presentaciones personales. Actualmente, la venta telefónica se considera un método ineficaz, sobre todo cuando se trata de conectar con nuevos clientes.

• Venta en línea

Esta categoría incluye todas las formas posibles de interactuar con los clientes a distancia: sitios web y foros, redes sociales, mensajeros, etc. Normalmente, los representantes de la empresa se ponen en contacto con los clientes potenciales a través de cuentas oficiales en mensajes privados, ofreciendo sus productos de la forma más atractiva. A continuación, se invita a los clientes interesados a una presentación completa. Hoy en día, la interacción en línea con los clientes es una de las formas más eficaces de venta directa.

Técnicas de venta directa

Las técnicas de venta directa hacen referencia a herramientas específicas para mantener diálogos eficaces y bien elaborados con los clientes, presentar los productos de forma atractiva y cerrar tratos. Las técnicas más comunes, que sólo difieren en su enfoque de la oferta de productos, se denominan:

1. Venta consultiva

Este es el método más común, en el que el vendedor identifica primero las necesidades y "puntos de dolor" del cliente para ayudarle a resolver estos problemas con un producto concreto. Así, los gestores ofrecen una solución a un problema en lugar de un simple producto.

2. FAB

El nombre significa features, advantages, benefits o características, ventajas y beneficios. Según la técnica FAB, el vendedor debe revelar gradualmente el valor del producto ofrecido. Primero describe sus características y cualidades distintivas, luego sus beneficios y ventajas competitivas y, por último, el beneficio que obtendrán los clientes si compran el producto. Esta técnica suele utilizarse después de identificar las necesidades del cliente para despertar su interés por el producto.

3. Venta SPIN

Esta técnica se basa en cuatro tipos de preguntas clave que llevan al cliente a decidir la compra:

• S - situation, es decir, preguntas situacionales que ayudan a identificar la situación vital del cliente, qué le interesa y con qué está relacionado;
• P - problem, las preguntas sobre problemas ayudan al vendedor a descubrir los verdaderos deseos, intereses y necesidades del cliente;
• I - implication, estas preguntas incitan al comprador a pensar en lo que podría suceder si no se resuelve el problema;
• N - Need-payoff, preguntas que motivan o guían y que el vendedor utiliza para "sugerir" una solución al problema, llevando al cliente hacia la compra.

4. SNAP

Esta técnica se conoce a menudo como la guía del director de ventas. Así, la primera regla es ofrecer productos que sean lo más sencillos posible y comprensibles para el público potencial (Simple,); la segunda regla es que estos productos deben tener un cierto valor (iNvaluable), la tercera regla es que los productos deben corresponder a los intereses y deseos de los compradores (Algin), y la cuarta regla es que debe hacer hincapié en la importancia y necesidad del producto (Priorities). Si tu oferta cumple cada uno de estos puntos, es muy probable que el comprador se decida por tu producto.

5. El pie en la puerta

Esta técnica se utiliza inmediatamente después del primer contacto con el cliente, por lo que se denomina literalmente "pie en la puerta". A continuación, el vendedor intenta abrir aún más la puerta, fidelizar y aumentar el interés del cliente potencial por el producto. Por ejemplo, primero informa a los clientes sobre productos básicos, servicios y otras soluciones con un periodo de prueba y luego les informa sobre versiones más caras y avanzadas del producto. Hay que admitirlo: si se le ofrece al cliente inmediatamente una compra grande y costosa, lo más probable es que la rechace. Sin embargo, si lo abordas gradualmente, las posibilidades de que tome una decisión positiva aumentan considerablemente.

El futuro de la venta directa

Con el desarrollo de la tecnología y la inteligencia artificial generativa, el campo de la venta directa ha dado un nuevo giro y está recuperando popularidad. Una de las principales tendencias en la venta directa es el uso de la IA, redes neuronales y otros programas informáticos de venta directa. Por ejemplo, diversos chatbots permiten mejorar la comunicación con los clientes, responder en cuestión de segundos a sus preguntas y, de este modo, retenerlos y fidelizarlos. Además, a menudo se utilizan plataformas en línea para optimizar las ventas y la comunicación directa con los clientes, ofreciéndoles un servicio aún mejor.

Por cierto, la transición a las ventas en línea y el uso de plataformas digitales para mejorar estos procesos es otra tendencia importante del marketing moderno. Esto permite a las empresas aumentar su audiencia y geografía comercial, mejorar la eficacia de las ventas y hacer ofertas personalizadas a los clientes.

De este modo, las empresas que se han adaptado a los cambios y han aplicado con éxito innovaciones en sus actividades siguen siendo competitivas en el mercado, a pesar de que no hace mucho se preveía la desaparición de la venta directa.

Conclusiones

Así pues, la venta directa sigue siendo una de las técnicas más eficaces y rentables. Evitando errores comunes, como el deseo de rebatir la opinión del cliente o no saber cómo establecer contacto con él, la venta directa permite crear una atmósfera de confianza, obtener rápidamente opiniones sobre el producto, demostrar claramente todas sus ventajas y, como resultado, aumentar los ingresos, fidelizar a los clientes y reforzar la imagen de marca. No olvides que es importante demostrar tu experiencia, presentar tu oferta con habilidad y utilizar con confianza las técnicas mencionadas para mostrar el producto de la mejor manera y convencer al cliente de la necesidad de comprar.