Business Model Canvas

Was ist das Business Model Canvas?

Die Business Model Canvas ist laut offizieller Definition ein strategisches Management-Tool für neue oder bestehende Unternehmen, das von dem Schweizer Wirtschaftstheoretiker Alexander Osterwalder entwickelt wurde, um strukturiert darzustellen, wie Unternehmen Werte für Güter schaffen, liefern und gestalten. Mit dem Business Model Canvas, kurz BMC, lassen sich Fragen wie diese beantworten:

• Wer sind die wichtigsten Konsumenten für das Produkt
• Welche Problemlösung bietet das Produkt
• Was macht das Produkt einzigartig und wertvoll
• Welches Budget ist für die Umsetzung erforderlich
• Wie wird der Gewinn erzielt

Die Definition dieses Modells impliziert also eine umfassende Analyse verschiedener Aspekte des Unternehmens, aber in der Praxis sieht das Modell wie ein kurzer Plan von ein oder zwei Seiten aus. Viele fachspezifische Bücher sind diesem Thema gewidmet, zum Beispiel, book "Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer" von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur.

Business Model Canvas Template

Das Canvas besteht aus neun Blöcken, die die wichtigsten Geschäftselemente darstellen und untrennbar miteinander verbunden sind:

• Block 1. Schlüsselpartnerschaft. Nennen Sie die wichtigsten Partner in Ihrem Unternehmen, die es unterstützen und erfolgreich machen. Führen Sie auch die spezifischen Vorteile auf, die jeder wichtige Partner für Ihr Unternehmen mit sich bringt.
• Block 2. Hauptaktivitäten. Ermitteln Sie die wichtigste Tätigkeit in Ihrem Unternehmen, die für Umsatz und Wertschöpfung sorgen.
• Block 3. Wichtige Ressourcen. Führen Sie die Quellen der materiellen und immateriellen Ressourcen auf, die Ihr Unternehmen für die Vermarktung, die Produktion, den Verkauf usw. einsetzt.
• Block 4. Wertvolle Vorschläge. Analysieren Sie alle Angebote Ihres Unternehmens und heben Sie deren besonderen Vorteil hervor (was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet).
• Block 5. Kundenbeziehungen. Bewerten Sie die Beziehung zu Ihren Kunden: wie vertrauensvoll und langfristig sie ist, über welche Kanäle Sie mit ihnen interagieren, wie gut die Interaktion ist, ob es ein Feedback gibt, ob die Interaktion von der Art und den Bedürfnissen des Kunden beeinflusst wird, ob Unterstützung nach dem Verkauf geleistet wird usw.
• Block 6. Vertriebskanäle. Zählen Sie jeden Kanal auf, über wo sich Ihre Kunden über Ihr Unternehmen informieren und Ihre Produkte kaufen können.
• Block 7. Verbrauchersegmente. Beschreiben Sie die einzelnen Segmente Ihrer Zielgruppe und heben Sie deren Hauptmerkmale und Unterschiede hervor. Beurteilen Sie dann, wie unterschiedlich die Werbe- und Verkaufsstrategie für jedes dieser Segmente ist.
• Block 8. Kostenstruktur. Beurteilen Sie die wichtigsten Kosten, die für den Betrieb und das Wachstum Ihres Unternehmens notwendig sind. Versuchen Sie auch, Parallelen zwischen diesen Ausgaben und anderen Posten zu ziehen.
• Block 9. Einkommensquellen. Ermitteln Sie, was an der Umsetzung Ihrer Vorschläge für Ihr Unternehmen gewinnbringend ist.

Im Folgenden werden wir jeden dieser Blöcke ausführlicher behandeln. Zum besseren Verständnis können Sie auch eines der fachspezifischen Bücher lesen, nämlich Buch der "Business Model Generation".

Eine detaillierte Aufschlüsselung der Canvas-Elemente und Blöcke

Schlüsselpartnerschaften

Der Block "Schlüsselpartnerschaft" beschreibt das Netzwerk von Partnern und Lieferanten, die den funktionalen Betrieb des Unternehmens sicherstellen. Es gibt vier Arten von Partnerschaften: strategische Partnerschaften zwischen Nicht-Wettbewerbern, strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern, Zusammenarbeit mit Lieferanten und Unternehmensallianzen zur Entwicklung von Joint Ventures.

Beantworten Sie die folgenden Fragen, um diesen Block zu vervollständigen:

• Wie viele Schlüsselpartnerschaften haben Sie insgesamt?
• Welche davon sind für das Unternehmen am wichtigsten?
• Welchen Nutzen und welche Vorteile bieten diese Partnerschaften?
• Welche Tätigkeiten üben sie aus oder helfen dabei?

Die wichtigsten Aktivitäten

Die wichtigsten Aktivitäten definieren die wirklichen Prioritäten eines Unternehmens, denn sie sind das, was das Unternehmen täglich tut und worauf sich die Abteilungsleiter konzentrieren. Sie sind im Wesentlichen eine Aufzählung der ausführenden Funktionen und Aufgaben des Unternehmens, die hier und jetzt ausgeführt werden.

Im Allgemeinen lassen sich alle Tätigkeiten eines Unternehmens in fünf Kategorien einteilen:

• Produktion - wie wird das Produkt hergestellt, wie wird es in der Praxis verwendet und wie wird es an die Kunden geliefert.
• Problemlösung - Behebung spezifischer Unzulänglichkeiten im derzeitigen Geschäftsmodell oder von Problemen, mit denen die Kunden selbst bei der Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen und der Nutzung der Produkte konfrontiert sind. Diese Art von Tätigkeit hat in der Regel einen Projektcharakter.
• Technologie - die Erforschung, Entwicklung und Anwendung von Technologie zur Entwicklung eines Produkts und dessen Wertschöpfung.
• Online - Schaffung und Pflege einer Plattform, die zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens beiträgt, sowie alle anderen Online-Aktivitäten
• Vertrieb und Marketing - Werbung für das Unternehmen und seine Repräsentanz auf dem Markt (auch Online).

Die Schlüsselressourcen

Schlüsselressourcen sind die wichtigsten Vermögenswerte, ohne die Ihr Unternehmen nicht existieren kann. Je nach Art und Nische Ihres Unternehmens werden diese Ressourcen variieren, aber sie können der Schlüssel zu Ihrem Wertangebot, Ihren Kundenbeziehungen und Ihrer allgemeinen Marktpräsenz sein. Es gibt auch verschiedene Arten von Ressourcen: finanzielle, materielle, intellektuelle und menschliche. Und diese können Ihnen gehören (zum Beispiel, die Mitarbeiter) oder von anderen Unternehmen geleast sein (z. B. von einem Outsourcing-Unternehmen).

Fragen zur Beschreibung jeder Schlüsselressource:

• Welche Ressourcen sind für die Umsetzung Ihres Vorschlags und den Betrieb Ihres Unternehmens unerlässlich?
• Welche Schlüsselressource bringt die meisten Ergebnisse?
• Welche Kanäle nutzen Sie für die Vermarktung Ihrer Produkte?
• Woher kommen die Ressourcen für die Kundeninteraktion?
• Was sind Ihre Einnahmequellen?

Wertangebot

Das Wertangebot ist die Gesamtheit der Produkte und Dienstleistungen, die für Ihr Kundensegment relevant sind und durch deren Entwicklung und Verkauf Ihr Unternehmen existiert. Einfach ausgedrückt: Es ist der Grund, warum Kunden zu Ihrem Unternehmen kommen und Sie Ihren Mitbewerbern vorziehen. Aus diesem Grund muss das Wertangebot den spezifischen Kundenbedürfnissen entsprechen. Es kann auch innovativ sein, d. h. eine einzigartige, bahnbrechende Lösung für ein Problem bieten, oder angepasst, d. h. analog zu einem bereits existierenden, aber verbesserten Produkt.

Beantworten Sie zur Vervollständigung des Blocks «Wertangebot» folgende Fragen:

• Welchen Wert bringen Sie den Kunden?
• Welche Problemlösung wird ihnen geboten?
• Welche Bedürfnisse befriedigen Sie?
• Wie klingen Ihre Verkaufsargumente genau?
• Nach welchen Kriterien werden sie gruppiert?
• Welche Segmente werden mit welchen Angeboten angesprochen? Warum?

Kundenbeziehungen

Kundenbeziehungen sind einer der wichtigsten Bausteine des Canvas-Geschäftsmodells. Sie beschreibt die verschiedenen Arten von Beziehungen, die Sie mit Ihren Kunden unterhalten. Es ist das Kundenerlebnis und damit der Ruf Ihres Unternehmens auf dem Markt, der darauf aufbaut. Die Kundenbeziehungen selbst beruhen auf der Qualität der von Ihnen erbrachten Dienstleistungen, einschließlich der Professionalität Ihrer Verkaufsmanager und der Qualität des Kundendienstes nach dem Kauf.

Beantworten Sie die folgenden Fragen, um den Block Kundenbeziehungen zu vervollständigen:

• Wie effektiv ist Ihre derzeitige Beziehung zu Ihrem Publikum?
• Zu welchen Segmenten versuchen Sie, starke und langfristige Beziehungen zu erhalten?
• Wie erfolgreich sind Sie dabei?
• Welche Methoden verwenden Sie dazu?
• Inwieweit überschneiden sich die Kundenbeziehungen mit anderen Teilen Ihres Geschäftsmodells? Welche Auswirkungen haben sie auf sie?

Im Idealfall sollte es sich um ein Kundensegment und eine Art von Beziehung handeln. Außerdem wird für jedes Segment ein eigener Kanal verwendet, und die Beziehungen selbst können entweder automatisiert (vereinfacht: "locken-verkaufen") oder langfristig ausgerichtet sein (einmalige Kunden in treue Kunden verwandeln). So hängt es von der Art des Segments und Ihren Plänen für dieses Segment ab, wie die Interaktion aussehen soll. Wenn es sich beispielsweise um ein langfristiges Segment handelt, müssen Sie regelmäßig mit ihm in Kontakt bleiben und es durch Inhalte und personalisierte Aktionen in das Leben der Marke einbeziehen. Bei einmaligen Käufen reicht es jedoch aus, dem Kunden ein kostenloses Entwurf/Probe des Produkts zur Verfügung zu stellen und nur bis zum Abschluss des Geschäfts mit ihm zusammenzuarbeiten (ohne den Kundendienst).

Kommunikationskanäle

Der Block Kommunikationskanäle beschreibt Ihre Reichweite und Ihren Vertrieb, d. h. wie Sie Ihre Wertangebote vermitteln. Hervorgehobene Kommunikationskanäle sollten auch den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke erhöhen, positive Bewertungen Ihrer Produkte hervorrufen, sicherstellen, dass Ihre Kunden schnell und einfach das richtige Produkt kaufen können, und sie bei der Problemlösung nach dem Kauf unterstützen.

Um Ihre Kommunikationskanäle zu spezifizieren und zu beschreiben, analysieren Sie sie:

• Welche Kanäle nutzen Sie, um bestimmte Zielgruppen zu erreichen?
• Welche Tools verwenden Sie, um mit ihnen zu interagieren?
• Wo und wie sind Ihre Kanäle integriert?
• Welche davon sind am wirksamsten?
• Welche sind am Budget freundlichsten?
• Welche Funktionen erfüllen sie im Umgang mit Kunden?

Zielgruppensegmente

Jedes Zielgruppensegment ist eine Gruppe oder Kategorie, in die Sie Ihr Zielpublikum eingeteilt haben, um es besser bedienen zu können. Schließlich sollte sich der Service ebenso wie Angebote und Aktionen an den individuellen Bedürfnissen und Interessen der Kunden orientieren. Auf der Grundlage dieser gemeinsamen Interessen oder Merkmale werden also die Segmente ermittelt, die dem Unternehmen Einnahmen bringen. Auch die Segmente, die es jetzt nicht bringen, aber in Zukunft vielleicht bringen werden (z. B. Konsumenten von Inhalten in Social Media, z. B. Facebook), können berücksichtigt werden.

• Für wen schaffen wir Werte?
• Wer sind unsere wichtigsten Kunden, Auftraggeber oder Nutzer?

Jedes Zielgruppensegment beinhaltet einen anderen Vertriebskanal, eine andere Art der Beziehung und sogar ein anderes Wertversprechen.

Kostenstruktur

Der Kostenstruktur Block befasst sich mit den größten bzw. wichtigsten Kosten, die dem Unternehmen im Prozess entstanden sind. Zum Beispiel bei der Produktentwicklung, bei der Wertschöpfung, beim Aufbau von Kundenbeziehungen - all das gehört auch zu den großen Kosten. Sie lassen sich recht einfach berechnen, wenn Sie nachvollziehbar den Block von Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselpartnern vorausberechnen. Der Ausgabenblock entspricht im Wesentlichen der Summe aller Budgets innerhalb der drei genannten Bereiche.

Insbesondere im Hinblick auf die Kostenstruktur sind folgende Fragen zu klären:

• Was sind die wichtigsten Kosten, die dem Unternehmen im Rahmen seines derzeitigen Geschäftsmodells entstehen?
• Welches sind die teuersten Ressourcen, Kerntätigkeit und Partner?
• Welches sind die höchsten Prioritäten und warum?

Einkommensströme

Bei dem Block "Einkommensströme" handelt es sich um die Analyse der Einnahmeströme, die ein Unternehmen aus jedem Zielgruppensegment als Kombination aller vorherigen Blöcke erhält. Umsatzströme können auf verschiedenen Preisstrategien beruhen, z. B. Festpreis, Auktion oder Verhandlungsgeschäft. Unternehmen können auch stabile Einnahmequellen haben, wie monatliche Abonnementgebühren für Content, oder sie können einmalige Einnahmequellen haben, wie Einkäufe in Geschäften.

Die folgenden Fragen werden Ihnen helfen, Ihre Einkommensströme besser zu verstehen:

• Für welchen echten Wert zahlen Ihre Kunden?
• Welches ist die gebräuchlichste Zahlungsmethode? Sind die Kunden damit zufrieden?
• Welchen prozentualen Beitrag leistet jede Einnahmequelle zum Gesamtgewinn?

Lean Canvas oder Business Model Canvas: Was ist besser?

Das Lean Canvas Model ist eine der ersten BMC-Generierung, von dem es abgeleitet wurde. Im Gegensatz zum Modell von Aleksander Osterwalder ist Lean Canvas jedoch ein engerer Ansatz, der sich auf die Suche und Lösung eines bestimmten Problems konzentriert. Bei Lean Canvas wird auch mit jedem Segment der Zielgruppe separat gearbeitet, d. h. für jedes Segment wird eine andere Vorlage entwickelt. Außerdem sind die Inhaltsblöcke unterschiedlich, zum Beispiel gibt es keinen Block «Schlüsselprtnerschaft». Stattdessen umfasst Lean Canvas:

• Block 1. Verbrauchersegmente
• Block 2. Das Problem und mögliche Lösungen
• Block 3. Einzigartiger Wert
• Block 4. Problemlösung
• Block 5. Kanäle für den Vertrieb
• Block 6. Kostenstrukturen
• Block 7. Geldflüsse
• Block 8. Wesentliche Metriken
• Block 9. Versteckter Vorteil

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass BMC ein breiterer und umfassenderes Model ist, das es Ihnen ermöglicht, Ihr gesamtes Unternehmen zu überwachen und zu optimieren, nicht nur um die Rentabilität zu verbessern, sondern auch um es standhaft gegen Krisen und Marktschwankungen zu machen.

Ein Beispiel für das Business Model Canvas in der Praxis

Nehmen wir als Beispiel für eine Anwendung von Business Model Canvas, das Modell des beliebten Streaming-Dienstes der neuen Netflix-Generation . Bedenken Sie, dass die tatsächliche Leistung und die Instrumente des Unternehmens im Moment etwas anders aussehen können - dies ist nur ein Beispiel, um die Anwendung des Modells in der Praxis zu veranschaulichen.

• Block 1. Schlüsselpartnerschaften. Produzenten, TV-Gesellschaften, Lieferanten elektronischer Geräte.
• Block 2. Die wichtigsten Aktivitäten. Produktion von Inhalten, Übersetzung und Lizenzierung sowie Entwicklung der Plattforminfrastruktur.
• Block 3. Die Schlüsselressourcen. Netflix-Website, Netflix-Konten in sozialen Medien (Facebook, Instagram, TikTok usw.), Serien- und Filmsammlung, Marke.
• Block 4. Wertangebot. Kostenloser Zugang zu On-Demand-Inhalten, unabhängig von Zeit und Ort des Kunden.
• Block 5. Kundenbeziehung. Die Website baut Beziehungen zu den Kunden durch ein Empfehlungssystem mit Integration künstlicher Intelligenz auf, d. h. durch eine individuelle Auswahl von Filmen und Fernsehserien für jeden Nutzer, die auf der Grundlage seiner früheren Anfragen und Interessen zusammengestellt wird.
• Block 6. Kommunikationskanäle. Mobile, Desktop- und stationäre Geräte sowie die Netflix-App und -Website.
• Block 7. Zielgruppensegmente. Filmfans, Kinder, Fans bestimmter Serien, die nur auf Netflix verfügbar sind.
• Block 8. Kostenstruktur. Produktion von Inhalten, Erwerb von Senderechten, Übersetzungsarbeiten, technische Unterstützung für die Plattform,
• Block 9. Einkommensströme. Abonnement für unbegrenzten Zugang zu den Inhalten der Plattform.

Weitere Beispiele für BMC sind Unternehmen wie Google, Starbucks, Tesla и Uber.
Sie können eine Mustervorlage entweder in Microsoft Word oder in einer speziell dafür entwickelten kostenpflichtigen Software, wie z. B. Strategyzer, erstellen. Word eignet sich für Canvas-Neulinge oder kleine Start-ups, die noch nicht über komplexe Systeme und einen großen Kundenstamm verfügen, während Strategyzer für Fachleute und große Unternehmen konzipiert ist.