Preisdifferenzierung

Was ist Preisdifferenzierung?

Preisdifferenzierung (oder "Preisdiskriminierung") ist eine Preispolitik, bei der dieselben Waren gleichzeitig an verschiedene Gruppen von Kunden zu unterschiedlichen Preisen verkauft werden. Dieser Unterschied ist nicht auf objektive Faktoren zurückzuführen: Die Herstellung und der Transport der Produkte sind nicht teurer; die unterschiedlichen Preise werden festgelegt, um das Produkt für ein bestimmtes Kundensegment attraktiver zu machen.

Der Begriff "Diskriminierung" sollte nicht negativ ausgelegt werden: Er bezieht sich nicht auf die Benachteiligung einer bestimmten Kundengruppe, sondern auf den Wunsch, zwischen verschiedenen Kundengruppen zu unterscheiden und für diese ein angenehmeres Umfeld zu schaffen.

Ziel der Preisdifferenzierung ist es, mehr Waren zu dem Höchstpreis zu verkaufen, den die Verbraucher zu zahlen bereit sind. Je nachdem, wie die Preise gebildet werden, gibt es verschiedene Arten der Preisdifferenzierung.

Arten der Preisdifferenzierung bzw. Grad der Preisdifferenzierung

Die Arten der Preisdifferenzierung werden danach unterschieden, inwieweit der Hersteller die Zahlungsfähigkeit des Käufers kennt. Es gibt drei Arten bzw. Grade der Preisdifferenzierung:

• Preisdifferenzierung 1. Grades (perfekte Preisdifferenzierung)

  Ein Hersteller hat den Kunden und seine Vorlieben so gut studiert, dass er jedem ein Produkt zu dem Preis verkaufen kann, den der Kunde maximal zu zahlen bereit ist. Um eine solche Preispolitik umzusetzen, müssen Sie eine Menge Informationen über den Käufer sammeln und das Produkt oder die Dienstleistung zum bestmöglichen Preis für den jeweiligen Käufer anbieten. Diese Preispolitik ist aus objektiven Gründen schwierig umzusetzen: Die Unternehmen schaffen es nur selten, die erforderliche Menge an Daten zu sammeln und auszuarbeiten.

• Preisdifferenzierung 2. Grades

  In diesem Fall legt der Verkäufer den Preis des Produkts in Abhängigkeit davon fest, wie viel der Verbraucher kauft. Die Preise für ein und dasselbe Produkt unterscheiden sich je nach Kaufvolumen, der Käufer wählt den für ihn passenden Tarif.

• Preisdifferenzierung 3. Grades

  Ein Verkäufer verkauft ein Produkt oder eine Dienstleistung an verschiedene Kunden zu unterschiedlichen Preisen, je nach deren Einkommensniveau. So gewährt sie beispielsweise Kunden, die sich in einer schwierigen finanziellen Lage befinden, Rabatte.

Wie Unternehmen den Preis für ein Produkt festlegen, hängt von den Marktbedingungen ab. Nur Monopole können die Bedingungen für die Preisdifferenzierung tatsächlich frei festlegen. In einem Monopol ist es am einfachsten, seine Preispolitik festzulegen. Handelt es sich bei einem Unternehmen nicht um ein Monopol, ist nur eine gut durchdachte Preisdifferenzierung möglich.

Beispiele für Preisdifferenzierung

Preisdifferenzierung ist eine moderne Praxis. Sie wurde erstmals von der Unterwäschemarke Victoria's Secret verwendet: 1996 erhielten die Kunden der Marke die Produktkataloge des Unternehmens, in denen unterschiedliche Preise für verschiedene Kunden angegeben waren. Als eine Kundin des Unternehmens von den unterschiedlichen Preisen in den Katalogen erfuhr, war sie über diese Preispolitik so empört, dass sie Victoria's Secret verklagte und das Unternehmen des Betrugs bezichtigte. Der Kunde verlor den Prozess, weil das Gericht entschied, dass die "Anwendung einer flexiblen Preisstrategie" rechtmäßig sei.

Bei Marken, die exklusive Produkte verkaufen, kann eine schlecht durchdachte Preisdifferenzierung zu einer Verschlechterung der Kundenbeziehungen und damit zu Umsatzeinbußen führen. Eine Politik der Preisdifferenzierung kann in diesem Fall nur auf sehr subtile Weise umgesetzt werden, es ist notwendig, die Meinung der treuen Kunden mit psychologischen Methoden zu untersuchen. In diesem Fall ist eine Voraussetzung für die Wirksamkeit der Preisdiskriminierungspolitik, dass der Kunde nicht weiß, dass der Preis für eine andere Person anders war.

Bei der Preisdifferenzierung für den Massenmarkt ändert sich das Wesen nicht, aber die Bedingungen für die Umsetzung einer solchen Preispolitik sind sehr unterschiedlich. Preisdifferenzierung zweiten Grades ist eher für den Massenmarkt typisch: wenn ein Kunde beispielsweise zwei Dinge kaufen kann und das dritte als Geschenk erhält. Viele bekannte Marken wie H&M, O'STIN, Burger King, KFC und viele andere nutzen solche Strategien.

Unternehmen nutzen Preisdifferenzierung, weil sie profitabel ist: Sie kann die Aufmerksamkeit auf eine Marke lenken und den Absatz steigern. Doch diese Strategie birgt auch Gefahren.

Preisdifferenzierung Vor- und Nachteile

Die Folgen der Preisdifferenzierung können für ein bestimmtes Unternehmen sowohl positiv als auch negativ sein: Wenn sie erfolgreich ist, wird das Unternehmen seine Ziele erreichen und seine Leistung erheblich verbessern, während es im Falle eines Misserfolgs Verluste erleiden wird. In der Wirtschaft eines bestimmten Landes oder der Welt macht die Preisdifferenzierung einerseits Waren für verschiedene Kundensegmente leichter zugänglich, kann aber andererseits zur Bildung von Monopolen führen.

Die Folgen der Preisdifferenzierung zeigen sich u. a. in der Entstehung von Monopolen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise regelmäßig Rohstoffe zu einem reduzierten Preis einkauft, weil es sie in großen Mengen einkaufen kann, wird es in der Lage sein, einen niedrigeren Preis für den Endverbraucher festzusetzen, Konkurrenten zu verdrängen und Marktführer oder Monopolist zu werden. Auf diese Weise führt die Preisdifferenzierung zu einem Monopol.

Zugleich kann die Preisdifferenzierung zum Zusammenbruch von Monopolen beitragen. Dies ist der Fall, wenn verschiedene Unternehmen, einschließlich neu gegründeter Unternehmen, von der Preisdifferenzierung profitieren. Günstige Preise ermöglichen kleineren Unternehmen den Markteintritt.

Unter Preisdifferenzierung versteht man die Festsetzung unterschiedlicher Preise für unterschiedliche Kunden. Diese Strategie trägt dazu bei, die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen und das Produkt für Kunden mit unterschiedlichen finanziellen Verhältnissen erschwinglicher zu machen. Wenn aber nur eine begrenzte Anzahl von Unternehmen von der Preisdifferenzierung profitiert, kann dies zu Monopolen führen.