Discriminación de precios

Qué es la discriminación de precios

La discriminación de precios es una política de precios en la que los mismos productos se venden a distintos grupos de compradores a diferentes precios al mismo tiempo. Esta diferencia no está sujeta a factores objetivos: la producción y el transporte de productos les cuestan lo mismo a los fabricantes. Se fijan precios diferentes para que el producto parezca más atractivo para un segmento concreto de consumidores.

El concepto "discriminación" en este caso no se debe interpretar como algo negativo: no significa trato sesgado de determinados grupos de consumidores, sino la intención de clasificar a diferentes grupos de compradores y crear para ellos unas condiciones más agradables.

El objetivo de la discirminación de precios consiste en vender más productos por el mayor precio que estarían dispuestos a pagar los consumidores. Dependiendo de cómo se fijan los precios, destacan diferentes tipos de discriminación de precios.

Tipos o grados de discriminación de precios

Los tipos de discriminación de precios se clasifican dependiendo del conocimineto que tiene el fabricante sobre la capacidad de pago del comprador. En total existen tres tipos o grados de discriminación de precios:

• Discriminación de precios de primer grado (discriminación de precios perfecta)

  El fabricante ha estudiado al comprador y sus preferencias tanto que puede vender el producto al precio máximo que está dispuesto a pagar el comprador. Para llevar a cabo esta política de precios, es necesario recopilar un gran volumen de datos sobre el comprador y proporcionarle un producto o servicio al precio máximo aceptable para cada comprador en concreto. Esta política de precios es difícil de implementar debido a causas objetivas: las empresas muy rara vez consiguen recopilar los datos necesarios y procesarlos.

• Discriminación de precios de segundo grado

  En este caso el vendedor fija un precio de producto dependiendo del volumen de producto que compra el consumidor. Los precios para el mismo producto se diferencian dependiendo del volumen de la compra y el comprador elige por su cuenta la tarifa que le conviene.

• Discriminación de precios de tercer grado

  El vendedor vende producto o servicio a diferentes compradores a diferente precio dependiendo del nivel de ingresos de cada uno. Por ejemplo, proporciona descuentos a compradores que están en una situación económica complicada.

Cómo fijar precio de producto lo dictan a las empresas las condiciones del mercado. De hecho, solo los monopolios pueden imponer condiciones de discriminación de precios. En monopolio es donde es más fácil fijar una política de precios propia. Si una empresa no es un monopolio, solo es posible que funcione bien con una discriminación de precios concienzuda.

Ejemplos de discriminación de precios

La discriminación de precios es una práctica moderna. Fue usada por primera vez por la marca de lencería Victoria's Secret: en 1996 los clientes de la marca recibieron catálogos de productos de la empresa donde para el mismo producto figuraba un precio diferente para diferentes clientes. Una clienta, cuando vio que había diferentes precios en el catálogo, se puso tan molesta por la política de precios que denunció a Victoria 's Secret acusando la empresa del fraude. La clienta perdió el caso porque el juicio reconoció que "el uso de la estrategia de precios flexibles" era legal.

Para marcas que venden productos exclusivos el uso de una discriminación de precios errónea puede llevar a un empeoramiento de relaciones con los clientes y, por consiguiente, a una disminución de ventas. En este caso se puede llevar a cabo una política de discriminación de precios de manera muy cuidadosa. Primero, es necesario averiguar la opinión de los clientes habituales mediante métodos psicológicos. Además, es esencial que los clientes no sepan que para otra persona el precio es diferente para que la política de precios sea efectiva.

En caso de discriminación de precios para el mercado de masas su naturaleza no cambia, pero las condiciones de implementación de este tipo de política de precios difiere mucho. Para el mercado de masas es más característica la discriminación de precios de segundo grado: cuando un comprador, por ejemplo, puede comprar dos productos y recibir un tercero de regalo. Estas estrategias las aplican muchas empresas populares, por ejemplo H&M, O'STIN, Burger King, KFC y muchas otras.

Las empresas emplean discriminación de precios porque es rentable: con su ayuda se puede llamar la atención a la marca y aumentar las ventas. Pero esta estrategia tiene sus riesgos también.

Consecuencias de la discriminación de precios

Para una empresa las consecuencias de uso de discriminación de precios pueden ser tanto positivas como negativas: en caso del éxito, la empresa conseguirá sus objetivos y mejorará sus indicadores, en caso del fracaso, tendrá pérdidas. En la economía mundial o de un país en concreto la discriminación de precios, por un lado, hace que los productos sean más asequibles para diferentes segmentos de compradores y, por otro lado, puede fomentar la aparición de monopolios.

Una de las consecuencias de discriminación de precios es la aparición de monopolios. Por ejemplo, si una empresa suele comprar materias primas a precios rebajados porque puede comprarlas en tandas grandes, entonces podrá fijar para el consumidor un precio más bajo, dejar atrás a los competidores, convertirse en el líder del mercado o en un monopolio. De esta manera la discriminación de precios conduce a la aparición de monopolios.

Al mismo tiempo la discriminación de precios puede fomentar la destrucción de monopolios. Esta situación se produce cuando diferentes empresas, incluidas las startups, se benefician de la discriminación de precios. Los precios ventajosos permiten a las empresas más pequeñas entrar en el mercado.

La discriminación de precios consiste en fijar diferentes precios de producto para diferentes tipos de consumidores. Esta estrategia ayuda a llamar la atención del consumidor y hacer que el producto sea más accesible para los compradores con diferentes poderes adquisitivos. Pero si la discriminación de precios solo beneficia a un número limitado de empresas, puede fomentar la aparición de monopolios.