SNAP-Verkaufstechnik

Was ist die SNAP-Technik?

Die SNAP-Technik ist eine besondere Verkaufsmethode, die darin besteht, dass der Verkäufer sich auf die gleiche Ebene mit einem potenziellen Kunden begibt, sich in ihn hineinversetzt und versteht, wie der Verbraucher eine Entscheidung für oder gegen ein Produkt trifft. Das heißt, die SNAP-Verkaufstechnik ermöglicht es, herauszufinden, wie der Verbraucher denkt und welchen Weg er von der Feststellung des Bedarfs bis zu seiner Befriedigung durch den Kauf eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung nimmt.

Die SNAP-Methodik wurde von der anerkannten Vertriebsexpertin Jill Konrath entwickelt. In den 2000er Jahren führte sie eine Studie über den Verkaufsmarkt durch und kam zu dem Schluss, dass Unternehmen heute mit Verbrauchern zu tun haben, die unter dem sogenannten "erschöpften oder müden Kundensyndrom" leiden. Das bedeutet, dass die Verbraucher von heute in den meisten Fällen unbewusst einkaufen, da sie durch eine Vielzahl anderer Aufgaben und Projekte, berufliche Verpflichtungen usw. abgelenkt sind. Diese Käufer sind sehr beschäftigt, anspruchsvoll und ungeduldig und lassen sich nicht durch obskure oder ungeeignete Produkte ablenken, die einen Großteil ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Deshalb ist ein anderer Forscher und anerkannter Experte für die Entwicklung der Verkaufseffektivität - Illig Randy - der Ansicht, dass die Hauptfrage, die sich moderne Unternehmen stellen sollten, nicht mehr lautet: "Was kann ich verkaufen?", sondern "Wie bediene ich den Kunden richtig?". Die Verbraucher von heute wollen nämlich so schnell wie möglich die bestmögliche Lösung für ihr Problem erhalten. Mit der SNAP-Selling-Technik, die erstmals 2012 in dem Buch "SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers" von Jill Konrath beschrieben wurde, können wir genau das erreichen.

Nach Ansicht der Forscherin ist die SNAP-Methode ein Mittel gegen die Informationsflut und ein Weg, um mit den Verbrauchern von heute zu interagieren, die der Vielfalt der Angebote überdrüssig sind. Das wichtigste Merkmal der SNAP-Methode ist daher, dass sie sich in erster Linie auf die Kunden und ihre Bedürfnisse konzentriert.

Die vier Grundlagen des SNAP-Verkaufs.

SNAP ist ein Akronym, das aus vier Grundprinzipien der Verkaufsmethodik besteht:

1. S - Simple, oder "Halte es simpel". Diese Verkaufstechnik geht von einer möglichst einfachen und klaren Lösung für das Problem des Verbrauchers aus. Die Produkte sollten einfach zu bedienen sein und keine zusätzlichen Fragen, Zweifel oder Unsicherheiten hinsichtlich ihrer Verwendung hervorrufen. In den meisten Fällen sind es der Komfort und die Einfachheit des Produkts, auf die die Kunden zuerst achten. Versuchen Sie daher, jegliche Komplikationen bei der Verwendung Ihrer Produkte, beim Kauf von Waren, beim Abschluss von Geschäften mit Kunden usw. zu vermeiden. Streben Sie nach Einfachheit und Bequemlichkeit!

2. N - iNvaluable, oder "Sei wertvoll". Dieser Grundsatz unterstreicht, dass jedes Angebot, jedes Produkt und jede Dienstleistung einzigartig und wertvoll für den Kunden sein sollte. Natürlich ist es in der heutigen Welt fast unmöglich, sich dem Wettbewerb zu entziehen, so dass es immer schwieriger wird, Kunden zu binden. Dennoch ist es nach der SNAP-Technik notwendig, die Relevanz, Exklusivität und Einzigartigkeit Ihrer Waren oder Dienstleistungen für potenzielle Kunden zu betonen.

3. A - Align, oder "Übereinstimmung". Dies bezieht sich auf die Bedeutung der Übereinstimmung des angebotenen Produkts mit den Bedürfnissen, Wünschen und Fähigkeiten der Kunden. Zu diesem Zweck sollte der Verkäufer herausfinden, welche Ziele sein potenzieller Kunde verfolgt, und ihm die optimalste Lösung anbieten, die die Wünsche des Kunden erfüllt.

4. P - Prioritäten, oder " Erhöhung der Prioritäten". Das heißt, es ist notwendig, die Priorität des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung ständig zu erhöhen, parallel zu der Art und Weise, wie sich die Bedürfnisse der potenziellen Kunden ändern und wandeln.

Diese Grundprinzipien bilden die Basis des SNAP-Sellings. Diese Technik ermöglicht es Ihnen, die Verkaufseffizienz zu steigern und gleichzeitig die Interaktion mit den Kunden zu erleichtern und langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Drei Entscheidungen der SNAP-Technik

Nach Jill Konrath, der Autorin der SNAP-Verkaufsmethodik, treffen Verbraucher drei Zwischenentscheidungen, bevor sie sich endgültig für oder gegen den Kauf eines bestimmten Produkts entscheiden.

1. Allow access oder Zugang gewähren

Dies ist die erste Entscheidung, die der Verbraucher trifft. Er entscheidet, ob er etwas über Ihr Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt erfahren möchte, ob er es braucht und ob er bereit ist, seine Zeit zu investieren. In der ersten Phase, der wichtigsten Kaufentscheidung ist es sehr wichtig, verschiedene Kommunikations- und Kontaktmöglichkeiten mit dem potenziellen Kunden zu nutzen, um ihn zu interessieren, ihm nützliche Informationen zu geben und ihn zu ermutigen, so schnell wie möglich zur nächsten Phase überzugehen.

2. Initiate change oder den Wandel einleiten

Diese Entscheidung kann auch als Ablehnung des Status quo bezeichnet werden. Wenn der Verbraucher die erste positive Entscheidung getroffen hat und sich für das Produkt des Unternehmens interessiert, muss er herausfinden, ob er bereit ist, die derzeitige Situation zu ändern und einen Kauf zu tätigen, oder ob er die Dinge lieber so belassen möchte, wie sie sind. Ein Beispiel: Ein Verbraucher kauft seit mehreren Jahren das gleiche Produkt eines bestimmten Unternehmens. Doch plötzlich interessiert er sich für einen anderen Hersteller. Er steht vor einer zweiten Wahl: eine eingefahrene Gewohnheit zu ändern oder jegliche Neuerung abzulehnen. In dieser Phase ist es besonders wichtig, mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und ihn anschließend davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt die Mühe und die Kosten wert ist.

3. Select resources oder Ressourcen ändern

Die letzte Entscheidung, die ein Kunde vor dem Kauf eines Produkts trifft. Die dritte Stufe bedeutet, dass der Kunde davon überzeugt werden muss, dass er die richtige Wahl getroffen hat. In diesem Fall ist es das Ziel des Unternehmens, dies zu bestätigen, den Kunden davon zu überzeugen, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Darüber hinaus ist es wichtig, konkrete Beweise dafür zu liefern, dass dies tatsächlich der Fall ist. In diesem Fall sind die Kompetenz und die entwickelten Fähigkeiten des Verkäufers besonders wichtig für den Verkaufserfolg.

Grundlegende Bedingungen der SNAP-Verkaufstechnik

Die SNAP-Verkaufstechnik ist jedoch nicht für alle Unternehmen geeignet. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, wird SNAP am besten im B2C-Bereich eingesetzt, d. h. in einem Geschäftsmodell, das den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher und Privatpersonen vorsieht.

Auch für Hersteller solcher Waren ist die SNAP-Technologie eine optimale Wahl, da sie je nach den Anforderungen und Bedürfnissen des Kunden mobilisiert und schnell angepasst werden kann. Ein großes Produktionsunternehmen mit einer detaillierten und genau definierten Produktentwicklungstechnologie wird es beispielsweise schwierig finden, die SNAP-Verkaufsmethodik zu nutzen. Ein Unternehmen, das neue mobile Anwendungen und Software entwickelt, kann die SNAP-Techniken jedoch problemlos einsetzen. Mit ihrer Hilfe können Softwareentwickler nicht nur Fehler umgehend korrigieren, sondern auch die Schnittstelle ändern, das Design verfeinern, neue Funktionen hinzufügen und sich dabei auf die Interessen und Wünsche der Nutzer konzentrieren. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Hauptaufgabe in der Bequemlichkeit, Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit besteht. Die amerikanische Holding Meta Platforms zum Beispiel, zu der die beliebten Messenger und sozialen Netzwerke Facebook, Instagram, WhatsApp und andere gehören, wendet die SNAP-Methode kompetent an, um verbesserte Versionen ihrer Produkte herauszubringen, neue praktische Tools hinzuzufügen, das Design zu aktualisieren und zu verbessern.

Die gleiche Situation ist im Dienstleistungssektor zu beobachten, wo die SNAP-Methode es ermöglicht, Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen, da sie das Verhalten jedes einzelnen Kunden, seine Wünsche, Interessen und Möglichkeiten untersucht. In jedem Fall erfordert der Einsatz der SNAP-Verkaufstechnik vom Unternehmen Flexibilität und Mobilität sowie die Fähigkeit, schnell auf sich ändernde Produktanforderungen, die Wünsche potenzieller Kunden und andere äußere Umstände zu reagieren.

Vorteile des Einsatzes der SNAP-Verkaufstechnik

Die Geschäftsbereiche, für die die SNAP-Verkaufsmethode am besten geeignet ist, werden davon erheblich profitieren:

• Verbesserung des Kundenerlebnisses und Gewinnung neuer Zielgruppen - SNAP-Verkäufe setzen ein Höchstmaß an Bequemlichkeit und Komfort für die Kunden sowie die Befriedigung ihrer wichtigsten Bedürfnisse und Wünsche voraus, wodurch lang anhaltende und vertrauensvolle Beziehungen entstehen;

• Optimierung von Planungs- und Analyseprozessen - diese Technik bietet zusätzliche Möglichkeiten zur Sammlung und Analyse von Daten über die Interessen potenzieller Zielgruppen und über den direkten Verkauf. Dadurch lassen sich wertvolle Informationen über die Beliebtheit und Nachfrage nach den angebotenen Produkten, die Wirksamkeit von Werbekampagnen usw. gewinnen;

• Interaktivität - die SNAP-Methode ermöglicht auch die Erstellung von Werbekampagnen, die die Beteiligung des Publikums an verschiedenen Aktionen, Veranstaltungen, Wettbewerben und Quests fördern;

• Flexibilität und Mobilität - die SNAP-Methode ermöglicht es, schnell auf unerwartete Veränderungen auf dem Markt zu reagieren, sich an unterschiedliche Anforderungen an das Produkt anzupassen und die Risiken zu minimieren, die mit einem möglichen Mangel an Nachfrage oder der Irrelevanz des Produkts verbunden sind;

• Minimale Kosten - die Methodik erfordert keine zusätzlichen Kosten, keine Anschaffung von Geräten, keine Installation von Spezialprogrammen usw. Alles, was erforderlich ist, sind kompetente und erfahrene Vertriebsmanager und natürlich der Wunsch, alle Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen.

Mit all ihren Vorteilen kann die SNAP-Methode die Vertriebseffizienz erheblich steigern, das Kundenerlebnis verbessern und viele Geschäftsprozesse optimieren.

Der Unterschied zwischen SNAP- und SPIN-Verkaufstechniken

SPIN-Verkauf ist eine weitere Technik, bei der es in erster Linie darum geht, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Sie wurde bereits in den 1980er Jahren entwickelt, d. h. deutlich früher als die SNAP-Methode.

Die SPIN-Technik ist auf große Geschäfte ausgerichtet, deren Besonderheit darin besteht, dass sie eine Reihe von Treffen und Verhandlungen erfordern, um sie abzuschließen. Die Abkürzung SPIN setzt sich aus den Namen der Fragen zusammen:

• S - Situation oder situative Fragen, die die aktuelle Situation und die Hintergrundumstände klären

• P - Problem oder Problemfragen, die die Hauptprobleme des Kunden und die Gründe für seine Unzufriedenheit ermitteln;

• I - Implication oder Implikationsfragen, die auch als Klärungsfragen bezeichnet werden können und die Auswirkungen der festgestellten Probleme aufzeigen;

• N - Need-Payoff oder Leitfragen, die dem Kunden den Wert Ihrer Lösung aufzeigen und ihm die Gewissheit geben, dass er die richtige Wahl getroffen hat.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die SPIN-Methode auf intelligenten Fragen und einer angemessenen Kommunikation mit dem Kunden beruht und ihr Hauptziel darin besteht, die für beide Parteien günstigste Lösung zu finden und den Vertrag abzuschließen. Dieses Ziel wird durch Verhandlungen erreicht, bei denen die vier oben genannten Frageblöcke zum Einsatz kommen. Gleichzeitig geht es bei der SNAP-Technologie eher darum, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu befriedigen, das Bewusstsein für den Kauf bestimmter Waren zu schärfen und ein loyales Publikum aufzubauen. Daher geht es bei SNAP nicht nur um Verhandlungen, kompetente Kommunikation mit dem Kunden und den Wunsch, das Geschäft so schnell wie möglich abzuschließen, sondern auch um die Untersuchung des Verbraucherverhaltens und der Schmerzpunkte der Kunden.

Fazit

Die SNAP-Verkaufstechnik ist ein wirksames Instrument zur Förderung und Entwicklung von Unternehmen. Sie ermöglicht nicht nur eine Verbesserung der Verkaufsergebnisse, sondern auch eine allgemeine Optimierung der Interaktionsprozesse mit potenziellen Kunden, indem ihre Bedürfnisse ermittelt und ihre finanziellen Gewohnheiten und Möglichkeiten untersucht werden. Es ist jedoch wichtig, die SNAP-Methode an das jeweilige Unternehmen oder die jeweilige Produktlinie anzupassen, um optimale Ergebnisse zu erzielen.