SNAP-продажи

Что такое техника SNAP

SNAP-техникой называют особый метод продаж, который заключается в том, что продавец должен встать на один уровень с потенциальным клиентом, поставить себя на его место и понять, как потребитель принимает решение о покупке или же отказе от товара. То есть техника продаж SNAP позволяет выяснить, как мыслит потребитель и какой путь он проходит от выявления потребности в чем-либо до ее удовлетворения посредством покупки определенного товара или услуги.

Методологию SNAP разработала признанный эксперт по продажам Джил Конрат. В 2000-х годах она провела исследование рынка продаж и пришла к выводу, что сегодня компании имеют дело с потребителями, страдающими так называемым «синдромом измотанного, или уставшего, клиента». Это значит, что в большинстве случаев современные потребители совершают покупки неосознанно, так как их отвлекает огромное количество других задач и проектов, рабочих обязанностей и так далее. Такие покупатели очень заняты, требовательны и нетерпеливы, они не готовы отвлекаться на непонятные или неудобные продукты, которые отнимут у них много времени. Поэтому другой исследователь и признанный эксперт по развитию эффективности продаж - Иллиг Рэнди считает, что главный вопрос, которым следует задаться современным компаниям, уже не «Что я могу продать?», а «Как правильно обслужить клиента?». Действительно, современным потребителям необходимо максимально оперативно предоставить наиболее оптимальное решение возникшей у них проблемы. Именно этого позволяет достичь техника продаж SNAP, которая впервые была описана в 2012 году в книге Джил Конрат "SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers".

По мнению исследовательницы, методология SNAP - это лекарство от переизбытка информации, а также способ наиболее грамотного взаимодействия с современными утомленными разнообразием предложений потребителями. Поэтому важнейшая особенность техники SNAP заключается в ее сфокусированности, прежде всего, на клиентах и их потребностях.

Четыре принципа SNAP-продаж

SNAP - это аббревиатура, которая состоит из четырех ключевых принципов методологии продаж:

1. S - Simple, или «Будьте проще». Данная техника продаж предполагает максимально простое и понятное решение проблемы потребителя. Продукты должны быть удобны в использовании, не вызывать дополнительных вопросов, сомнений и неуверенности в том, как ими пользоваться. Чаще всего именно на комфорт и простоту товара покупатели обращают внимание в первую очередь. Поэтому старайтесь избегать любых сложностей в использовании вашей продукции, покупке товаров, заключении сделок с клиентами и так далее. Стремитесь к простоте и удобству!

2. N - iNvaluable, или «Будьте бесценны». Этот принцип подчеркивает, что любое предложение, товар или услуга должны быть уникальными и ценными для клиента. Разумеется, в современном мире практически невозможно избежать конкуренции, поэтому удерживать покупателей становится всё сложнее. Тем не менее, согласно технике SNAP, необходимо акцентировать внимание потенциальных клиентов именно на актуальности, исключительности и неповторимости ваших товаров или услуг.

3. A - Align, или «Соответствуйте». Имеется в виду важность соответствия предлагаемого продукта потребностям, желаниям и возможностям покупателей. Для этого продавец должен выяснить, какие цели преследует его потенциальный клиент, и предложить ему наиболее оптимальное решение, удовлетворяющее ключевой запрос потребителя.

4. P - Priorities, или «Повышайте приоритетность». То есть необходимо постоянно повышать приоритетность предлагаемого продукта или услуги параллельно с тем, как изменяются и трансформируются потребности потенциальных клиентов.

Именно эти базовые принципы составляют основу SNAP-продаж. Так, техника позволяет повышать эффективность продаж, при этом облегчать взаимодействие с клиентами и формировать с ними долгосрочные доверительные отношения.

Три решения SNAP-техники

По мнению автора методологии SNAP-продаж Джил Конрат, потребители принимают три промежуточных решения, прежде чем сделать окончательный выбор в пользу приобретения или же отказа от определенного продукта.

1. Allow access, или разрешение

Это первое решение, которое принимает потребитель. Именно он определяет, хочет ли ознакомиться с вашей компанией или ее определенным продуктом, нужно ли ему это и готов ли он потратить свое время. На первом этапе принятия ключевого решения о покупке компании очень важно использовать различные каналы коммуникации и связи с потенциальным клиентом для того, чтобы заинтересовать его, предоставить полезную информацию и побудить к скорейшему переходу на следующий этап.

2. Initiate change, или управление изменениями

Также это решение можно назвать отказом от статус-кво. В том случае, если потребитель принял первое положительное решение и заинтересовался продукцией компании, ему предстоит выяснить, готов ли он изменить текущую ситуацию и совершить покупку или же предпочтет оставить всё так, как есть. Например, потребитель на протяжении нескольких лет покупает один и тот же продукт определенной фирмы. Но вдруг его заинтересовал другой производитель. Он оказывается перед вторым выбором: изменить укоренившейся привычке или отказаться от любых новшеств. На данном этапе особенно важно поддерживать связь с потенциальным клиентом и впоследствии убедить его в том, что ваш продукт стоит потраченных усилий и затрат.

3. Select resources, или изменение ресурсов

Последнее решение, которое принимает потребитель перед тем, как приобрести товар. Третий этап предполагает, что клиенту необходимо убедиться в том, что он сделал правильный выбор. В данном случае цель компании - подтвердить это, убедить покупателя в правильности принятого им решения. Кроме того, важно предоставить конкретные доказательства того, что это действительно так. В данном случае особенно важна компетентность продавца и его развитые навыки для успешных продаж.

Ключевые условия продаж по SNAP-технике

Однако техника SNAP-продаж применима не во всех компаниях. Для того чтобы она принесла наиболее эффективные результаты, лучше всего использовать SNAP в секторе B2C, то есть в такой бизнес-модели, которая предполагает продажу товаров или услуг конечным потребителям и частным лицам.

Также оптимальным выбором SNAP-техника станет для производителей таких товаров, которые возможно мобильно и оперативно видоизменять в зависимости от запросов и потребностей клиента. Например, масштабному производственному предприятию с подробной и четко установленной технологией разработки продуктов будет сложно использовать методологию SNAP-продаж. При этом компания по созданию новых мобильных приложений и программного обеспечения сможет без труда внедрить технику SNAP. С ее помощью разработчики программ смогут не только оперативно исправлять неполадки и погрешности, но и изменять интерфейс, дорабатывать дизайн, добавлять новые функции, ориентируясь на интересы и желания пользователей. Важно помнить о том, что ключевая задача - комфорт, простота и удобство использования. Так, например, американский холдинг Meta Platforms, в который входят популярные мессенджеры и социальные сети Facebook, Instagram, WhatsApp и другие, грамотно использует методологию SNAP для того, чтобы выпускать улучшенные версии своих продуктов, добавлять новые удобные инструменты, обновлять и актуализировать дизайн.

Такая же ситуация наблюдается и в сфере услуг, где методика SNAP позволяет привлекать клиентов, выстраивать с ними долгосрочные отношения благодаря возможности изучить поведение каждого клиента, его пожелания, интересы и возможности. В любом случае применение технологии SNAP-продаж требует от компании гибкости и мобильности, способности быстро реагировать на изменяющиеся требования к продукту, желания потенциальных клиентов и другие внешние обстоятельства.

Преимущества использования технологии SNAP-продаж

Той сфере бизнеса, для которой методология SNAP-продаж наиболее актуальна, она принесет существенные преимущества:

• улучшение клиентского опыта и привлечение новой аудитории - SNAP-продажи предполагают максимальное удобство и комфорт клиентов, удовлетворение их ключевых потребностей и желаний, за счет чего формируются длительные и доверительные отношения;

• оптимизация процессов планирования и аналитики - данная технология предоставляет дополнительные возможности для сбора и анализа данных об интересах потенциальной аудитории и непосредственно о продажах. Это позволяет получить ценную информацию о популярности и востребованности предлагаемых продуктов, эффективности рекламных кампаний и так далее;

• интерактивность - SNAP-методология также предполагает создание таких рекламных кампаний, которые способствуют вовлечению аудитории, ее участию в различных акциях, мероприятиях, конкурсах, квестах;

• гибкость и мобильность - техника SNAP позволяет быстро реагировать на неожиданные изменения на рынке, подстраиваться под различные требования к продукту и минимизировать риски, связанные с возможной невостребованностью или неактуальностью товара;

• минимальные затраты - методология не требует никаких дополнительных затрат, закупки оборудования, установки специальных программ и так далее. Потребуются лишь грамотные и опытные менеджеры по продажам и, конечно, желание удовлетворить все потребности клиента.

Благодаря всем своим преимуществам SNAP-методология позволяет существенно повысить эффективность продаж, улучшить клиентский опыт и оптимизировать многие бизнес-процессы.

Разница между техниками продаж SNAP и SPIN

SPIN-продажи - это еще одна техника, которая предполагает, прежде всего, общение с потенциальными покупателями. Она была разработана еще в 1980-х годах, то есть появилась существенно раньше SNAP-методологии.

Техника SPIN ориентирована на крупные сделки, особенность которых заключается в том, что для их закрытия нужно провести ряд встреч и переговоров. Аббревиатура SPIN состоит из названий вопросов:

• S - Situation, или ситуационные вопросы, которые позволяют выяснить текущую ситуацию и исходные обстоятельства;

• P - Problem, или проблемные вопросы, которые позволяют определить ключевые проблемы клиента и причины его неудовлетворенности;

• I - Implication, или извлекающие вопросы, их также можно назвать уточняющими, они демонстрируют последствия выявленных проблем;

• N - Need-Payoff, или направляющие вопросы, которые показывают клиенту ценность вашего решения, убеждают его в том, что он сделал правильный выбор.

Таким образом, методика SPIN построена на грамотных вопросах и правильной коммуникации с клиентами, поэтому ее ключевая задача в том, чтобы найти наиболее выгодное решение для обеих сторон и закрыть сделку. Эта цель достигается путем переговоров, в процессе которых используют четыре перечисленных выше блока вопросов. В то же время технология SNAP - больше про удовлетворение потребностей и желаний клиента, осознанность приобретения тех или иных товаров и формирование лояльной аудитории. Поэтому SNAP - не только про переговоры, грамотную коммуникацию с клиентами и желание поскорее завершить сделку, но и про изучение поведения потребителей, их болевых точек.

Заключение

Техника продаж SNAP - эффективный инструмент для продвижения и развития бизнеса. Она позволяет не только улучшать результаты продаж, но и в целом оптимизировать процессы взаимодействия с потенциальными клиентами, определяя их потребности, изучая финансовые привычки и возможности. Однако важно адаптировать методологию SNAP под каждую конкретную компанию или выпускаемую линейку продукции для того, чтобы достичь максимальных результатов.