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Técnica de ventas SNAP
¿Qué es la técnica SNAP?
La técnica SNAP es un método de venta especial que consiste en que el vendedor se pone en el lugar del cliente potencial e intenta comprender cómo el consumidor toma la decisión de comprar o rechazar un producto. Es decir, la técnica de venta SNAP permite averiguar cómo piensa el consumidor y qué camino recorre desde que se da cuenta de que necesita algo y hasta que satisface esa necesidad mediante la compra de un determinado producto o servicio.
El método SNAP fue desarrollado por la reconocida experta en ventas Jill Konrath. En la década de 2000, realizó un estudio del mercado de ventas y llegó a la conclusión de que hoy en día las empresas tratan con consumidores que padecen el llamado "síndrome del cliente agotado o cansado". Esto significa que, en la mayoría de los casos, los consumidores de hoy compran de forma inconsciente, distraídos por un gran número de tareas y proyectos, responsabilidades laborales, etcétera. Estos clientes están muy ocupados, son exigentes e impacientes, no están dispuestos a perder su tiempo con productos raros o incómodos que les podrían quitar ese tiempo. Por eso, otro investigador y reconocido experto en el desarrollo de la eficacia de ventas, Illig Randy, cree que la principal pregunta que deben hacerse las empresas actuales ya no es "¿Qué puedo vender?", sino "¿Cómo atiendo correctamente al cliente?". En efecto, los consumidores de hoy en día necesitan que se les proporcione la mejor solución posible a su problema lo más rápido posible. Esto es lo que nos permite conseguir la técnica de ventas SNAP, descrita por primera vez en 2012 en el libro "SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers", de Jill Konrath.
Según la investigadora, el método SNAP es una cura para el exceso de información, así como una forma de interactuar con los consumidores actuales, cansados de la variedad de ofertas. Por ello, la característica más importante de la técnica SNAP es que se centra, ante todo, en los clientes y sus necesidades.
Cuatro principios de las ventas SNAP
SNAP es un acrónimo que consta de cuatro principios clave de la metodología de ventas:
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S: Simple, o "Ser sencillo". Esta técnica de ventas implica la solución más sencilla y clara posible al problema del consumidor. Los productos deben ser fáciles de usar, no causar preguntas adicionales, dudas e incertidumbre sobre cómo utilizarlos. La mayoría de las veces, es la comodidad y la sencillez del producto a lo que primero prestan atención los clientes. Por lo tanto, intenta evitar cualquier complicación en el uso de tus productos, en la compra de los artículos, en el proceso de venta a los clientes, etc. ¡Busca la sencillez y la comodidad!
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N: iNvaluable, o "Ser inestimable". Este principio subraya que cualquier oferta, producto o servicio debe ser único y valioso para el cliente. Por supuesto, en el mundo actual es casi imposible evitar la competencia, por lo que cada vez resulta más difícil retener a los clientes. No obstante, según la técnica SNAP, es necesario hacer que los clientes potenciales se fijen en la relevancia, exclusividad y singularidad de tus productos o servicios.
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A: Align, o "Ser adecuado". Se refiere a la importancia de adecuar el producto ofrecido a las necesidades, deseos y capacidades de los clientes. Para ello, el vendedor debe averiguar cuáles son los objetivos de su cliente potencial y ofrecerle la solución más óptima que satisfaga la necesidad clave del cliente.
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P: Priorities, o "Elevar las prioridades". En otras palabras, es necesario aumentar constantemente la prioridad del producto o servicio que ofreces mientras van cambiando y transformándose las necesidades de los clientes potenciales.
Estos son los principios clave que constituyen la base de las ventas SNAP. Así, la técnica permite aumentar la eficacia de las ventas al tiempo que facilita la interacción con los clientes y establece con ellos relaciones de confianza a largo plazo.
Tres decisiones de la técnica SNAP
Según Jill Konrath, autora de la metodología de ventas SNAP, los consumidores toman tres decisiones intermedias antes de tomar la decisión final de comprar o no un determinado producto.
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Allow access, o permiso
Esta es la primera decisión que toma el consumidor. Es él quien determina si quiere conocer tu empresa o su producto concreto, si lo necesita y si está dispuesto a dedicarle tiempo. En la primera fase de la decisión clave de compra, es muy importante que la empresa utilice diferentes canales de comunicación y contacto con el cliente potencial para interesarle, proporcionarle información útil y animarle a pasar a la siguiente fase lo antes posible.
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Initiate change, o manejo de cambios
Esta decisión también puede denominarse rechazo del statu quo. Si el consumidor ha tomado la primera decisión favorable y está interesado en los productos de la empresa, tiene que averiguar si está dispuesto a cambiar la situación actual y hacer una compra o si prefiere dejar las cosas como están. Por ejemplo, un consumidor lleva varios años comprando el mismo producto de una determinada empresa. Pero, de repente, se interesa por otro fabricante. Se enfrenta a una segunda decisión: cambiar un hábito arraigado o rechazar cualquier cambio. En esta fase es especialmente importante mantener el contacto con el cliente potencial y convencerle posteriormente de que tu producto merece el esfuerzo y el gasto.
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Select resources, o cambio de recursos
Es la última decisión que toma un cliente antes de comprar un producto. La tercera etapa implica que hay que convencer al cliente de que ha tomado la decisión correcta. En este caso, el objetivo de la empresa es confirmarlo, convencer al cliente de que su decisión es correcta. Además, es importante aportar pruebas concretas de que efectivamente es así. En este caso, la competencia y las habilidades desarrolladas por el vendedor son especialmente importantes para el éxito de las ventas.
Condiciones clave de ventas con la técnica SNAP
Sin embargo, la técnica de ventas SNAP no es aplicable a todas las empresas. Para que dé los resultados más eficaces, lo mejor es utilizar SNAP en el sector B2C, es decir, en un modelo de negocio que implique la venta de bienes o servicios a consumidores finales y particulares.
La técnica SNAP también es una opción óptima para los fabricantes de un tipo de productos que pueden modificarse rápidamente en función de las necesidades y requisitos del cliente.
Por ejemplo, una empresa de fabricación a gran escala con un proceso de desarrollo de productos detallado y bien definido tendrá dificultades para utilizar la metodología de ventas SNAP. Sin embargo, una empresa que crea nuevas aplicaciones móviles y software puede aplicar fácilmente las técnicas SNAP. Con su ayuda, los desarrolladores de software podrán no sólo corregir rápidamente fallos y errores, sino también cambiar la interfaz, perfeccionar el diseño y añadir nuevas funciones, centrándose en los intereses y deseos de los usuarios. Es importante recordar que el objetivo clave es la comodidad, la simplicidad y la facilidad de uso. Por ejemplo, el holding estadounidense Meta Platforms, que incluye los populares mensajeros y redes sociales Facebook, Instagram, WhatsApp y otros, hace un buen uso de la metodología SNAP para lanzar versiones mejoradas de sus productos, añadir nuevas herramientas fáciles de usar y actualizar y poner al día el diseño.
Lo mismo sucede en el sector de servicios, donde la metodología SNAP permite atraer clientes y establecer con ellos relaciones a largo plazo gracias a la capacidad de estudiar el comportamiento de cada cliente, sus deseos, intereses y posibilidades. En cualquier caso, el uso de la técnica de ventas SNAP exige a la empresa flexibilidad y movilidad, capacidad para responder rápidamente a los cambios en los requisitos de los productos, los deseos de los clientes potenciales y otras circunstancias externas.
Ventajas de utilizar la técnica de ventas SNAP
Los negocios que aplican el método de ventas SNAP se benefician de las siguientes ventajas significativas:
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mejora de la experiencia del cliente y atracción de nuevos públicos: las ventas SNAP implican maximizar la comodidad y el confort del cliente, satisfaciendo sus principales necesidades y deseos, creando así relaciones duraderas y de confianza;
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optimización de los procesos de planificación y análisis: esta técnica ofrece oportunidades adicionales para recopilar y analizar datos sobre los intereses de la audiencia potencial y directamente sobre las ventas. Esto proporciona información valiosa sobre la popularidad y la demanda de los productos ofrecidos, la eficacia de las campañas publicitarias, etc;
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interactividad: el método SNAP también implica la creación de campañas publicitarias que promuevan la implicación de la audiencia, su participación en diversas campañas, eventos, concursos y juegos;
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flexibilidad y movilidad: la técnica SNAP permite reaccionar con rapidez a los cambios repentinos del mercado, ajustarse a los distintos requisitos de los productos y minimizar los riesgos asociados a la posible falta de demanda o irrelevancia del producto;
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costes mínimos: el método no requiere costes adicionales, compra de equipos, instalación de programas especiales, etc. Todo lo que se necesita son vendedores competentes y con experiencia y, por supuesto, las ganas de satisfacer todas las necesidades del cliente.
Gracias a todas sus ventajas, el método SNAP puede mejorar significativamente la eficacia de las ventas, mejorar la experiencia del cliente y optimizar muchos procesos empresariales.
Ventas SNAP vs ventas SPIN
Las ventas SPIN es otra técnica que implica, ante todo, la comunicación con los compradores potenciales. Se desarrolló en la década de 1980, es decir, apareció mucho antes que la metodología SNAP.
La técnica SPIN está pensada para grandes operaciones, cuya principal característica es que requieren una serie de reuniones y negociaciones para cerrarse. El acrónimo SPIN se compone de los nombres de las preguntas:
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S - Situation, o preguntas situacionales que aclaran la situación actual y las circunstancias de partida;
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P - Problem, o preguntas problemáticas que identifican los principales problemas del cliente y los motivos de su insatisfacción;
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I - Implication, o preguntas aclaratorias, también pueden denominarse preguntas esclarecedoras: demuestran las consecuencias de los problemas detectados;
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N - Need-Payoff, o preguntas orientativas que muestran al cliente el valor de su decisión y le aseguran que ha tomado la decisión correcta.
En resumen, el método SPIN se basa en preguntas razonadas y una comunicación adecuada con los clientes, por lo que su objetivo clave es encontrar la solución más favorable para ambas partes y cerrar el trato. Este objetivo se consigue mediante negociaciones durante las cuales se utilizan los cuatro bloques de preguntas enumerados anteriormente. Al mismo tiempo, la técnica SNAP tiene más que ver con la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, la concienciación de comprar determinados bienes y la creación de un público fiel. Por lo tanto, SNAP no sólo tiene que ver con las negociaciones, la comunicación competente con los clientes y el deseo de completar un trato lo antes posible, sino también con el estudio del comportamiento de los consumidores y sus puntos débiles.
Aprendiendo por tema
Conclusión
La técnica de ventas SNAP es una herramienta eficaz para promover y desarrollar el negocio. Permite no sólo mejorar los resultados de ventas, sino también optimizar en general los procesos de interacción con los clientes potenciales mediante la identificación de sus necesidades, el estudio de sus hábitos financieros y sus posibilidades. Sin embargo, es importante adaptar la metodología SNAP a cada empresa o línea de productos específica para obtener los máximos resultados.
