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SNAP सेल्स टेक्निक
SNAP सेल्स टेक्निक क्या है
SNAP-टेक्निक सेल्स के एक विशेष मेथड को कहा जाता है, जिसमें यह तथ्य शामिल है कि विक्रेता को संभावित ग्राहक के साथ समान स्तर पर खड़ा होना चाहिए, खुद को उसकी जगह पर रखना चाहिए और समझना चाहिए कि उपभोक्ता माल खरीदने या न खरीदने के बारे में निर्णय कैसे लेता है। अर्थात, SNAP सेल्स टेक्निक आपको यह पता लगाने में मदद करती है कि उपभोक्ता कैसे सोचता है और वह किसी चीज़ की जरूरत को समझने से किसी निश्चित सर्विस या माल को खरीदकर उस ज़रूरत को संतुष्ट करने तक क्या रास्ता पार करता है।
SNAP मेथाडोलॉजी को एक मान्यता प्राप्त सेल्स एक्सपर्ट, जिल कॉनराथ द्वारा विकसित किया गया था। 2000 के दशक में, उनहोंने सेल्स मार्केट पर एक रिसर्च किया और इस निष्कर्ष पर पहुंचीं कि आज कंपनियां तथाकथित "निराश हुए या थके हुए ग्राहक सिंड्रोम" से पीड़ित उपभोक्ताओं से निपट रही हैं। "इसका मतलब यह है, कि आज के उपभोक्ता ज्यादातर मामलों में अनजाने में खरीदारी करते हैं, क्योंकि वे बड़ी संख्या में दूसरे कामों और प्रोजेक्ट्स, काम से संबंधी जिम्मेदारियों आदि से विचलित होते हैं। ऐसे ग्राहक अधिक व्यस्त, मांग वाले और अधीर होते हैं, वे समझ से बाहर या असुविधाजनक उत्पादों से विचलित होने के लिए तैयार नहीं होते हैं, जो उनका बहुत समय लेंगे। इसलिए, बिक्री की दक्षता के विकास पर एक अन्य रिसर्चर्स और मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ, इलिग रैंडी का मानना है कि नये जमाने की कंपनियों को जो मुख्य सवाल पूछना चाहिए, वह अब यह नहीं है की "मैं क्या बेच सकता हूं?", बल्कि " क्लाइंट को अच्छी सर्विस कैसे दे?"। दरअसल, आपको आधुनिक उपभोक्ताओं को उनकी समस्या का सबसे अच्छा समाधान जल्द से जल्द उपलब्ध कराना होगा। यह वही है, जो SNAP सेल्स टेक्निक हमें प्राप्त करने में मदद करती है, जिसका वर्णन सबसे पहले 2012 में जिल कॉनराथ की किताब "SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers" में किया गया था।
रिसर्चर्स के अनुसार, SNAP मेथाडोलॉजी सूचना की अधिकता का इलाज है, साथ ही अलग-अलग प्रकार के प्रस्तावों से थके हुए आधुनिक उपभोक्ताओं के साथ सबसे सक्षम बातचीत का एक तरीका है। इसलिए, SNAP टेक्निक की सबसे महत्वपूर्ण विशेषता इसका ध्यान है, सबसे पहले, ग्राहकों और उनकी जरूरतों पर ध्यान।
SNAP सेल्स के चार सिद्धांत
SNAP - एक शॉर्ट फॉर्म है, जिसमें मेथाडोलॉजी के चार प्रमुख सिद्धांत शामिल हैं:
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S - Simple, या "सरल"। इस सेल्स टेक्निक को उपभोक्ता की समस्या का सबसे सरल और सबसे समझने योग्य समाधान माना जाता है। उत्पादों का उपयोग करना आसान होना चाहिए और उत्पाद का इस्तेमाल करते समय उपभोक्ता के मन मैं अतिरिक्त सवाल, संदेह और शंका नही उत्पन्न होनी चाहिए, कि इसका उपयोग कैसे किया जाए। ज्यादातर, खरीदार उत्पाद से मिलने वाले आराम और उसकी सादगी पर सबसे पहले ध्यान देता है। इसलिए, आपके उत्पादों का उपयोग करने, सामान खरीदने, ग्राहकों के साथ सौदे करने आदि में आने वाली किसी भी कठिनाई से बचने की कोशिश करनी चाहिए। सादगी और सुविधा के लिए प्रयास करें!
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N - iNvaluable, या "अनमोल"। यह सिद्धांत इस बात पर जोर देता हैб कि कोई भी ऑफर, माल या सर्विस ग्राहक के लिए अद्वितीय और मूल्यवान होनी चाहिए। बेशक, आज की दुनिया में प्रतिस्पर्धा से बचना लगभग असंभव है, इसलिए ग्राहकों को बनाए रखना मुश्किल होता जा रहा है। फिर भी, SNAP टेक्निक के अनुसार, संभावित ग्राहकों का ध्यान अपने उत्पादों या सेवाओं की प्रासंगिकता, विशिष्टता और अद्वितीयता पर केंद्रित करना आवश्यक है।
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A - Align, या "मैच"। इसका तात्पर्य ग्राहकों की जरूरतों, इच्छाओं और क्षमताओं से प्रस्तावित उत्पाद के मिलान के महत्व से है। ऐसा करने के लिए, विक्रेता को यह पता लगाना चाहिए कि उसका संभावित ग्राहक किन लक्ष्यों का पीछा कर रहा है और उसे सबसे अच्छा समाधान प्रदान करना चाहिए, जो उपभोक्ता के द्वारा किये जाने वाले प्रमुख अनुरोध को संतुष्ट करता हो।
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P - Priorities, या "प्राथमिकता को बढ़ाना"। अर्थात, संभावित ग्राहकों की जरूरतों के बदलने और रूपांतरण के समानांतर प्रस्तावित उत्पाद या सेवा की प्राथमिकता को लगातार बढ़ाना आवश्यक है।
यह ये बुनियादी सिद्धांत हैं जो SNAP सेल्स का आधार बनाते हैं। इसलिए, यह टेक्निक आपको बिक्री दक्षता बढ़ाने मे मदद करती है, साथ ही ग्राहकों के साथ बातचीत करने में सुविधा प्रदान करती है और उनके साथ दीर्घकालिक भरोसेमंद संबंध बनाने में मदद करती है।
SNAP-टेक्निक के तीन समाधान
SNAP सेल्स मेथाडोलॉजी के रचनाकार, जिल कॉनराथ के अनुसार, उपभोक्ता एक निश्चित उत्पाद को खरीदने या न खरीदने के बारे में फैसला करने से पहले तीन मध्यवर्ती निर्णय लेते हैं ।
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Allow access, या अनुमति
यह पहला निर्णय है जो उपभोक्ता करता है। उपभोक्ता ही यह निर्धारित करता है कि वह आपकी कंपनी या उसके विशिष्ट उत्पाद से परिचित होना चाहता है या नहीं, उसे इसकी आवश्यकता है या नहीं और क्या वह अपना समय इसपर बिताने के लिए तैयार है या नहीं। किसी उत्पाद की खरीद के बारे में एक महत्वपूर्ण निर्णय लेने के पहले चरण में, कंपनी के लिए संभावित ग्राहक के साथ संचार और संपर्क के अलग-अलग चैनलों का उपयोग करना बहुत महत्वपूर्ण है ताकि उसे रुचि हो, उपयोगी जानकारी प्रदान करें और उसे जल्द से जल्द अगले चरण में जाने के लिए प्रोत्साहित करें।
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Initiate change, या बदलावों का प्रबंधन
इस निर्णय को यथास्थिति की अस्वीकृति कहा जा सकता है। उस परिस्तिथि में कि उपभोक्ता पहला सकारात्मक निर्णय लेता है और कंपनी के उत्पादों में रुचि लेने लगा है उसे यह पता लगाना होगा कि क्या वह वर्तमान स्थिति को बदलने और खरीदारी करने के लिए तैयार है या जैसा है वैसा ही सब कुछ छोड़ना पसंद करता है। उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता कई सालों से एक निश्चित कंपनी का एक ही उत्पाद खरीद रहा है। लेकिन अचानक उसे किसी अन्य निर्माता में दिलचस्पी हुई। उसे दूसरे चयन का सामना करना पड़ता है: एक अंतर्निहित आदत को बदलना या किसी भी इनोवेशन से इंकार करना। इस स्तर पर, संभावित ग्राहक के संपर्क में रहना और बाद में उसे यह समझाना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कि आपका उत्पाद प्रयास और लागत के लायक है।
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Select resources या संसाधनों में बदलाव
अंतिम निर्णय जो उपभोक्ता उत्पाद खरीदने से पहले करता है। तीसरे चरण के अनुसार, ग्राहक को यह सुनिश्चित करना होता है, कि उसने सही चुनाव किया है। इस स्थिति में, कंपनी का लक्ष्य इसकी पुष्टि करना है, खरीदार में उसके द्वारा किए गए निर्णय के सही होने में विश्वास पैदा करना है। इसके अलावा, ठोस सबूत देना जरूरी है कि वास्तव में ऐसा ही है। इस स्थिति में, विक्रेता की क्षमता और सफल बिक्री के लिए उसके विकसित कौशल विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं।
SNAP-टेक्निक के लिए सेल्स की प्रमुख शर्तें
हालांकि, SNAP सेल्स टेक्निक सभी कंपनियों के लिए उपयोगी नहीं होती। सबसे प्रभावी परिणाम लाने के लिए, SNAP का उपयोग B2C के क्षेत्र में करना सबसे अच्छा है, अर्थात, एक ऐसे बिज़नेस मॉडल में जिसमें आखिरी उपभोक्ता और व्यक्ति तक वस्तुओं या सेवाओं की बिक्री शामिल है।
इसके अलावा, SNAP-टेक्निक ऐसे सामानों के निर्माताओं के लिए सबसे अच्छा विकल्प होगी, जिन्हें ग्राहक के अनुरोधों और जरूरतों के आधार पर जल्दी से संशोधित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक विस्तृत और अच्छी तरह से स्थापित उत्पाद विकास टेक्निक के साथ बड़े उद्यम के लिए SNAP-सेल्स टेक्निक का उपयोग करना मुश्किल होगा। वहीं दूसरी तरफ ही, नए मोबाइल एप्लिकेशन और सॉफ्टवेयर बनाने वाली कंपनी SNAP टेक्निक को आसानी से लागू कर सकेगी।
इसकी मदद से, सॉफ्टवेयर डेवलपर्स न केवल समस्याओं और गलतियों को तुरंत ठीक करने में सक्षम होंगे, बल्कि उपयोगकर्ताओं के हितों और इच्छाओं पर ध्यान केंद्रित करते हुए इंटरफ़ेस को बदलने, डिज़ाइन में सुधार करने और नए फंक्शन्स को जोड़ने में भी सक्षम होंगे। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि मुख्य कार्य आराम, सादगी और उपयोग में आसानी है। उदाहरण के लिए, अमेरिकी होल्डिंग Meta Platforms जिसमें प्रसिद्ध मेसेंजर और सोशल नेटवर्क Facebook, Instagram, WhatsApp शामिल हैं, सक्षम रूप से अपने उत्पादों के बेहतर संस्करणों को जारी करने, नए सुविधाजनक उपकरण जोड़ने, डिजाइन को अपडेट करने के लिए SNAP मेथाडोलॉजी का उपयोग करते हैं।
सर्विस सेक्टर में भी यही स्थिति देखी जाती है, जहां SNAP टेक्निक प्रत्येक ग्राहक के व्यवहार, उसकी इच्छाओं, रुचियों और अवसरों का अध्ययन करने के अवसर के चलते आपको ग्राहकों को आकर्षित करने, उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने में मदद करती है। किसी भी मामले में, SNAP-सेल्स टेक्निक के उपयोग के लिए कंपनी की तरफ से लचीलेपन, गतिशीलता, संभावित ग्राहकों की इच्छाओं और अन्य बाहरी परिस्थितियों का तुरंत जवाब देने की क्षमता की आवश्यकता होती है।
SNAP-सेल्स टेक्निक का उपयोग करने के फ़ायदे
उस व्यावसायिक क्षेत्र के लिए जिसके लिए SNAP सेल्स मेथाडोलॉजी सबसे ज्यादा प्रासंगिक है, यह महत्वपूर्ण फ़ायदे लाएगा:
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कस्टमर एक्सपीरियंस में सुधार और एक नए ऑडियंस को आकर्षित करना - SNAP सेल्स ग्राहकों को ज्यादा से ज्यादा सुविधा और आराम, उनकी प्रमुख जरूरतों और इच्छाओं की संतुष्टि प्रदान करती है, जिससे दीर्घकालिक और भरोसेमंद संबंध बनते हैं;
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योजना और विश्लेषण प्रक्रियाओं का अनुकूलन - यह टेक्निक संभावित ऑडियंस के हितों और सीधे बिक्री के बारे में डेटा एकत्र करने और इसका विश्लेषण करने के लिए अतिरिक्त अवसर प्रदान करती है। यह प्रस्तावित उत्पादों की लोकप्रियता और मांग, विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता आदि के बारे में बहुमूल्य जानकारी प्राप्त करने में मदद करती है;
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इंटरएक्टिविटी - SNAP मेथाडोलॉजी में ऐसे विज्ञापन अभियानों का निर्माण भी शामिल है जो ऑडियंस की भागीदारी, अलग-अलग डिस्काउंट औफर्स, इवेंट्स, प्रतियोगिताओं, क्वेस्ट्स में उनकी भागीदारी में योगदान करते हैं;
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लचीलापन और गतिशीलता - SNAP टेक्निक आपको बाजार में अप्रत्याशित परिवर्तनों का तुरंत जवाब देने, अलग-अलग उत्पाद आवश्यकताओं के अनुकूल होने और उत्पाद की संभावित गैर-मांग या गैर-प्रासंगिकता से जुड़े जोखिमों को कम करने मे मदद करती है;
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न्यूनतम लागत - इस टेक्निक को किसी भी अतिरिक्त लागत, उपकरणों की खरीद, विशेष सॉफ्टवेयर आदि की आवश्यकता नहीं है। इसके लिए केवल सक्षम और अनुभवी सेल्स मैनेजर्स और निश्चित रूप से, ग्राहक की सभी जरूरतों को पूरा करने की इच्छा की आवश्यकता होगी।
इसके सभी फायदों की बदोलत, SNAP मेथाडोलॉजी आपको बिक्री दक्षता में अच्छी खासी वृद्धि करने, कस्टमर एक्सपीरियंस में सुधार करने और कई व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने में मदद करती है।
SNAP और SPIN सेल्स टेक्निक के बीच अंतर
SPIN-सेल्स - यह एक और टेक्निक है, जिसमें सबसे पहले, संभावित खरीदारों के साथ बातचीत शामिल है। इसे 1980 के दशक में विकसित किया गया था, अर्थात यह SNAP मेथाडोलॉजी से बहुत पहले सामने आयी थी।
SPIN टेक्निक बड़े लेनदेन पर केंद्रित है, जिनकी ख़ासियत यह है कि उन्हें बंद करने के लिए कई मीटिंग्स और बातचीत आयोजित की जानी चाहिए। स्पिन की शॉर्ट फॉर्म में कई प्रकार के सवाल शामिल हैं:
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S - Situation या स्थितिपरक सवाल, जो आपको वर्तमान स्थिति और मूल परिस्थितियों की पहचान करने में मदद करते हैं;
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P - Problem, या समस्यात्मक सवाल, जो आपको ग्राहक की प्रमुख समस्याओं और उसके असंतोष के कारणों को निर्धारित करने मे मदद करते हैं
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I - Implication या पता लगाने वाले सवाल, उन्हें स्पष्ट करने वाले भी कहा जा सकता है, वे पहचानी गई समस्याओं के नतीजों को प्रदर्शित करते हैं;
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N - Need-Payoff या मार्गदर्शक सवाल, जो ग्राहक को आपके समाधान की अहमियत दिखाते हैं, उसे समझाते हैं, कि उसने सही विकल्प चुना है।
इस प्रकार, SPIN मेथाडोलॉजी सक्षम सवालों और ग्राहकों के साथ उचित बातचीत पर आधारित है, इसलिए इसका मुख्य कार्य दोनों पक्षों के लिए सबसे लाभदायक समाधान खोजना और सौदे को पूरा करना है। यह लक्ष्य बातचीत के जरिए प्राप्त किया जाता है, जिसके दौरान ऊपर दिये गए सवालों के चार वर्गों का उपयोग किया जाता है। इसी समय, SNAP टेक्निक में ज्यादा ध्यान ग्राहक की जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करने, कुछ सामानों की खरीद के बारे में जागरूकता और लॉयल ऑडियंस के निर्माण पर दिया जाता है। इसलिए, SNAP न केवल बातचीत, ग्राहकों के साथ सक्षम बातचीत और जल्द से जल्द लेनदेन को पूरा करने की इच्छा के बारे में है, बल्कि उपभोक्ता व्यवहार, उनके पैन पॉइंट का अध्ययन करने के बारे में भी है ।
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निष्कर्ष
SNAP सेल्स टेक्निक - बिजनेस को बढ़ाने और उसका विकास करने के लिए एक प्रभावी उपकरण है। यह न केवल बिक्री नतीजों में सुधार करने में मदद करती है, बल्कि सामान्य रूप से संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत की प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने, उनकी आवश्यकताओं की पहचान करने, वित्तीय आदतों और अवसरों का अध्ययन करने में भी मदद करती है। हालांकि, ज्यादा से ज्यादा परिणाम प्राप्त करने के लिए प्रत्येक विशिष्ट कंपनी या उत्पाद लाइन के अनुसार SNAP मेथाडोलॉजी को अनुकूलित करना महत्वपूर्ण है।
