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Tripwire
Was ist ein Tripwire?
Ein Tripwire ist ein Produkt, das Kunden motiviert, sich dafür zu entscheiden, eine Ware zu kaufen. Dies ist normalerweise ein erschwingliches Angebot, das die Kernproduktlinie ergänzt. In einfachen Worten ist ein Tripwire (tripwire) eine Art Falle für Verbraucher, die sie zum Impulskäufen ermutigt, ohne dass sie Zeit an das Nachdenken und Analysieren verschwenden.
Ein Tripwire ist nicht das Kernprodukt, direkter Gewinn wird davon nicht erwartet. Sein Preis ist immer symbolisch, damit Kunden von seinen Vorteilen überrascht werden können. Diese Technik basiert in erster Linie auf der Psychologie der Verbraucher: Ein erfolgreicher Erstkauf nimmt ihnen weitere Ängste und Zweifel, die mit dem Kauf von Produkten eines bestimmten Unternehmens verbunden sind. Darüber hinaus besteht eine wichtige Funktion von einem Tripwire darin, den Käufern den Wert des Kernprodukts beizubringen.
Warum brauche ich einen Tripwire?
Ein Tripwire ist das erste kostenpflichtige Produkt in der Kette von Marktbeziehungen zwischen Verkäufern und Käufern. Seine Hauptaufgabe besteht darin, finanzielle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und diese im Rahmen des Sales Funnels weiter zu fördern, d.h. vom Hauptkauf zu überzeugen. Auf dem Weg zum Hauptziel löst ein Tripwire folgende Aufgaben:
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Psychologische Barrieren vor dem Erstkauf beseitigen (der Kauf eines unbedeutenden Produkts wie ein Tripwire ermöglicht es den Kunden, in Zukunft einen größeren Kauf zu tätigen);
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Aufmerksamkeit auf die Produkte Ihres Unternehmens lenken (einen Tripwire möchte man hier und jetzt kaufen, weil er sehr preiswert ist und auch einige Bedürfnisse befriedigen kann);
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Potenzielle Kunden in echte Kunden verwandeln (nach dem Kauf von einem Tripwire wird man zu einem vollwertigen Käufer Ihrer Marke);
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Vertrauen und Loyalität von Kunden gewinnen (dank einem Tripwire entsteht eine langfristige Beziehung zwischen der Marke und ihren Kunden);
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Den Entscheidungszyklus verkürzen (die meisten Kunden brauchen für Entscheidungen sehr lange, denn sie haben eher Zweifel an der Angemessenheit ihrer Wahl. Nachdem sie jedoch die Gelegenheit zum Kauf eines Produkts zu einem symbolischen Preis erhalten haben, wird das Unternehmen diese Zweifel schnell beseitigen).
Ein Tripwire und ein Lead-Magnet
Im Sales Funnel kommt ein Tripwire direkt nach einem Lead-Magnet. Es sei daran erinnert, dass als Sales Funnel der Weg eines Kunden bezeichnet wird, den er von einem Angebot bis zum Warenkauf durchläuft. Das heißt, dies ist ein bestimmtes Schema, das aus Stufen der Zusammenarbeit mit Kunden besteht, um vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und Markenprodukte zu verkaufen. Die erste Stufe ist dabei ein Lead-Magnet.
Ein Lead-Magnet ist ein potenziell vorteilhaftes Produkt oder Content, die Nutzer im Austausch für ihre Kontaktinformationen kostenlos erhalten. Ihre Namen, Telefonnummer und E-Mail-Adressen werden auf den nächsten Stufen des Sales Funnels weiterverwendet. Somit gilt ein Verbraucher, der einen Lead-Magnet erhält, als potenzieller Kunde.
Der Hauptunterschied zwischen einem Tripwire und einem Lead-Magnet ist die finanzielle Komponente. Das heißt, ein Tripwire gilt als das erste Produkt, das Verbraucher kaufen, wenn auch zu einem symbolischen Preis, und es nicht kostenlos als Gegenleistung für Treue erhalten. Mit dem Kauf von einem Tripwire beginnen die wirtschaftlichen Beziehungen zwischen Verkäufern und Verbrauchern. So werden potenzielle Kunden, die auf der Lead-Magnet-Stufe stehen, zu echten Kunden.
Arten von Tripwires
Es gibt folgende Arten von Tripwires:
1. Informationsprodukte
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Bücher oder PDF-Dateien. Beispielsweise kann einem potenziellen Kunden eine Checkliste, ein nützlicher Leitfaden oder eine Fallstudie zu einem interessanten Thema angeboten werden. Gleichzeitig ist es wichtig zu bedenken, dass der angebotene Content einzigartig und nützlich sein muss.
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Auch die erste Beratung von einem Psychologen, Personal Growth Coach oder einem anderen Spezialisten, je nach Besonderheiten des Unternehmens, kann ein Tripwire-Infoprodukt sein.
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Videoinhalte. Diese können Aufzeichnungen einer Veranstaltung sein, wie z. B. Meetings mit führenden Marketingexperten, aber auch Webinare und Vorträge.
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Zu den Informationsprodukten gehören beispielsweise Projektprüfungsleistungen, z. B. SEO-Analyse von Websites, Anzeigen oder Gruppen in sozialen Medien. So kann Ihr Unternehmen potenziellen Kunden sein Fachwissen zeigen.
2. Produkte mit eingeschränkter Funktionalität
Solch ein Tripwire ermöglicht es, den Verbrauchern die Haupteigenschaften eines Produkts zu demonstrieren, erlaubt ihnen jedoch nicht, alle Optionen zu nutzen, oder ist zeitlich begrenzt. Produkte mit eingeschränkter Funktionalität umfassen Einführungslektionen bei verschiedenen Online-Kursen sowie Software und Dienste mit Probezeit. Tripwires wie z. B. Probezeiten von Diensten zu einem symbolischen Preis werden häufig von Online-Kinos oder Online-Schulen verwendet. Sie bieten zum Beispiel einen wöchentlichen Zugang zum Kurs für nur 1 US-Dollar an, und danach kostet das Abonnement viel mehr.
3. Reduzierte Preise oder Artikel im Sale
Zum Beispiel ein Abonnement einer Streaming-Plattform oder anderen Online-Diensten zum Mindestpreis mit einem besonderen Aktionscode. Außerdem gewähren viele Unternehmen einen erheblichen Rabatt auf den ersten Kauf oder die erste Bestellung. All dies ermöglicht es, die Qualität von einem Produkt oder Service selbst zu testen. Einer der häufigsten Tripwires sind Testprodukte. Dies gilt zum Beispiel besonders für Parfümerien. Testprodukte sind schließlich Proben der Kernprodukte. Höchstwahrscheinlich wird ein potenzieller Kunde bereitwillig mehrere Testprodukte kaufen, um sich mit dem Kernprodukt vertraut zu machen; nachdem man den richtigen Duft ausgewählt hat, wird man höchstwahrscheinlich auch das Kernparfüm kaufen.
Darüber hinaus kann es einen Rabatt auf verwandte Produkte geben. Das heißt, man kann beim Kauf eines bestimmten Produkts weitere zusätzliche Teile oder Zubehörteile auswählen, die die Funktionalität des Kernprodukts verbessern oder erweitern. Normalerweise wird für solche Waren ein Rabatt gewährt, der dem Erwerb doppelt zuträglich ist. Zum Beispiel kann ein Fotograf eine Geschenk-Fotosession zusätzlich zur Hauptsession anbieten.
So wählen Sie einen passenden Tripwire aus
Es könnte schwierig sein, den effizientesten Tripwire auf den frühen Stufen des Sales Funnels zu finden. In jedem Fall besteht der erste Schritt bei der Auswahl eines Tripwire darin, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu studieren.
Schritt 1. Zielgruppe, ihre Wünsche, Bedürfnisse und Möglichkeiten analysieren
Es ist notwendig, den Kreis potenzieller Kunden oder sogar das spezifische Produkt, das Sie in Gang setzen möchten, klar zu definieren. An dieser Stelle muss vor allem geklärt werden, wer Ihre Zielgruppe ist. Dazu müssen Sie verstehen, welche Wünsche und Bedürfnisse diese Zielgruppe hat, ihr Verhalten studieren und die Hauptkriterien für wirtschaftliche Kaufentscheidungen herausfinden. Es wäre am besten, Ihre Zielgruppe anhand gemeinsamer Merkmale in Segmente zu unterteilen. Beispielsweise kann eine Zielgruppe nach Alter, Geschlecht, Standort, Status und Einkommen segmentiert werden.
Schritt 2: Alle Stufen des Sales Funnels erkunden
Die Analyse des Sales Funnels ermöglicht es Ihnen, die Effektivität jeder Stufe zu bewerten und zu verstehen, an welchem Punkt Ihr Unternehmen potenzielle Kunden vermisst. Darüber hinaus wird eine detaillierte Untersuchung jeder Stufe Antworten auf wichtige Fragen für die Geschäftsentwicklung geben:
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Auf welchen Stufen tritt die größte Abwanderung auf?
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Welche Verbrauchergruppen interessieren sich am meisten für Ihr Produkt?
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Mit welchen Prozessen sollten Sie Ihren Sales Funnel ergänzen oder verbessern?
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Was sind die am wenigsten effektiven Schritte, die Sie möglicherweise ganz vermeiden möchten?
Schritt 3. Wettbewerbsanalyse
Die Hauptaufgabe dieses Schrittes besteht darin, das Angebot Ihres Unternehmens mit denen der Konkurrenten zu vergleichen. Identifizieren Sie zunächst Ihre Konkurrenten, studieren Sie ihre Vorteile, Verkaufstaktiken, Werbestrategien und Ergebnisse. Analysieren Sie auch, welches Produkt Sie als Tripwire verwenden, und denken Sie dann an die besten Alternativen, die Sie aufgrund den in den vorherigen Schritten erhaltenen Informationen anbieten können.
Darüber hinaus hilft die Wettbewerbsanalyse, "Marktlücken" zu identifizieren, die Ihre Produkte füllen können. Daher wird es möglich sein, Markttrends zu erkennen, neue gefragte Produkte zu entwickeln und diese am effektivsten zu verkaufen.
Schritt 4. Am besten geeignete Tripwires auswählen
Zunächst müssen Sie verstehen, welche Produkte Ihr Unternehmen als Testversion anbieten kann. Gleichzeitig sollte bedacht werden, dass der Wert eines Testprodukts, d.h. des Tripwires für potenzielle Kunden etwas höher sein sollte als der Preis, aber natürlich in angemessener Weise. Um den am besten geeigneten Tripwire zu finden, müssen Sie mehrere Optionen testen. Gehen Sie davon aus, dass ein Tripwire mit der Kernproduktlinie verbunden sein muss. Wenn sich Ihr Unternehmen beispielsweise mit dem Verkauf von Smartphones beschäftigt, kann eine günstige Hülle als Tripwire angeboten werden. Wenn dieses Angebot nicht gefragt ist, probieren Sie andere Optionen wie Kopfhörer, Ladegeräte, Telefonständer und ähnliches Zubehör aus. Beachten Sie jedoch, dass Ihr Tripwire die Bedürfnisse von Kunden nicht vollständig befriedigen sollte, da seine Aufgabe darin besteht, sie im Sales Funnels weiter zu befördern.
Schritt 5. Werbung
Nachdem Sie die effizientesten Tripwires ausgewählt haben, die bei potenziellen Kunden gefragt sind, sollten Sie eine Anzeige über die vorgeschlagene Aktion, ein Sonderangebot oder ein Rabattsystem anbieten. Verwenden Sie als Werbeplattformen die offizielle Website Ihres Unternehmens, seine Konten in sozialen Medien, Werbebanner und E-Mail-Newsletter.
Fehler beim Erstellen eines Tripwires
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Ein Tripwire hat keinen wirklichen Wert
Trotz der Tatsache, dass ein Tripwire kein Kernprodukt ist, müssen sich Kunden seines Nutzens klar bewusst sein und von seinem Einkauf profitieren. Andernfalls kann dies dazu führen, dass weder das Kernprodukt noch der Tripwire verkauft werden.
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Ein Tripwire korreliert nicht mit dem Kernprodukt
Damit Kunden Lust haben, das Kernprodukt zu kaufen, muss ein Tripwire relevant sein und den Wert des Kernproduktsbelegen.
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Ein Tripwire dupliziert das Kernprodukt vollständig
In diesem Fall brauchen Kunden nicht, das Kernprodukt zum vollständigen Preis zu kaufen.
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Zu großer Rabatt / sonstige Vorteile
In diesem Fall kauft man alle Waren im Rahmen der Werbeaktion, aber nicht das Kernprodukt, so wird man im Sales Funnel nicht nach oben steigen und zu keinem Stammkunden werden. Daran sollte man sich erinnern: ein Tripwire soll die Bedürfnisse von Kunden nicht vollständig befriedigen, sondern sie nur anteasern und zum Kauf des Kernprodukts leiten.
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Unklare Bedingungen
Es muss sichergestellt werden, dass Verbraucher alle Handlungen, die dazu führen, dass sie einen Bonus oder Rabatt erhalten und in Zukunft auch das Kernprodukt kaufen können, klar verstehen.
Beispiele erfolgreicher Tripwires
Beispiel 1. Papa John's Pizza
Amerikas größtes Foodservice-Unternehmen bietet 30% Rabatt auf die erste Bestellung bei Papa John's. Dies ist die dritte Art von Tripwire, die einen erheblichen Rabatt auf den Erstkauf anbietet. Diese Werbeaktionen ziehen potenzielle Kunden an und tragen anschließend zu ihrer Umwandlung in echte Kunden und sogar Stammkunden bei.
Beispiel 2. Apple Music
Ein Tripwire von Apple ist ein Testabonnement für Apple Music, das nur 99 Cent kostet und der erste In-App-Kauf ist. Dies kann man als Produkt mit eingeschränkter Funktionalität bezeichnen, d.h. es hat eine zeitlich begrenzte Verwendung. Nachdem Kunden sich angemeldet haben, die Testphase abläuft und alle Funktionen, Features und Optionen von Apple Music getestet sind, wird man diese App weiterhin nutzen wollen und ein Abonnement zu einem viel höheren Preis erneuern.
Beispiel 3. Disney Movie Club
Um potenzielle Kunden dazu zu ermutigen, dem Disney Movie Club beizutreten, bieten die Vermarkter einen Kauf an, d.h. vollständigen Zugriff auf vier Filme in der Bibliothek nach Ihrer Wahl für nur 1 US-Dollar. Darüber hinaus können Filmliebhaber durch die Mitgliedschaft und das laufende Abonnement des Disney Movie Club verschiedene Boni und Rabatte erhalten.
Beispiel 4. Ahrefs
Ahrefs ist ein Online-Wettbewerbforschungs- und Analysedienst, der Services anbietet wie z. B. die SEO-Analyse einer Website. Die Entwickler bieten potenziellen Kunden eine Testversion für nur 7 US-Dollar für 7 Tage an. Gleichzeitig hat die Testversion den vollständigen Zugriff auf alle Funktionen und Tools. Das ist ein gutes Geschäft, weil Ahrefs eine eigene unabhängige Datenbank besitzt, die ebenfalls dadurch ständig aktualisiert wird.
Lernen nach Themen
Fazit
Ein Tripwire ermöglicht es Ihnen, die psychologische Barriere zwischen Kunden und Ihrem Unternehmen schnell und schmerzlos zu überwinden und finanzielle Beziehungen zu Verbrauchern aufzubauen, wodurch sie von potenziellen Kunden zu Stammkunden werden. Trotz seiner psychologischen Rolle im Sales Funnel ist das Endergebnis im Idealfall ein weiterer Stammkunde.
