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ट्रिपवायर
ट्रिपवायर क्या है
ट्रिपवायर - एक ऐसा उत्पाद है जो ग्राहक को किसी भी उत्पाद को जल्दी खरीदने का निर्णय लेने के लिए प्रेरित करता है। यह आमतौर पर एक सस्ती पेशकश है जो मुख्य उत्पाद की आम रेंज को पूरा कर देता है। आसान शब्दों में, ट्रिपवायर खरीदार के लिए एक प्रकार का जाल है, जो उसे किसी उत्पाद के बारे में सोचने और उसका विश्लेषण करने में समय लगाए बिना तुरंत खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करता है।
चूंकि ट्रिपवायर कंपनी का मुख्य उत्पाद नहीं है, इसलिए इससे डायरेक्ट प्रॉफिट की उम्मीद नहीं की जाती है। ग्राहक को ऐसे प्रॉफिट का एहसास देने के लिए जिसकी उसने कभी उम्मीद भी नहीं की हो, इसकी क़ीमत हमेशा सिम्बोलिक होती है। यह तकनीक मुख्य रूप से उपभोक्ताओं की मानसिकता पर आधारित है: पहली सफल ख़रीदारी ग्राहकों को किसी विशेष कंपनी के उत्पादों की खरीद से जुड़े डर और आशंकाओं से छुटकारा दिलाती है। इसके अलावा, ट्रिपवायर का एक मुख्य कार्य खरीदार को उत्पाद का असली कीमत बताना है।
आपको ट्रिपवायर की जरूरत क्यों है
विक्रेताओं और खरीदारों के बीच मार्केट रिलेशन की सीरीज में ट्रिपवायर पहला ऐसा उत्पाद है, जिसके लिए भुगतान किया जाता है। इसका मुख्य कार्य ग्राहक के साथ फाइनेंशियल रिलेशनशिप स्थापित करना और सेल्स फ़नल के जरिए कंपनी के साथ आगे की बातचीत के लिए उपभोक्ता को तैयार करना है, यानि मुख्य उत्पाद को खरीदने के लिए। अपने मुख्य लक्ष्य तक पहुंचने के रास्ते में, ट्रिपवायर निम्नलिखित टास्क को हल करता है:
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पहली खरीद से पहले मनोवैज्ञानिक रूकावट को पूरी तरह से हटाना (ट्रिपवायर के रूप में इस तरह के छोटे प्रोडक्ट की खरीदारी भविष्य में ग्राहकों को बड़ी खरीदारी में मदद करेगा);
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कंपनी के उत्पादों की तरफ लोगों का ध्यान आकर्षित करना (आप यहीं और अभी एक ट्रिपवायर खरीदना चाहते हैं, क्योंकि यह एक बहुत ही सस्ता उत्पाद है, लेकिन इसके बावजूद भी यह ग्राहकों की जरूरतों को काफी हद तक संतुष्ट करने में सक्षम है);
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संभावित ग्राहकों को वास्तविक में बदलना (ट्रिपवायर खरीदने के बाद, एक व्यक्ति आपके ब्रांड का पूर्ण खरीदार बन जाता है);
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ग्राहकों का विश्वास और वफादारी हासिल करना (ट्रिपवायर की वजह से, ब्रांड और उसके ग्राहकों के बीच एक दीर्घकालिक संबंध स्थापित होता है);
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निर्णय लेने में लगने वाले समय को कम करना (ज्यादातर ग्राहक फैसला लेने में काफी समय लगाते हैं, उन्हें अपनी पसंद की चीजों के सही होने या ना होने के बारे में संदेह होता है, हालांकि, एक कम कीमत पर सामान खरीदने का अवसर होने पर, कंपनी इन संदेहों को जल्दी समाप्त कर देगी)।
ट्रिपवायर और लीड मैग्नेट
सेल्स फ़नल में, लीड मैग्नेट के बाद अगला स्थान ट्रिपवायर का है। याद रखें कि सेल्स फ़नल ग्राहक के मार्ग को कहा जाता है, जिससे ग्राहक प्रस्ताव से परिचित होने से लेकर सीधी खरीदारी करने तक गुजरता है। अर्थात्, यह एक निश्चित योजना है, जो ग्राहकों के साथ काम करने, भरोसेमंद संबंध बनाने और ब्रांड उत्पादों को बेचने जैसे काफी स्टेप्स से मिलकर बना है। ऐसी फ़नल का पहला स्टेप लिड मैग्नेट है।
लीड मैग्नेट - संभावित रूप से उपयोगी उत्पाद या कंटेंट है जो एक उपयोगकर्ता अपनी संपर्क जानकारी के बदले मुफ्त में प्राप्त करता है। उपयोगकर्ता का पूरा नाम, फोन नंबर और ईमेल एड्रेस बाद में सेल्स फ़नल के अगले स्टेप्स में इस्तमाल किया जाता है। इस प्रकार, एक उपभोक्ता जो एक लीड मैग्नेट प्राप्त करता है, एक संभावित ग्राहक माना जाता है।
ट्रिपवायर और लीड मैग्नेट के बीच मुख्य अंतर पैसे से जुड़ा हुआ है। अर्थात्, ट्रिपवायर को वह पहला उत्पाद माना जाता है जिसे उपभोक्ता खरीदता है, भले ही कम क़ीमत पर, न कि वफादारी के बदले में मुफ्त में प्राप्त करता है। ट्रिपवायर की खरीद के साथ ही विक्रेताओं और उपभोक्ताओं के बीच आर्थिक सम्बन्धों की शुरुआत होती है। इस प्रकार, संभावित ग्राहक जो लिड मैग्नेट के स्टेप में कंपनी के साथ जुड़ जाते हैं, वे वास्तविक ग्राहकों में बदल जाते हैं।
ट्रिपवायर के प्रकार
ट्रिपवायर निम्नलिखित प्रकार के हो सकते हैं:
1. इन्फो प्रोडक्ट
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किताबें या PDF-फाइल्स। उदाहरण के लिए, एक संभावित ग्राहक को चेकलिस्ट, उपयोगी गाइड, या फिर जिस विषय में ग्राहक की रूचि हो उस विषय से जुड़ी केस स्टडी खरीदने की पेशकश की जा सकती है। साथ ही, इस बात पर ध्यान देना जरूरी है कि प्रदान किया जाने वाला कोई भी कंटेंट यूनिक और फायदेमंद होना चाहिए।
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साथ ही, ट्रिपवायर-इन्फोप्रोडक्ट कंपनी की बारीकियों के आधार पर मनोवैज्ञानिक, पर्सनल ग्रोथ कोच या किसी अन्य विशेषज्ञ के साथ पहला परामर्श भी हो सकता है।
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वीडियो कंटेंट। यह किसी ईवेंट की रिकॉर्डिंग हो सकती है, जैसे प्रमुख मार्केटिंग एक्सपर्ट के साथ एक मीटिंग की, या फिर वेबिनार और लैक्चर।
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इंफो प्रोडक्ट्स में प्रोजेक्ट ऑडिट सर्विसेस भी शामिल हैं, उदाहरण के लिए, किसी साइट, विज्ञापन या सोशल नेटवर्क पर ग्रुप के SEO-मापदंडों का विश्लेषण। इस तरह, कंपनी संभावित ग्राहकों को अपनी विशेषज्ञता के लेवल के बारे में बताती है।
2. सीमित फीचर्स वाले उत्पाद
ऐसा ट्रिपवायर उपभोक्ताओं को उत्पाद के मूल गुणों को प्रदर्शित करने की अनुमति देता है, लेकिन इसके सभी विकल्पों का उपयोग करने नहीं देता, या फिर समय के आधार पर सीमित होता है। सीमित कार्यक्षमता वाले उत्पादों में अलग-अलग प्रकार के ऑनलाइन कॉर्सेस की ट्रायल क्लासेस, ट्रायल पीरियड वाले सॉफ्टवेयर या सेवाएं शामिल हैं। कम क़ीमत पर सेवाओं का ट्रायल पीरियड देने पर आधारित ट्रिपवायर का इस्तेमाल अक्सर ऑनलाइन मूवी प्लेटफॉर्म और ऑनलाइन स्कूल द्वारा किया जाता है। उदाहरण के लिए, वे केवल 1$ के बदले आपको एक सप्ताह के लिए अपने कोर्स का एक्सेस देते हैं, और इसके बाद कोर्स का सब्सक्रिप्शन महंगा हो जाता है।
3. डिस्कॉउंटेड या ऑफर पर मिलने वाले प्रोडक्ट
उदाहरण के लिए, एक विशेष प्रोमो कोड का उपयोग करके न्यूनतम लागत पर स्ट्रीमिंग या किसी अन्य ऑनलाइन सर्विस की सदस्यता ली जा सकती है। साथ ही, कई कंपनियां पहली खरीद या पहले ऑर्डर पर अच्छी खासी छूट देती हैं। यह सब आपको उत्पाद और सेवा की गुणवत्ता को जानने में मदद करता है। सबसे प्रचलित चारा उत्पादों में वे उत्पाद शामिल हैं, जिनको ट्राई करने के लिए सैंपल के तौर पर दिया जाता है। उदाहरण के लिए, यह इत्र की दुकानों के लिए विशेष रूप से काम करता है। आखिरकार, ट्राई करने के लिए दिए जाने वाले सैंपल मुख्य उत्पादों के नमूने हैं। इस बात की काफी सम्भावना है, एक संभावित ग्राहक उत्पाद से परिचित होने के लिए अपनी इच्छा से ऐसे कई नमूने लेगा, और सही सुगंध चुनने के बाद, इस बात की बड़ी संभावना है कि वह उत्पाद को खरीदेगा और एक वास्तविक ग्राहक बनेगा।
इसके अलावा, संबंधित उत्पादों पर भी छूट पेश की जा सकती है। यानि, एक निश्चित उत्पाद खरीदते समय, खरीदार उत्पाद से जुड़े कुछ अतिरिक्त भाग या सहायक उपकरण चुन सकता है जो मुख्य खरीद को सुधारने और उसकी कार्यक्षमता को बढ़ाने में मदद करेगा। आमतौर पर, ऐसे उत्पादों पर छूट की पेशकश की जाती है, जो उनकी खरीद की सम्भावना को दोगुना कर देता है। उदाहरण के लिए, एक फोटोग्राफर मैन फोटोसेशन के साथ-साथ एक और फोटोसेशन उपहार के तौर पर पेश कर सकता है।
ट्रिपवायर कैसे चुनें
फ़नल के शुरुआती स्टेप्स में उत्पाद को बेचने के लिए सबसे प्रभावी ट्रिपवायर का निर्धारण करना काफी मुश्किल हो सकता है। किसी भी मामले में, ट्रिपवायर को चुनते समय लक्षित दर्शकों की जरूरतों का अध्ययन करना सब से पहला स्टेप होगा।
स्टेप 1. टारगेट ऑडियंस, उसकी इच्छाओं, जरूरतों और अवसरों का विश्लेषण
कंपनी या उस विशिष्ट उत्पाद के संभावित ग्राहकों के सर्कल को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है जिसे आप बढ़ावा देना चाहते हैं। इस स्तर पर आपको यह स्पष्ट करने की जरूरत है, कि ब्रांड के टारगेट ऑडियंस कौन हैं। ऐसा करने के लिए, आपको यह समझने की जरूरत है कि इन लोगों की मांगें और जरूरत क्या हैं, उनके व्यवहार का अध्ययन करें और खरीदारी के बारे में आर्थिक निर्णय लेने के पीछे उनकी मुख्य वजह का पता लगाएं। ऑडियंस को सामान्य विशेषताओं के आधार पर अलग-अलग समूहों में विभाजित करना सबसे अच्छा है। उदाहरण के लिए, ऑडियंस को उम्र, लिंग, भौगोलिक स्थिति, सामाजिक स्थिति, आय स्तर के आधार पर विभाजित किया जा सकता है।
स्टेप 2. सेल्स फ़नल के सभी स्टेप्स का अध्ययन करना
वर्तमान सेल्स फ़नल का विश्लेषण आपको प्रत्येक स्टेप की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने और यह समझने में मदद करेगा, कि कंपनी किस पॉइंट पर संभावित ग्राहकों को खो देती है। इसके अलावा, सेल्स फ़नल के प्रत्येक स्टेप का विस्तृत अध्ययन बिज़नेस के विकास से जुड़े निम्नलिखित महत्वपूर्ण प्रश्नों के उत्तर देगा:
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किन स्टेप्स पर सब से ज्यादा ग्राहक भटक जाते हैं?
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उपभोक्ताओं की कौन सी श्रेणियां आपके उत्पाद में सबसे ज्यादा रुचि रखती हैं?
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सेल्स फ़नल में किन प्रक्रियाओं को शामिल करने या सुधारने की जरूरत है?
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कौन कौन से सबसे कम प्रभावी कदमों को पूरी तरह से हटाया जा सकता है?
स्टेप 3. प्रतिस्पर्धी मार्केट का विश्लेषण
इस पड़ाव का मुख्य उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों के साथ आपकी कंपनी द्वारा दी गयी पेशकश की तुलना करना है। सबसे पहले, आप अपने प्रतिद्वंद्वियों की पहचान करें, उनके फायदे, सेल्स स्ट्रैटिजी, प्रचार की स्ट्रैटिजी और उसके परिणामों का अध्ययन करें। यह भी विश्लेषण करें कि वे ट्रिपवायर के रूप में किस उत्पाद का उपयोग करते हैं, और फिर पिछले स्टेप्स में प्राप्त जानकारी के आधार पर आपके द्वारा पेश किए जा सकने वाले सबसे अच्छे विकल्प के बारे में सोचें।
इसके अलावा, प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करना मार्केट में "शून्य स्थानों" की पहचान करने में मदद करता है जिन्हें आपकी ही कंपनी के उत्पाद के द्वारा भरा जा सकता है। इसलिए, यह मार्केट के रुझानों की पहचान करने, जो उत्पाद डिमांड में है उसे विकसित करने और सबसे प्रभावी ढंग से बेचने में मदद करेगा।
स्टेप 4. सबसे उपयुक्त ट्रिपवायर चुनना
सबसे पहले, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि कंपनी सैंपल के रूप में कौन से उत्पाद पेश कर सकती है। उसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि एक सैंपल (ट्रिपवायर) का मूल्य संभावित ग्राहकों के लिए इसकी कीमत से थोड़ा अधिक होना चाहिए, लेकिन निश्चित रूप से, एक उचित सिमा तक। सबसे उपयुक्त उत्पाद खोजने के लिए, आपको कई विकल्पों का परीक्षण करने की जरूरत है। याद रखें कि ट्रिपवायर बुनियादी उत्पादों की रेंज से जुड़ा होना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी स्मार्टफोन की बिक्री में माहिर है, तो आप ट्रिपवायर के रूप में एक सस्ता कवर खरीदने की पेशकश कर सकते हैं। यदि यह ऑफ़र मांग में नहीं है, तो अन्य विकल्प जैसे हेडफ़ोन, चार्जर, फ़ोन स्टैंड और अन्य सामानों को आजमाकर देखनें। हालांकि, ध्यान रखें कि ट्रिपवायर को ग्राहकों की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट नहीं करना चाहिए, क्योंकि इसका कार्य सेल्स फ़नल में ग्राहकों को आगे बढ़ाना है।
स्टेप 5. विज्ञापन
संभावित ग्राहकों के बीच में डिमांड में रहने वाले सबसे प्रभावी ट्रिपवायर चुनने के बाद, आपको पेश किये जाने वाले प्रमोशन, स्पेशल ऑफर या डिस्काउंट सिस्टम के बारे में एक विज्ञापन देना चाहिए। विज्ञापन के लिए प्लेटफॉर्म के रूप में, कंपनी की ऑफिशल वेबसाइट, सोशल नेटवर्क पर इसके अकाउंट, बैनर और ईमेल न्यूज़लेटर्स का उपयोग करें।
ट्रिपवायर बनाते समय होने वाली गलतियाँ
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ट्रिपवायर का कोई वास्तविक मूल्य नहीं है
इस तथ्य के बावजूद कि ट्रिपवायर मुख्य उत्पाद नहीं है, ग्राहक इसके फ़ायदे और इसकी खरीद से होने वाले फायदे से भली भांति अवगत होना चाहिए। अन्यथा, इसका नतीजा यह हो सकता है, कि न तो मुख्य उत्पाद और न ही साइड प्रोडक्ट बिक पाएंगे।
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ट्रिपवायर मुख्य उत्पाद से संबंधित नहीं है
ग्राहक के मन में मुख्य उत्पाद खरीदने की इच्छा उत्पन्न हो जाए, इसके लिए ट्रिपवायर को उसके अनुकूल होना चाहिए और मुख्य उत्पाद के मूल्य को साबित करना चाहिए।
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ट्रिपवायर पूरी तरह से मुख्य उत्पाद को दोहराता है
इस मामले में, ग्राहकों को मुख्य उत्पाद को पूरी क़ीमत पर खरीदने की जरूरत नहीं है।
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कुछ ज्यादा बड़ी छूट / अन्य फ़ायदे
इस मामले में, उपभोक्ता डिस्काउंट पर सभी सामान खरीद लेंगे, लेकिन मुख्य उत्पाद नहीं खरीदेंगे, जिसके परिणामस्वरूप सेल्स फ़नल आगे नहीं बढ़ाएंगे और नियमित ग्राहक नहीं बनेंगे। यह याद रखें, कि ट्रिपवायर को ग्राहक की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट नहीं करना चाहिए, बल्कि ग्राहक के अंदर केवल दिलचस्पी पैदा करनी चाहिए और उसे मुख्य उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर करना चाहिए।
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धुंधली शर्तें
यह सुनिश्चित करना आवश्यक है, कि उपभोक्ता स्पष्ट रूप से उन सभी टास्क को समझता है, जो बोनस या छूट प्राप्त करने और भविष्य में मुख्य उत्पाद की खरीद के लिए आगे बढ़ेंगे।
सफल ट्रिपवायर के उदाहरण
उदाहरण № 1: Papa John's की पिज्जा चेन
अमेरिका की सबसे बड़ी फूड सर्विस कंपनी Papa John's आपके पहले ऑर्डर पर 30% की छूट देती है। यह तीसरे प्रकार का ट्रिपवायर है, जो पहली खरीद पर बड़ी छूट प्रदान करता है। इस तरह के प्रचार संभावित ग्राहकों को आकर्षित करते हैं, और बाद में उन्हें वास्तविक और यहां तक कि नियमित ग्राहकों में बदलने में मदद करते हैं।
उदाहरण № 2: Apple Music
Apple के ट्रिपवायर का एक उदाहरण Apple Music ट्रायल सब्सक्रिप्शन है, जिसकी क़ीमत सिर्फ 99 सेंट है और जो ग्राहक की पहली इन-ऐप खरीदारी है। इसे सीमित कार्यक्षमता वाला उत्पाद माना जाता है, अर्थात इसका उपयोग सीमित समय के लिए होता है। एक बार जब कोई ग्राहक सदस्यता लेता है, ट्रायल पीरियड पूरा करता है, और Apple Music की सभी सुविधाओं, कार्यक्षमता और विकल्पों का परीक्षण करता है, तो वह इस ऐप का उपयोग जारी रखना चाहेगा और ज्यादा बड़ी क़ीमत के लिए अपनी सदस्यता को आगे बढ़ाएगा।
उदाहरण № 3: Disney Movie Club फिल्म लाइब्रेरी
संभावित ग्राहकों को जल्द से जल्द Disney Movie Club में शामिल होने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, प्लेटफॉर्म के मर्केटर्स एक खरीदारी की पेशकश करते हैं, यानि लाइब्रेरी में मौजूद कोई भी 4 पसंदीदा फ़िल्में देखने की अनुमति सिर्फ 1$ जितनी कम दाम पर। इसके अलावा, Disney Movie Club की सदस्यता फिल्म प्रेमियों को अलग-अलग प्रकार के बोनस और छूट प्राप्त करने का अवसर भी प्रदान करता है।
उदाहरण № 4: Ahrefs
Ahrefs प्रतियोगियों की रिसर्च और उनका विश्लेषण करने की एक ऑनलाइन सेवा है, जैसे कि किसी भी साइट का SEO विश्लेषण। डेवलपर्स संभावित ग्राहकों को 7 दिनों के लिए सिर्फ 7$ का एक ट्रायल वर्शन पेश करते हैं। साथ ही, ट्रायल वर्शन प्लेटफॉर्म के सभी कार्यों और उपकरणों तक पूरी पहुंच प्रदान करता है। यह एक बेहतरीन ऑफर है क्योंकि Ahrefs का अपना स्वतंत्र डेटाबेस है, जिसे लगातार अपडेट भी किया जाता है।
निष्कर्ष
इस प्रकार, एक ट्रिपवायर का उपयोग आपको मनोवैज्ञानिक बाधा को जल्दी और दर्द रहित तरीके से दूर करने और उपभोक्ताओं के साथ फाइनेंशियल रिलेशन स्थापित करने की अनुमति देता है, जिससे उन्हें संभावित से वास्तविक ग्राहकों में बदल दिया जाता है। हालांकि, सेल्स फ़नल में इसकी मनोवैज्ञानिक भूमिका के बावजूद, इसकी प्राथमिकता और अंतिम परिणाम बिक्री ही होगा।
