Tripwire

Qué es un tripwire

El tripwire es un producto que motiva al cliente a tomar rápidamente la decisión de comprar uno u otro artículo. Suele ser una oferta con un precio accesible que completa la gama principal de un producto. En otras palabras, el tripwire es una especie de trampa para el comprador, que le estimula a realizar compras impulsivas sin perder el tiempo en pensar y analizar el producto.

Dado que el tripwire no es el producto principal de la empresa, no se espera de él un beneficio directo. Su precio es siempre simbólico para que el cliente sienta una ventaja inesperada. Este truco está basado, en primer lugar, en la psicología de los consumidores: una primera compra exitosa libera a los clientes de los posteriores miedos y dudas relacionados con la adquisición de los productos de cierta empresa. Además, una importante función del tripwire consiste en transmitir al comprador el principal valor del producto estrella.

Para qué sirve el tripwire

El tripwire es el primer producto de pago en la cadena de las relaciones mercantiles entre los vendedores y los compradores. Su principal objetivo es establecer las relaciones financieras con el cliente y preparar al consumidor para la ulterior interacción con la empresa por el embudo de ventas, es decir, hacia la realización de la compra principal. En el camino hacia el principal objetivo el tripwire cumple con las siguientes tareas:

• eliminar la barrera psicológica ante la primera compra (adquirir un producto tan insignificante como el tripwire permitirá a los clientes en el futuro hacer una compra mayor);

• atraer la atención a los productos de la empresa (al comprador le apetece comprar el tripwire aquí y ahora, ya que no es nada caro, pero sí capaz de satisfacer parcialmente las necesidades de los clientes);

• convertir a los clientes potenciales en los reales (después de comprar el tripwire la persona forma parte del colectivo de los compradores de la marca);

• conquistar la confianza y la lealtad de los compradores (gracias al tripwire se establece una relación a largo plazo entre la marca y sus clientes);

• reducir el ciclo de la toma de decisión (la mayoría de los clientes tardan mucho en tomar la decisión, suelen dudar de la conveniencia de su elección, pero, al recibir la posibilidad de adquirir el producto por una suma simbólica, la empresa eliminará estas dudas más rápidamente).

Tripwire e imán de prospectos

En el embudo de ventas el tripwire es el siguiente paso después del imán de prospectos. Cabe recordar que se llama el embudo de ventas el camino del cliente recorrido desde conocer la oferta hasta adquirir el producto. Es decir, es un esquema de las fases de trabajo con el cliente para construir unas relaciones de confianza y vender los productos de la marca. La primera etapa del embudo es el imán de prospectos.

El imán de prospectos es un producto o contenido potencialmente útil que el usuario recibe de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto. Su nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico se usarán en las siguientes etapas del embudo. De ahí que el consumidor que haya recibido el imán de prospectos se considere un cliente potencial.

La principal diferencia entre el tripwire y el imán de prospectos es el componente financiero. El tripwire es considerado el primer producto adquirido por el consumidor, aunque por un precio simbólico, y no recibido gratis a cambio de su lealtad. Es con la adquisición del tripwire cuando empiezan las relaciones económicas entre vendedores y consumidores. De esta manera los clientes potenciales de la fase del imán de prospectos se convierten en los reales.

Tipos de tripwire

Los tripwire pueden ser de los siguientes tipos:

1. Infoproductos

• Libros o archivos PDF. Por ejemplo, se puede ofrecer al cliente potencial una lista de comprobación, una guía útil o un caso práctico sobre el tema que le interese. Es importante recordar que cualquier contenido ofrecido debe ser único y útil.

• También puede ser un tripwire-infoproducto la primera consulta con el psicólogo, entrenador de crecimiento personal u otro especialista, según la actividad de la empresa.

• Vídeocontenido. Pueden ser grabaciones de algún evento, por ejemplo, de un encuentro con los destacados expertos en marketing o webinars y conferencias.

• Se puede calificar de infoproductos los servicios de auditoría del proyecto, por ejemplo, la analítica de los parámetros SEO del sitio, de la publicidad o del grupo de la red social. De esta manera la empresa mostrará a los clientes potenciales el nivel de su peritaje.

2. Productos con funcionalidad limitada

Este tripwire permite demostrar a los consumidores las principales características del producto, pero no da la posibilidad de usar todas sus opciones o tiene limitaciones temporales. Entre los productos de funcionalidad limitada se puede mencionar las lecciones introductorias de los cursos en línea, el software o servicios con un período de prueba por un precio simbólico. Estos últimos se usan con frecuencia por los cines y las escuelas en línea, que ofrecen, por ejemplo, el acceso semanal a un curso solo por 1 dólar, pero luego la suscripción costará mucho más.

3. Descuentos u ofertas

Por ejemplo, la suscripción a un servicio de streaming o cualquier otro servicio en línea por un precio mínimo con un código promocional. Muchas empresas dan un importante descuento por la primera compra o pedido. Todo esto permite probar la calidad del propio producto y del servicio. Unos de los más populares productos ganchos son probadores de diferentes productos. Es especialmente importante para las perfumerías, ya que en estos casos los probadores son muestras del producto principal. Lo más probable es que un cliente potencial compre unos probadores para conocer el producto y, una vez elegido el olor deseado, adquiera el producto principal.

Además, se pueden hacer descuentos a los accesorios. O sea, al adquirir cierto producto, el comprador puede elegir algunos detalles o accesorios más que perfeccionen o amplíen la funcionalidad de la compra principal. Se suele hacer un descuento para este tipo de productos, lo cual contribuye doblemente a su venta, Por ejemplo, un fotógrafo puede ofrecer una sesión fotográfica de regalo para acompañar la que se adquiere.

Cómo elegir el tripwire

Suele costar bastante elegir el tripwire más eficaz para vender en las primeras etapas del embudo, En cualquier caso, la primera etapa de la elección del tripwire es el estudio de las necesidades del público objetivo.

Etapa 1. Análisis del público objetivo, sus deseos, necesidades y posibilidades

Hace falta identificar claramente el círculo de los clientes potenciales de la empresa o, incluso, de un producto en concreto que pretendes promover. Lo principal que hay que precisar en esta etapa es quiénes son el público objetivo de la marca. Para ello es necesario comprender qué necesidades y deseos tiene este público, estudiar su comportamiento e identificar los principales criterios de la toma de decisiones económicas sobre la compra. Lo mejor es dividir el público en segmentos, según las características en común. Por ejemplo, el público puede segmentarse según la edad, el sexo, la localización geográfica, el estatus social, el nivel de ingresos.

Etapa 2. Estudio de todo los pasos del embudo de ventas

El análisis del actual embudo de ventas permitirá evaluar la eficacia de cada etapa y comprender en qué momento la empresa pierde a los clientes potenciales. Además, el análisis detallado de cada etapa del embudo de ventas dará respuestas a las cuestiones importantes para el desarrollo del negocio:

• ¿En qué etapas se da la mayor fuga de clientes?

• ¿Qué categorías de consumidores están más interesados en tu producto?

• ¿Qué procesos hay que incluir en el embudo de ventas o mejorar?

• ¿A qué pasos menos eficaces cabe renunciar?

Etapa 3. Análisis del mercado competidor

El principal objetivo de esta etapa es comparar la oferta de tu empresa con la de tus competidores. Para empezar, identifica a tus competidores, estudia sus ventajas, tácticas de ventas, estrategia de promoción y sus resultados. Analiza también qué producto utilizan en calidad de tripwire y piensa qué alternativa mejor puedes proponer a partir de la información recabada de las etapas precedentes.

Además, el análisis de la competencia ayuda a encontrar en el mercado las lagunas que pueden llenarse con los productos de tu empresa. Es decir, esto permitirá identificar las tendencias del mercado, desarrollar unos productos demandados y venderlos con más eficacia.

Etapa 4. Elección del tripwire más acertado

En primer lugar hay que comprender qué productos la empresa puede ofrecer como producto de prueba. Cabe tener en cuenta que el valor del producto de prueba, el tripwire, debe superar su precio para los clientes potenciales, aunque, desde luego, dentro de lo razonable. Para seleccionar el producto más apropiado hace falta probar con varios. Recuerda que el tripwire debe estar vinculado, sin falta, con la gama de los productos principales. Por ejemplo, si la empresa se especializa en la venta de los smartphones, se puede ofrecer como tripwire una funda no cara. Si esta oferta no resulta demandada, prueba otras opciones como auriculares, cargadores, soportes u otros accesorios similares. Pero ten en cuenta que el tripwire no debe satisfacer plenamente las necesidades de los clientes, ya que su misión es empujar a éstos por el embudo de ventas.

Etapa 5. Publicidad

Una vez seleccionado el tripwire más eficaz que tenga éxito entre los clientes potenciales, conviene lanzar publicidad sobre la oferta o sistema de descuentos. Usa como plataformas publicitarias el sitio oficial de la empresa, sus cuentas en las redes sociales, banners y envío de correos electrónicos.

Errores al crear el tripwire

• El tripwire no tiene un valor real

A pesar de que el tripwire no es el producto principal, el cliente debe comprender claramente su beneficio y utilidad de la compra. De lo contrario, esto puede llevar a que no se venderán los productos principales ni los complementarios.

• El tripwire no es relevante al producto principal

Para que el cliente tenga el deseo de adquirir el producto principal, el tripwire debe ser relevante al mismo y probar el valor del producto principal.

• El tripwire es igual que el producto principal

En este caso los clientes no tendrán la necesidad de comprar el producto principal por un precio más alto.

• Un descuento u otra ventaja demasiado grandes

En este caso los consumidores agotarán todos los productos ofertados, pero no adquirirán el principal y no avanzarán por el embudo de ventas. Conviene recordar que el tripwire no debe satisfacer por completo las necesidades del cliente, sino solo interesarle y hacer comprar el producto principal.

• Condiciones confusas

Hace falta preocuparse para que el consumidor tenga claro todas las acciones que le conducirán a obtener una bonificación o descuento y, posteriormente, a comprar el producto principal.

Ejemplos de los tripwires exitosos

Ejemplo № 1. Cadena de pizzerías Papa John's

Una de las mayores empresas estadounidenses de restauración ofrece un descuento de 30% para el primer pedido en Papa John's. Es el tercer tipo de tripwire que supone un importante descuento para la primera compra. Tales ofertas atraen a los clientes potenciales y luego contribuyen a convertirlos en compradores reales e incluso permanentes.

Ejemplo № 2. Apple Music

El ejemplo del tripwire de Apple es la suscripción de prueba a Apple Music, que cuesta sólo 99 céntimos y es la primera compra del cliente en la aplicación. Es un producto de funcionalidad limitada al tener limitado el tiempo de uso. Después de que el cliente acceda a la suscripción de prueba, ensaye todas las funciones, posibilidades y opciones de Apple Music, querrá seguir usando la aplicación y la prorrogará por un precio mucho más alto.

Ejemplo № 3. Biblioteca de películas de Disney Movie Club

Para estimular a los clientes potenciales a unirse al Disney Movie Club, los expertos en marketing de la plataforma ofrecen la compra, o sea el acceso completo, a cuatro películas cualesquiera de la biblioteca a elección del comprador solo por 1 dólar. Además, la membresía y la suscripción permanente del Disney Movie Club permiten a los cinéfilos recibir diferentes bonificaciones y descuentos.

Ejemplo № 4. Ahrefs

Ahrefs es un servicio en línea para investigar y analizar de los competidores, por ejemplo, a través del análisis SEO de cualquier sitio. Los desarrolladores proponen a los clientes potenciales adquirir la versión de prueba solo por 7 dólares para 7 días. La versión de prueba facilita el acceso completo a todas las funciones y herramientas de la plataforma. Es una oferta ventajosa, dado que Ahrefs cuenta con su propia base independiente que se actualiza constantemente.

Conclusión

El uso del tripwire permite superar la barrera psicológica de forma rápida y fácil y establecer las relaciones financieras con los consumidores convirtiéndoles de los compradores potenciales en reales. Sin embargo, a pesar de su papel psicológico en el embudo de ventas, su resultado final serán, desde luego, las ventas.