Vertrieb als Lebensgrundlage

Vertrieb, Verkaufsmanager - all dies erweckt unangenehme Assoziationen mit Menschen, die Ihnen um jeden Preis "einen Stift verkaufen". Ihre Aufdringlichkeit irritiert. Wir möchten mit Verkäufern nichts zu tun haben, aber können wir doch aus ihrer Verhaltensweise etwas Nützliches herausholen? Schauen wir uns ein paar Beispiele an.

Fangen wir mit einfacher Sache an. Jeder Markt ist ein Ort, wo Sie entweder gewinnbringend einkaufen und erheblich sparen können oder Sie werden betrogen und bezahlen zu viel für ein Produkt, z.B. aus Angst vor Verhandlungen. Nicht jeder Käufer ist in der Lage, auf die Mängel der Ware aufzuweisen, um eine Preissenkung zu bitten und dabei höflich zu bleiben. Einige denken, dass es zu peinlich oder würde zu knauserig aussehen, um einen Preis zu handeln.

Aber selbst Donald Trump schrieb in seinem Artikel "Wie man jeden Penny spart": "Ich halte Stolz, der mich daran hindert, mein eigenes Geld zu sparen, für eine große Dummheit". Darüber hinaus, wenn man in der Lage ist, um einen Preis zu handeln, ist es nichts anderes als eine Verhandlungskompetenz, die alle Verkaufsmanager übrigens unbedingt brauchen, da sie ein wichtiger Bestandteil der Arbeit ist.

Fast jeder von uns war mindestens einmal bei einem Vorstellungsgespräch. Das Ziel jedes Bewerbers besteht darin, sich selbst zu verkaufen: über eigene Skills und Fähigkeiten zu erzählen, die sein potenzieller Arbeitgeber braucht; eigenen Wert zu zeigen. Ebenso wichtig ist es, nicht zu verbilligen, wenn Sie über einen gewünschten Gehalt verhandeln. Worum geht es denn, wenn nicht um die Präsentationsskills, die jeder Verkäufer ständig verbessert, um mehr Kunden zu gewinnen und den KPI zu erfüllen?

• In der Lage sein, interessant und informativ zu erzählen. Nicht nur eigene Vorteile (bzw. Vorteile des Produkts) aufzulisten!
• Sich auf jedes Vorstellungsgespräch / Geschäftstreffen vorzubereiten, d.h. die Geschäftszielen des Unternehmens zu analysieren. Keine Standardvorlage überall zu nutzen!

Also, Sie sehen, dass alle diese Fähigkeiten nicht nur für diejenigen nützlich sind, die sich entschlossen haben, ihre Karriere mit Vertrieb zu starten.

Erfolg jedes Verkäufers hängt jedoch nicht nur davon ab, wie interessant er über die Vorteile eines Produkts / einer Dienstleistung erzählt, sondern auch davon, wie er sich präsentiert: wie er spricht, welche Art von Mimik und Gesten er hat; ob er entspannt oder gekniffen ist und sich unsicher fühlt... All dies sind Kleinigkeiten, die das Bild einer selbstbewussten Person ausmachen, dem man vertrauen kann. Es ist schwierig, eine Situation sich vorzustellen, wo Selbstsicherheit Ihnen hindern würde. Daher ist es nützlich, diese Eigenschaften auch in sich selbst zu entwickeln.

Die Arbeit mit Einwänden für eine im Vertrieb beschäftigte Person umfasst den folgenden Aktionsplan:

• herauszufinden, was genau dem Kunden nicht gefällt;
• einen Kompromiss zu finden, der beide Parteien zufriedenstellt.

In Beziehungen mit Freunden, Geschäftspartnern und Verwandten ist alles gleich: Wenn wir eine Beziehung aufrechterhalten möchten, in der alle glücklich sind, sollten wir Konfliktsituationen nicht aus den Augen verlieren. Zum Beispiel falls es Ihrer Mutter oder Freundin nicht gefällt, dass Sie Klamotten auf dem Stuhl stapeln, dann sollten Sie nicht darauf hoffen, dass das Problem einfach von selbst gelöst wird.

Die Fähigkeit, zuzuhören oder ein Fehler zuzugeben, sowie der Wunsch, die Wurzel des Problems zu verstehen und eine Lösung zu finden, damit alle zufrieden sind (zum Beispiel, Ihre alte Kleidung aus einem gemeinschaftlichen Schrank wegzuräumen, um mehr Raum für anderen zu schaffen) - all dies ist nicht nur für einen Verkaufsmanager wertvoll, sondern für jede Person.

Daraus ergeben sich zwei weitere Fähigkeiten: richtige Fragen zu stellen und zuzuhören.

Es hört sich einfach an, aber nicht jeder macht sich darüber Gedanken, dass Antworten auf offene Fragen ("Warum hast du nicht getan, um was ich dich gebeten habe?") mehr Informationen und Denkanstoß liefern als Antworten auf geschlossene Fragen ("Du hast nicht getan, um was ich dich gebeten habe, weil du es einfach vergessen hast?"). Vielleicht gefallen die Fragen, die mit kurzen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden, sowohl Kunden als auch gewöhnlichen Menschen mehr. Sie sind einfach und es dauert nicht lang, sie zu überlegen, um eine Antwort zu geben. Dann verwandelt aber die Kommunikation in eine endlose Suche nach Fragen, und zwar nach derjenigen, wo Sie endlich eine "Ja"-Antwort bekommen.

Manchmal reicht es aus, Ihrem Gesprächspartner nur zuzuhören. Dabei brauchen Sie ihn nicht unterbrechen oder seine Antworten auf eigene Art und Weise zu interpretieren. Stellen Sie einfach einige klärende Fragen, um sicher zu sein, dass Sie über dasselbe sprechen. Ein Verkaufsmanager ist in der Lage, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen, sie zu berücksichtigen und eine bessere Problemlösung zu finden. Jede andere Person tut auch nicht weh, zuhören zu können, um Gesprächspartner besser zu verstehen.

Nicht alle Geschäfte werden sofort abgeschlossen. Manchmal kann es zwischen dem ersten Treffen mit dem Kunden und dem Abschluss der Transaktion mehrere Monate dauern. Hier braucht ein Verkaufsmanager viel Geduld und Ausdauer, die aber nicht zu Aufdringlichkeit führen sollen. Denken Sie daran, in welchen Lebenssituationen diese Eigenschaften Sie zum Erfolg geführt haben: Sie haben nicht aufgehört, Sport zu treiben, haben Klavierspielen oder Malen gelernt. Vieles von dem, was Sie im Leben erreicht haben, haben Sie durch Geduld und Ausdauer erhalten. Je stärker diese Eigenschaften in Ihnen präsent sind, desto leichter werden Sie Ihre Ziele erreichen.

Es ist also möglich, ganz verschiedene Meinungen in Bezug auf den Beruf eines Verkaufsmanagers zu teilen: nicht lieben, sich ärgern oder denken, dass "nur Faulenzer im Vertrieb arbeiten" ... Oder Sie können auf die Skills achten, die Verkaufsmanager in ihrer Arbeit verwenden und sie in Ihren Alltag einbetten.