Gewinnsichere Methode zur Steigerung des Umsatzes mithilfe von NLP

NLP oder neurolinguistische Programmierung ist einer der Zweige der Psychologie. Sie basiert auf der Subjektivität der Realität und ihrer Abhängigkeit von den Überzeugungen einer Person, seinen Werten und seiner Wahrnehmung der Realität.

Die Forscher Richard Bandler, Gregory Bateson und John Grinder, die NLP entwickelten, waren überzeugt, dass die Realität (deshalb auch die Überzeugungen einer Person und ihre Wahrnehmung der Realität) mit speziellen Techniken beeinflusst werden können. Mithilfe von NLP-Techniken kann man im Verkauf seine Kunden überzeugen, sein Angebot anzunehmen und sein Produkt zu kaufen, sowie die Rechnung zu erhöhen, oder Ihrem Unternehmen gegenüber loyaler zu werden und zum Einkaufen zurückzukehren. NLP bietet viele Möglichkeiten, und Sie haben eigentlich mindestens die Hälfte davon mehr als einmal im Alltag oder im Geschäft gesehen.

Heute erzählen wir Ihnen, wie NLP hilft, den Umsatz zu steigern, sowie geben Ihnen anschauliche Beispiele und Tipps, mit denen Sie diese Technik in Ihrem Unternehmen anwenden können.

Wie wendet man NLP im Verkauf an? 9 reale Beispiele

Beim Kauf oder bei der Auswahl eines Produkts haben Sie wahrscheinlich häufig solche Phrasen wie "Wie möchten Sie zahlen, Bar oder mit Karte?", "Möchten Sie vollständig oder in Raten zahlen?" gehört. "Wir haben nur noch zwei Produkte dieser Art übrig. Möchten Sie sie jetzt kaufen oder soll ich sie für Sie aufbewahren?" Jede davon ist eine kompetente Anwendung von NLP-Tools, die auf bizarre Weise mit klassischen Marketingmethoden kombiniert werden. Zum Beispiel, die ersten zwei Fragen gehören zur Methode "Eine Wahl ohne Wahl", wenn Sie nicht gefragt werden, ob Sie ein Produkt kaufen möchten, sondern gezwungen werden, über die bevorzugte Zahlungsmethode oder die Möglichkeit von Ratenkauf nachzudenken. Und die dritte Frage ist einfach die künstliche Schaffung von Mangel, die in Ihnen gleiche Gefühle hervorruft, wie eine sich unaufhaltsam nähernde Frist. Wie wird neurolinguistisches Programmieren noch im täglichen Verkauf angewendet?

• Erweiterte "Wahl ohne Wahl" - Methode

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein bekanntes Atelier in Ihrer Stadt angerufen und würden gerne einen Anzug bestellen. Anstatt Sie zu Abmessungen einzuladen, sagt Ihnen der Manager, dass er einen Spezialisten zu Ihnen nach Hause schicken wird, denn zu Beginn des Gesprächs haben Sie erwähnt, dass Sie den Anzug dringend benötigen. Danach fragt der Manager, ob der Schneider Stoffmuster und die Furnitur mitnehmen soll. Tatsächlich haben Sie bereits zugestimmt, dass ein Schneider Sie besuchen wird, Ihre Loyalität gegenüber dem Unternehmen, das Ihnen mitten am Arbeitstag einen Schneider schickt, hat zugenommen, und Sie sind eher bereit, mehr Geld für einen Anzug auszugeben, als Sie zuvor gerechnet hatten.

• Angst

Das klassische Schema, das beispielsweise von Verkäufern von Hautpflegekosmetik aktiv angewendet wird. Wollen Sie nicht mit 60 wie in Ihren 30ern aussehen? Dann sollten Sie eine ganze Reihe von Cremes, Gesichtswasser, Peelings, Gelen, Schäumen und Masken ab 18 benutzen. Oder besser ab 15. Obwohl, nein, für "junge" Haut gibt es separate Hautprodukte in noch größeren Mengen und zu einem noch höheren Preis.

• Rationalisierung

Das ist eine psychologische Verteidigung, die sich gegen Ihren Willen automatisch einschaltet. Die Rationalisierung ermöglicht uns, völlig irrationale Entscheidungen zu rechtfertigen, indem die Argumente zu ihren Gunsten in Einklang gebracht werden. Im Verkauf können diese Argumente ein niedriger Preis, ein großer Rabatt, der letzte Tag des Angebots eines Produkts sein, das in Zukunft nicht mehr hergestellt wird, zusätzliche Geschenke beim Kauf und so weiter. Argumente, die Sie davon überzeugen, dass ein Kauf notwendig ist, finden Sie häufig auf Landingpages, auf denen Fitnessarmbänder verkauft werden, die unangemessen teuer und für Sie nicht notwendig sind, Online-Marathons auf Instagram oder sogar Franchising der Gaststätten, die kurz vor dem Bankrott stehen.

• "Überzeugen Sie sich selbst"

Auf den ersten Blick klingt der Satz "Überzeugen Sie sich selbst" so, als ob man Sie nicht unter Druck setzen will oder Ihnen Kauf eines bestimmten Produkts ausredet. Aber unser Gehirn nimmt es etwas anders wahr. Nach den Worten "Überzeugen Sie sich selbst, ob Sie kaufen oder nicht" oder "Sie haben natürlich freie Wahl, entscheiden Sie sich also ohne Eile" beruhigen Sie sich, denn endlich können Sie wirklich selbst eine Entscheidung treffen! Raten Sie mal, welches Produkt Sie dann am wahrscheinlichsten kaufen werden? Das ist richtig, das gleiche, nach dessen Präsentation Ihnen gesagt wurde: "Überzeugen Sie sich selbst."

• Masseneffekt

Stimmen Sie zu, wenn fünf von sechs Personen in einem Raum gleichzeitig auf einen Punkt schauen, werden Sie auch wissen wollen, was sich dort befindet? So ist es auch mit dem Verkauf. Viele Leute kaufen genau diese Marke von grünen Erbsen, genau diese Art von Kleidern und genau diesen Farbton von Lippenstift? Das bedeutet, dass Sie es auch probieren müssen, denn die Wahl von so vielen Käufer kann doch nicht falsch sein.

• Imperativsätze

"Probieren Sie an", "Kosten Sie", "Glauben Sie" - all dies kann man reine Manipulation nennen. Sie basiert auf dem Vertrauen eines potenziellen Käufers darin, dass Sie als Verkäufer das Sortiment und die Eigenschaften der Produkte genau kennen und ihm das Beste vorschlagen können. Wenn man diese Methode mit anderen Methoden kombiniert ("Probieren Sie das, sehr viele unserer Kunden sind begeistert" oder "Probieren Sie es an und entscheiden Sie dann selbst, was besser ist"), steigt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs exponentiell an.

• Wechsel des "Herrschers"

Wie oft sind Sie bei einem teuren Einkauf auf einen "Rollentausch" gestoßen, d. h. eine Einladung eines Managers oder eines übergeordneten Spezialisten? Dieses Szenario wird von Verkäufern, die Premiumwaren vertreiben, aktiv genutzt. Während man einem normalen Mitarbeiter immer noch Nein sagen könnte, wäre es für eine unerfahrene Person viel schwieriger, ein festes Nein zu einem Vorgesetzten (der von wichtigen Angelegenheiten abgelenkt werde) zu sagen.

• Programmierung

Sie können buchstäblich so programmiert werden, sodass Sie nach einem bestimmten Szenario handeln werden. Sie haben Zweifeln? Wir wären uns an Ihrer Stelle nicht so sicher. Angenommen, Sie suchen einen Staubsauger. Sie haben in einem Online-Shop tausende Typen von Staubsaugern durchgesehen, Bewertungen in den Foren gelesen und 3 Modelle gefunden, die Sie in einem Offline-Shop gern sehen möchten. Ein Mitarbeiter, der sich mit Staubsaugern auskennt, bittet Sie um Erlaubnis, ein paar Fragen zu den Modellen zu stellen, die Ihnen gefallen, und erzählt Ihnen dann, was dieses Angebot Ihnen zu bieten hat, und wenn Ihnen alles gefällt, wird Ihnen den Staubsauger Ihrer Träume verkaufen. Zu Beginn des Dialogs mit Ihnen wird er sich erkundigen, welche der Eigenschaften der Staubsauger, den Sie benötigen mitbringen sollte, dann bekommen Sie erklärt, was das Angebot zu bieten hat, und wenn Sie das Angebot akzeptieren, wird er den Deal abschließen. Sehen Sie? Sie wurden bereits auf Handlungen programmiert, die dem Geschäft helfen, Ihnen einen alten Staubsauger zu verkaufen, den andere Kunden nicht kaufen wollten.

• Probezeit

Nehmen Sie ein Probeabo für das Online-Kino, nach Ende der Probezeit sind Sie nicht gezwungen es zu verlängern also Sie könnten mit Leichtigkeit das Angebot ablehnen. Wenn Sie aber ein Offline-Produkt beispielsweise ein Auto zum Testdrive nehmen, wird es für Sie äußerst schwierig sein, nach einer Woche Probefahrt nicht zu kaufen. Auf diesem Prinzip basieren auch kostenlose Webinare und Probestunden, die, wie Sie wahrscheinlich wissen, ein Lead-Magnet sind.

Wie führt man NLP in Verkäufe ein?

Verwenden Sie die folgenden Tipps, um die NLP-Technologie in Ihre Verkäufe zu integrieren und den Umsatz erheblich zu steigern.

• Klassische Anpassung zum Kunden

Sie müssen sich an die Haltung des Kunden anpassen, seine Mimik und Intonation wiederholen. Die Synchronisation von Bewegungen lässt uns mit anderen Menschen sympathisieren - sie können nicht gefährlich sein, weil sie sich sehr ähnlich wie wir verhalten.

Der nächste Schritt, welcher der Anpassungsmethode gehört, ist die Verwendung von Sprachmuster, mit denen Sie den Kunden überzeugen, dass eure Gewohnheiten identisch sind. Zum Beispiel Sie bieten einem potenziellen Firmenkunden einen Kaffee an. Er stimmt zu und bittet um einen "Raf"-Kaffee. Sie sind überrascht: "Wow, ich liebe diese Art von Kaffee auch! Ich werde ihn gleich bringen, bitte warten Sie." Der erste Kontakt ist hergestellt!

• Anpassung durch ein repräsentatives Schema

Sie müssen herausfinden, welcher Wahrnehmungskanal beim Käufer am besten entwickelt ist. Ein potenzieller Kunde kann visuell, auditiv, kinästhetisch oder digital wahrnehmen. Wenn Sie verstanden haben, zu welcher Kategorie er gehört, können Sie ihm ein Produkt verkaufen, das ausschließlich Eigenschaften hat, die für ihn wichtig sind. Zum Beispiel können Sie dem visuellen Typ sagen, wie sehr die Farbe eines Hemdes seine Augenfarbe betont, und anbieten, den Farbton des Stoffes zu bewerten. Dem auditiven Typ sagen Sie, dass der Stoff nicht raschelt, die Reißverschlüsse lautlos öffnen und die Furnitur keine Geräusche macht. Der kinästhetische Typ bewertet die Textur des Stoffes und seine Zusammensetzung, der digitale Typ bewertet seine Vorteile sowie die "materiellen" Aspekte, die mit dem Kauf des Hemdes einhergehen (Erhalt von Boni, Garantien, Kundenkarten usw.).

Weitere Informationen zu den Arten von Anpassungen, zur Anwendung von NLP-Techniken in Verkauf (warme und kalte, offline und online - kurz gesagt, alle) und zu besten Praktiken dieser Branche finden Sie im Kurs "NLP im Verkauf: Wie man mithilfe von leistungsstarken psychologischen Techniken Höhen erreicht". Sie können die neurolinguistische Programmierung sofort nach Abschluss des Kurses in Ihrem Unternehmen anwenden, was ungefähr zwei Stunden Ihrer Freizeit in Anspruch nehmen wird. Melden Sie sich jetzt an, um den Gewinn Ihres Unternehmens schon in einem Monat zu steigern!

• Reframing

Reframing ist eine Änderung von Rahmen, die Ihrem Kunden nicht passen. Der Rahmen kann beispielsweise der Preis eines Produkts oder eine seiner Eigenschaften sein. Der Einwand "Zu teuer" ist ein Preisrahmen. Wie ändert man den Rahmen? Denken Sie an die Methoden zur Behandlung von Einwänden zurück und ändern Sie die Meldung: "Ja, dieser Staubsauger kostet doppelt so viel wie das andere Modell, unterscheidet sich jedoch darin, dass er gleichzeitig saugen, den Boden wischen und die Luft im Raum auffrischen kann."

• Verbale Programmierung

Das ist (hauptsächlich) die Anwendung von Methoden, die wir bereits in den Beispielen aufgelistet haben. Die verbale Programmierung ist im Verkauf am häufigsten der verwendete Typ von NLP. Erinnern Sie sich an die sorglosen Verkäufer, die endlos "Okay" am Ende jeder Phrase wiederholen? Und die Preise der Produkte sind immer 99, aber nie 100? Und die Geschichten von Merchandisern, die Bücher über Marketing lesen und Taschen gemäß Feng-Shui oder der Musik-Playlist der Boutique arrangieren? Sie werden überrascht sein, aber diese Methoden, die so alt wie die Welt sind, funktionieren bis heute einwandfrei.

Storytelling

Verwenden Sie es nicht nur in Werbungen oder Produktbeschreibungen auf Ihrer Webseite, sondern auch im Offline-Verkauf. Vergleichen Sie die Leistung des Staubsaugers mit der neuesten Modetechnik (z.B. zehn Smartphones oder zwanzig Autos), erklären Sie, was der Käufer in diesen zwei Sekunden tun kann, während sein Staubsauger in der Wohnung herumfährt, und nennen Sie den Staubsauger ein universeller Assistent und persönliches Putzpersonal, schaffen das "Ich kann es mir leisten, Freunde werden eifersüchtig sein, meine Mutter wird auf mich stolz sein" - Gefühl. Dies wird definitiv die Verkäufe erhöhen.

Möchten Sie eher ein konstantes als ein einmaliges Wachstum des Umsatzes und eine durchschnittliche Rechnung? Implementieren Sie neurolinguistische Programmiertechniken in allen verkaufsbezogenen Prozessen, verwenden Sie sie in Werbekampagnen, bei der Erstellung von Texten für Ihre Webseite und Beschreibungen der in Ihrem Geschäft präsentierten Waren. Mithilfe von den oben beschriebenen Lectera-Techniken und -Kursen werden Sie auf jeden Fall erfolgreich werden.