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Egal was Sie verkaufen, sollten Sie niemals vergessen: Ihr Kunde ist ein Mensch, und Sie sollten seinen psychologischen Zustand, sowie persönliche Einstellungen und die Bedürfnisse berücksichtigen.
Es gibt gewisse Situationen in denen Ihr Produkt den Kunden in allen Punkten anspricht, doch aus unbekannten Gründen (welche er nicht mal selbst formulieren kann) weigert er sich das Produkt zu kaufen. Der Grund dafür kann die Unaufmerksamkeit des Verkäufers gegenüber dem psychologischen Zustand des Kunden sein.
Deshalb spielt die Verkaufspsychologie eine Schlüsselrolle beim Verkauf hochwertiger Produkte. Psychologie ist auch für den Verkauf von Massenkonsumgütern wichtig. Dennoch dürfte man keineswegs außer Acht lassen, dass der Verkäufer in diesem Fall viel weniger Zeit hat, um individuell jeden Kunden zu beraten, weshalb er meist einheitliche Formulierungen und Algorithmen verwendet. Lassen Sie uns darüber sprechen, was der Verkäufer über die Psychologie des Kunden wissen muss und wie er handeln sollte, um ein Geschäft erfolgreich abzuschließen. Dieser Artikel basiert auf den Materialien des Kurses "Verkaufsgenie: Wie verkaufe ich alles Mögliche und an jeden?". Schauen Sie sich hier das Programm des gesamten Kurses an.
Erfahren Sie mehr über Ihren Kunden
Das Verständnis, was und an wen Sie etwas verkaufen, ist für gute Ergebnisse unabdingbar. Dieses Verständnis hilft Ihnen, die richtigen Werkzeuge festzulegen, um für den Kunden so überzeugend wie möglich zu sein.
Wenn Sie hochwertige Produkte oder eine große Warenmenge verkaufen, konzentrieren Sie sich auf die Begutachtung Ihres Kunden, einer bestimmten Person oder eines Unternehmens. Betrachten Sie die Internetpräsenz des Unternehmens genau. Machen Sie sich die Suchmaschinen im Internet zu Nutze, um möglichst viele Informationen über das Unternehmen herauszufinden und schauen Sie sich ihre Profile in sozialen Netzwerken an. Wenn Ihr Kunde eine bestimmte Person ist, sollten Sie seine Profile in sozialen Netzwerken, einschließlich LinkedIn, detailliert studieren und das Internet nach Informationen über ihn durchstöbern.
Die Informationen über Ihre Kunden kommen insbesondere beim Kaltakquise-Verkauf gut zur Geltung. In diesem Fall kann es sehr schwierig sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Die Informationen helfen Ihnen dabei, den richtigen Gesprächston festzulegen und letztendlich einen Zugang zum Kunden zu finden.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden
Denken Sie an eine typische Beschreibung eines Unternehmens im Abschnitt "Über uns": Wir sind seit so und so vielen Jahren auf dem Markt, wir haben solche und jene Auszeichnungen erhalten, wir arbeiten mit solchen und solchen Partnern zusammen, usw. Eine solche Beschreibung ist meistens für niemanden interessant. Die Kunden suchen nach Informationen über das Unternehmen und nicht nach dessen Werdegang. Das primäre Interesse der Kunden gilt deren Problemen und ob der Warenhersteller diese lösen kann. Sie interessieren sich nicht für abstrakte Beschreibungen.
Jeder Text, den die Kunden lesen (z. B. eine Beschreibung des Unternehmens oder seines E-Mail-Newsletters), sollte an erster Stelle dem Kunden vom Nutzen sein. Diese Regel gilt für alle Unternehmensinformationen, Blogs, Videoaufnahmen und natürlich für die Interaktion des Verkäufers mit dem Kunden. Informationen über das Unternehmen, die den Kunden interessieren, sind:
- Kommerzielles Angebot. Was für ein Produkt bietet das Unternehmen an? Warum gerade dieses Angebot, was ist Besonderes daran?
- Unterschiede zu den Wettbewerbern. Was ist der Unterschied zwischen dem Produkt des Unternehmens und seinen Wettbewerbern? Wie wird die Preisfestlegung argumentiert?
- Nutzen. Welche Vorteile birgt das Angebot für den Käufer? Es ist wichtig, den kommerziellen Vorschlag des Unternehmens und seine Unterschiede zu Wettbewerbern im Hinblick auf den Kundennutzen detailliert zu beschreiben und dieses Nutzen hervorzuheben.
Halten Sie es einfach
Wenn Sie über Ihr Unternehmen sprechen, ist es wichtig, mit dem Kunden dieselbe Sprache zu sprechen und ihn nicht mit Fachvokabeln zu überfordern. Vereinfachen Sie am besten, Ihre Sprache so weit wie möglich, damit sie leicht von Ihrem Opponenten aufgenommen werden kann. Texte und andere Materialien für den Kunden sollten so klar wie möglich, und nicht mit einem Übermaß an Informationen überladen sein. Unterstützen Sie Ihre Worte mit Bildern, Statistiken von renommierten Forschern und vielem mehr. Es wäre besser, auf komplexe Sätze zu verzichten, die für den Leser oder Hörer schwer wahrzunehmen sind.
Zunächst Vertrauen gewinnen, dann Verkaufen
Kunden sind misstrauisch gegenüber den Versprechungen der Verkäufer. Das hat einen Grund: Oft finden die Kunden erst nach dem Kauf eines Produkts heraus, dass die Versprechungen der Verkäufer nicht der Realität entsprechen. Daher sinkt das Vertrauen gegenüber dem Verkäufer. Entsprechend ist es vor dem Verkauf eines Produkts ratsam, zuerst das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, sollten Sie ihm entweder eine Lösung für sein Problem oder etwas Nützliches anbieten. Dieser Trick funktioniert sowohl für Premium- als auch für Massengüter. Der Kunde kauft ein hochwertiges Produkt niemals sofort: Zuerst erhält er ein kostenloses Produkt (dies kann Textmaterial sein, z. B. Anweisungen zur Lösung eines bestimmten Problems), dann wird dem Kunden ein kostengünstiges Produkt angeboten. Wenn dieses preiswertes Produkt die Erwartungen des Kunden erfüllt, kauft er das hochwertige Produkt.
Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie gut zu
Welches Verkaufsschema Sie auch verwenden, es kann nicht angewendet werden, ohne dabei die persönlichen Merkmale des Kunden zu berücksichtigen: Nach welcher Problemlösung wird gesucht, welches Ergebnis soll erzielt werden und welche Merkmale hat sein Charakter? All dies ist leicht herauszufinden. Es reicht aus, den Kunden direkt zu fragen und seine Antworten richtig zu interpretieren.
Bereiten Sie eine Liste mit Fragen vor, bevor Sie sich mit Ihrem Kunden treffen. Die strikte Abfrage der Liste ist jedoch nicht zwingend erforderlich: Passen Sie sich an Ihren Kunden an. Wenn er auf eine bestimmte Frage nicht eingehen möchte, beharren Sie nicht darauf. Formulieren Sie die Frage um und versuchen Sie, mithilfe anderer Fragen, an die gewünschten Informationen heranzukommen.
Das Interesse ist Ihr Trumpf in einem Gespräch mit Ihrem Kunden. Die Menschen lieben es, über sich selbst und darüber, was sie lieben, zu sprechen. Zeigen Sie, dass Sie daran interessiert sind und die Probleme des Kunden verstehen. Der Kunde wird Ihnen selbst alle notwendigen Informationen liefern.
Kunden sind auch nur Menschen. Diese Menschen können krank sein, schlechte Stimmung haben, verärgert sein oder umgekehrt in guter Stimmung verweilen, in der sie sich im richtigen Zeitpunkt auf einen Kauf einlassen würden. Ein guter Verkäufer muss in der Lage sein, die Stimmung seines Kunden zu deuten und dabei eine individuelle Herangehensweise anzuwenden.
