Продажи как базовый навык для жизни

Продажи, sales-менеджеры - все это вызывает не самые приятные ассоциации с людьми, которые «продадут тебе ручку» любой ценой. Их настойчивость вызывает отторжение, мы не хотим ассоциировать себя с продажниками, но можем ли мы извлечь что-то полезное из такого поведения? Рассмотрим пару примеров.

Начнем с простого. Рынок - место, где можно выгодно закупиться и существенно сэкономить либо уйти обманутым и переплатить за товар, побоявшись поторговаться. Далеко не каждый покупатель обратит внимание на недостатки товара и попросит снизить цену, действуя при этом вежливо. Кто-то считает, что торговаться неловко, неудобно, что это только для мелочных.

Но даже Дональд Трамп в статье «Как экономить каждый пенни» писал: «Я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью». Кроме того, умение торговаться - это не что иное, как навык ведения переговоров, который является обязательным для всех sales-менеджеров, так как составляет важную часть их работы.

Почти каждый из нас хоть раз в жизни проходил собеседование, и цель соискателя на собеседовании - продать себя: рассказать о тех своих качествах и навыках, которые будут полезны работодателю; показать ему свою ценность. Не менее важно «не продешевить», договорившись на ту зарплату, которая вас устраивает. Что это, если не навык презентации, который постоянно прокачивают продажники, чтобы привлечь больше клиентов и выполнить KPI?

• Уметь рассказать интересно и информативно, а не просто перечислить свои достоинства (или достоинства продаваемого продукта).
• Готовиться к каждому собеседованию / деловой встрече, анализируя бизнес-задачи компании, а не пользоваться одним заготовленным шаблоном.

Как мы видим, все это полезно не только для тех, кто решил связать свою карьеру с продажами.

Однако успех продажника зависит не только от того, насколько интересно он расскажет о преимуществах своего продукта/услуги, но и от того, как он держится: как говорит, какая у него мимика и жестикуляция; расслаблен он или зажат и чувствует себя неуверенно… Все это мелочи, из которых складывается образ уверенного человека, которому можно доверять. Сложно придумать ситуацию, где уверенность в себе и в своих силах будет только мешать, поэтому полезно развивать эти качества и в себе тоже.

Работа с возражениями для человека, работающего в продажах, предполагает следующий план действий:

• выяснить, что именно не устраивает клиента;
• предложить компромисс, удовлетворяющий обе стороны сделки.

В отношениях с друзьями, партнерами, родственниками все то же самое: если мы хотим поддерживать отношения, где все будут довольны, мы не закрываем глаза на конфликтные ситуации: например, вашей маме или девушке не нравится, что вы оставляете одежду на спинке стула; вы не надеетесь на то, что проблема решится сама собой.

Умение слушать, признать в чем-то свою неправоту, а также желание разобраться в корне проблемы и прийти к решению, которое будет устраивать всех (выделить в общем шкафу больше места для одежды, убрав старую), - все это ценно не только для продажника, но и для обычного человека.

Из этого вытекают два других навыка: умение задавать правильные вопросы и умение слушать.

Звучит просто, но не все задумываются над тем, что ответы на открытые вопросы («почему ты не сделал то, о чем я тебя просила?») дадут больше информации и пищи для размышлений, чем на закрытые («ты не сделал то, о чем я прошу, потому что ты забыл?»). Возможно, вопросы, на которые можно ответить односложно «да» или «нет», больше нравятся как клиентам, так и обычным людям - они простые, не требуется долго думать, чтобы дать ответ; однако тогда общение превращается в бесконечный перебор вопросов в поиске того, на который вы услышите «да».

Иногда достаточно просто выслушать собеседника. Не перебивать и не додумывать за него ответы, но с помощью уточняющих вопросов убедиться, что вы говорите об одном и том же. Sales-менеджер сможет лучше понять потребности клиента, учесть их и предложить более выгодное решение проблемы; любому другому человеку также не помешает уметь слушать, чтобы лучше понимать собеседника.

Не все сделки заключаются с первого раза; иногда между первой встречей с клиентом и заключением сделки может пройти несколько месяцев. Именно здесь sales-менеджеру понадобятся терпение и настойчивость, не переходящие в навязчивость. Вспомните, в каких жизненных ситуациях наличие этих качеств привело вас к успеху: вы не бросили заниматься спортом и создали фигуру мечты, научились играть на фортепиано или закончили раскрашивать картину по номерам. Многое из того, чего вы добились в жизни, вы получили благодаря терпению и настойчивости, и чем сильнее развиты в вас эти качества, тем легче вы будете достигать поставленных целей.

В итоге - можно по-разному относиться к профессии продажника: не любить, раздражаться, считать, что «да в продажи одни бездельники идут»... А можно обратить внимание на те качества, которые sales-менеджеры используют в работе, и внедрить их в повседневную жизнь.