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Vertrieb ist eine Wissenschaft, die fast schon an eine Kunst grenzt. Gute Verkäufe erfordern ein gefragtes Produkt, eine kompetente Marketingkampagne, psychologische Kenntnisse und vieles mehr.
Der Verkäufer selbst braucht hingegen manchmal sehr wenig, wenn er den Umsatz steigern möchte: Er muss die Herangehensweise an seine Arbeit ändern und anfangen, die effektiven Verkaufstechniken anzuwenden. In dieser Sammlung finden Sie Life-Hacks, mit denen Sie mehr und vor allem teurer verkaufen können. Erfahren Sie mehr aus dem Kurs «Verkaufsgenie: Wie verkaufe ich alles Mögliche und an jeden?.»
Life-Hack 1. Stellen Sie sich vor, der Kunde sei ein guter Freund
Wenn wir uns auf ein schwieriges Gespräch mit Ihrem Kunden vorbereiten, führen wir idR die Verhandlungen mit Vorsicht und erwarten stets ein Foupás. Die Stimmung geht automatisch auf Ihren Kunden über, sodass er selbst Schwierigkeiten und Probleme zu erwarten beginnt. Am Ende können solche Verhandlungen in einem wirklichem Desaster enden. Diesen negativen Effekt können Sie vermeiden, indem Sie sich vorstellen und selbst wirklich daran glauben, dass der Kunde Ihr guter Freund ist, den Sie lange nicht gesehen haben. Mit dieser Einstellung wird das Gespräch lockerer verlaufen und der Kunde wird Ihnen Vertraue engegen bringen.
Life-Hack 2. Bereiten Sie sich auf das Treffen vor
Durchdenken Sie Ihr Outfit und Ihr Erscheinungsbild bis ins kleinste Detail. Ein sowohl schönes als auch bequemes Outfit gibt Ihnen das Gefühl von Sicherheit. Der Kunde ist schließlich in der Lage die Gefühle des Verkäufers zu erkennen und kann seine Verlegenheit oder Unentschlossenheit spüren. Da der Kunde aber nicht wissen kann, dass der Verkäufer sich nur wegen seiner formellen Kleidung unwohl fühlt, kann er die Unentschlossenheit des Verkäufers fälschlicherweise als Zeichen dafür annehmen, dass es sich womöglich um einen Betrug handeln könnte.
Life-Hack 3. Erinnern Sie sich an eine Geschichte
Das Geschichtenerzählen ist eine leistungsstarke Verkaufstechnik. Verkäufer erzählen ihren Kunden schon lange interessante Geschichten, und jetzt hat dieser Trend endlich einen Namen - das Storytelling. Eine gute Geschichte kann die Zweifel des Kunden zerstreuen und ihn letztendlich überzeugen, das Produkt zu kaufen. Sammeln und merken Sie sich solche überzeugenden Geschichten, um sie dann an Ihr Produkt anzupassen und dem Kunden zu erzählen, wann immer sich die Gelegenheit ergibt.
Life-Hack 4. Nennen Sie Ihre Kunden beim Namen
Wenn Sie Ihre Kunden beim Namen nennen, demonstrieren Sie ihnen Ihren Respekt und Ihre Zuneigung. Um den Namen des Kunden zu erfahren, ist es jedoch besser, nicht zu fragen: "Wie ist Ihr Name?", sondern "Wie darf ich Sie nennen?". Der Kunde entscheidet, wie Sie ihn am besten nennen. Den Namen sollten Sie sich entsprechenderweise merken und gegebenenfalls verwenden. Sollte der Kunde seinen Namen nicht preisgeben wollen, bestehen Sie nicht darauf.
Life-Hack 5. Tun Sie Ihren Kunden einen kleinen Gefallen
Der Gefallen sollte unbedeutend sein, damit sich der Kunde nicht verpflichtet fühlt, sich aber über die gezeigte Aufmerksamkeit freut. Beispielsweise können Sie einem Kunden ein Getränk oder einen Platz zum Ausruhen anbieten. Es fällt einem schwerer, Menschen abzulehnen, die einem bereits einen Gefallen getan haben. Somit erhöht der Gefallen die Chancen, das Geschäft abzuschließen.
Life-Hack 6. Seien Sie ein aktiver Zuhörer
Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie der Rede Ihres Gesprächspartners ehrliches Interesse entgegenbringen. Mit aktivem Zuhören können Sie Kontakt aufnehmen und den Gesprächspartner für sich gewinnen. Es hilft dem Verkäufer eine gemeinsame Sprache mit jedem Kunden zu finden. Es müssen nur zwei einfache Bedingungen erfüllt werden:
- Sie müssen wirklich genau zuhören, worüber Ihr Gesprächspartner spricht.
- Zeigen Sie dem Gesprächspartner, dass seine Rede interessant ist und ihm zugehört wird. Dies kann durch klärende Fragen geschehen, indem Sie die Aussage vom Gesprächspartner in eigenen Worten wiederholen und fragen, ob Sie alles richtig verstanden haben.
Life-Hack 7. Überzeugen Sie den Kunden, dass das Produkt sofort gekauft werden muss
Diese Technik ist besonders effektiv, wenn es um Produkte zu einem Aktionspreis geht. Die Gelegenheit, die Vorteile für den Kunden hervorzuheben, sollte nicht verpasst werden. Eine effektive Technik ist es, zu betonen, wie viel das Produkt zuvor gekostet hat und wie viel es jetzt kostet: «Früher kostete das Produkt 1200 $, jetzt kostet es 600 $.»
Life-Hack 8. Probefahrt
Wenn der Kunde sich bereits als Besitzer einer Sache fühlt, fällt es ihm viel schwerer einen Kauf abzulehnen. Deshalb bieten Autoverkäufer oft an, das Auto probezufahren, und Verkäufer eines Bekleidungsgeschäftes, das Kleiderstück anzuprobieren, auch wenn der Kunde nicht die Absicht hat, es zu kaufen.
Life-Hack 9. Setzen Sie die Liste der Produkte fort
Je mehr Artikel ein Kunde kauft, desto besser ist es für den Verkäufer. Verpassen Sie also nicht die Gelegenheit, Ihren Kunden neue Einkaufsideen vorzuschlagen. Zum Beispiel Pflegeprodukte für die Kleidung oder Schuhe, die ein Kunde gerade gekauft hat.
Life-Hack 10. Akzeptieren Sie keine Ablehnungen
Ihre Angebote abzulehnen kann beim Kunden zur Gewohnheit werden. Um die Bildung dieser Gewohnheit zu verhindern, ist es wichtig, das Gespräch nach der Ablehnung nicht zu beenden. Wir erinnern uns am besten an den ersten und den letzten Teil des Gesprächs. Wenn Sie also nach der Ablehnung des Kunden das Gespräch beenden, kann diese schlechte Gewohnheit ihre Wurzeln schlagen. Bieten Sie Ihrem Kunden an, über Ihren Vorschlag nachzudenken und verabschieden Sie sich erst dann.
Das Lernen und Beobachten von Kunden ist für den Erfolg eines Verkäufers von entscheidender Bedeutung. Mehr über die Techniken, die Ihnen helfen werden, jedes Geschäft abzuschließen erfahren Sie in unseren Bildungskursen, z. B. "Verkaufsgenie: Wie verkaufe ich alles Mögliche und an jeden? "
Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es nicht ausreicht, nur effektive Verkaufstechniken kennenzulernen, sondern dass Sie in der Lage sein müssen, diese korrekt anzuwenden. Die richtige Anwendung von Life-Hacks im Sales zu lernen und Ihr ideales Gleichgewicht zu finden, können Sie nur in der Praxis, während der Kommunikation mit dem Kunden.
