Top-5 der effektivsten Verkaufstechniken

Die Verkaufstechnik ist der schnellste Weg, um den Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Schließlich wirken sich gute Verkaufstechniken auf das Unterbewusstsein des Käufers aus und lassen ihm buchstäblich keine andere Wahl, als das Produkt zu kaufen!

Wir haben für Sie die effektivsten Verkaufstechniken zusammengestellt. Der Verkäufer kann einige davon selbstständig anwenden, während andere systematische Arbeit erfordern: Das Unternehmen selbst muss die Kommunikation mit den Kunden nach einem speziellen Schema aufbauen. Wir beginnen mit Techniken, die die Verkäufer selbst anwenden können. Mehr Techniken im Kurs "NLP im Vertrieb: Effektive psychologische Techniken"

SPIN-Technik

In einfachen Worten ist die SPIN-Technik die richtigen Fragen an die Kunden zu stellen. Sie ermöglichen es Ihnen, die Bedürfnisse Ihres Kunden zu klären, herauszufinden, welche Art von Produkt er benötigt, und ihn dazu zu bringen, das richtige Produkt zu kaufen.

Für den SPIN-Verkauf werden vier Gruppen von Fragen verwendet. Diese Fragen sind in der Abkürzung verschlüsselt:

• Situation - Situationsfragen. Solche Fragen werden benötigt, um die aktuelle Situation einer Person herauszufinden. Beispiel: Was tun Sie, wenn die Heizperiode bereits beendet ist, es aber noch kalt zuhause ist?
• Problem - Fragen über die Probleme. Die Fragen zielen darauf ab, mehr über das Problem des Kunden herauszufinden, wie er dieses Problem löst und wie effektiv die eine oder die andere Lösung ist. Beispiel: Mit welchen Geräten heizen Sie Ihr Zuhause? Wie effektiv sind sie?
• Implikation - Implikationsfragen. Fragen, mit denen Sie betonen können, dass das Problem des Kunden ihm echtes Unbehagen bereitet, weshalb es unbedingt gelöst werden muss. Beispiel: Ist Ihr Zuhause während der Zwischenheizzeit kalt? Bereitet das Ihnen Unbehagen?
• Need-Payoff - Leitfragen. Das sind rhetorische Fragen, die darauf abzielen, einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu bringen. Beispiel: Was denken Sie, könnte ein gutes Heizgerät das Problem der niedrigen Temperatur in Ihrem Haus lösen?

AIV-Technik

Diese Technik basiert ebenfalls auf der Fähigkeit des Verkäufers, die richtigen Fragen zu stellen, doch die Skills und die Persönlichkeit des Verkäufers spielen hier eine wichtige Rolle. Laut der AIV-Technik muss der Verkäufer drei Dinge tun:

• Aufmerksamkeit erregen. Das ist die schwierigste Phase, wenn der Verkäufer mit "kalten" Kunden arbeitet. In diesem Fall müssen sogenannte Hackenfragen verwendet werden, d.h. Fragen, die Aufmerksamkeit erregen und das Interesse eines potenziellen Käufers wecken. Ein Beispiel für einen solchen "Hacken": Möchten Sie ohne Gelenkschmerzen leben?
• Interesse wecken. In diesem Schritt demonstriert der Verkäufer dem Kunden die Einzigartigkeit der Unternehmenslösung.
• Verkaufen. In diesem Schritt sollen Sie unbedingt den Kunden zum Kauf bringen, wenn er selbst nicht die Initiative ergreift. Es ist auch notwendig, die Begleitung des Produkts zu organisieren: die Lieferung und eine Garantieleistung.

EVN-Technik

Der Vorteil dieser Technik ist, dass Sie sich im Voraus auf die Umsetzung vorbereiten können. Während SPIN-Verkäufe eine individuelle Arbeit mit einem Kunden erfordern, können Sie mit EVN Ihr Wissen über das Produkt systematisieren und in verschiedenen Situationen anwenden.

Mit der EVN-Technik muss der Verkäufer lernen, wie Produkteigenschaften in Kundennutzen umgewandelt werden. Darum steht die Abkürzung EVN für:

• Eigenschaften
• Vorteile
• Nutzen

Verkäufer können die Anwendung der Technik direkt Zuhause üben, indem sie einfach die Eigenschaften auf Papier schreiben und sie in Vorteile umwandeln. Es wird ausreichen, sie zu lernen und sie dann geschickt ins Gespräch mit dem Kunden einzufügen. Zum Beispiel:

• Eigenschaften: der Textmarker ist rot
• Vorteil: mit dem Textmarker markierte Stelle sind auffällig
• Nutzen: mit dem Textmarker markiertes Papier ist auf dem Schreibtisch leicht zu finden.

AIWA, oder Verkaufstrichter

Um diese Technik anzuwenden, reichen die Bemühungen des Verkäufers nicht aus. Um eine langfristige und starke Beziehung zum Kunden aufzubauen, sollte hier die Interaktion umfassend angegangen werden.

AIWA ist eine Abkürzung für:

• Aufmerksamkeit. Der erste Schritt besteht darin, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Normalerweise löst dieses Problem nicht der Verkäufer, sondern der Vermarkter, der die Marke des Unternehmens bildet und die Werbestrategien in sozialen Netzwerken auswählt. Für diese Phase bleibt im Internet nur sehr wenig Zeit, nur wenige Sekunden. Wenn Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers nicht auf sich ziehen, wechselt er die Seite und kauft das Produkt nicht.
• Interesse. Das Unternehmen hat etwas mehr Zeit für den zweiten Schritt, und zwar etwa um eine halbe Minute. Während dieser Zeit müssen Sie den Kunden davon überzeugen, dass er keine Zeit verschwendet, wenn er das Angebot des Unternehmens genauer liest. In dieser Phase ist es wichtig, kurz über den Nutzen zu erzählen, den der Kunde erhalten wird.
• Wunsch. In der dritten Phase wird garantiert, dass der Kunde mit dem Verkäufer interagieren wird (der Verkäufer kann früher, aber nicht später anfangen, mit dem Kunden zu kommunizieren). Idealerweise müssen Sie den Kunden dazu bringen, mit dem Produkt zu interagieren, es aufzunehmen, zu probieren und so weiter.
• Aktion. Zu diesem Zeitpunkt gibt der Kunde eine Vorbestellung auf und bezahlt teilweise oder vollständig.

AIWA wird häufig im Internet verwendet, da es nicht die individuelle Arbeit mit jedem Kunden erfordert, kann aber die Anzahl interessierter potenzieller Kunden erheblich erhöhen.

Konzeptionelle Verkäufe

Für diese Art des Verkaufs ist die Arbeit der analytischen Abteilung des Unternehmens besonders wichtig. In diesem Fall erhält der Kunde nicht die einzige, sondern eine komplexe Lösung eines Problems: Der Kauf muss nicht nur das aktuelle Problem des Kunden lösen, sondern ihn auch in Zukunft vor ähnlichen Problemen bewahren.

In diesem Fall ist es die Aufgabe des Verkäufers, den Kunden über eine komplexe Lösung zu informieren und ihn davon zu überzeugen, dass es viel einfacher ist, Probleme zu vermeiden, als sie in Zukunft zu lösen, sobald sie auftreten. Diese Verkaufsmethode funktioniert nur, wenn das Unternehmen wirklich eine komplexe Lösung hat, die der Situation eines bestimmten Käufers entspricht.

Die Wahl der Verkaufstechnik hängt von den Ressourcen ab, die dem Unternehmen oder dem Verkäufer zur Verfügung stehen. Für den Verkäufer ist es vorteilhaft, eine bestimmte Technik zu verfeinern, um zu lernen, wie man darin improvisiert und dadurch die Ergebnisse zu steigern. Das Unternehmen kann auch entweder Schulungen für Verkäufer durchführen oder seine Verkaufsstrategie ändern, um das Geschäft auf die nächste Ebene zu bringen.