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Haben Sie schon einmal davon geträumt, dass Ihr Business die ganze Arbeit für Sie selbst machen sollte, und das rund um die Uhr?
Das heißt, es akquiriert nicht nur Kunden, sondern überzeugt sie auch von den Vorteilen des Kaufs, präsentiert die Ware und schließt am Ende erfolgreich den Auftrag ab? Das würde Ihnen so viele Sorgen nehmen, das Vertriebsbudget einsparen und den Umsatz erhöhen.
Trotzdem: gute Nachrichten sind etwas durchaus Realistisches! Denn ausgerechnet für diese Ziele haben die großen Marketing-Spezialisten den Verkaufstrichter erfunden.
Der automatische Verkaufstrichter ist ein Prozess, bei dem der Nutzer von dem Zeitpunkt der Bekanntschaft mit Ihrem Produkt an bis zum Kaufmoment geleitet wird. Auf jeder Etappe dieses Prozesses fallen die am wenigsten an Ihrem Produkt interessierten Kunden weg, daher wird er auch als Trichter bezeichnet (obwohl er eigentlich hätte "Filter" heißen sollen). Der Teil "automatisch" in der Prozessbezeichnung bedeutet, dass jede Etappe beim Aufwärmen des Kunden (Bekanntschaft mit den Warenvorteilen, Vergleich Ihres Produkts mit ähnlichen Marktangeboten, Reaktion auf die Kundenwünsche und Problemlösung, und so weiter, bis zum Verkaufsabschluss) nicht jedes Mal manuell, sondern automatisch durchgeführt wird.
Warum ist das so notwendig? Ganz einfach: egal, wie gut Ihr Marketing aussieht - wenn Sie Ihre Ware bewerben und die potentiellen Kunden einladen, stehen alle Kunden zuerst auf unterschiedlichen Stufen der Kaufbereitschaft. Jemand ist sicher, Ihr Produkt kaufen zu wollen, und geht geradewegs zur Kasse. Andere brauchen aber Zeit, denn sie sind rein zufällig zu Ihnen gekommen… Um diese Kunden nicht zu verlieren und allen auf einmal zu gefallen, ist der Verkaufstrichter eben erforderlich.
Die automatischen Verkaufstrichter sind für Business etwas sehr Gutes. Sie lassen uns gleich mehrere Aufgaben lösen, und zwar:
- Den Abgang der Kunden verhindern und sie beibehalten;
- Die Konversionsrate erhöhen;
- Den Lebenszyklus des Kunden verlängern;
- Die Kosten für Werbung und für andere Akquise-Strategien reduzieren;
- Die Marketing- und Verkaufsprozesse optimieren.
Das gibt Ihnen die Möglichkeit, die Effizienz Ihres Unternehmens, Ihrer Manager und des Produkts selbst zu erhöhen. Der automatische Verkaufstrichter wird den Kunden selbständig von der Etappe der Bekanntschaft mit Ihnen zum Auftrag führen. Zugegeben: auf die Vertriebsmanager werden Sie noch kaum verzichten können. Aber Ihr Business kann dabei dank dem Verkaufstrichter erhebliche Geldmittel einsparen. Allerdings: um den Trichter aufzubauen und automatisch laufen zu lassen, müssen Sie sich schon in die Riemen legen!
Der automatische Trichter besteht aus der Produktmatrix, das heißt, aus den Elementen, die den potentiellen Käufer anlocken. Die Matrix muss ihrerseits einen Lead-Magneten, ein Tripwire, das zu verkaufende Produkt, den Profit Maximizer und sonst all das enthalten, was als Add-On Sales bezeichnet wird.
Was ist ein Lead-Magnet?
So nennt man ein Produkt, das dem Kunden kostenfrei angeboten wird, damit er Sie und Ihre Ware kennenlernt. Die automatischen Verkaufstrichter können aus sehr unterschiedlichen Lead-Magneten bestehen. Zum Beispiel kann das eine Kaffee-Degustation sein. Oder ein unentgeltlicher Kurs für Politwerbung. Oder ein Hintergrundbild für Ihr Smartphone, das ein bekannter moderner Künstler geschaffen hat. Also, alles Mögliche. Nur eine Bedingung: dieses "alles Mögliche" muss sich direkt auf Ihr Produkt beziehen, einzigartig oder zumindest interessant sein und nichts kosten. Ein Lead-Magnet bringt Ihnen Leads ein, das heißt, die künftigen Käufer. Ein Beispiel solch eines Magneten ist ein kostenfreies Produkt, das man gegen die E-Mail-Adresse des Kunden umtauscht. Mit derart Angeboten haben Sie es bestimmt schon zu tun gehabt. Solch ein Angebot ist ziemlich vorteilhaft, denn die Zielgruppe dieses Lead-Magneten sind sowohl Sie selbst als auch Universitätsstudenten, werdende Mütter, Ihre älteren Verwandten, das heißt, ganz verschiedene potentielle Käufer.
Was ist ein Tripwire?
Das ist ein einmaliges Angebot zum reduzierten Preis. Sie können dem Kunden zum Beispiel statt eines kompletten Home-Fitness-Kurses nur eine Fitness-Stunde anbieten. Eine Stunde kostet viel weniger als das Hauptprodukt, aber vermittelt dem Kunden nützliche Informationen, präsentiert Sie als Experten und überzeugt den Kunden davon, den gesamten Kurs zu erwerben. Oder statt eines Satzes von Kapseln für die Kaffeemaschine können Sie ein paar Kapseln mit einem bestimmten Geschmack anbieten, statt einer Reihe von entgeltlichen Veranstaltungen mit dem Psychologen eine kostenlose Sitzung zur Probe, statt einer gebührenpflichtigen Lieferung eine unentgeltliche mit einem kleinen Geschenk: Das kann eine zusätzliche Speise, eine nette Ansichtskarte oder ein Zubehörteil zum Hauptprodukt sein. Die Erstellung von automatischen Trichtern setzt nicht unbedingt ein Tripwire voraus. Trotzdem empfehlen wir Ihnen, solche Angebote für die Kunden von Ihrem künftigen Trichter nicht auszuschließen.
Was ist ein Hauptprodukt?
Das ist unser eigentliches Angebot, das heißt, das Produkt, für das der Verkaufstrichter auch geschaffen wurde. Wichtig ist, dass diese Ware für den Kunden wertvoller sein muss als der Lead-Magnet und das Tripwire zusammen. Der potentielle Käufer soll im Idealfall nicht an einer kostenlosen Probezeit, an einer preisgünstigen Lektion oder an einer Lieferung zum Mindestpreis, sondern vielmehr am Endprodukt interessiert sein. Denn Ihr Ziel ist es, das Hauptprodukt zu verkaufen, auf das auch Ihre künftigen Lead-Magneten und Tripwires ausgerichtet sein sollen.
Was hat es mit Add-On-Sales auf sich?
Allgemein gesehen ist es das Zurückgreifen des Kunden auf Ihre Ware, nachdem er ein Produkt bei Ihnen schon gekauft hat. Die Add-On-Sales (deutsch: Anschlussverkäufe) werden zum Beispiel durch Kontext-Werbung gefördert. Diese Werbung holt Ihnen den Kunden zurück, der auf Ihrer Website schon etwas erworben hat. Das könnten zum Beispiel auch Newsletter vom Online-Shop oder personifizierte Sonderangebote für einen nächsten Besuch auf Ihrer Website sein. Das Ziel von Add-On-Sales besteht darin, den Durchschnittseinkaufswert zu erhöhen, eine Entscheidung über den nächsten Kauf herbeizuführen und den Zufallskunden zum Stammgast zu machen.
Arten von automatisierten Verkaufstrichtern
Praxisorientierte Marketing-Lehrbücher unterteilen die automatischen Verkaufstrichter nach folgenden Merkmalen:
- Funktionen. Der automatische Trichter kann für die Generierung von Abonnenten, für die Teilnahme an Webinaren und Lektionen sowie für Direktverkäufe des Hauptprodukts erstellt werden.
- Plattform. Den Autotrichter kann man in den sozialen Netzwerken, in Chatbots und Messengern sowie beim im E-Mail-Marketing einsetzen. Oft ist der Trichter auf mehreren Plattformen gleichzeitig vertreten. Das ist eine ziemlich weitsichtige Methode, weil der Website-Besucher, der auf Ihre Seite vielleicht nicht mehr kommt, Ihr Angebot immer noch einsehen kann, zum Beispiel im Telegram.
- Komplexität. Der automatische Verkaufstrichter kann linear sein, das heißt, die gleichen Briefe an alle Nutzer versenden, ohne die Nutzer-Reaktionen zu berücksichtigen. Er kann aber auch variabel sein, den Kundenreaktionen Rechnung tragen und den potentiellen Kunden je nach Verhaltensweise und je nach seinen Antworten auf die vorherigen Briefe entsprechend anschreiben.
Wo werden die automatisierte Verkaufstrichter genutzt?
Der Autotrichter kann bei weitem nicht in jedem Business genutzt werden - ganz egal, was die Verkaufsgurus von Instagram Ihnen auch anbieten. Er passt zum Beispiel nicht zu einem Start-up-Unternehmen, das noch kein fertiges Produkt auf dem Markt hat und sich nicht einmal Gedanken über die Ware gemacht hat, die verkauft werden soll - obwohl nach den Kunden natürlich schon gesucht wird.
Am häufigsten wird der Autotrichter beim Online-Business oder bei einem Projekt eingesetzt, das Offline- und Online-Kommunikation mit den Kunden voraussetzt. Er funktioniert sehr gut beim Verkauf von IT-Dienstleistungen, das sind Kurse, Lektionen und Webinare, oder dann, wenn Kunden in die Online-Shops jedes beliebigen Profils angelockt werden sollen.
Wie bringe ich einen automatisierten Verkaufstrichter zustande?
Die Implementierung des automatischen Verkaufstrichters bedarf einiger Komponenten. Vor allem sind das eine eigene Webseite, ein Traffic und ein Dutzend Kommunikations- und Analysetools. Wollen wir nun auf jede Komponente etwas näher eingehen.
Die Webseite ist der Hauptaspekt, der alle künftigen Verkäufe beeinflusst. Zuerst sollten Sie eine sichere Ressource erstellen, die keine leeren Seiten nur mit Überschrift und keine Schaltflächen oder Links ohne Weiterleitungsmöglichkeit enthält. Diese Ressource wird mit einem Content gefüllt, der die Garantie für SEO-Promotion und für eine erfolgreiche Funktion des Verkaufstrichters sein soll. Denken Sie daran, dass wir mit einer sorgfältig erstellten Webseite viele neue Leads erwerben können.
Der Traffic ist der Stoff, der vom automatischen Verkaufstrichter verarbeitet wird. So entsteht die Möglichkeit, durch Kontext- und Zielwerbung auf fremden Ressourcen, durch SEO-Optimierungstools und SMM in dieser Etappe neue Besucher auf die bestehende Webseite zu locken.
Die Kommunikationstools sind spezielle Programme, die Ihrem Verkaufstrichter grundsätzlich die Funktionstüchtigkeit gewährleisten, und auch die Service-Programme, die die Effizienz des Trichters bewerten sollen. Im Idealfall sollten Sie drei bis fünf solche Dienste haben. Als Erstes benötigen Sie ein System, in dem Sie die Kundendaten aufbewahren werden. Die beliebtesten sind hier AmoCRM und Bitrix 24. Es wäre gar nicht verkehrt, die in den GUS-Ländern gut bekannte Analyse-Software zu erwerben beziehungsweise kostenlos zur Probe zu nehmen, solche wie Rick oder Roistat. Für die Arbeit mit dem E-Mail-Versand, das heißt praktisch, mit den Leads, lassen sich MailChimp oder UniSender gut gebrauchen. Zur Erstellung von Pop Ups und Online-Chats passen JivoSite und Chatra, und für Push-Benachrichtigungen werden SendPulse und Push4site hilfreich sein.
Wie stellt man den automatisierten Verkaufstrichter ein?
Vor Beginn der Einstellung werden Sie Ihre Webseite, das Hauptprodukt, das Sie verkaufen wollen, und Ihren Wettbewerb analysieren müssen. Sind Ihre aktuellen Verkäufe stabil? Sind Sie mit Ihrem Business in dieser Hinsicht zufrieden? Wie stehen die Käufer zu Ihrem Produkt, wie vollkommen ist es? Wenn Sie Ihre Seite noch nicht fertig haben oder wenn die Seite mit Waren und Inhalten noch nicht gefüllt ist, sollten Sie den Start des Autotrichters lieber etwas verschieben. Diejenigen hingegen, die auf beide vorgenannten Fragen positiv und ausführlich geantwortet haben, können schon die Einstellung des Verkaufstrichters in Angriff nehmen.
Etappen der Einstellung des automatisierten Verkaufstrichters
- Eine Szenario-Karte entwerfen. Welche Verhaltensmodelle können die potentiellen Kunden aufweisen? Warum können sie Ihre Ware kaufen? Warum können die Kunden die Webseite verlassen und auf den Kauf verzichten? Auf jede Handlung des Nutzers müssen Sie eine Antwort parat haben. Zum Beispiel, wenn der potentielle Kunde einige Waren in den Korb schon gelegt hat und die Maus dann trotzdem auf den Button richtet, der die Seite schließen soll, kann vor ihm ein Pop-up erscheinen, mit dem Text etwa: "Wie, jetzt schon weg?" Eine weitere Variante wäre, an den Kunden einen Brief zu schicken, der Links zu den Waren im Korb enthält, und ihm einen Rabatt darauf zu gewähren. Diese relativ einfache Aktion kann den Umsatz steigern.
Alle Szenarios können Sie in die Intellekt-Karte eintragen. Das ist ein so genannter Prozessbaum, der in einem separaten Service-Programm erläutert ist, zum Beispiel im kostenlosen XMind.
- Eine Produkt-Matrix erstellen. Darüber haben wir eingangs schon gesprochen. Die Matrix wird dem Nutzer helfen, wenn er sich durch den Trichter bewegt.
- Den Trichter mit Content füllen. Als Lead-Magnet können Sie einen Artikel mit der Aufforderung nutzen, die Seite zu abonnieren und dafür ein E-Book geschenkt zu bekommen. Als Erinnerungen, die den Kunden dazu bewegen sollen, das Produkt möglichst bald zu erwerben, sollen die Mitteilungen von einem Chatbot dienen. Für den Newsletter, den man mit den automatischen Verkaufstrichtern benutzt, werden einprägsame Texte erforderlich sein.
- Den automatischen Verkaufstrichter testen. Der Testlauf ist ein unverzichtbarer Teil bei der Einstellung des Autotrichters. Starten Sie mehrere Trichtervarianten gleichzeitig. Setzen Sie daraufhin die oben genannten Instrumente ein, um die Effizienz jeder Variante zu kontrollieren. Falls notwendig, ändern Sie die Primäreinstellungen, das heißt, bieten Sie den Nutzern einen neuen Lead-Magneten an, versuchen Sie, auf das Tripwire zu verzichten oder es zu ändern, erstellen Sie immer neue E-Mail-Schreiben, prüfen Sie verschiedene Vorgehensweisen in Bezug auf den Verkauf.
Es ist viel einfacher, einen gut funktionierenden automatischen Verkaufstrichter zu schaffen als Sie glauben. Nehmen Sie die Ratschläge aus diesem Artikel als Leitfaden, um den Prozess schon heute anzupacken, und fürchten Sie sich nicht, die Bestandteile des Trichters zu ändern, wenn bestimmte Etappen, auf die Sie gesetzt haben, womöglich nicht funktionieren sollten.
Dieser Artikel ist anhand des Materials aus den Kursen von Lectera entstanden. Möchten Sie mehr Kenntnisse von den Verkäufen und vom digitalen Marketing bekommen? Oder vielleicht Ihre bestehenden Fähigkeiten durch die integrierten Übungstests verbessern? Wählen Sie den gewünschten Kurs aus.
