Kaltakquise

Was ist Kaltakquise?

Bei Kaltakquise handelt es sich um Anrufe bei Personen, die noch nie mit einem Unternehmen in Kontakt waren und sich nicht über dessen Dienstleistungen informiert haben. Das ist der Unterschied zwischen Cold Calls und Hot Calls: Bei letzteren sind die Kunden mental bereit, beim Unternehmen zu kaufen, während sie bei Cold Calls noch nicht reif dafür sind oder sich gar nicht für das Produkt interessieren. Aus diesem Grund haben Kaltakquise-Anrufe eine niedrige Konversionsrate. Eine aktuelle Studie der RAINGroup hat ergeben, dass 69 % der Käufer immer noch auf Kaltakquise reagieren, und jeder Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist eine Chance, ein Geschäft abzuschließen.

Kaltakquise ist in erster Linie ein Instrument des Direktverkaufs. Das ideale Kaltakquise-Szenario geht davon aus, dass der Kunde tatsächlich einen Kauf tätigt. Der Erfolg einer Kaltakquise hängt von vier Hauptfaktoren ab:

• Kontakt-Datenbank;
• ein Skript für Kaltakquise für einen Vertriebsleiter;
• Schulungen für Verkaufsleiter;
• Überwachung der Qualität der Anrufe.

Obwohl der Zweck eines Kaltakquiseanrufs meist darin besteht, ein Produkt zu verkaufen, kann er auch für andere Zwecke verwendet werden. In der Immobilienbranche zum Beispiel sind Kaltakquise-Anrufe eine gute Möglichkeit für einen Immobilienmakler, der zum ersten Mal einen Kundenstamm aufzubauen. Aber auch in diesem Fall müssen Sie eine Basis von Kontakten aufbauen, bevor Sie mit den Anrufen beginnen.

Kontaktdatenbank für Kaltakquise

Die Kaltakquise setzt voraus, dass das Unternehmen über eine Datenbank mit potenziellen Kundenkontakten verfügt. Idealerweise sollten die Kunden "warm" sein, d. h. grundsätzlich an einem Kauf interessiert sein, auch wenn sie noch nicht bereit sind, das Produkt sofort zu kaufen. Um eine Basis für solche Kontakte zu erhalten, können Sie

• Suchen Sie manuell nach Kunden, indem Sie z. B. deren Telefonnummern auf einer Anzeigen-Website erfassen. Solche Recherchen können zeitaufwändig sein und sollten idealerweise von einer anderen Person durchgeführt werden.
• Parsing verwenden. Beim Parsing-Prozess sammelt ein spezielles Programm Kontakte von potenziellen Kunden aus Werbeseiten oder Verzeichnissen. Eine solche Software kann bei einem Freiberufler bestellt werden, oder Sie können eine Datenbank mit Zahlen kaufen, die durch Parsing gesammelt wurden.
• Kaufen Sie eine fertige Basis von Zahlen, die von einem anderen Unternehmen gesammelt wurden. Der größte Nachteil dieser Art der Zahlenerhebung ist, dass sie teuer ist.

Unabhängig davon, wie ein Unternehmen seine Kontakte sammelt, braucht es den richtigen Gesprächsrahmen des Vertriebsleiters, um sein Ziel zu erreichen, den Abschluss zu tätigen oder eine weitere Zusammenarbeit auszuhandeln.

Ein gutes Skript für Kaltakquise für einen Vertriebsleiter

Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsskript ein Diagramm eines Gesprächs zwischen einem Verkäufer und einem Kunden. Die Struktur eines solchen Gesprächs sollte typische Antworten potenzieller Kunden enthalten und verschiedene Entwicklungen des Dialogs vorsehen.

Jedes Beispiel für ein Verkaufsskript enthält zwangsläufig eine Begrüßung. Höflichkeit und Respekt sind wesentliche Bestandteile eines jeden Drehbuchs. Die Art der Fragen und Informationen, die in das Skript aufgenommen werden sollen, hängt vom jeweiligen Bereich des Unternehmens ab.

Im B2B-Bereich muss das Verkaufsskript die Umgehung der Empfangsdame beinhalten, ohne die der Vertriebsleiter den Entscheidungsträger nicht erreichen kann. Wie umgeht man die Empfangsdame? Am wirkungsvollsten ist es, über das Angebot des Unternehmens so zu sprechen, dass die Sekretärin es für wert hält, ihm Aufmerksamkeit zu schenken. Verkaufsskripte sollten für den Entscheidungsträger anders aussehen als für die Sekretärin.

Bei der Arbeit mit Kaltakquise muss das Verkaufsskript je nach Reaktion und Bedürfnissen der Kunden geändert werden. Eine weitere wichtige Komponente ist die Schulung der Vertriebsleiter in der Kaltakquise.

Schulungen für Verkaufsleiter

Ein Unternehmen kann Kaltakquise auslagern, wenn es nicht über die Ressourcen verfügt, ein eigenes Callcenter einzurichten oder Mitarbeiter zu schulen. Solche Schulungen können durch das Callcenter des Unternehmens oder durch einzelne Mitarbeiter durchgeführt werden. Letztlich müssen aber alle Verkäufer geschult werden: Wenn die Verkaufsleiter nicht wissen, wie man Kaltakquise betreibt, wird diese Verkaufstechnik nicht effektiv sein.

Die Angst vor unangemeldeten Anrufen ist ein typisches Problem von Vertriebsleitern. Wenn unerfahrene Mitarbeiter diese Anrufe tätigen, müssen sie geschult oder speziell ausgebildet werden. Um mit Kaltakquise umgehen zu können, müssen Sie lernen, mit Absagen umzugehen, und es ist ratsam, Ihre rednerischen Fähigkeiten zu verbessern: Verbessern Sie Ihre Sprache, wählen Sie die richtige Betonung, machen Sie Pausen und so weiter.

Die Unternehmen müssen die Qualität der Anrufe ständig überwachen und beurteilen, wie gut sowohl die Mitarbeiter als auch die Verkaufsskripte funktionieren. Was bedeutet es, die Qualität von Cold Calls zu überwachen? Zuallererst müssen klare Kriterien für ihre Bewertung entwickelt werden.

Überwachung der Qualität von Kaltakquise

Effektive Kaltakquise ist nur möglich, wenn eine Qualitätskontrolle gewährleistet ist und regelmäßige Audits durchgeführt werden, um die Wirksamkeit der Skripte zu bewerten. Um zu beurteilen, wie gut Vertriebsleiter die Algorithmen beim Verkauf von Dienstleistungen und Waren anwenden, können skriptbasierte Checklisten verwendet werden. Solche Checklisten enthalten Fragen zu den wichtigsten Punkten des Dialogs mit dem Kunden. Die Verkaufsalgorithmen und Skripte sollten jedoch von Zeit zu Zeit überprüft werden.

Manchmal halten sich die Vertriebsleiter genau an die Skripte, aber das führt nur zu weniger Käufen. Dies geschieht häufig, wenn ein Unternehmen unwirksame Verkaufsskripte verwendet. Um eine solche Situation zu überwachen, benötigen Sie Statistiken über Kaltakquise, einschließlich der mit Hilfe von Checklisten erhobenen Daten. Wenn die Umsätze zurückgehen, müssen Sie Marktforschung betreiben und herausfinden, was Sie an Ihrem Konzept für die Kundenbeziehungen ändern müssen. Vielleicht ist der Verkaufstrichter, den das Unternehmen verwendet, ineffizient.

Kaltakquise ist eine Verkaufstechnik, die wirklich funktioniert, wenn man sie vernünftig organisiert: eine Datenbank mit Nummern zusammenstellen, ein gutes Skript entwickeln, die Verkaufsleiter schulen und vor allem eine Überwachung organisieren. Im Verkauf gibt es keine einmaligen Algorithmen: Um effektiv zu bleiben, müssen die Skripte ständig aktualisiert und an die Kunden angepasst werden.