Elevator pitch

Qué es un elevator pitch

El elevator pitch es una breve presentación de uno mismo, de una idea o de un proyecto cuyo objetivo es despertar el interés del interlocutor. Por lo general, el elevator pitch dura entre 30 y 60 segundos (a veces hasta un par de minutos), que es lo que suele durar un trayecto en ascensor. Es decir, el objetivo del «orador» en esta situación es llamar la atención de otras personas, por ejemplo, posibles inversores, y acordar con ellos una reunión, una llamada o, al menos, intercambiar contactos.

Se cree que esta técnica apareció por primera vez en Estados Unidos en la década de los 50. En aquella época, los emprendedores noveles solían encontrarse con socios potenciales e inversores, en definitiva, establecer contactos útiles, en los ascensores de los rascacielos, los futuros centros de negocios. Solo disponían de un minuto para explicar su idea y conseguir un patrocinio.

Por supuesto, hoy en día los elevator pitch no solo se hacen en el ascensor, sino en los lugares y situaciones más diversos, por ejemplo, en entrevistas de trabajo, en diferentes eventos empresariales durante el proceso de networking, en conferencias y simposios, e incluso simplemente al conocer a nuevos compañeros de trabajo.

Definición de «elevator pitch» y diferencias con respecto a «sales pitch», «value proposition» y otros conceptos.

El elevator pitch también puede considerarse una técnica de ventas, ya que, en esencia, se trata de vender una idea, un proyecto o una propuesta. Sin embargo, el elevator pitch no debe confundirse con conceptos similares. Por ejemplo:

• Sales pitch: es un discurso más extenso cuyo objetivo es convencer al cliente de que compre un producto o servicio concreto. Puede durar entre unos minutos y media hora, e incluir características detalladas, condiciones ventajosas y respuestas a las objeciones. El elevator pitch, por el contrario, es breve y debe despertar el interés y animar a continuar la conversación más tarde, en lugar de cerrar la venta aquí y ahora.
• Value proposition: es la propuesta de una oferta de valor, es decir, una explicación clara de los beneficios que obtiene el cliente, en qué se diferencia el producto de la competencia y por qué vale la pena elegirlo. Se trata más bien de un documento o un elemento de los materiales de marketing. El elevator pitch puede incluir la propuesta de valor, pero se construye en forma de un minirrelato oral, emotivo y memorable.
• Executive summary: es un resumen escrito de un plan de negocios, proyecto o propuesta. Por lo general, ocupa entre una y dos páginas y ofrece una visión estructurada: objetivos, estrategia, indicadores clave, previsiones financieras. Lo leen inversores, directivos o socios para evaluar rápidamente el documento, pero no es una presentación oral. Por el contrario, un elevator pitch es un mini discurso oral (o, a veces, en vídeo). Si un executive summary revela los detalles, un elevator pitch es un «gancho» para iniciar el diálogo. Un executive summary puede ser así: «La empresa X planea lanzar al mercado un sistema CRM en la nube...» (a continuación, más de 500 palabras sobre el producto y la estrategia), y un elevator pitch suena así: «Hemos creado un CRM que reduce a la mitad el tiempo de procesamiento del cliente, hoy mismo puede hacerse con su demo».
• Investor pitch es una presentación completa (a menudo en formato de 10-15 diapositivas) que dura entre 5 y 20 minutos y describe en detalle el modelo de negocio, el mercado, el equipo, las ventajas competitivas, las previsiones financieras y la estrategia de salida al mercado. El objetivo es convencer al inversor para que invierta dinero. En cambio, el elevator pitch es el «tráiler» de esta presentación: en medio minuto hay que transmitir la esencia del proyecto, su valor clave y despertar el deseo de escuchar la versión completa.
• Vision y mission statement describen los objetivos a largo plazo y el propósito de la empresa o de la marca personal. Estos elementos son importantes para la marca personal, pero no sustituyen al elevator pitch, que se utiliza en la comunicación en vivo para establecer rápidamente el contacto.

Por lo tanto, el elevator pitch es más bien un «gancho» para llamar la atención que una herramienta de marketing completa, una estrategia o una presentación detallada. Su objetivo es captar la atención del oyente y preparar el terreno para las siguientes etapas de la comunicación.

La importancia del elevator pitch en las startups, el crecimiento profesional y las ventas

Por ejemplo, para el fundador de una startup, la capacidad de transmitir la esencia de una idea en 30-60 segundos puede ser un factor decisivo. Los inversores y los ángeles de negocios reciben decenas de propuestas al día, y solo unas pocas llaman su atención. Un elevator pitch para los emprendedores podría ser el siguiente: «Hemos desarrollado una aplicación que reduce el tiempo de búsqueda de un freelancer de varios días a 15 minutos utilizando la búsqueda con IA. Ya son 200 las empresas que han probado el producto y han reducido el tiempo de contratación en un 80 %». Este elevator pitch identifica de inmediato el problema, la solución, la tecnología y el resultado, todo lo que puede «enganchar» al inversor.

Por ejemplo, en 2009, los fundadores de la joven empresa Airbnb estaban al borde de la quiebra. En la conferencia para startups Y Combinator Demo Day, su presentación llamó la atención del inversor y fundador de Y Combinator, Paul Graham, quien finalmente les dio 20 000 dólares. Más tarde, en otro evento, Peter Thiel (cofundador de PayPal), tras una breve conversación, también invirtió una considerable cantidad, lo que salvó a la empresa.

El elevator pitch también es importante en reuniones de negocios, conferencias o incluso en conversaciones casuales con directivos, cuando es necesario hablar de uno mismo de forma rápida y clara para que te recuerden. Un buen elevator pitch te ayuda a destacar entre cientos de profesionales. Un elevator pitch en este caso puede sonar así: «Soy un gestor de producto con 5 años de experiencia en comercio electrónico y he ayudado a las empresas X a aumentar su conversión entre un 30 % y un 50 % mediante la optimización de la experiencia de usuario. Ahora estoy buscando un proyecto en el que pueda ampliar estas habilidades en el mercado internacional». Esta presentación muestra de inmediato las competencias, los logros y el objetivo actual.

En las ventas B2B y B2C, el primer minuto de la conversación suele determinar si habrá una continuación y si se cerrará el trato. En este caso se necesita un elevator pitch para captar la atención del cliente y luego pasar a los detalles. Por ejemplo: «Ofrecemos un servicio que reduce los gastos de comunicación corporativa en un 40%, integrándose con su software actual sin cambiar de operador. De esta manera, ya hemos ahorrado más de un millón de dólares a otras empresas de su sector». Este enfoque demuestra claramente las ventajas y la relevancia, y despierta el interés por saber más.

Elementos clave del elevator pitch

Un buen elevator pitch no es una improvisación sobre la marcha, sino una minipresentación preparada de antemano. Debe estar estructurada de forma lógica y contener todos los elementos clave que ayuden a despertar el deseo de continuar la conversación en un minuto o incluso menos. La estructura general de un elevator pitch es la siguiente:

1. «Gancho» para llamar la atención

El comienzo debe captar la atención de inmediato. Puede ser un dato llamativo, una pregunta inesperada o un dato estadístico impresionante. Por ejemplo: «¿Sabía que el 70 % de las pequeñas empresas pierden clientes por tardar en responder a las consultas?».

2. Una breve presentación de uno mismo

Como autor de la idea o fundador de una startup, es importante que te presentes indicando tu función, experiencia o logros que refuercen la confianza en ti.

3. ¿En qué consiste?

Formula claramente qué dolor, problema o tarea resuelves. Esto ayuda al oyente a comprender por qué tu propuesta es importante. Por ejemplo: «Muchas empresas pierden negocios porque los responsables no tienen tiempo para procesar las consultas entrantes».

4. Solución

Cuenta qué es lo que ofreces, pero no entres en demasiados detalles: «Hemos creado una plataforma de chat con IA que distribuye automáticamente las consultas y prepara las respuestas».

5. Público objetivo

Describe brevemente para quién es más relevante esta solución: «Nuestro servicio es ideal para tiendas online y empresas de servicios con más de 50 consultas de clientes al día».

6. Valor/Propuesta única

Muestra en qué te diferencias de la competencia y qué beneficios concretos obtendrá tu interlocutor: «Nuestros clientes aumentaron la conversión en un 35 % ya en el primer mes sin gastos adicionales en personal».

7. Breve descripción del producto (si fuera necesario completar la información)

Ofrece al oyente una idea general del formato, las tecnologías o el funcionamiento. Por ejemplo: «El servicio funciona en la nube, no requiere instalación y se conecta en un solo día».

8. Llamada a la acción

Termina con una propuesta concreta para seguir colaborando: «Hagamos una breve llamada online esta semana y le mostraré cómo puedo ayudar en su caso».

La longitud óptima de un elevator pitch es de unas 200 palabras. También es importante que:

• El tono sea enérgico y seguro, pero no agresivo, y esté orientado al diálogo, no solo al monólogo.
• Las formulaciones sean sencillas, sin términos complejos ni rebuscados.
• El discurso no contenga una gran cantidad de cifras ni pausas excesivamente largas.

Cómo elaborar un elevator pitch eficaz

Aquí tienes unas breves instrucciones paso a paso que valen para cualquier tipo de elevator pitch:

1. Define el objetivo (dedícale entre 5 y 10 segundos).

Es importante comprender a quién se lo dirás y por qué (inversor, cliente, RR. HH., socio potencial, proveedor, etc.). El objetivo es fácil de formular: «despertar el interés del inversor», «acordar una demostración», «obtener el contacto». Para ello, es necesario estudiar a tu futuro interlocutor con más detalle para comprender qué tan bien conoce el tema del que vas a hablar y en qué es mejor centrarse: cifras, terminología, otras empresas clientes, etc.

2. Prepara el «gancho» - la primera propuesta (otros 5-8 segundos)

Empieza con un dato, una pregunta o una historia corta que llame la atención de inmediato. Por ejemplo: «¿Tu equipo pierde el 20 % de los clientes potenciales por responder demasiado lento?» / «En 6 meses, hemos reducido a la mitad el tiempo de procesamiento de los pedidos».

3. Piensa de antemano cómo presentarte (5-8 segundos)

Quién eres y por qué vale la pena escucharte. Indica tu función y los resultados relevantes que has logrado en tu puesto. Por ejemplo: «Soy gestor de productos con 5 años de experiencia en comercio electrónico y he aumentado la conversión en un 30 %».

4. Formula el problema de tu audiencia y asegúrate de que sea realmente relevante (5-10 segundos)

Los futuros inversores, socios, etc. deben sentir la relevancia: «Muchas tiendas pierden clientes en la fase de realización del pedido debido a una experiencia de usuario incómoda».

5. Presenta el producto (10-15 segundos)

¿Qué es exactamente lo que ofreces y cómo se resuelve el problema (literalmente una sola frase clave). Por ejemplo: «Hemos creado un plugin para agilizar el proceso de pago: checkout en 2 clics, sin redireccionar».

6. ¿Por qué es único? (10-15 segundos)

Habla de las ventajas concretas, mejor con números, pero sin exagerar: ahorro de tiempo/dinero, aumento de las ventas, reducción de riesgos: «Nuestros clientes aumentan sus ingresos en un 12 % ya en el primer mes sin gastos adicionales».

7. Testimonios (5-8 segundos)

Pueden ser métricas, premios recibidos, clientes satisfechos, cualquier cosa que aumente la confianza del cliente. Por ejemplo: «Tenemos 50 clientes en Europa, entre ellos [nombre de la empresa]».

8. Llamada a la acción (5-10 segundos)

Sugiere un paso concreto a seguir de forma breve y sencilla: «¿Podemos programar una llamada de 15 minutos esta semana?» / «¿Puedo enviarte una demo hoy? ¿Cuál es tu correo electrónico?». Es importante centrarse en el diálogo, en entablar una conversación, y no limitarse a un monólogo que al final no dé resultados. Recuerda que la presentación es solo el comienzo de la relación.

9. Ensaya tu discurso y acórtalo al máximo.

Por supuesto, hay que ensayar el discurso, preferiblemente varias veces y delante del espejo, o grabarse en vídeo y luego revisarlo. También hay que trabajar el estilo: conviene eliminar y reformular las frases demasiado complejas, eliminar todo tipo de palabras introductorias. A continuación, graba el discurso y calcula el tiempo (el objetivo es entre 30 y 60 segundos). Prepara una versión breve (10-15 segundos) y otra completa (30-60 segundos).

Ejemplos del elevator pitch

Por ejemplo, la presentación de un emprendedor podría ser así: «Hola, me llamo X. Tengo una cadena de minipanaderías. Hacemos pan únicamente con grano integral y sin aditivos. Ahora tenemos cuatro locales y queremos expandirnos a las zonas residenciales, donde hay mucha demanda, pero poca oferta de calidad. Si le interesa, puedo mostrarle las cifras y las opciones de colaboración». O así: «Tengo un servicio de reparación y mejora de bicicletas. Trabajamos con mensajeros y ciudadanos activos. Gracias a la optimización del tiempo de servicio, hacemos las reparaciones dos veces más rápido que los talleres habituales. Ahora estamos buscando un local más cerca del centro».

Si eres candidato para un trabajo, fíjate en este ejemplo: «Soy un especialista en marketing con 5 años de experiencia en comercio electrónico. Mi principal objetivo es aumentar las ventas a través del contenido y la segmentación. En mi último trabajo, aumentamos los ingresos de la tienda online en un 35 % en un año. Ahora quiero unirme a un equipo en el que pueda desarrollar proyectos con una estrategia a largo plazo». O bien: «Soy desarrollador. Durante los últimos 3 años he escrito backend en Python y Go. Me gusta automatizar procesos complejos y he visto que tienen una vacante en el área de logística. Sería estupendo hablar sobre cómo podría ser útil».

Para un pitch para una startup, vale la pena destacar por qué tu oferta es única y sus perspectivas: «Hemos creado un servicio que ayuda a los restaurantes a predecir la demanda y comprar productos sin que sobren. El algoritmo reduce las pérdidas en un 20-30 %. Ahora tenemos 12 clientes de prueba y estamos buscando inversiones para expandirnos a nivel federal». O bien: «Soy cofundador de una plataforma de formación online para diseñadores con énfasis en la práctica. A diferencia de los cursos habituales, nuestros estudiantes realizan pedidos reales de nuestros socios y obtienen un portafolio incluso antes de terminar la formación. Ya contamos con 500 usuarios y una retención superior al 70 %. Actualmente estamos buscando inversiones».

Si necesitas promocionar un producto o servicio, es importante añadir la opinión de los clientes a tu breve descripción: «Ofrecemos un servicio de limpieza con precio fijo y garantía de calidad. No hay cargos ocultos y, si algo no te gusta, lo rehacemos sin coste adicional. Los clientes nos valoran por nuestra honestidad y puntualidad».

Para los autónomos o consultores, el pitch podría ser el siguiente: «Me dedico al copywriting para empresas de TI. Redacto textos que ayudan a explicar tecnologías complejas con palabras sencillas y a aumentar la conversión en el sitio web. Recientemente, ayudé a un servicio SaaS a aumentar las ventas en un 40 %». O bien: «Soy contable autónomo y me especializo en pequeñas empresas. Configuro la contabilidad para que esté todo claro no solo para la agencia tributaria sino también para el propietario. El año pasado, ayudé a 15 empresarios a reducir el exceso de pago de impuestos».

Elevator Pitch vs otras presentaciones

El elevator pitch se confunde a menudo con otros formatos de presentación, como el sales pitch, el executive summary y el investor pitch. Aunque todos ellos implican transmitir el valor de una idea o un producto, sus objetivos, duración y profundidad de contenido difieren notablemente.

Por ejemplo, el Elevator Pitch y el Sales Pitch tienen como objetivo despertar el interés del interlocutor, y en ambos casos es importante la claridad y la persuasión. Pero el objetivo del Elevator Pitch es captar la atención y despertar el interés por continuar la conversación. El Sales Pitch, por su parte, busca convencer al interlocutor para que compre aquí y ahora. Además, el Elevator Pitch dura entre 30 y 60 segundos, mientras que el Sales Pitch puede durar entre 5 minutos y una hora.

El Elevator Pitch y el Executive Summary también resumen brevemente la esencia de la idea o el proyecto. Pero el Elevator Pitch es una presentación oral, emotiva y enérgica. El Executive Summary es un documento escrito, normalmente de 1 o 2 páginas.

El Elevator Pitch y el Investor Pitch los suelen usar a menudo las startups y los emprendedores para comunicarse con los inversores. Pero el objetivo del Elevator Pitch es llamar la atención y concertar una reunión. El Investor pitch, por su parte, tiene como objetivo convencer para que inviertan dinero. Incluye indicadores financieros detallados, previsiones, modelo de negocio y planes de expansión; el Elevator pitch solo incluye la idea clave y el «gancho» para continuar la conversación.

Los 5 mejores consejos para un elevator pitch eficaz

Estas son las recomendaciones clave que te permitirán evitar errores:

1. Practica con el método del temporizador inverso. Cronometra la versión completa del discurso y luego ve recortándola 5 segundos hasta que puedas transmitir lo principal en 30 segundos sin perder la esencia.
2. Trabaja con la microdinámica de la voz. Los ligeros cambios de volumen y ritmo en los momentos clave ayudan a resaltar las frases importantes, pero no sobrecargan al oyente. También vale la pena usar las llamadas «pares contrastantes» en el discurso: una frase corta con el significado principal, en la que se pone el énfasis, y luego una frase un poco más larga con una explicación. Esto mantiene la atención y crea ritmo.
3. Habla con el lenguaje corporal. Usa gestos abiertos, como tener las palmas de las manos ligeramente abiertas, los brazos sin cruzar y el torso girado o incluso ligeramente inclinado hacia la persona con la que hablas. Esto transmite de forma subconsciente que estás listo para dialogar. La sincronización de los gestos y las palabras también ayuda, por ejemplo, al mencionar la altura, muestra un movimiento ascendente con la palma de la mano, esto refuerza el ancla visual.
4. Practica presentar el mismo producto o idea a diferentes audiencias. Por ejemplo, para un inversor, puedes empezar directamente con el mercado y las ganancias; para un cliente, con la solución a su problema; y para un especialista en recursos humanos, con la experiencia y las competencias.
5. Utiliza diferentes formulaciones, no te repitas y no olvides con quién estás dialogando. Por ejemplo, vale la pena hablar de métricas y KPI con el empleador, y de la experiencia del usuario con el cliente. Además, no te limites demasiado; claro, el tiempo apremia, pero para ganarte a tu interlocutor, puedes hacerle un cumplido o bromear un poco.

Errores clave

Para que la breve presentación juegue a tu favor y no en tu contra, es importante evitar errores que puedan arruinar la primera impresión:

• Falta de preparación

Si no se comprenden los objetivos e intereses del interlocutor, es fácil equivocarse y hacer hincapié en aspectos que para él no son relevantes en absoluto.

• Mala presentación

Las pausas demasiado largas, el habla apresurada o, por el contrario, el ritmo excesivamente lento, la falta de contacto visual: todo ello reduce la confianza y la atención hacia lo que dices.

• Lenguaje complicado

Demasiados números, términos profesionales o frases rebuscadas harán que el oyente «se desconecte» en cuestión de segundos.

• Demasiada presión

Cuando la entonación y la forma de comunicarse son demasiado agresivas, se perciben como presión, en lugar de como seguridad, y provocan rechazo.

• Falta de concreción

En lugar de utilizar epítetos grandilocuentes y eslóganes publicitarios, es mejor explicar de forma clara y sencilla quién eres y qué beneficios puedes aportar.

• Intento de cerrar el trato aquí y ahora

El objetivo del pitch es despertar el interés y marcar el siguiente paso, no conseguir inmediatamente la firma de un contrato o una venta.

• Conclusión poco convincente

Muchos pasan por alto un elemento importante: una clara llamada a la acción. Si al final no indicas qué hacer a continuación, la proactividad disminuye significativamente.

Conclusión

En realidad, el elevator pitch es una habilidad que puede abrirte nuevas oportunidades, ya sea en materia de inversiones, crecimiento profesional dentro de la empresa o ventas exitosas. Una presentación breve y concisa te ayuda a transmitir inmediatamente lo esencial, destacar entre la competencia y mantener la atención de tu interlocutor, incluso en condiciones de gran escasez de tiempo.

Por supuesto, ni siquiera un discurso perfectamente formulado funcionará sin una práctica regular. Practica presentarte a ti mismo y tu proyecto en diferentes situaciones, prueba nuevas opciones, obtén comentarios (por ejemplo, de colegas o incluso familiares) y rectifica la presentación. Con el tiempo, el elevator pitch se volverá tan natural que podrás hablar con confianza sobre ti mismo en 30 segundos, de manera que el oyente quiera saber más.