Preguntas cerradas en ventas

Preguntas cerradas en ventas: el concepto

Las preguntas cerradas son preguntas a las que el cliente puede responder "Sí" o "No". En otras palabras, el término "pregunta cerrada" significa que requiere una respuesta específica, en lugar de una abstracta, que puede ayudarte a ajustar el proceso de ventas. Algunos clientes perciben una pregunta cerrada como un intento de manipulación, por lo que tú, como vendedor, tienes que manejar esta herramienta con cuidado si la estás utilizando como parte de tu técnica de ventas.

¿Para qué sirven las preguntas cerradas?

Las preguntas cerradas se utilizan:

• Para detectar el dolor implícito de un cliente potencial.
• Identificar las necesidades de un cliente potencial.
• Acompañar el proceso de compra para aumentar la facturación final.
• Examinar a los candidatos en una entrevista de trabajo.

Cuándo usar preguntas cerradas

Es mejor no hacer preguntas cerradas en la etapa inicial de la venta y durante el cierre de la transacción. Por ejemplo, en lugar de preguntar "¿Puedo ayudarte?" - que es muy probable que lleve a la respuesta "No", puedes decir: "Veo que estás buscando una silla de oficina. ¿Qué características debe tener el modelo que estás buscando? " Es mejor combinar preguntas cerradas y abiertas para no perderse la mención del dolor importante de un cliente.

Tipos de preguntas cerradas

Las preguntas cerradas incluyen los siguientes tipos:

• Una pregunta de afirmación (o una pregunta de negación)

Su objetivo principal es aclarar el hecho ("¿Está considerando sólo modelos de sillas de este fabricante?"), para recibir la confirmación o refutación de su suposición. Esta pregunta permite comprender cómo establecer la comunicación con el cliente potencial. Otros tipos de preguntas cerradas, de una forma u otra, repiten este tipo. La psique humana funciona de tal manera que automáticamente desarrollamos una actitud de confianza hacia la persona interesada en nuestra opinión.

• Una pregunta aclaratoria

La denominada "pregunta aclaratoria" permite aclarar información a partir de la cual se puede comprender los principales problemas de un cliente potencial. También ayudará a convencer al comprador de que tú, como vendedor, sabes mucho más sobre el producto que él. Una serie de preguntas aclaratorias sobre las características de un producto, por ejemplo, el modelo de silla que desea el cliente, demostrará tu experiencia y generará confianza en el cliente.

• Una pregunta de fijación

Este tipo de pregunta cerrada permite repetir los beneficios del modelo elegido por el cliente y convencer al comprador de que necesita esta silla de oficina en particular. Repite las características y peculiaridades del modelo anteriormente mencionadas por el cliente, aclara si lo has entendido correctamente y dile qué producto sería la opción ideal.

¿Dónde y para qué se utilizan las preguntas cerradas?

Las preguntas cerradas son útiles si el cliente o socio es reservado y es reacio a hablar. Con su ayuda, es posible que incluso puedas hacer que un comprador "frío", que no entró en tu tienda para comprar algo sino para observar los escaparates, hable contigo y termines cerrando con éxito una venta.

El propósito de las preguntas cerradas es probar tu hipótesis o suposición desenterrando el dolor implícito del cliente. Este tipo de pregunta anticipa una respuesta breve e inequívoca.

Las preguntas cerradas permiten verificar rápidamente la actitud de un cliente o socio hacia puntos controvertidos (como una compra más cara) y controlar fácilmente el vector de vuestra conversación. Algunos vendedores también utilizan preguntas alternativas llamadas "preguntas coletilla" para obtener un "Sí" claro como respuesta.

Una "pregunta coletilla" se caracteriza por un "¿verdad?" o "¿no es así?" al final, lo que implica que el cliente potencial estará de acuerdo con tu suposición. Tu juicio correcto del dolor de la persona ayudará al comprador a confiar en ti como vendedor e incluso a aceptar su elección como su propia decisión. Las preguntas cerradas en sí incluyen una aclaración simple sin un "¿te entendí correctamente?" al final.

¿Cuáles son las ventajas de las preguntas cerradas?

Las preguntas cerradas limitan la respuesta del interlocutor. ¿Qué significa esta restricción (implícita para el comprador)? Te brinda la posibilidad de controlar la conversación y resaltar los dolores que pueden no ser obvios para el comprador potencial. Cuando haces eso, el cliente potencial te comunica voluntariamente la información, asegurándose de que tengas experiencia en el proceso.

Otro beneficio es expresar pensamientos que tal vez no se le hayan ocurrido al cliente potencial antes. Una pregunta cerrada no provocará una respuesta demasiado larga. Esto implica que el interlocutor pasará a un tema ajeno a la venta del producto.

Las desventajas de usar preguntas cerradas

Las preguntas cerradas no permiten una respuesta más voluminosa en la que el cliente pueda mencionar casualmente su dolor. Se centran en "llegar" a una necesidad no satisfecha, y esto puede desanimar a un visitante "frío" que no está listo para hacer una compra o hablar de ella. Este tipo de diálogo se parece a un interrogatorio, que puede ser una barrera para cerrar el trato. Además, las preguntas cerradas no pueden considerarse una herramienta de ventas universal; incluso la adición de una "etiqueta" no garantiza una respuesta positiva y una compra final.

5+ preguntas cerradas ejemplos

• ¿Estás satisfecho con la oferta?
• ¿Ya sabes qué características debe tener la silla que estás buscando?
• ¿Has buscado antes una silla de oficina?
• ¿Has tenido la oportunidad de familiarizarte con nuestra gama de productos?
• ¿Estoy en lo cierto al suponer que hemos llegado a un acuerdo sobre este punto?
• ¿Puedo considerar que he disipado tus preocupaciones?
• ¿Estás contento con la silla?
• ¿No estás insatisfecho con el costo de este modelo?
• ¿Esperas gastar hasta un máximo de 150 dólares?
• ¿Quizás necesitas más información sobre este modelo?
• ¿Te importa si te muestro productos que cumplen con las características mencionadas anteriormente?
• Tu decisión final dependerá del costo de la silla de oficina, ¿verdad?
• Existe una forma de reducir el precio de compra. ¿Te gustaría saberla?
• Tienes que completar un pequeño cuestionario para reducir el precio de tu compra. ¿Te importa si incluyo tu número de teléfono en el cuestionario de nuestra cadena de tiendas?