Downsell

डाउनसेल क्या है।

हिन्दी भाषा में Downsell का मतलब "गिरती कीमत" होता है। इस प्रकार, यह खरीदारों के लिए कम लागत पर कोई दूसरा प्रोडक्ट खरीदने या चयनित प्रोडक्ट पर बड़ी छूट को प्राप्त करने का एक प्रस्ताव है। आखिरकार, एक कंपनी के ऑडियंस अलग-अलग प्रकार के हो सकते हैं, उनकी अलग-अलग आर्थिक आदतें, वित्तीय क्षमताएं और इनकम के लेवल हो सकते हैं। इस प्रकार, downsell आपके ऑडियंस के अलग-अलग प्रकार के सेग्मेंट्स तक पहुंचने का एक प्रभावी और आसान तरीका है, उन ऑडियंस तक भी जिनकी अधिक इनकम नहीं है। यहाँ मेन टास्क ग्राहक को अपने साथ जोड़े रखना है और उसे बिना कोई खरीदारी किए स्टोर छोड़ने नहीं देना है।

Downsell टेक्नोलॉजी से अधिक से अधिक प्रॉफिट प्राप्त करने के लिए, इसको अपनी बिक्री रणनीति में सही ढंग से लागू करना जरूरी है। इसके लिए, मुख्य महंगा प्रोडक्ट और इसके सस्ते अनुरूप को निर्धारित करना चाहिए। किसी भी परिस्तिथि में, बिक्री मुख्य उत्पाद से शुरू होनी चाहिए, और इसकी कीमत संभावित खरीदार के लिए अस्वीकार्य होने पर ही, उपलब्ध विकल्प को पेश की जानी चाहिए, उदाहरण के लिए, पुराने कलेक्शन से मॉडल, सीमित कार्य क्षमता वाले प्रोडक्ट, इत्यादि। इसलिए, डाउनसेल तकनीक को बैकअप ऑपशन कहा जा सकता है, क्योंकि विकल्प केवल तभी पेश किए जाने चाहिए जब खरीदार मुख्य प्रोडक्ट नहीं खरीद सकता है।

इसके अलावा, downsell मेथड का उपयोग उन क्षेत्रों में किया जाता है जहाँ बिना किसी परेशानी के क्लाइंट की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करते हुए एक प्रोडक्ट को दूसरे से बदलना संभव है। उदाहरण के लिए, एक संभावित क्लाइंट एक महंगे स्मार्टफोन के लेटेस्ट मॉडल में रुचि रखता है, लेकिन उसका बजट सीमित होता है। इस मामले में, विक्रेता को उपभोक्ता को अधिक किफायती और उपयुक्त मॉडल पर विचार करने की पेशकश करनी चाहिए। इस प्रकार प्रोडक्ट को बेचने की संभावना काफी बढ़ जाएगी। और यदि ऐसी स्थितियों में downsell मेथड का उपयोग नहीं किया जायेगा, तो इस बात की बड़ी संभावना है, कि क्लाइंट बिना किसी खरीदारी के स्टोर छोड़ देंगे, कंपनी को कोई प्रॉफिट नहीं मिलेगा और ग्राहक प्रतियोगियों को ज्यादा महत्व देंगे।

Downsell तकनीक के फ़ायदे

इस तथ्य के अलावा कि downsell बिक्री को तीव्रता प्रदान करता है, प्रतिस्पर्धा बढ़ाता है और ग्राहकों को बनाए रखता है, यह विधि आपको कस्टमर बेस का विस्तार करने, ग्राहक की वफादारी को बढ़ाने और उनके साथ दीर्घकालिक भरोसेमंद संबंध बनाने में भी मदद करता है। Downselling टेक्नोलॉजी के अन्य फ़ायदे निम्नलिखित हैं:

• डाउनसेल कमाई को बढ़ाता है। कुछ भी न प्राप्त करने से बेहतर होगा, एक छोटा सा प्रॉफिट प्राप्त करना। Downsell टेक्नोलॉजी आपको वहां पैसा कमाने में मदद करती है, जहां पैसा न मिलने की संभावना थी।

• डाउनसेल बिक्री अधिक ऑडियंस को आकर्षित करती है। Downsell आपको अपनी इनकम और ब्रांड रेपुटेशन का त्याग किए बिना, किसी भी बजट के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करता है ।

• डाउनसेल बिक्री ब्रांड के प्रति लॉयल्टी को मजबूत करती है। यदि आप ग्राहकों को अधिक इष्टतम और किफायती विकल्प चुनने में मदद करते हैं, जो उनकी जरूरतों को पूरा करता है, तो ग्राहक कंपनी पर भरोसा करने और फिर से खरीदारी करने के लिए ज्यादा इच्छुक होंगे।

Upsell, cross-sell и downsell के बीच क्या अंतर है?

इन सभी शब्दों - upsell, cross-sell और downsell - का तात्पर्य बिक्री तकनीकों से है, जो खरीदारों द्वारा खर्च की गयी औसतन कीमत को बढ़ाती हैं और परिणामस्वरूप, कंपनी का प्रॉफिट बढ़ाती हैं।

इस तरह, upsell के अंतर्गत ग्राहक की डिमांड वाले प्रोडक्ट के बजाय अधिक महंगे प्रोडक्ट की बिक्री होती है। हालाँकि, यह भी महत्वपूर्ण है कि किसी अपसेल प्रोडक्ट की कीमत ग्राहक द्वारा चुने गए प्रोडक्ट की कीमत से 20-25% से अधिक न हो। अन्यथा, उच्च लागत उपभोक्ता को विकर्षित कर सकती है और उसे प्रोडक्ट खरीदने की जरूरत पर संदेह करने पर मजबूर कर सकती है। साथ ही, विक्रेताओं को ऐसे अपसेल प्रोडक्ट पेश करने की जरूरत होती है, जो क्लाइंट को पूरी तरह से संतुष्ट करे, उसकी सभी ज़रूरतों को पूरा करे और उन ज़रूरतों को भी टार्गेट करे, जिनके बारे में क्लाइंट खुद नहीं जानता था। उदाहरण के लिए, ऑफर को अपसेल के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है जब कोई क्लाइंट एक की कीमत से दो प्रोडक्ट या दो की कीमत से तीन प्रोडक्ट खरीदता है। अपसेल टेक्नोलॉजी का एक अन्य विकल्प बड़ी संख्या में प्रोडक्टों को बेहतर कीमत पर बेचना है: उदाहरण के तौर पर, 100 मिलीलीटर परफ्यूम खरीदना 50 मिलीलीटर की तुलना में ज्यादा फ़ायदेमदं हो सकता है, या ऑनलाइन मूवी प्लेटफार्म के सालाना सब्सक्रिप्शन की लागत एक महीने के सब्सक्रिप्शन की लागत से सस्ती हो सकती है। किसी क्लाइंट को महंगा प्रोडक्ट पेश करने का आम और सामान्य तरीका अपग्रेड या नया वर्शन होता है। अक्सर, इस अपसेल मेथड का उपयोग फोन और कंप्यूटर जैसे अलग-अलग डिवाइस को बेचने के लिए किया जाता है।

Cross-sell को हिन्दी में "क्रॉस-सेल" ही कहा जाता है। यह एक ऐसी टेक्नॉलजी है, जिसमें खरीदार को उसकी मुख्य खरीदारी से जुड़े, पूरक सामान या सेवाएं खरीदने की पेशकश की जाती है। लक्ष्य एक ही रहता है - सामान की लिस्ट को लम्बा करना। उसी समय, क्रॉस-सेल में खरीदार का ख्याल रखना शामिल होता है। उदाहरण के लिए, नया स्मार्टफोन खरीदते समय आप क्लाइंट को केस, हेडफोन, चार्जर खरीदने की पेशकश कर सकते हैं। हालाँकि, संबंधित मटेरियल की पेशकश करने से पहले, आपको यह सुनिश्चित करना होगा, कि क्लाइंट को उनकी जरूरत है, और उसके बाद ही आप सबसे अच्छा विकल्प प्रदान करें। यदि कोई क्लाइंट चश्मा खरीदता है, तो विक्रेता एक केस, चश्मे को साफ करने के लिए कोई स्पेशल लिक्विड और चश्मे को साफ़ करने वाले कपड़े की सिफारिश कर सकता है।

Downsell, जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, इसमें जब क्लाइंट के पास सामान खरीदने के लिए उपयुक्त राशि नहीं होती है, तो उसे सस्ते प्रोडक्ट को खरीदने की पेशकश की जाती है। अर्थात्, यदि खरीदार सबसे पहले ऑफर को अस्वीकार कर देता है, तो downsell आपको ग्राहक को उसकी समस्या का सस्ता समाधान या उसकी ज़रूरत की संतुष्टि करने में मदद करता है। हालाँकि, इस बात पर ध्यान देना ज़रूरी है कि एक सस्ता प्रोडक्ट एक महंगे प्रोडक्ट के समान होना चाहिए और समान जरूरतों को पूरा करना चाहिए।

इस प्रकार, इन सभी बिक्री तकनीकों में क्लाइंट की देखभाल और व्यक्तिगत दृष्टिकोण शामिल होता है, और हर ऐसी तकनीक दूसरी तकनीकों के साथ संयोजन में भी सबसे अच्छे तरीके से काम करती है। कृपया ध्यान दें, कि पेश किया गया कोई भी प्रोडक्ट हमेशा ऑडियंस की जरूरतों को पूरा करना चाहिए और खुद क्लाइंट के द्वारा चुने गए प्रोडक्ट से बुरा नहीं होना चाहिए। केवल इस परिस्तिथि में यह संभावना बढ़ जाती है, कि क्लाइंट स्टोर पर वापस आएगा और स्टोर का एक रेगुलर क्लाइंट बन जाएगा।

Downsell-बिक्री की प्रैक्टिस

Downsell-बिक्री को लागू करने के कई प्रभावी तरीके हैं:

• एक जैसा, लेकिन कम महंगा प्रोडक्ट

अर्थात्, क्लाइंट को कुछ प्रतिबंधों और कम अवसरों के साथ प्रोडक्ट या सर्विस का सस्ता या संकीर्ण वर्जन खरीदने की पेशकश। साथ ही, प्रोडक्ट को अपनी कीमत को बरकरार रखना चाहिए, उपयोगकर्ताओं की जरूरतों और आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए - फर्क़ बस इसकी कम लागत में होना चाहिए।

• डिस्काउंट और प्रोमो ऑफर्स

वैकल्पिक प्रोडक्टों की पेशकश के अलावा, आप डिस्काउंट देकर ग्राहक को अपने साथ जोड़े रख सकते हैं। डिस्काउंट, प्रोमोकोड या कूपन की पेशकश ग्राहक को अधिक किफायती कीमत पर प्रोडक्ट खरीदने या सर्विस का उपयोग करने का मौका देती है। डिस्काउंट को ग्राहकों को आकर्षित करने का सबसे प्रभावी तरीका माना जाता है, क्योंकि अक्सर ग्राहक नियमित कीमत पर सामान खरीदने के लिए तैयार नहीं होते हैं। इसलिए, किसी स्टोर पर जाने या इंटरनेट पर ऑर्डर देने से पहले, ज्यादातर खरीदार इंटरनेट, कंपनी के सोशल नेटवर्क, विशेष साइटों और डिस्काउंट प्लेटफॉर्म पर कूपन या प्रोमोकोड की तलाश करते हैं। इसके अलावा, कूपन और प्रोमोकोड एक मल्टिफंक्शनल उपकरण हैं। ग्राहक बनाए रखने के अलावा, वे नए ऑडियंस को आकर्षित करते हैं, वेबसाइट इंगेजमेंट बढ़ाते हैं, ब्रांड के प्रति जागरूकता को बढ़ावा देते हैं और इसकी सकारात्मक प्रतिष्ठा बनाए रखते हैं।

• व्यक्तिगत फायदेमंद ऑफर

ये व्यक्तिगत ऑफ़र और छूट हैं, जो कंपनियां विशिष्ट ग्राहकों को उनके इनकम लेवल, जरूरतों, प्राथमिकताओं, खरीदारी के इतिहास और अन्य व्यक्तिगत डेटा के आधार पर प्रदान करती हैं। इस तरह के ऑफर मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और नए ग्राहकों को आकर्षित करने, उनकी लॉयल्टी बढ़ाने और ग्राहकों के साथ रिश्ते मजबूत करने के उद्देश्य से बनाए जाते हैं। बड़े पैमाने पर प्रमोशन और विज्ञापन कैंपेन के विपरीत, वैयक्तिकृत ऑफ़र एक विशिष्ट व्यक्ति के लिए डिज़ाइन किए जाते हैं, जो उनकी प्रभावशीलता को बढ़ाता है और कंपनियों को बिक्री और मार्केटिंग को ज्यादा सटीक रूप से मैनेज करने में मदद करता है।

• इंस्टॉलमेंट प्लान

यदि किसी क्लाइंट के पास प्रोडक्ट का भुगतान करने के लिए पूरी राशि नहीं होती है, तो यह क्लाइंट को अपने साथ जोड़े रखने का एक प्रभावी तरीका होता है। किस्तों में सामान खरीदने पर, खरीदार को उसी दिन सामान प्राप्त होगा, और बाद में उसका भुगतान करना होगा। साथ ही, कंपनी भी फायदे में रहती है, क्योंकि आखिरी में उसे प्रोडक्ट से अधिकतम लाभ, यानी उसकी पूरी लागत प्राप्त होगी। इसके अलावा, किश्तों की प्रभावशीलता की गारंटी खरीदारों की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं द्वारा प्रदान होती है। कई ग्राहकों के लिए, दस महीनों के लिए $50 का भुगतान करने की तुलना में एक बार $500 का भुगतान करना ज्यादा तनावपूर्ण होगा।

• प्रोडक्ट का फ्री वर्जन

इसमें किसी क्लाइंट को प्रोडक्ट या सर्विस का फ्री वर्जन सिमित समय के लिए या फिर सिमित सुविधाओं के साथ प्रदान करना शामिल है, इस उम्मीद के साथ, कि क्लाइंट भविष्य में पूरा वर्जन खरीदेगा। ऐसे ऑफ़र स्ट्रीमिंग सर्विसेज के लिए सबसे ज्यादा उचित होते हैं।

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संभावित ग्राहकों को ऑफर और छूट के बारे में, किश्तों में सामान खरीदने या उसे मुफ्त में आज़माने के अवसर के बारे में अलग-अलग प्लेटफार्मों और चैनलों पर सूचित करना सबसे अच्छा है। उदाहरण के लिए, कंपनी की ऑफिशियल वेबसाइट के मेन पेज पर। इससे उपभोक्ताओं की रुचि बढ़ेगी, उनका ध्यान आकर्षित होगा और खरीदारी की संभावना काफी बढ़ जाएगी। इसके अलावा, आप ऐसी जानकारी सीधे प्रोडक्ट पेज पर या फिर ऑनलाइन स्टोर के शॉपिंग कार्ट में डाल सकते हैं। इसके अलावा, डाउनसेल विधियां सोशल नेटवर्क में, ईमेल में, मोबाइल एप्लिकेशन में, फ़्लायर्स और दुकानों के बैनरों पर प्रभावी हैं। आप ऐसे प्लेटफ़ॉर्म का भी उपयोग कर सकते हैं जो सेल्स और डिस्काउंट में विशेषज्ञ हैं, जैसे कि Groupon, CouponCabin, RetailMeNot, इत्यादि। मुख्य बात टार्गेटेड ऑडियंस और उनके साथ बातचीत करने के सबसे प्रभावी चैनलों को निर्धारित करना है।

इस प्रकार, downsell को सफलतापूर्वक लागू करने के लिए, सर्विस या प्रोडक्ट का विश्लेषण करना जरुरी होता है, यह समझने के लिए कि क्या कीमत कम करना, छूट प्रदान करना या कूपन देना संभव है। यह मत भूलिए कि कीमत में गिरावट न केवल ग्राहकों के लिए, बल्कि व्यापार के लिए भी फायदेमंद होनी चाहिए। इसलिए, किसी भी तकनीक और रणनीति से केवल लाभ होना चाहिए, नुकसान नहीं। ऐसा करने के लिए, ग्राहक द्वारा शुरुआती ऑफर को अस्वीकार करने के कारण को भी समझना महत्वपूर्ण है और यह भी समझना कि कैसे चुनी गई डाउनसेल रणनीति समस्या को खत्म करने और ग्राहक को उत्पाद खरीदने के लिए मनाने में मदद करेगी। साथ ही, खरीदार पर ज्यादा दबाव नहीं डालना चाहिए और उस पर कुछ सामान नहीं थोपना चाहिए। विक्रेता को ग्राहक के प्रति रुचि और चिंता दिखाने की जरूरत है, समस्या को जल्द से जल्द और कुशलता से हल करने की इच्छा दिखानी चाहिये। दरअसल, डाउनसेल को ज्यादा से ज्यादा प्रभावशील बनाने के लिए, ग्राहकों की रुचियों, जरूरतों और क्षमताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है। इस प्राकर व्यवसाय अपने ग्राहकों को बनाए रखने, नए ग्राहकों को आकर्षित करने और उनके साथ दीर्घकालिक भरोसेमंद रिश्ते बनाने में सक्षम होगा।