Downsell

Что такое downsell

В переводе на русский язык downsell означает «понижающаяся цена». Следовательно, это предложение покупателю альтернативного продукта по меньшей стоимости или же предложение существенной скидки на выбранный товар. Ведь аудитория компании может быть разнообразной, иметь разные экономические привычки, финансовые возможности и уровни дохода. Таким образом, downsell - эффективный и простой способ охватить самые разные сегменты своей аудитории, в том числе с не самыми высокими доходами. Главная задача здесь в том, чтобы удержать клиента и не дать ему уйти из магазина, не совершив какую-либо покупку.

Для того чтобы извлечь максимальную выгоду из техники downsell, необходимо грамотно внедрить ее в стратегию продаж. Для этого определяется основной дорогостоящий продукт и его более дешевые аналоги. В любом случае продажи необходимо начинать с главного продукта, и только если его цена окажется строго неприемлемой для потенциального покупателя, следует предложить имеющиеся альтернативы, например модели из предыдущих коллекций, товары с ограниченным набором функций и так далее. Поэтому технику downsell можно назвать запасным вариантом, ведь предлагать альтернативы следует только в том случае, если покупатель не может купить основной товар.

Также метод downsell используется в тех сферах, где можно безболезненно заменить один товар на другой и все равно при этом полностью удовлетворить потребность клиента. Например, потенциальный клиент заинтересовался последней моделью дорогого смартфона, однако его бюджет ограничен. В таком случае продавец должен предложить потребителю рассмотреть более экономичные и доступные модели. Так шансы на продажу товара значительно возрастут. А если бы в подобных ситуациях не использовали метод downsell, то клиенты с большой вероятностью покидали бы магазин без покупок, не принося прибыль компании и отдавая предпочтение конкурентам.

Преимущества техники downsell

Помимо того что downsell стимулирует продажи, повышает конкурентоспособность и удерживает клиентов, этот метод позволяет расширять клиентскую базу, повышать лояльность потребителей и формировать с ними долгосрочные доверительные отношения. Не самая очевидная польза техники downselling также заключается в следующем:

• Даунсейл повышает доход. Лучше получить хотя бы небольшую прибыль, чем не получить вовсе никакой. Техника downsell позволяет получить доход там, где его могло и не быть.

• Даунсейл продаж привлекает более широкую аудиторию. Downsell позволяет привлекать клиентов с любым бюджетом, при этом не жертвуя своими доходами и репутацией бренда.

• Даунсейл продаж укрепляет лояльность к бренду. Если помочь покупателям выбрать более оптимальный и экономичный вариант, отвечающий их потребностям, клиенты будут более склонны доверять компании и вновь делать покупки именно там.

В чем разница между upsell, cross-sell и downsell

Все эти термины - upsell, cross-sell и downsell - означают техники продаж, благодаря которым возрастает средний чек покупателей и, следовательно, прибыль компании.

Итак, upsell предполагает продажу более дорогого товара вместо того, за которым обратился клиент. Однако важно и то, чтобы цена апсейл-товара превышала стоимость выбранного клиентом продукта не более чем на 20-25%. В противном случае высокая стоимость может оттолкнуть потребителя и заставить его сомневаться в необходимости приобретения товара. Также продавцам необходимо предлагать такие апсейл-товары, которые бы полностью удовлетворили клиента, закрыли все его потребности и предугадали даже те, которые он еще сам не осознавал. Например, к апсейл-продажам можно отнести акции, когда клиент покупает два товара по цене одного или три товара по цене двух. Еще один вариант апсейл-техники - это продажа большого количества товаров по более выгодной цене: например, покупка 100 мл духов может быть выгоднее 50 мл или стоимость годовой подписки на онлайн-кинотеатр может быть дешевле, чем ежемесячная оплата. Не менее распространенный способ предложить клиенту дорогостоящий товар - апгрейд или новая версия. Чаще всего такой апсейл-метод применяют для продажи различной техники, например телефонов и компьютеров.

Cross-sell переводится как «перекрестные продажи». Это такая техника, при которой покупателю предлагают приобрести сопутствующие, дополняющие товары или услуги к его основной покупке. Цель остается та же - увеличение чека покупки. При этом кросс-сейл предполагает проявление заботы о покупателе. Например, при покупке нового смартфона можно предложить клиенту приобрести чехол, наушники, зарядное устройство. Однако прежде, чем предлагать сопутствующие материалы, необходимо убедиться, нуждается ли в них клиент, и только после этого предлагать наиболее оптимальные варианты. Если клиент приобретает очки, продавец может порекомендовать ему футляр, жидкость и салфетки для ухода за ними.

Downsell же, как уже было сказано, предполагает продажу более дешевого товара в том случае, если у клиента нет возможности приобрести желаемый продукт. То есть в случае отказа покупателя от первоначального предложения downsell позволяет сохранить клиента, предлагая ему менее дорогое решение его проблемы или удовлетворения потребности. Однако важно учитывать, что дешевый товар должен быть аналогичным дорогому и закрывать ту же потребность.

Таким образом, каждая из этих техник продаж предполагает заботу и индивидуальный подход к клиенту, а также лучше всего работает в комплексе с другими. Учтите, что любой предложенный товар всегда должен удовлетворять потребности аудитории и быть не хуже продукта, который выбрал сам клиент. Только в таком случае возрастает шанс того, что он вернется в магазин и станет постоянным клиентом.

Практики downsell-продаж

Выделяют несколько наиболее эффективных практик внедрения downsell-продаж:

• Аналогичный, но менее дорогостоящий продукт

То есть предложение клиенту приобрести более дешевую или узконаправленную версию товара или услуги, сопровождающуюся рядом ограничений и меньшим количеством возможностей. При этом продукт должен сохранять свою ценность, удовлетворять потребности и отвечать запросам пользователей, однако отличаться меньшей стоимостью.

• Скидки и промоакции

Помимо предложения альтернативных товаров, удержать клиента можно с помощью скидки. Предложение скидки, промокода или купона дает клиенту возможность купить товар или воспользоваться услугой по более доступной цене. Именно скидочные программы считаются наиболее эффективным способом привлечения аудитории, потому что часто клиенты не готовы приобретать товары по обычной цене. Так, большинство покупателей перед посещением магазина или оформлением заказа в интернете ищут купоны или промокоды в интернете, социальных сетях компании, на специальных сайтах и скидочных платформах. Кроме того, купоны и промокоды являются многофункциональным инструментом. Помимо удержания клиентов, они привлекают новую аудиторию, повышают конверсию сайта, способствуют узнаваемости бренда и поддержанию его положительной репутации.

• Персональные выгодные предложения

Это индивидуальные предложения и скидки, которые компании предоставляют конкретным клиентам в зависимости от их уровня дохода, потребностей, предпочтений, истории покупок и других персональных данных. Такие предложения создаются с целью удержания существующих клиентов и привлечения новых, повышения лояльности и укрепления отношений с клиентами. В отличие от массовых акций и рекламных кампаний, персональные предложения рассчитаны на конкретного человека, что повышает их эффективность и позволяет компаниям более точно управлять продажами и маркетингом.

• Рассрочка

Это также эффективный способ для удержания клиента в том случае, если у него нет полной суммы для оплаты продукта. Купив товар в рассрочку, покупатель получит товар в этот же день, а заплатит за него позднее. При этом компания также остается в плюсе, так как по итогу все равно получит максимальную выгоду от продукта, то есть его полную стоимость. Кроме того, эффективность рассрочек гарантируют психологические особенности покупателей. Для многих клиентов гораздо большим стрессом будет заплатить $500 один раз, чем в течение десяти месяцев платить по $50.

• Бесплатная версия продукта

Это подразумевает предложение клиенту бесплатной версии товара или услуги с ограниченным временем использования или ограниченным набором функций в надежде, что клиент приобретет полную версию в будущем. Наиболее актуальны такие предложения для стриминговых сервисов.

Информировать потенциальных клиентов о проведении акций и скидках, возможности приобрести товар в рассрочку или попробовать его бесплатно лучше всего на разных платформах и каналах. Например, на главной странице официального сайта компании. Это заинтересует потребителей, привлечет их внимание, и вероятность покупки значительно возрастет. Кроме того, можно размещать подобную информацию непосредственно на страницах товара или уже в корзине онлайн-магазина. Также методы downsell эффективны в социальных сетях, в рассылке электронных писем, в мобильных приложениях, на флаерах и баннерах в магазинах. Также можно использовать платформы, специализирующиеся на распродажах и скидках, такие как Groupon, CouponCabin, RetailMeNot и др. Ключевым моментом является то, чтобы определить целевую аудиторию и наиболее эффективные каналы коммуникации с ней.

Таким образом, для того чтобы успешно внедрить downsell, необходимо провести анализ услуги или товара, понять, можно ли снизить цену, предоставить скидку или подарить купон. Не забывайте о том, что downsell должен быть выгоден не только для клиентов, но и для самого бизнеса. Поэтому любые техники и стратегии должны приносить исключительно прибыль, а не убытки. Для этого также важно понять причину отказа клиента от первоначального предложения и то, как выбранная стратегия downsell поможет устранить проблему и убедить клиента приобрести продукт. При этом не следует оказывать чрезмерное давление на покупателя и навязывать ему определенные товары. Продавцу необходимо проявить заинтересованность и заботу о клиенте, желание как можно оперативнее и качественнее решить возникшую проблему. Ведь для того, чтобы downsell работал максимально эффективно, следует учитывать интересы, потребности, возможности клиентов. Так бизнес сможет сохранить свою аудиторию, привлечь новых клиентов и построить с ними долгосрочные доверительные отношения.