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मार्केटिंग
मार्केटिंग क्या होती है
मार्केटिंग वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने के तरीकों और टेक्नोलॉजी का एक सेट है, साथ ही लाभ कमाने के लिए ग्राहकों, कर्मचारियों, आपूर्तिकर्ताओं और अन्य ठेकेदारों के साथ बातचीत करने की रणनीतियों का एक सेट है। वास्तव में, मार्केटिंग की एक हजार से अधिक परिभाषाएँ हैं। लेकिन सबसे सामान्य शब्द के अनुसार, मार्केटिंग बिज़नेस और लक्षित दर्शकों दोनों के लिए लाभ के साथ उत्पादों को बेचने के उपायों का एक सेट है। इस अवधारणा में कई और अवधारणाएँ और उपकरण शामिल हैं जो आपको परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं। इसलिए, मार्केटिंग को एक बुनियादी व्यावसायिक कार्य माना जाता है, जिसके कार्यान्वयन की प्रक्रिया में कई विशेषज्ञ शामिल होते हैं - Big Data के संदर्भ विशेषज्ञ और विश्लेषकों से लेकर कंटेंट मेकर्स तक। छोटे या मध्यम आकार के बिज़नेस में सिर्फ एक मार्केटर हो सकता है, लेकिन बड़े बिज़नेस में आमतौर पर प्रचार विशेषज्ञों का पूरा स्टाफ होता है।
मार्केटिंग का मुख्य काम संभावित ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करना, उन्हें संतुष्ट करना और मुनाफा कमाना है। इसके अलावा, मार्केटर ही बाजार का विश्लेषण करते हैं, नए प्रोडक्ट्स विकसित करते हैं, मूल्य निर्धारण नीति और बिक्री के लिए जिम्मेदार होते हैं और ब्रांड इमेज का निर्माण और रखरखाव करते हैं।
मार्केटिंग के और कौन से फंक्शन होते हैं?
मार्केटिंग फंक्शन में वे क्षेत्र होते हैं जो आपको किसी व्यवसाय की क्षमता का पूरी तरह से एहसास करने, उसकी भूगोल और पैमाने का विस्तार करने, बिक्री और मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देते हैं। मार्केटिंग के सबसे महत्वपूर्ण फंक्शन में निम्नलिखित शामिल हैं:
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विश्लेषण। इसमें बाजार, प्रतिस्पर्धियों, ग्राहकों और उत्पादित वस्तुओं के साथ-साथ कंपनी, इसकी संरचना और कामकाजी माहौल की जांच शामिल है। मार्केटर के लिए यह जानना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कि ग्राहकों को क्या चाहिए, उनकी जरूरतों को कैसे पूरा किया जाए और लगातार मुनाफा बढ़ाते हुए प्रतिस्पर्धी उत्पाद कैसे बनाया जाए। इस उद्देश्य के लिए, लक्ष्य समूह के साथ सर्वेक्षण और साक्षात्कार, वेब एनालिटिक्स, एंड-टू-एंड विश्लेषण, Big Data अध्ययन, आदि जैसे उपकरणों का उपयोग किया जाता है।
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उत्पादन। लक्षित दर्शकों की जरूरतों की पहचान करने और उत्पाद के लिए ग्राहकों की आवश्यकताओं को स्पष्टकरने के बाद, मार्केटर को एक ऐसा उत्पाद विकसित करना चाहिए जो उनकी रुचियों, इच्छाओं और क्षमताओं को पूराकरता हो और अन्य निर्माताओं के समान उत्पादों के खिलाफ प्रतिस्पर्धी हो। इस कार्य में उत्पादन प्रक्रियाओं कासंगठन, आपूर्ति, निरीक्षण और गुणवत्ता नियंत्रण शामिल है।
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वितरण। सीधे शब्दों में कहें तो: मार्केटर को जितना संभव हो उतना बेचने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए। ऐसा करने के लिए, प्रमोशन विशेषज्ञ मांग पैदा करने, माल की बिक्री को प्रोत्साहित करने, ग्राहक सेवा में सुधार करने और एक आकर्षक मूल्य निर्धारण नीति बनाने के लिए सिस्टम विकसित करते हैं। इस प्रकार, वितरण फ़ंक्शन कंपनी को अपने सामान को सही समय पर और सही जगह पर पेश करने, अपने वर्गीकरण और दर्शकों के साथ संबंधों को नियंत्रित करने की अनुमति देता है। इसमें फीडबैक प्राप्त करना और उसके अनुसार उत्पाद में सुधार करना भी शामिल है।
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कण्ट्रोल (मैनेजमेंट)। इसमें समग्र ब्रांड रणनीति विकसित करना, KPI की निगरानी करना, प्राथमिकता वाले क्षेत्रों का चयन करना, उत्पादन प्रक्रियाओं का अनुकूलन करना, परिचालन संचार और सूचना के आदान-प्रदान को बनाए रखना शामिल है। हाँ, यह सब मार्केटर पर निर्भर है! यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कि विपणक न्यूनतम जोखिम के साथ अपने लक्ष्य प्राप्त करने में सक्षम हों।
इस प्रकार, मार्केटिंग का काम परस्पर जुड़े तत्वों की एक पूरी प्रणाली का प्रतिनिधित्व करते हैं, जिनमें से प्रत्येक न्यूनतमलागत और हानि पर अधिकतम लाभ प्राप्त करने का प्रयास करता है।
मार्कटिंग के लक्ष्य और उद्देश्य
जैसा कि हम पहले ही जान चुके हैं कि मार्केटिंग का मुख्य लक्ष्य, लागत कम करते हुए जितना संभव हो उतना लाभ कमाना है। प्रबंधन सिद्धांतकार और अनुभवी मैनेजर कई टास्कों की पहचान करते हैं जिनका सामना प्रमोशन विशेषज्ञों को करना पड़ता है। इनमें निम्नलिखित शामिल हैं:
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उत्पाद की खपत को अधिकतम करना
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उत्पाद के साथ पूर्ण ग्राहक संतुष्टि प्राप्त करना;
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ग्राहकों को उत्पादों की एक विस्तृत रेंज प्रदान करना;
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उत्पाद की सहायता से ग्राहकों के जीवन की गुणवत्ता में सुधार करना और उनकी समस्याओं का समाधान करना।
वास्तव में, मार्केटिंग का उपयोग एक ही समय में इन सभी लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए किया जाता है। फिर भी, एक सामान्य सूत्रीकरण है: एक वैश्विक लक्ष्य, जिसमें उपरोक्त सभी लक्ष्य शामिल हैं, वह ये कि "बिक्री प्रयासों की ज़रूरत को खत्म करना है, और ग्राहक को इतनी अच्छी तरह से जानना है कि सामान और सेवाएं खुद ही बिकें।" ऐसा अर्थशास्त्री और शोधकर्ता पीटर ड्रकर ने कहा हैं। पिछली शताब्दी में, उनका विचार एक पूर्ण स्वप्नलोक की तरह लग रहा था, लेकिन नवीनतम तकनीकों, जनरेटिव आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस और विभिन्न न्यूरल नेटवर्क की वजह से, प्रत्येक उपभोक्ता के लिए व्यक्तिगत ट्रेडिंग ऑफ़र बनाने के अधिक से अधिक अवसर हैं, जो ग्राहक की सबसे छिपी और गुप्त इच्छाओं को भी संतुष्ट करते हैं। इसके अलावा, अधिक सटीक और विश्वसनीय पूर्वानुमान और योजना तंत्र उभर रहे हैं, जो प्रमोशन विशेषज्ञों के काम को आसान बनाते हैं और कार्यों के समाधान को सरल बनाते हैं।
एक अन्य वर्गीकरण इन कार्यों को इस प्रकार तैयार करता है:
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संभावित लक्षित दर्शकों की आवश्यकताओं और रुचियों पर शोध करना;
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ग्राहकों की इच्छाओं और क्षमताओं को पूरा करने वाले नए उत्पादों का विकास करना;
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एक विशिष्ट क्षेत्र में मार्किट का विश्लेषण;
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मार्किट की स्थिति में विकास और बदलाव के लिए पूर्वानुमान;
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प्रतिस्पर्धियों पर शोध करना और अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करना;
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मूल्य निर्धारण और वर्गीकरण नीति का विकास;
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वितरण प्रणाली का निर्माण;
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ब्रांड इमेज को बनाए रखना।
इसका मतलब मार्केटिंग का लक्ष्य उपरोक्त सभी कार्यों को अधिकतम दक्षता के साथ पूरा करना है।
मार्केटिंग के प्रकार
मार्केटिंग के विभिन्न वर्गीकरण बड़ी संख्या में हैं। आइए कुछ सबसे आम बातों पर नजर डालें। इसलिए, बाजार में मांग की प्रकृति के आधार पर, निम्नलिखित को प्रतिष्ठित किया जाता है:
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कन्वर्जन मार्केटिंग। इसका उपयोग नकारात्मक मांग को प्रभावित करने, किसी उत्पाद या ब्रांड की समग्र रूप से सकारात्मक इमेज बनाने और उत्पाद में सुधार करके उसके प्रति उपभोक्ताओं के दृष्टिकोण को बेहतर बनाने के लिए किया जाता है, उदाहरण के लिए, नई सुविधाएँ जोड़ना, कार्यक्षमता को सरल बनाना, लागत कम करना।
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इंसेंटिव मार्केटिंग। इसमें किसी उत्पाद के अनुपस्थित होने पर उसकी मांग पैदा करना या मांग को बढ़ाना शामिल होता है। लेकिन इससे पहले कि आप अपने लक्षित दर्शकों के बीच रुचि पैदा करने की वास्तविक प्रक्रिया शुरू करें, आपको अपने उत्पाद के प्रति उनकी उदासीनता के कारणों का निर्धारण करना चाहिए और यह पता लगाना चाहिए कि इस बाधा को सबसे प्रभावी ढंग से कैसे दूर किया जाए।
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डेवलपमेंटल मार्केटिंग का उपयोग संभावित, छिपी हुई मांग की पहचान करने और यह अनुमान लगाने के लिए किया जाता है कि भविष्य के ग्राहकों के बीच किस उत्पाद की मांग होगी। इस तरह की मार्केटिंग का लक्ष्य, सबसे पहले, सबसे प्रभावी उत्पाद या सेवा बनाना है जो बाजार में अप्रकट मांग को वास्तविक मांग में बदल देगा।
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सपोर्टिव मार्केटिंग उत्पाद की मांग पैदा करने के बारे में है - यदि यह पहले से मौजूद नहीं है - या इसे बढ़ाना है। हालाँकि, लक्षित दर्शकों की रुचि जगाने के लिए सीधे आगे बढ़ने से पहले, उत्पाद में उनकी उदासीनता के कारणों को स्पष्ट करना और यह पता लगाना आवश्यक है कि इस बाधा को सबसे प्रभावी ढंग से कैसे दूर किया जाए।
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काउंटर-एक्शन मार्केटिंग का उपयोग मांग को कम करने के लिए किया जाता है (हाँ, ऐसा भी होता है!), जो समाज और पर्यावरण पर नकारात्मक प्रभाव डालने वाली वस्तुओं की आपूर्ति से अधिक है। ये तंबाकू उत्पाद, शराब, नॉन-रिसायकलेबल प्लास्टिक से बने सामान और अन्य समान सामग्री हैं।
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मांग को सचमुच पुनर्जीवित करने के लिए रीमार्केटिंग की आवश्यकता है। इसे सक्रिय रूप से उत्तेजित किया जाता है, जिससे उत्पाद को बाज़ार से बाहर जाने से रोका जा सके।
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डीमार्केटिंग में काउंटर-एक्टिव मार्केटिंग की तरह ही मांग को कम करना भी शामिल है। लेकिन इसका उपयोग केवल तभी किया जाता है जब कंपनी के पास इसे संतुष्ट करने के लिए उत्पादन क्षमताओं का अभाव हो। यह परिणाम उत्पाद की लागत बढ़ाकर या विज्ञापन और प्रचार प्रयासों की मात्रा को कम करके प्राप्त किया जा सकता है। हालाँकि, काउंटर-एक्टिव मार्केटिंग के विपरीत, इस प्रकार में मांग की पूर्ण अनुपस्थिति को प्राप्त करना शामिल नहीं है, बल्कि केवल इसका संतुलन शामिल है।
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सिंक्रोमार्केटिंग का उपयोग मांग संतुलन सुनिश्चित करने के लिए भी किया जाता है। उदाहरण के लिए, यदि पेश किया गया उत्पाद मौसमी है तो यह संकेतक किसी भी तरह से उतार-चढ़ाव से बच नहीं सकता है। इसलिए, मार्केटर लचीली मूल्य निर्धारण नीतियां और छूट और प्रचार जैसे अन्य बिक्री प्रोत्साहन विकसित करते हैं।
मार्किट की कवरेज और कंपनी की गतिविधियों के पैमाने के आधार पर, मार्केटिंग के भी कई प्रकार होते हैं। उनमें शामिल हैं:
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मास मार्केटिंग का लक्ष्य ग्राहकों की यथासंभव विस्तृत रेंज को लक्षित करना है। आमतौर पर इसका उपयोग उन वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है जिनकी सभी को आवश्यकता होती है, जैसे भोजन। इस मामले में, कोई लक्ष्य समूह के प्रतिनिधियों के बीच मतभेदों को भी नजरअंदाज कर सकता है, क्योंकि बड़े पैमाने पर मार्केटिंग का लक्ष्य प्रतिस्पर्धियों से आगे रहना और कम कीमत पर मौजूदा उत्पाद पेश करना है;
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विभेदित मार्केटिंग, जिसे अब "सभी के लिए मार्केटिंग" के रूप में वर्णित नहीं किया जा सकता है। बेशक, इसका लक्ष्य बाजार का एक बड़ा हिस्सा होता है, पर संपूर्ण बाजार नहीं। विभेदित मार्केटिंग में संभावित दर्शकों के कुछ खंड शामिल होते हैं और इन विभिन्न खंडों के प्रतिनिधियों की जरूरतों, इच्छाओं और क्षमताओं को ध्यान में रखते हुए, उनमें से प्रत्येक के लिए एक अनूठी प्रचार रणनीति बनाई जाती है;
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टारगेटेड मार्केटिंग का उपयोग अक्सर मध्यम आकार के बिज़नेस द्वारा एक विशिष्ट दर्शक वर्ग का ध्यान आकर्षित करने और अपने प्रतिनिधियों की जरूरतों को प्रभावी ढंग से पूरा करने के लिए किया जाता है।
इसके अलावा, मार्केटिंग को इस आधार पर वर्गीकृत किया गया है कि यह किन उपभोक्ताओं को प्रभावित करता है। इस प्रकार, ये हैं:
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B2B-Marketing (Business-to-Business), जब कोई कंपनी अपना सामान या सेवाएं किसी अन्य कंपनी को बेचती है;
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B2C (Business-to-Client), जब कोई कंपनी अपने उत्पाद या सेवा को किसी कानूनी इकाई के बजाय अंतिम उपभोक्ता या किसी व्यक्ति को बेचती है;;
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B2G (Business-to-Government), जब कोई सरकारी एजेंसी या समान संरचना, माल के प्राप्तकर्ता के रूप में कार्य करती है।
वर्तमान में कई दर्जन अन्य प्रकार की मार्केटिंग हैं जो उपयोग की जाने वाली विधियों में भिन्न हैं। उदाहरण के लिए, पारंपरिक और डिजिटल मार्केटिंग। पारंपरिक मार्केटिंग वस्तुओं और सेवाओं के प्रचार में एक मौलिक दिशा है, जिसमें लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करना, उनकी रुचियों का निर्धारण करना, दर्द बिंदु ढूंढना और उनकी जरूरतों को पूरा करना शामिल है। दूसरी ओर, डिजिटल मार्केटिंग उत्पाद प्रचार और लाभ वृद्धि के उन तरीकों को संदर्भित करती है जिनका उपयोग मुख्य रूप से डिजिटल क्षेत्र में किया जाता है। इसमें, उदाहरण के लिए, सर्च और ईमेल-मार्केटिंग, SEO, लक्ष्य विज्ञापन आदि शामिल हैं।
सोशल नेटवर्क में प्रमोशन एक अन्य प्रकार के मार्केटिंग - SMM (या सोशल मीडिया मार्केटिंग) के प्रतिनिधियों द्वारा किया जाता है। इंटरनेट पर Influence मार्केटिंग भी कम आम नहीं है। तथाकथित इन्फ्लुएंस मार्केटिंग का उपयोग ब्रांड की स्थिति को मजबूत करने, ग्राहक वफादारी बढ़ाने और ओपिनियन लीडरों, ब्लॉगर्स और मशहूर हस्तियों के माध्यम से बिक्री को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है। आख़िरकार, संभावित उपभोक्ता विज्ञापन पर अधिक भरोसा करते हैं जिसमें वे अपने पसंदीदा कलाकार या गायक को देखते हैं। इस प्रकार, वे टेलीविजन पर देखे गए उसी उत्पाद के विज्ञापन की तुलना में किसी सेलिब्रिटी द्वारा प्रचारित उत्पाद को खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं। कंटेंट मार्केटिंग भी कम आम नहीं है - उपयोगी या मनोरंजक सामग्री का उपयोग करके प्रचार की एक विधि: ब्लॉग लेख, सोशल नेटवर्क पर पोस्ट, एजुकेशनल वेबिनार, लेक्चर और अन्य वीडियो।
नई टेक्नोलॉजी के विकास के साथ, न्यूरोमार्केटिंग उभरी है, जो मुख्य रूप से खरीदारों के व्यवहार और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं का अध्ययन करती है, जिसमें उनके छिपे हुए उद्देश्य, प्राथमिकताएं और ज़रूरतें शामिल हैं। इस प्रकार, स्पेशल मार्केटिंग रिसर्च की सहायता से, वैज्ञानिक एक निश्चित उत्पाद के प्रति मस्तिष्क की प्रतिक्रियाओं को रिकॉर्ड करते हैं और उनका अध्ययन करते हैं, उन प्रक्रियाओं को ट्रैक करते हैं जो अचेतन स्तर पर होती हैं। और मार्केटर इन प्रक्रियाओं के परिणामों के साथ सीधे काम करते हैं, उपभोक्ताओं के साथ उनके छिपे हुए उद्देश्यों और इच्छाओं के बारे में प्राप्त आंकड़ों केआधार पर आगे संचार बनाते हैं।
किसी ब्रांड के प्रति रुचि और चर्चा बनाए रखने के लिए, कंपनियां स्वयं अक्सर Buzz, या छिपी हुई मार्केटिंग का उपयोग करती हैं। इसका सार संभावित खरीदारों को ब्रांड के बारे में जितना संभव हो सके बात करने, किसी निंदनीय थ्योरी या लीक हुई जानकारी पर चर्चा करने के लिए प्रेरित करना है, जिससे कंपनी को समाचार में बने रहने में मदद मिलती है। वैसे, ब्रांडिंग को मार्केटिंग रणनीतियों में से एक भी कहा जाता है क्योंकि इसका उद्देश्य उपभोक्ताओं को एक निश्चित ब्रांड के उत्पाद को खरीदने और उपयोग करने के लिए प्रेरित करना है।
अब, कोविड महामारी के बाद के समय में, Event मार्केटिंग फिर से महत्वपूर्ण होती जा रही है। इसे इंप्रेशन मार्केटिंग भी कहा जाता है, इसमें ब्रांड या कंपनी की ओर से विभिन्न कार्यक्रम आयोजित करना शामिल है जिसमें ग्राहक स्वयं भाग ले सकते हैं। इससे उन्हें एक प्रसिद्ध ब्रांड का हिस्सा बनने और कंपनी के लिए अपनापन, महत्व और मूल्य महसूस करने का अवसर मिलता है।
एफिलिएट मार्केटिंग नए लक्ष्य समूहों और ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए अतिरिक्त अवसर प्रदान करती है। इसके पीछे मध्यस्थों या साझेदारों के माध्यम से पारस्परिक लाभ के लिए वस्तुओं और सेवाओं का प्रचार है। बिज़नेस के लिए, यह उन संसाधनों के माध्यम से नई ऑडियंस, अतिरिक्त राजस्व स्ट्रीम और सोशल मीडिया फीडबैक प्राप्त करने का एक शानदार तरीका है जो पहले उपलब्ध नहीं थे।
मार्केटिंग में और कौन सी रणनीतियों का उपयोग किया जाता है?
मार्केटिंग रणनीति एक विशिष्ट योजना या कार्यों का क्रम है जो किसी उत्पाद को बढ़ावा देने, मुनाफा बढ़ाने और उपरोक्त सभी लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक है। ऐसी प्रत्येक रणनीति में आवश्यक रूप से निम्नलिखित घटक शामिल होते हैं:
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उत्पाद (product),
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कीमत (price),
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प्रमोशन (promotion),
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वितरण (place).
उन्हें 4P, मार्केटिंग मिश्रण या मार्केटिंग की "व्हेल" भी कहा जाता है। रणनीति का निर्माण उत्पाद अनुसंधान और मूल्य निर्धारण नीति से शुरू होता है, इसके तुरंत बाद विज्ञापन और बिक्री प्रक्रियाएं शुरू होती हैं। इस अवधारणा के अन्य संस्करण भी हैं - 5P, 6P, आदि। वे मार्केटिंग को कई समान घटकों में भी विभाजित करते हैं।
एक नियम के रूप में, कंपनियां स्वतंत्र रूप से बिज़नेस के दायरे, उसके पैमाने और लक्षित दर्शकों के आधार पर अनूठीर णनीतियां विकसित करती हैं। हालाँकि, एक सामान्यीकृत वर्गीकरण है:
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ग्लोबल
इनमे निम्नलिखित की आवश्यकता है: बाजार में उपस्थिति बढ़ाना, विदेशी बाजार तक पहुंच और उस पर कंपनी की स्थिति को मजबूत करना, बिक्री बढ़ाना, माल की व्यापक संभव सीमा और नए क्षेत्रों का विकास, अन्य बड़ी कंपनियों और उत्पादन सुविधाओं के साथ सहयोग।
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बेसिक और फंडामेंटल
इसमें एक यूनिक सेल्लिंग प्रोपोज़िशन और एक विशिष्ट ब्रांड विशेषता बनाना, एक विशिष्ट बाजार खंड में बाजार नेतृत्व हासिल करना, लागत कम करना और इस प्रकार मुनाफा बढ़ाना शामिल है। बुनियादी रणनीतियाँ मुख्य रूप से कंपनी की स्थिति से संबंधित होती हैं।
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कॉम्पिटिटिव
ये निर्धारित करते हैं कि कंपनी अन्य बाज़ार सहभागियों से कैसे संबंधित होगी। उदाहरण के लिए, प्रबंधन रणनीति हमेशा प्रतिस्पर्धियों से एक कदम आगे रहना है, उन बाजारों में प्रवेश करना है जहाँ अभी तक मार्किट के लीडर नहीं हैं, अन्य कंपनियों के नेतृत्व की स्थिति को हिलाने के लिए माल की कीमतों में बदलाव करना है।
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विकास रणनीतियाँ
एक नियम के रूप में, उनका उद्देश्य कंपनी की भूगोल और उत्पादन क्षमताओं का विस्तार करना, बिक्री और बाजार हिस्सेदारी में लगातार वृद्धि करना है। उदाहरण के लिए, विकास रणनीतियों में शामिल हैं: विविधीकरण, यानी नए बाजारों में नए उत्पाद बेचना। विकास रणनीति में बिज़नेस का विस्तार करने के लिए किसी अन्य कंपनी का अधिग्रहण भी शामिल हो सकता है।
इस प्रकार, रणनीति का चुनाव इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी को पहले कौन से लक्ष्य हासिल करने हैं। एक नियम के रूप में, अनुभवी प्रबंधक सबसे प्रभावी और त्वरित परिणाम प्राप्त करने के लिए एक साथ कई रणनीतियों का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, वे बाजार में अपनी उपस्थिति बढ़ाते हैं, उत्पाद की कार्यक्षमता को पूरक करते हैं, जबकि हमेशा प्रतिस्पर्धियों से आगे रहने और अपने क्षेत्र में नेतृत्व के करीब पहुंचने की कोशिश करते हैं। इस प्रकार, IKEA विभेदीकरण की रणनीतियों का पालन करता है, अर्थात, यह समान उत्पादों और लागत नेतृत्व से अंतर पर ध्यान केंद्रित करता है, जिसमें प्रक्रियाओं को अनुकूलित करना, लागत कम करना और इस तरह उत्पादों की कीमत कम करना और बड़े दर्शकों को आकर्षित करना शामिल है।
हालाँकि, तीन या अधिक रणनीतियों का अनुचित संयोजन कंपनी को दिवालियापन की ओर ले जा सकता है। आख़िरकार, किसी उत्पाद के विकास और सुधार के लिए काफी निवेश की आवश्यकता होती है। यदि, इसके साथ ही, आप उत्पाद की कीमत कम कर देते हैं और केवल छोटे दर्शकों वाले अति विशिष्ट क्षेत्र पर ही ध्यान केंद्रित रखते हैं, तो निवेश का कोई लाभ नहीं होगा।
मार्केटिंग रणनीतियों के कुछ और उदाहरण
आइए एक उदाहरण के तौर पर इनोवेटिव कंपनी Apple को लें। यह मार्केटिंग में दो मुख्य रणनीतियों को नियोजित करता है: उत्पाद विभेदन और विविध विकास। पहली रणनीति में ऐसे उत्पाद और सेवाएँ बनाना शामिल है जो मूल रूप से प्रतिस्पर्धियों से भिन्न हैं और ग्राहकों को Apple के प्रमुख अंतर और फायदे स्पष्ट करना है। साथ ही, कंपनी विविध विकास की रणनीति अपनाती है, वे अपनी उत्पाद श्रृंखला और दिशाओं का विस्तार कर रहे हैं। तो Apple कंपनी:
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एक अद्वितीय ग्राहक अनुभव प्रदान करती है;
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क्रांतिकारी समाधानों पर निर्भर करती है, जैसे स्मार्टवॉच से खरीदारी के लिए भुगतान करना;
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एकीकृत ब्रांड इकोसिस्टम के अंदर उत्पाद रेंज का विस्तार करती है;
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एक अद्वितीय मूल्य निर्धारण नीति बनाती है: Apple मांग को प्रोत्साहित करने के लिए कभी भी छूट और विशेष ऑफर का सहारा नहीं लेता है;
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सक्रिय रूप से cross-selling का उपयोग करती है और जब आप iPhone खरीदते हैं तो हेडफोन या घड़ियां खरीदने या ऑनलाइन सेवा की सदस्यता लेने की पेशकश करती है।
वैसे, Nike विविधीकरण और क्षैतिज विकास की उसी रणनीति का पालन कर रहा है, यानी उत्पादों की रेंज का विस्तार कर रहा है। अपने विकास की प्रक्रिया में, इसने विभिन्न गतिविधियों के लिए जूता मॉडल जारी करते हुए नई और नई दिशाएँ लॉन्च कीं। इस प्रकार, कंपनी ने अतिरिक्त स्थान हासिल कर लिया और अभी भी मार्किट में अग्रणी स्थान रखती है।
Netflix अंतर्राष्ट्रीयकरण या नए विदेशी बाज़ारों के विकास की वैश्विक रणनीति का भी अनुसरण करता है। कंपनी की शुरुआत DVD रेंटल सेवा के रूप में हुई, लेकिन जल्द ही उसने अपने ग्राहकों को ग्राहक बनने का विकल्प देना शुरू कर दिया। बाद में, स्ट्रीमिंग प्लेटफ़ॉर्म के विकास के साथ, Netflix ने अपना ऑनलाइन सिनेमा बनाया और सस्ती कीमतों पर असीमित कंटेंट की पेशकश की।
मार्केटिंग टूल्स
मार्केटिंग के कई अलग-अलग तरीके और टूल्स हैं, जिनके बिना यह केवल एक सैद्धांतिक रणनीति बनकर रह जाएगी जिससे कोई लाभ नहीं होता है। आइए सबसे आम चीजों पर विचार करें जो कंपनियों को अपने उत्पादों में रुचि पैदा करने, ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने और उन्हें बार-बार खरीदारी करने के लिए प्रेरित करने की अनुमति देती हैं।
उदाहरण के लिए, पारंपरिक मार्केटिंग के सबसे महत्वपूर्ण उपकरणों में से एक आउटडोर विज्ञापन है। यह वह संचार प्रारूप है जिससे हम बहुत परिचित हैं, जिसमें विज्ञापन और सूचनाएं सार्वजनिक स्थानों जैसे शॉपिंग सेंटर, बस स्टॉप, परिवहन या बड़े होर्डिंग पर जनता के लिए पोस्ट की जाती हैं। एक नियम के रूप में, इस विज्ञापन की अच्छी पहुंच होती है और यह संभावित ग्राहकों की याद में बना रहता है, जो ब्रांड की पहचान सुनिश्चित करता है।
सेल्स प्रमोशन का उपयोग अक्सर पारंपरिक और इंटरनेट मार्केटिंग दोनों में किया जाता है। ये ग्राहकों के लिए विभिन्न प्रचार, बिक्री, छूट और प्रतियोगिताएं हैं। वैसे, इस टूल में उत्पाद के नमूने वितरित करना, स्वाद परीक्षण का आयोजन करना, या विभिन्न कार्यशालाओं का आयोजन करना भी शामिल है। यह सब यहाँ और अभी अधिक सामान बेचने में मदद करेगा।
दर्शकों के साथ लाइव कम्युनिकेशन के लिए एक और प्रभावी उपकरण सेंसरी मार्केटिंग है। यह वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक विशेष प्रकार का विज्ञापन है जो संभावित ग्राहकों को आकर्षित करता है। उदाहरण के लिए, सुपरमार्केट में ताज़ी पकी हुई ब्रेड की गंध और कॉफ़ी की सुगंध आगंतुकों को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करती है और इस प्रकार बिक्री बढ़ाती है। दृश्य प्रभाव के अलावा, उदाहरण के लिए एक निश्चित लोगो या ब्रांड रंग, सेंसरी मार्केटिंग में विज़ुअल प्रभाव भी शामिल होता है, जैसे शॉपिंग सेंटर, ब्यूटी सैलून या कैफे में सही म्यूजिक।
डिजिटल मार्केटिंग में, प्रासंगिक विज्ञापन का सबसे अधिक सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। इसे उपयोगकर्ता आसानी से समझ लेते हैं क्योंकि यह केवल एक विशिष्ट अनुरोध के जवाब में ही प्रकट होता है। उदाहरण के लिए, यह ठीक उसी प्रकार का विज्ञापन है जिसे आप सर्च इंजनों में देखते हैं। इसका लाभ इस तथ्य में निहित है कि प्रासंगिक विज्ञापन आपको लक्षित दर्शकों के एक विशिष्ट खंड पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है। इस प्रकार, पहले से ही रुचि रखनेवाले ग्राहकों के साथ बातचीत अधिक सफल होती है, जबकि विज्ञापन लागत काफी कम हो जाती है।
और आपके विज्ञापनों को कंपनी की गतिविधियों के निकटतम प्रश्नों के सर्च रिजल्ट में यथासंभव उच्च स्थान पर रखने के लिए, वे सक्रिय रूप से Search Engine Optimization, या साइट कंटेंट के सर्च इंजन अनुकूलन का उपयोग करते हैं। यह प्रचार के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है, क्योंकि सर्च इंजन के दर्शक किसी भी अन्य इंटरनेट संसाधनों से काफी अधिक हैं।
इसके अलावा, पहले ऑनलाइन मार्केटिंग टूल में से एक का अभी भी उपयोग किया जाता है: Email न्यूज़लेटर्स। Email की मदद से कंपनी नियमित रूप से अपने ग्राहकों से संपर्क कर सकती है, उन्हें प्रमोशन और छूट के साथ-साथ नए उत्पादों के बारे में सूचित कर सकती है। यह खुद को याद दिलाने, अपने दर्शकों को खरीदारी के लिए प्रोत्साहित करने और व्यक्तिगत पेशकश करने का एक शानदार तरीका है। इस उपकरण की प्रभावशीलता के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्त Email पते वालेग्राहक आधार का अस्तित्व है।
टारगेटेड एडवरटाइजिंग का भी अक्सर उपयोग किया जाता है: ये सोशल नेटवर्क में विज्ञापन होते हैं जो विशिष्ट उपयोगकर्ताओं को दिखाए जाते हैं जो विज्ञापनदाता के लिए महत्वपूर्ण मानदंडों से मेल खाते हैं। यह टूल दर्शकों के पूर्व-चयन पर आधारित है, जिन्हें प्रासंगिक विज्ञापन प्रदर्शित किया जाता है। ऐसा करने के लिए, मार्केटर अपने ग्राहकों की विशेषताओं, उनकी उम्र, स्थान, रुचियों और जरूरतों का अध्ययन करते हैं। इसलिए, प्रासंगिक विज्ञापन की तरह, लक्षित विज्ञापन आपको सोशल नेटवर्क पर मौजूद इस समूह के प्रतिनिधियों के बारे में जानकारी के आधार पर एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है। हालाँकि लक्षित विज्ञापन केवल अधिक संभावित ग्राहकों से ही निपटता है, यह व्यावसायिक कार्यों को भी कम प्रभावी ढंग से हल नहीं करता है। उदाहरण के लिए, वह सक्रिय रूप से नए ग्राहकों को आधिकारिक ब्रांड एकाउंट्स की ओर आकर्षित करती है।
SMM, या Social Media Marketing, किसी ब्रांड के उत्पादों को बढ़ावा देने और बाजार में अपनी स्थिति मजबूत करने का एक और उपकरण है। हम कह सकते हैं कि यह विभिन्न सोशल प्लेटफार्मों में एकीकृत मार्केटिंग है। इसलिए, जितने अधिक संभावित ग्राहक कंपनी के सोशल नेटवर्क का अनुसरण करेंगे और लाइक, कमेंट, रीपोस्ट के रूप में फीडबैक साझा करेंगे, ब्रांड नए उपभोक्ताओं के बीच उतना ही अधिक विश्वास जगाएगा। इसलिए, SMM को किसी विशेष उत्पाद की मांग का सोशल प्रूफ कहा जाता है।
SMM के अलावा, माल के विनीत प्रचार में नेटिव एडवरटाइजिंग भी शामिल है। यह एक उत्पाद या सेवा का वर्णन करने वाला एक संदेश है, जो लक्षित दर्शकों के लिए दिलचस्प सामग्री में व्यवस्थित और लगभग अगोचर रूप से एकीकृत है, उदाहरण के लिए, एक आर्टिकल, वीडियो, रिव्यु इत्यादि। ऐसे विज्ञापन के कारण, उपयोगकर्ताओं को ऐसा महसूस नहीं होता कि वे विज्ञापन कंटेंट देख रहे हैं। इसलिए, देशी विज्ञापन का मुख्य लाभ बड़ी संख्या में उपयोगकर्ताओं का ध्यान आकर्षित करने, ब्रांड के प्रति उच्च स्तर का विश्वास और वफादारी बनाए रखने और रूपांतरण बढ़ाने की क्षमता है।
वायरल एडवरटाइजिंग। दिलचस्प बात यह है कि इस तरह के विज्ञापन को यूजर्स खुद ही आपस में शेयर करते हैं। ये सोशल नेटवर्क या YouTube वीडियो पर पोस्ट हो सकते हैं जिन्हें दर्शक सक्रिय रूप से फॉरवर्ड करते हैं, पसंद करते हैं और कमेंट करते हैं। बेशक, यह सब इंटरनेट पर ब्रांड जागरूकता बढ़ाता है। मुख्य बात वायरल एडवरटाइजिंग के सिद्धांतों का पालन करना और ऐसा कंटेंट बनाना है जो उपयोगकर्ताओं में एक मजबूत भावनात्मक प्रतिक्रिया पैदा करती है और उन्हें कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करती है। उदाहरण के लिए, एक वायरल वीडियो बहुत कम उत्पादन लागत की आवश्यकता के बावजूद लाखों दर्शकों तक पहुंच सकता है।
वैसे, वीडियो एडवरटाइजिंग एक स्वतंत्र विज्ञापन उपकरण है जिसका उपयोग अक्सर ऑनलाइन सिनेमाघरों और विभिन्न होस्टिंग साइटों, YouTube जैसे प्लेटफार्मों आदि द्वारा किया जाता है। विज्ञापन संदेशों को उस वीडियो क्लिप में व्यवस्थित रूप से एम्बेड किया जाना चाहिए जिसे संभावित ग्राहक देख रहा है।
आधुनिक एजेंडे में विज्ञापन को अधिक चतुराई से फिट करने के लिए, अनुभवी मार्केटर अक्सर न्यूज़जैकिंग का सहारा लेते हैं। यह तकनीक किसी उत्पाद या ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए वास्तविक घटनाओं का उपयोग करती है। न्यूज़जैकिंग को गुरिल्ला मार्केटिंग का एक रूप माना जाता है, एक विशेष रणनीति जिसमें कंपनी विज्ञापन के लिए रचनात्मक विचारों का उपयोग करती है और न्यूनतम निवेश के साथ व्यापक पहुंच हासिल करती है। उदाहरण के लिए, हाल के वर्षों में सबसे प्रसिद्ध सूचना घटनाओं में से एक COVID-19 थी। ज़रा उन कई ब्रांडों के बारे में सोचें जिन्होंने नई कोरोना वायरस-थीम वाली उत्पाद रेंज लॉन्च कीं। यह वास्तव में एक ऐसा मामला है जिसमें समाचार की समयबद्धता सब कुछ तय करती हैऔर न्यूज़जैकिंग के परिणामस्वरूप उत्पन्न सामग्री सभी को प्रभावित करती है।
वास्तव में, SMM, देशी और वीडियो विज्ञापन दोनों को कहानी कहने के सिद्धांतों का पालन करना चाहिए। कुछ वर्गीकरणों में इसे एक अलग प्रचार उपकरण के रूप में दर्शाया गया है, लेकिन वास्तव में, उच्च गुणवत्ता वाले विज्ञापन में हमेशा स्टोरीटेलिंग की तकनीकों का उपयोग शामिल होता है। इसे ही वे कहानियों के माध्यम से उत्पादों का प्रचार करना कहते हैं। यह उपभोक्ताओं में अधिक विश्वास पैदा करता है, उत्पाद को अधिक मूर्त बनाता है, और कंपनी को दर्शकों के लिए मानवीय, समझने योग्य और भरोसेमंद बनाता है।
निष्कर्ष
इस प्रकार, मार्केटिंग गतिविधि का एक अविश्वसनीय रूप से व्यापक क्षेत्र है जिसमें न केवल रचनात्मक विशेषज्ञों और सामग्री निर्माताओं के लिए, बल्कि विश्लेषकों के लिए भी जगह है। दर्शकों का सबसे संपूर्ण कवरेज प्राप्त करने, उनकी रुचि और ध्यान बनाए रखने, विश्वास और वफादारी बढ़ाने, जितना संभव हो उतना बेचने के लिए कई प्रकार के मार्केटिंग टूल, तरीके और रणनीतियाँ हैं।
