Downsell

¿Qué es el downsell?

Un downsell significa "reducción de precio". En consecuencia, es una oferta al cliente de un producto alternativo a un coste inferior, o una oferta de un descuento sustancial en el producto seleccionado. Ya que el público de una empresa puede ser diverso, con diferentes hábitos económicos, capacidades financieras y niveles de ingresos. Así pues, el downsell es una forma eficaz y fácil de llegar a diversos segmentos de tu público, incluidos los que tienen ingresos inferiores a los más altos. El objetivo principal en este caso es retener a los clientes y evitar que abandonen la tienda sin realizar una compra.

Para sacar el máximo partido de la técnica de downsell, hay que incorporarla de forma inteligente a la estrategia de ventas. Para ello, hay que identificar el producto principal de alto valor y sus homólogos más baratos. En cualquier caso, las ventas deben comenzar con el producto principal, y sólo si su precio resulta estrictamente inaceptable para el comprador potencial deben ofrecerse alternativas disponibles, como modelos de colecciones anteriores, productos con un conjunto limitado de características, etc. Por tanto, la técnica de downsell puede considerarse una opción alternativa, ya que sólo deben ofrecerse alternativas si el comprador no puede adquirir el producto principal.

El método downsell también se utiliza en ámbitos en los que es posible sustituir sin problemas un producto por otro y seguir satisfaciendo plenamente las necesidades del cliente. Por ejemplo, un cliente potencial está interesado en el último modelo de un smartphone caro, pero tiene un presupuesto limitado. En ese caso, el vendedor debe sugerir al consumidor que considere modelos más económicos y asequibles. De este modo, las posibilidades de vender el producto aumentarían considerablemente. Y si no se utilizaran las ventas downsell en estas situaciones, lo más probable es que los clientes salieran de la tienda sin comprar, sin dejar ganancias para la empresa y dando preferencia a los competidores.

Ventajas de la técnica downsell

Además de estimular las ventas, aumentar la competitividad y fidelizar a los clientes, el downsell te permite ampliar tu base de clientes, fidelizarlos y establecer una relación de confianza a largo plazo con ellos. La ventaja no tan obvia de la técnica del downselling es también la siguiente:

• El downsell aumenta los ingresos. Es mejor obtener al menos un pequeño beneficio que ninguno. La técnica del downsell te permite generar ingresos donde antes no los había.

• Downsell atrae a un público más amplio. Downsell te permite atraer clientes con cualquier presupuesto sin sacrificar los ingresos ni la reputación de la marca.

• Las ventas downsell fomentan la fidelidad a la marca. Al ayudar a los clientes a elegir una opción mejor y más rentable que satisfaga sus necesidades, los clientes se sentirán más inclinados a confiar en la empresa y volver a comprar en ella.

¿Cuál es la diferencia entre upsell, cross-sell y downsell?

Estos términos (upsell, cross-sell y downsell) se refieren a técnicas de venta que aumentan a facturación del comprador medio y, por tanto, los beneficios de la empresa.

Por tanto, un upsell consiste en vender un producto más caro en lugar del que pidió el cliente. Sin embargo, también es importante que el precio del artículo upsell no supere en más de un 20-25% el coste del producto elegido por el cliente. De lo contrario, un precio elevado puede alejar al consumidor y hacerle dudar a la hora de comprar el producto. Además, los vendedores deben ofrecer productos de upsell que satisfagan plenamente al cliente, cubran todas sus necesidades y se anticipen incluso a las que él mismo aún no ha realizado. Por ejemplo, el upsell puede incluir promociones en las que el cliente compre dos productos por el precio de uno, o tres productos por el precio de dos. Otra técnica de upsell consiste en vender un gran número de productos a mejor precio: por ejemplo, comprar 100 ml de perfume puede ser más barato que comprar 50 ml, o el coste de una suscripción anual a un cine en línea puede ser más barato que pagar una cuota mensual. Una forma igualmente habitual de ofrecer a un cliente un producto caro es una actualización o una nueva versión. Este método de upsell se utiliza sobre todo para vender diversos aparatos, como teléfonos y ordenadores.

Cross-sell se traduce como "venta cruzada". Es una técnica en la que se pide a los clientes que compren bienes o servicios relacionados y complementarios a su compra principal. El objetivo sigue siendo el mismo: aumentar la facturación de compra. Por otra parte, la venta cruzada consiste en cuidar al cliente. Por ejemplo, al comprar un nuevo smartphone, se puede ofrecer al cliente un estuche, unos auriculares o un cargador. Sin embargo, antes de ofrecer artículos relacionados, hay que comprobar si el cliente los necesita, y solo entonces ofrecerle las mejores opciones. Si el cliente va a comprar unas gafas, el vendedor puede recomendarle una protector, líquido y toallitas para su cuidado.

Downsell, como ya se mencionó, implica la venta de un producto más barato en el caso de que el cliente no tenga la oportunidad de comprar el producto deseado. En otras palabras, si el cliente rechaza la oferta inicial, la venta descendente permite salvar al cliente ofreciéndole una solución menos costosa a su problema o necesidad. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el producto más barato debe ser similar al caro y cubrir la misma necesidad.

Así pues, cada una de estas técnicas de venta implica un acercamiento atento y personalizado al cliente, y funciona mejor en conjunción con las demás. Hay que tener en cuenta que cualquier producto que se ofrezca debe cubrir siempre las necesidades del público y no ser peor que el producto que el cliente ha elegido. Sólo así aumentan las posibilidades de que vuelva a la tienda y se convierta en cliente habitual.

Prácticas de venta downsell

Existen varias prácticas recomendadas para realizar ventas downsell:

• Un producto similar pero más barato

Es decir, una oferta al cliente para adquirir una versión más barata o con un enfoque más limitado de un producto o servicio, acompañada de una serie de limitaciones y menos funciones. El producto debe conservar su valor, satisfacer las necesidades y requisitos de los usuarios, pero a un coste inferior.

• Descuentos y promociones

Además de ofrecer productos alternativos, un descuento también puede servir para fidelizar a los clientes. Ofrecer un descuento, un código promocional o un cupón brinda al cliente la oportunidad de comprar un producto o utilizar un servicio a un precio más asequible. Los programas de descuento se consideran la forma más eficaz de atraer al público, ya que a menudo los clientes no están dispuestos a comprar productos al precio normal. Por ejemplo, la mayoría de los clientes buscan cupones o códigos promocionales en Internet, en las redes sociales de las empresas, en sitios web especiales y en plataformas de descuentos antes de visitar una tienda o hacer un pedido en línea. Los cupones y códigos promocionales son también una herramienta multifuncional. Además de retener a los clientes, atraen a nuevos públicos, aumentan la tasa de conversión del sitio web, contribuyen al conocimiento de la marca y mantienen una reputación positiva.

• Ofertas personalizadas

Se trata de ofertas y descuentos personalizados que las empresas ofrecen a clientes concretos en función de su nivel de ingresos, necesidades, preferencias, historial de compras y otros datos personales. Estas ofertas se crean para retener a los clientes existentes y atraer a otros nuevos, aumentar la fidelidad y reforzar las relaciones con los clientes. A diferencia de las promociones masivas y las campañas publicitarias, las ofertas personalizadas se adaptan al individuo, lo que aumenta su eficacia y permite a las empresas gestionar las ventas y el marketing con mayor precisión.

• Pago a plazos

También es una forma eficaz de retener a un cliente si no dispone del importe total para pagar un producto. Al comprar el producto a plazos, el cliente recibirá el producto el mismo día y lo pagará más tarde. En este caso, la empresa también sale ganando, porque al final del día el cliente recibirá el máximo beneficio del producto, es decir, su precio íntegro. Además, la eficacia de los plazos está garantizada por las peculiaridades psicológicas de los compradores. Para muchos clientes, pagar 500 dólares de una vez será mucho más estresante que pagar 50 dólares durante diez meses.

• Versión gratuita de un producto

Consiste en ofrecer al cliente una versión gratuita de un producto o servicio con un tiempo limitado de uso o un conjunto limitado de funciones con la esperanza de que el cliente compre la versión completa en el futuro. Es el caso de los servicios de streaming.

Informar a los clientes potenciales sobre promociones y descuentos, la oportunidad de comprar un producto a plazos o de probarlo gratis es mejor hacerlo en diferentes plataformas y canales. Por ejemplo, en la página de inicio del sitio web oficial de la empresa. Esto interesará a los consumidores, atraerá su atención y la probabilidad de compra aumentará considerablemente. También es posible colocar dicha información directamente en las páginas de productos o ya en el carrito de la compra de la tienda online. Los métodos de downsell también son eficaces en redes sociales, correos electrónicos, aplicaciones para móviles, folletos y pancartas en las tiendas. También se pueden utilizar plataformas especializadas en rebajas y descuentos, como Groupon, CouponCabin, RetailMeNot, etc. La clave está en identificar el público objetivo y los canales de comunicación más eficaces con él.

Por lo tanto, para implantar con éxito un downsell, tienes que analizar el servicio o producto y ver si puedes bajar el precio, hacer un descuento o dar un cupón. No olvides que los downsell no sólo deben ser rentables para los clientes, sino también para la propia empresa. Por lo tanto, cualquier técnica y estrategia debe generar únicamente ganancias, no pérdidas. También es importante entender la razón del cliente para rechazar la oferta inicial y cómo la estrategia downsell elegida ayudará a eliminar el problema y a persuadir al cliente para que compre el producto. Al hacerlo, no se debe presionar indebidamente al cliente ni imponerle determinados productos. El vendedor debe mostrar interés y preocupación por el cliente, y el deseo de resolver su problema lo más rápido y eficazmente posible. Al fin y al cabo, para que el downsell funcione con la mayor eficacia posible, hay que tener en cuenta los intereses, las necesidades y las capacidades de los clientes. De este modo, la empresa podrá retener a su público, atraer a nuevos clientes y establecer con ellos una relación de confianza a largo plazo.