ABC/XYZ-анализ

Что такое ABC/XYZ-анализ

ABC/XYZ-анализ считается самым распространенным методом исследования объектов, от которых зависит прибыльность и развитие бизнеса. Это кросс-метод, который объединяет в себе два подхода - анализ ABC и анализ XYZ - и классифицирует объекты посредством доли их влияния на прибыль и успех компании.

Главная разница между ABC- и XYZ-анализом лишь в том, для чего или для каких объектов они применяются. В основе ABC-анализа лежит закон Парето, согласно которому лишь 20% усилий приносят аж 80% результата. Так, все объекты, будь это товары или клиенты бизнеса, можно разделить на:

• Категория А. 20% объектов являются наиболее ценными и приносят 80% прибыли.

• Категория B. Это промежуточные объекты, количество которых составляет примерно 30% и которые приносят 15% прибыли.

• Категория C. Наименее ценные объекты составляют 80% от всех объектов и приносят всего 5% денег.

XYZ же анализ классифицирует объекты по частоте их использования, а не по самой прибыли. Например, с его помощью можно разделить объекты по колебанию спроса. В категорию X войдут объекты, спрос на которые не меняется больше чем на 10% в месяц. В категорию Y же войдут объекты с колебаниями от 10 до 25%, а в категорию Z - с колебаниями больше 25%, то есть самые непредсказуемые или зависящие от внешних обстоятельств.

В результате двух этих анализов все объекты можно будет разделить на девять комбинированных категорий:

• AX - большая доля прибыли и стабильный спрос;

• AY - большая доля прибыли, но спрос колеблется;

• AZ - большая доля прибыли, но спрос непредсказуем;

• BX - средняя доля прибыли, стабильный спрос;

• BY - средняя доля прибыли, но спрос колеблется;

• BZ - средняя доля прибыли, но непредсказуемый спрос;

• CX - малозначительная прибыль, стабильный спрос;

• CY - малозначительная прибыль, спрос колеблется;

• CZ - малозначительная прибыль, непредсказуемый спрос.

Таким образом, на пересечении результатов ABC-анализа и XYZ-анализа магазин или любой другой бизнес может выявить товары, которые приносят меньше всего прибыли или на которые чаще всего падает спрос, и отказаться от них. В то же время это позволит выявить наиболее ценные товары и наиболее стабильные, на которые и следует ориентировать свой маркетинг. ABC и XYZ рекомендуется использовать вместе, поскольку поодиночке они не дают объективного представления о товарах.

Для чего можно использовать ABC/XYZ-анализ

Вернее будет сказать, для какого типа объектов. Так, в первую очередь ABC/XYZ-анализ используется для анализа ассортимента бренда или магазина с большим количеством товаров, когда заходит речь об обновлении ассортимента, появляется необходимость освободить склад или оптимизировать производство, затраты на закупку, продвижение, партнерства и т.д. При этом, однако, важно сравнивать соизмеримые объекты. Так, недопустимо сравнивать объект, уже давно находящийся в продаже, с только что запущенным, или же повседневный товар с товаром сезонного спроса (т.к. последний изначально задумывался как товар с колеблющимся спросом).

Помимо этого, с помощью ABC/XYZ-анализа также можно оценить и участие клиентов в прибыли и развитии компании. Например, выяснить, какой сегмент целевой аудитории дает 80% прибыли, а на какой не стоит тратить столько ресурсов, сколько вы тратите сейчас. Это же применимо к торговым точкам, если у вас развитая сеть магазинов, и любым другим объектам, чье участие в формировании прибыли компании вы хотите оценить.

К очевидным преимуществам ABC- и XYZ-анализа можно отнести:

• Универсальность. Неважно, какой у вас тип бизнеса (B2B, B2C или даже B2G), насколько он большой, в какой нише вы работаете и т.д. Данный вид анализа не имеет ограничений по характеристикам или функциональным требованиям, так что вы в любом случае сможете его использовать.

• Простота и минимум инструментов. Вы можете воспользоваться ABC- и XYZ-анализом, даже не будучи экономистом. Всё, что вам потребуется, это Google Таблицы, Power BI или Excel с калькулятором.

• Эффективность. Данный анализ считается опорной точкой и базой для стратегического бизнес-планирования. Так, если вы не знаете, с чего начать исследование и оценку компании, то всегда начинайте с него. Прогнозирование доходов бизнеса и его развития сразу станет намного точнее.

Небольшие минусы здесь, конечно, тоже есть. Так, для ABC и XYZ вам предварительно понадобится собрать данные о компании, а именно о продажах и прибыли (и, конечно, сначала эти данные накопить, поэтому для стартапов данный анализ неэффективен). Также данный вид анализа лишен детализации, игнорирует взаимосвязи (их вам придется искать и проводить отдельно) и не учитывает динамику рынка. Так, результаты анализа, проведенного с разрывом всего в месяц-два, могут существенно отличаться, т.к. анализ не позволит вам учесть внешние факторы вроде сезонности или кризиса.

Как провести ABC‑анализ на практике

ABC/XYZ-анализ выполняется вручную, и для этого из всех приложений и сервисов вам потребуется только Excel.

Шаг 1. Заведите таблицу и обозначьте себе пять столбцов:

• первый - названия или тип товаров;

• второй - размер прибыли за месяц;

• третий - доля прибыли от общей прибыли компании. Считается по формуле: Выручка от продаж товара за период / Общая выручка компании × 100% (или формула =номер ячейки с выручкой товара/общая выручка*100 для Excel);

• четвертый - совокупный процент;

• пятый - присвоенная группа (A, B или C).

Для дальнейших расчетов вам также понадобится знать общую прибыль вашей компании за месяц - заранее вычислите и запишите ее.

Шаг 2. Запишите известную прибыль товаров и рассчитанную долю в общей выручке, а затем отсортируйте товары в первом столбце в порядке убывания через

вкладку «Данные» - «Сортировать диапазон» - «Сортировать диапазон по столбцу C (Я > А)». Так перед вами будет таблица, где сразу видно товары с наибольшим процентом выручки.

Шаг 3. Считаем совокупный процент нарастающим итогом в четвертом столбце. Что это значит? К каждой доле мы прибавляем предыдущие. Пример: на первом месте мотопомпы с долей 20% - это и будет их совокупный процент. На втором месте идут насосы с долей 16%: мы прибавляем к этому проценту долю мотопомп, и получается 36%. С третьим местом складываем точно так же все предыдущие - получается 51%.

К последней строчке значение четвертого столбца должно составлять 100%. Проверьте, так ли это.

Шаг 4. Определяем категорию товара в зависимости от расчетов. Определяется она по совокупному проценту следующим образом:

• товары с показателем меньше 80% - группа А;

• товары с показателем 80-95% - группа В;

• товары с показателем 95-100% - группа C.

В Excel это можно рассчитать по формуле =ЕСЛИ (D2<=80;"A"; ЕСЛИ (D2<=95;"B"; ЕСЛИ (D2>=95;"С"))). Внесите ее в первую ячейку с группой и растяните на всю таблицу.

Готово! Сохраните эту таблицу где-нибудь в отдельном виде - впоследствии вы сможете использовать ее как шаблон для будущих анализов.

Как провести XYZ‑анализ

XYZ-анализ также задействует Excel, но здесь столбцов получится побольше, однако сам процесс подсчета займет у вас меньше времени. Создайте таблицу для XYZ на втором листе, чтобы впоследствии вам было удобно переключаться между его результатами и результатами прошлого анализа ABC.

Шаг 1. В первом столбце скопируйте с прошлого листа и вставьте товары. Второй столбец и все последующие - периоды, выручку за которые вам нужно посчитать. Убедитесь, что периоды представляют собой одинаковые отрезки времени, например, по месяцам или кварталам (всё зависит от особенностей вашего бизнеса и личного удобства).

После всех столбцов с временными отрезками добавьте столбец «Коэффициент вариации», т.е. степень отклонения от среднего значения (например, спроса, как мы обсуждали выше). Самый последний столбец назовите «Категория» - в нем мы будем указывать, к какой группе (X, Y или Z) в итоге относится товар.

Шаг 2. Запишите выручку за каждый товар в каждый столбец с периодом (месяцем), а затем рассчитайте коэффициент по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100. Учтите, что результат будет указан в процентах, а B2:M2 в формуле - указанные вами временные диапазоны (буквы могут быть и другими, обратите внимание на свою таблицу).

Шаг 3. Отнесите каждый товар к определенной категории на основе полученных результатов:

• товары с коэффициентом 0-10% - категория X;

• коэффициент 10-25% - категория Y;

• коэффициент более 25% - категория Z.

Определить категории автоматически в Excel можно по формуле =ЕСЛИ (N2<=10;"X"; ЕСЛИ (N2<=25;"Y"; ЕСЛИ (N2>=25;"Z"))). Главное, не забудьте, что указывать нужно номер той ячейки, где у вас прописан коэффициент вариации. После растяните окошко на всю таблицу.

Матрица ABC/XYZ-анализа

После того как вы выполнили отдельно ABC-анализ и XYZ-анализ, данные можно «сводить» между собой. Удобнее всего сделать это на основе матрицы Эйзенхауэра, превратив ее в матрицу ABC/XYZ-анализа: в строчке укажите категории ABC-анализа, а в столбцах - XYZ. На пересечениях расположите соответствующие товары в нужные «квадраты» и делайте выводы на основе отображенной информации о дальнейшей стратегии бизнеса.

Как использовать результаты ABC/XYZ-анализа

Как уже было сказано ранее, стратегия по работе с товарами формируется именно исходя из того, в какой категории они оказались. Но что конкретно, предполагается, вы должны делать с каждой из них? А вот что:

• Категория А. Эти товары заслуживают дополнительного продвижения, например, чтобы их включили в рассылку, отправили инфлюенсерам, подключили пуш-уведомления с напоминанием о покупке, сделали отдельный баннер на сайте, обновили карточку товара и т.д. Это те товары, которые считаются флагманскими в вашем бренде. Чем больше ресурсов вы вкачиваете сюда, тем лучше будет отдача. У таких товаров, помимо прочего, более долгий жизненный цикл.

• Категория В. Вы закупаете или производите ровно столько товаров, чтобы покрыть существующий спрос на них.

• Категория С. Товары отсюда необходимо вывести из ассортимента и прекратить их продажу либо же сократить их запас и продавать по мере необходимости или всплескам спроса (если вы выявили закономерность спроса, например, сезонность).

• Категория X. Товары, относящиеся к Х, всегда должны быть в наличии на складе, поскольку покупатели регулярно приобретают их, а значит, в том случае, если товаров в наличии вдруг не окажется, прибыль компании резко просядет. Следите за тем, чтобы их производство и новые поставки были своевременными, и обеспечьте бесперебойное обновление и управление запасами.

• Категория Y. Эти товары закупаются в небольших количествах, поскольку хранить их запасы не имеет смысла из-за нестабильного спроса.

• Категория Z. Это товары, которые покупают «от случая к случаю», поэтому их можно перевести в продажу по предзаказу или при условии, что вы соберете достаточное количество предоплаченных заявок, и только тогда закажете новую партию.

Для товаров Y и Z также нужно провести дополнительный анализ, чтобы выявить факторы, влияющие на их спрос. Это позволит более точно корректировать объемы товаров и, возможно, даже увеличить их. Что же касается объединенных категорий ABC/XYZ-анализа, которые вы выявили на основе матрицы, то:

• Сочетание AX - это самые ценные товары, поэтому они должны и хорошо продвигаться, и быть в большом количестве на складе. Также и BX генерируют хорошую выручку. Даже небольшой простой продаж и тех и тех товаров будет ощутим для компании финансово.

• Товары из AY или BY можно перевести в группу AX при должной стимуляции спроса посредством маркетинга или особой выкладки. Просто попробуйте разместить их на самых видных полках магазина.

• Товары CZ требуют дополнительного анализа. В этой категории или товары, жизненный цикл которых уже закончился, либо недостаточно простимулированные, поэтому часть из них также можно перевести в более высокие группы.

• Товары CX дают небольшую выручку, зато стабильную, связанными с ними рисками легко управлять, поэтому для них стоит выделять небольшой, но фиксированный запас. Товары же CY следует закупать или оставлять по остаточному принципу.

Работа с остальными категориями происходит ситуативно, но главная цель всегда одна - постараться повысить категорию товара и в ABC, и в XYZ, а если это невозможно, то минимизировать его количество или убрать из ассортимента. Также, однако, учитывайте форс-мажорные обстоятельства и их влияние, как, например, пандемия коронавируса или законодательные нововведения в отрасли. Здесь ABC/XYZ-анализ может отразить краткосрочный, а потому не совсем достоверный результат.

АBC/XYZ-анализ клиентов

Как было упомянуто выше, ABC/XYZ-анализ также может использоваться для оценки и разделения на категории клиентской базы. В его основе здесь лежит изучение тенденций и закономерности закупок со стороны разных покупательских сегментов. Если ваша компания намерена стать лидером рынка, расширить целевую аудиторию или сократить расходы на обслуживание клиентов и привлечение должным образом, оставив лишь наиболее эффективные сегменты, то ABC/XYZ-анализ как раз для вас.

В данном случае в категорию А войдут ключевые клиенты, которые совершают покупки чаще всего или закупают на самую большую сумму. Понимание того, как выглядят эти клиенты, поможет вам собрать детализированную анкету для лучшей обработки сегментов и сформировать более точное и привлекательное УТП. Это, в свою очередь, повысит вероятность сделки и конверсию воронки продаж, сделает ваши торговые предложения и коммуникацию с клиентами более эффективными, а значит, вырастет и прибыль. Конкретно ABC/XYZ-анализ поможет вам собрать все данные, необходимые для ответа на каждый из этих вопросов:

• В каком состоянии находится ваша клиентская база? Есть ли несоответствия между выявленными сегментами и предложениями или нарушение долей? Что нужно доработать?

• Какие клиенты (конкретные лица или группы) являются стратегически важными для вашего бизнеса и без кого ваша прибыль резко упадет? Как усовершенствовать инструменты по работе с ними?

• Кто входит в клиентскую группу B, кого можно повысить до А? Как увеличить их средний чек?

• В чём слабые стороны вашей текущей стратегии работы с клиентами? Какой сегмент «упал» за последнее время, а какой вырос и проявляет наибольшую активность?

Заключение

ABC-анализ и XYZ-анализ по сей день, несмотря на свою простоту, являются базовым инструментом для оценки экономического здоровья и эффективности компании. Важно учитывать, что по отдельности эти анализы не дадут вам такого глубокого и полезного представления о ней, как сделают это вместе. Данный анализ можно адаптировать к совершенно любым объектам, будь то анализ запасов, анализ ассортимента (для которого он и используется чаще всего) или даже рутинная классификация номенклатуры. Это также может быть исследование инвестиций партнеров, торговых точек или даже торговых представителей. Для корректирования стратегических планов бизнеса анализ следует проводить раз в полгода-год, но если вам нужно проанализировать влияние сезонности, внедренных ранее изменений или других возникших факторов - то раз в квартал или четыре месяца. Не забывайте, однако, также подключать другие инструменты оценки для выявления взаимосвязей, которые ABC/XYZ-анализ не берет в расчет, и дополнительно анализировать уже его результаты.