Сетевой маркетинг (MLM)

Что такое сетевой маркетинг и как он работает

Сетевой маркетинг это бизнес модель, развитие которой основывается на сети дистрибьюторов, которые не только привлекают потенциальных клиентов и совершают продажи, но и расширяют бизнес-структуру, превращая клиентов в партнеров. Таким образом в рамках сетевого маркетинга каждый участник является одновременно как продавцом, так и предпринимателем, управляя собственной подсетью (бизнесом).

Если выйти за рамки определения, то на практике сетевой маркетинг означает продажи, осуществляемые единой, но разветвленной сетью деловых партнеров. Они могут привлекать клиентов, продавать и развивать бизнес в любое время и из любой точки мира, в том числе не выходя из дома, а используя интернет. По сути вы создаете бизнес на основе другого бизнеса, более крупного и известного, который сразу дает вам весь набор инструментов, готовый продукт и знания.

История сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг существует уже более 50 лет. Впервые он появился в 1934 году, когда компания California Vitamins, специализирующаяся на производстве витаминов и биологических добавок, наняла продавцов для прямых продаж, которые могли сами пользоваться продуктом и предлагать его своим знакомым и семье. Взамен на такое продвижение они дополнительно зарабатывали по $50 в месяц, что послужило мотивацией привлечь к продукту как можно больше знакомых. Когда друзья и знакомые продавцов поняли, что тоже могут заработать на этом, то присоединились к California Vitamins в качестве таких "самостоятельных продавцов": покупали товар оптом по минимальной цене, а продавать другим по стандартной.

В 1943 году, сменив название с California Vitamins на Nutralite Corporation, компания разработала первый настоящий Многоуровневый маркетинговый компенсационный план, который структурировал сети продавцов по рангам и дал им название "дистрибьюторы".

В 1949 году Джей Ван Андл и Ричард Марвин Девосс также присоединились к Nutralite в качестве дистрибьюторов, однако, неудовлетворенные получаемым доходом (ведь компания все еще платила один раз в месяц независимо от объема выполненной работы), они основали собственную корпорацию, самую быстрорастущую компанию сетевого маркетинга, известную по сей день - Amway.

Будущее сетевого маркетинга

Пандемия коронавируса 2020-2021 года заставила многие компании пересмотреть свой подход к развитию и продажам. В условиях карантина и вынужденной удаленной работы многие перешли на MLM-модель если не полностью, то по крайней мере частично. Таким образом, за два прошлых года значительно увеличилось количество гибридных компаний. И несмотря на то, что multi-level marketing окутан стереотипами касательно мошенничества и нелицеприятными мифами из-за некоторых недобросовестных лиц, использовавших данную модель для прикрытия финансовой пирамиды, данный вид бизнеса по сей день пользуется популярностью и процветает.

Также потребность в дополнительном доходе была, есть и будет. Многие люди обращаются к MLM как к источнику пассивного заработка, что особенно актуально во время кризисов, в том числе эпидемиологических. За счет сокращения рабочих мест во всем мире спрос на сетевой маркетинг также непрерывно растет. Все это позволяет предполагать, что глобальный сетевой маркетинг ждет весьма перспективное будущее.

Сетевой маркетинг хорош или плох

Многоуровневый маркетинг является такой же бизнес-моделью, как и множество других, поэтому невозможно сказать, хороший он или плохой. MLM сфера полностью легальна, просто она специфическая и подходит лишь тем, кого устраивают преимущества сетевого маркетинга и недостатки.

Преимущества сетевого маркетинга

• Низкий порог входа и минимум рисков

Если для запуска полноценного стартапа вам нужен серьезный капитал, бизнес-план и инвесторы, то для начала карьеры в MLM вам достаточно иметь средний бюджет, которого хватит на покупку стартового набора. Такая модель не требует от вас серьезных вложений, а значит вы ничем не рискуете.

• Комиссионные за успехи команды

Чем больше ваша сеть и чем больше дистрибьюторов совершают продаж и зарабатывают, тем больше зарабатываете и вы. Как лидеру сети, вам будут выплачивать проценты с их дохода. Если вы, конечно, сможете обучить свою сеть должным образом и помочь другим преуспеть в MLM.

• Обучение и опора в лице крупной компании

Ваш путь начинается с уже известного бренда, поэтому не нужно ничего начинать с нуля. Вы также получаете доступ к опыту и знаниям экспертов компании, получаете возможность проходить их вебинары и учиться продажам, презентациям и другим soft skills у лучших менторов.

• Работа в собственном темпе

Дистрибьюторы сами выстраивают свой график, поэтому и зарплата сетевого маркетинга зависит только от них самих и того времени, которое они готовы уделять бизнесу. MLM также можно совмещать с основной работой.

Недостатки сетевого маркетинга

• Человеческий фактор

Так как ваша сеть будет состоять из людей, к каждому из них вам придется искать подход так же, как и к вашим клиентам. Вы должны уметь налаживать контакты и устанавливать долгосрочные отношения, а также определять, на каких участников сети стоит делать ставку, а какие быстро потеряют интерес к делу и уйдут.

• Невыгодный маркетинговый план

Этот недостаток можно легко избежать, если внимательно изучать компенсационный план компании перед началом сотрудничества. Также не все компании предлагают выплачивать бонусы за привлечение новых партнеров или доход с их продаж.

• Долгосрочная стратегия

Быстрого заработка в индустрии сетевого маркетинга не бывает, поэтому не все в этой сфере добиваются успеха. По статистике AARP, 73% уходят из нее в течение полугода. Однако этот показатель ниже, чем процент закрытия стартапов в первый год существования, который превышает 80%.

• Большая ответственность

Так как успех и заработок бизнеса зависят лишь от стараний одного человека, важно уделять много времени обучению, маркетингу и продажам, самостоятельно продвигать свою сеть и использовать деловые связи.

Виды сетевого маркетинга

Выделяют следующие основные виды multi-level marketing:

• Одноуровневый сетевой маркетинг

В рамках данной модели вы подписываетесь на партнерскую программу компании, чтобы продавать ее продукты или услуги. Для заработка вам не нужно создавать свою сеть дистрибьюторов. Ранги и вертикальная карьера также отсутствует. Вы получаете прибыль исключительно от прямых продаж, приобретая товары оптом по себестоимости и продавая их по собственной цене. Такую модель использует, например, косметическая компания Avon.

• Двухуровневый сетевой маркетинг

Данная модель предполагает создание собственной команды дистрибьюторов, однако это не единственный источник дохода. Вам также платят за прямые продажи (или привлеченный на сайт трафик), а также за продажи ваших партнеров, которые работают под вашим брендом. К данному типу относится, например, Ken Envoy.

• Многоуровневый маркетинг

Самый популярный вид MLM, при котором структура компании насчитывает два и более уровня. В ее основе же лежит множество дистрибьюторских сетей, напоминающих паутину. Так, вы создаете свою команду партнеров, а каждый ваш партнер - свою команду и т.д., по цепочке. Вы же, как правило, получаете процент дохода не только за тех партнеров, которых привели в бизнес сами, но и за тех, кого привели ваши собственные дистрибьюторы. Таким образом, компания предлагает участникам целую карьерную лестницу и сразу несколько источников заработка. Examples of network marketing в данном случае можно считать Amway, Oriflame или Magnetic Sponsoring.

Сетевой маркетинг и традиционный бизнес

Почему сетевой маркетинг предпочтительнее для новичков, чем традиционный бизнес? Дело в таких факторах, как низкие затраты на вступление в бизнес и минимальный риск, делают MLM гораздо более безопасным и привлекательным решением. Традиционный бизнес гораздо суровее и требует специальных экономических знаний, уже сплоченной стабильной команды и множество того, что для сетевого маркетинга попросту не нужно на старте. Здесь вы также реинвестируете свои доходы, то есть превращаете траты в новые источники заработка. Однако MLM ориентирован на более долгосрочную перспективу, чем бизнес, поскольку на создание развитой сети дистрибьюторов, как правило, уходит около года.

Традиционный бизнес также является абсолютно самостоятельным и бесконтрольным полем деятельности, где новичку не на кого опереться и не у кого спросить совета. Он также подвержен более серьезным рыночным колебаниям, особенно в период кризиса, что несет для предпринимателя дополнительные риски.

Таким образом, традиционный бизнес лучше всего подходит для профессионалов и тех, кто уже имел непосредственный опыт в управлении команды, продажах и маркетинге. Новичкам же рекомендован multi-level marketing.

Сетевой маркетинг и работа

Нетворк маркетинг представляет собой одну из моделей бизнеса, потому предполагает полную независимость, гибкость и возможность корректировать работу индивидуально. В найме же на работу с четким графиком с 8 до 6 человек вынужден мириться с такими негативными моментами, как:

• Подконтрольность и подотчетность тем, кто выше вас по статусу
• Отсутствие возможности самому распределять свои задачи и график (как правило)
• Работа исключительно в рамках, установленных компанией
• Строгие дедлайны и критерии качества, введенные боссом, а не вами лично
• Фиксированная зарплата
• Медленный карьерный рост, зависящий больше от объективных факторов, нежели от ваших стараний

Партнерский маркетинг и сетевой маркетинг

Аффилиативный или, как его еще называют, партнерский маркетинг - это тот же нетворк-маркетинг, но с использованием персональных онлайн-ссылок. Будучи партнером какой-либо компании, вы получаете свою собственную уникальную ссылку, которую можно размещать у себя в блоге, на других сайтах, продвигать в социальных сетях и т.д. Либо за переходы по этой ссылке, либо за покупки по ней вам начисляются соразмерные проценты. Таким образом, разница между партнерским маркетингом и сетевым маркетингом заключается лишь в отсутствии самой продающей части и используемых для продвижения подходах. Вы зарабатываете просто на том, что рекламируете определенный продукт или компанию онлайн.

Ключевые преимущества сетевого маркетинга такого типа заключаются в том, что вам не обязательно взаимодействовать с покупателями лично, и вы также можете легко совмещать данный вид заработка с любой другой деятельностью, что особенно выгодно для студентов. Подобные партнерские программы есть, например, у Amazon, Partnerize и Google.

Как начать сетевой маркетинг

Вот, как присоединиться к сетевому маркетингу за несколько шагов:

ШАГ №1. Поймите, что вас интересует

Люди чувствуют, когда вы пытаетесь продать им что-то исключительно ради прибыли, но при этом сами не верите в свой продукт. Поэтому прежде, чем выбирать MLM-компанию, определитесь с нишей. Какие у вас хобби? Как они могут пересекаться с тем, что вы продаете? Например, если вы спортсмен, то вам наверняка будет легко продавать специальные добавки для наращивания мышечной массы или похудения.

ШАГ №2: Выберите подходящую компанию

К выбору компании следует подходить комплексно, поскольку недостаточно просто следовать интуиции или отзывам о ней в интернете. Обязательно проверьте компанию на соответствие следующим критериям:

• Существует не менее пяти лет
• Открытые финансовые отчеты и данные
• Собственная клиентская база
• Наличие менторства и обучения
• Понятные и фиксированные условия для выплат
• Легко найти информацию о директоре компании в интернете
• Положительные реальные отзывы бывших или текущих сотрудников (лучше всего связаться с ними напрямую через Facebook или LinkedIn).

ШАГ №3. Проходите обучение сетевому маркетингу

Заняться своим профессиональным развитием стоит как можно раньше, в идеале еще до старта карьеры в MLM. Обязательно посещайте все семинары и мероприятия, которые проводит ваша компания, взаимодействуйте со своим наставником, обменивайтесь опытом с коллегами и не бойтесь первым заводить знакомства внутри компании. Также для быстрого старта в multi-level marketing рекомендуется пройти специальные образовательные курсы.

Курсы сетевого маркетинга

Lectera также может предложить вам собственное онлайн-обучение нетворк-маркетингу. Его главное преимущество в том, что вы сами выбираете темп прохождения курса и можете обучаться только тогда, когда вам это по-настоящему удобно. Также все стандартные курсы осваиваются за 10-12 часов. Лучше всего начать свой путь в MLM с:

• "Бизнес без ошибок. Финансовая грамотность и МЛМ". Этот курс поможет вам защититься от мошенников и финансовых пирамид, выбрать самую оптимальную нетворк-кампанию, создать свой бизнес-план, сформулировать приглашение для партнеров и освоить современные технологии. Если вы новичок в сетевом маркетинге бизнеса, то этот курс - то, что нужно.
• "Digital-рекрутинг. Запуск и развитие МЛМ-бизнеса". Это подробный гид в цифровом сетевом маркетинге! Научитесь работать со своей сетью дистрибьюторов эффективно, использовать цифровые инструменты, привлекать клиентов онлайн и полностью автоматизировать работу с ними. Подходит как для начального, так и для продвинутого уровней.
• "Cетевой маркетинг. Комплексная программа". Это комплексная мегапрограмма обучения, которая объединяет в себе семь супер мощных курсов Lectera, предназначенных специально для построения блестящей карьеры в MLM. Программа предусматривает полную прокачку навыков от сторителлинга и работа с возражениями в переговорах до развития лидерских и других полезных личностных качеств характера.

В каталоге Lectera в специальном разделе вы также найдете другие полезные курсы по успешному сетевому маркетингу.

Топ-10 компаний сетевого маркетинга в мире

Компании, которые дают лучшие в мире возможности для бизнеса в сетевом маркетинге:

• Amway - 9 млрд (оборот сетевого маркетинга по всему миру в год). Родоначальник MLM, самая известная компания по производству косметики и продуктов питания. Включает в себя такие бренды, как Nutrilite, eSpring, iCook и др.
• Avon - $5,9 млрд. Самый популярный косметический бренд на основе сетевого маркетинга в США.
• Herbalife - $4,7 млрд. Компания по производству пищевых добавок, особенно популярная в США и странах Латинский Америки.
• Vorwerk - $4,3 млрд. Немецкая компания, специализирующаяся на высокотехнологичных и элитных бытовых приборах.
• Мэри Кей - $3,7 млрд Вторая по величине MLM-компания по продаже косметики.
• Infinitus - $3,61 млрд. Китайская компания по продаже средств традиционной медицины.
• Perfect - $3,06 млрд. Компания по производству оздоровительных и бытовых средств.
• Quanjian - $2,89 млрд. Компания по продаже пищевых продуктов и добавок.
• Natura - $2,48 млрд. Специализируется на средствах по уходу за собой и средствах для SPA.
• Tupperware - $2,45 млрд. Предлагает решения для приготовления и хранения пищи.

Лучшие книги по сетевому маркетингу

Вот наиболее востребованные и актуальные книги сетевого маркетинга, которые советуют международные эксперты Lectera и которые помогут вам найти ответ на вопрос, как быть успешным и как создать настоящую прибыльную компанию:

• "Ваш первый год в сетевом маркетинге", Марк Ярнелл
• "Как продать, что угодно кому угодно", Джо Джирард
• "Сложный эффект", Даррен Харди
• "Пляжные деньги", Джордан Адлер
• "21 неопровержимый закон лидерства", Джон Максвелл
• "10 уроков на салфетках", Дон Фэйл
• "Богатый папа, бедный папа", Роберт Кийосаки

Секреты успеха сетевого маркетинга и советы для начинающих

В каждой области есть свои секреты, которые знают только профессионалы и которые помогают добиться успеха. Вот несколько рекомендаций от экспертов Lectera для тех, кто задается вопросом, как быстро построить бизнес сетевого маркетинга:

• Начните со своих друзей, но не останавливайтесь на них

Хотя изначально MLM-модель и задумывалась, как ориентированная на близкий круг знакомых продавцов и их семьи, но в современном мире эта концепция претерпела серьезные изменения. Не стоит надеяться, что ваши друзья непременно станут бизнесменами и присоединятся к вам. Также, если они все-таки изъявили такое желание, не стоит возлагать на них особые надежды. Не каждый создан для бизнеса, особенно в сфере multi-level marketing. Прислушивайтесь к интуиции, но также оценивайте кандидатов рационально с точки зрения имеющихся у них навыков, опыта и целей. Конечно же, начать стоит именно с близкого круга, но если с ним не получилось, то это не означает, что не получится с привлеченными извне.

• Используйте инструменты онлайн сетевого маркетинга и SMM

Социальные сети сегодня являются основным маркетинговым инструментом всех типов бизнеса. С их помощью вы можете не только рассказывать о своем товаре и находить клиентов, но и заводить полезные знакомства, собирать команду и привлекать партнеров. Начните с создания аккаунта вашего бизнеса в Facebook и постепенно освойте его от создания контента до запуска таргетинговой рекламы. Возможно, вам также потребуется дополнительное обучение.

• Инвестируйте в знания

Многие надеются узнать, как работать в в сетевом маркетинге YouTube, однако секрет успешных предпринимателей и инвесторов в том, что они не полагаются на общедоступные знания - они полагаются на личных менторов. Ведь ментор - это не только моральная поддержка, но и источник профессиональных знаний и техник, выработанных на практическом опыте. Действительно хорошие менторы всегда платные, но это не значит, что все они выставляют заоблачный ценник. Инвестируйте и время, и деньги в свое развитие - это особенно важно в начале пути, когда в сети, как и в голове, царит полный хаос.

• Соблюдайте дисциплину

И приучите соблюдать ее свою команду. То, что ваш график гибкий и персонализированный, не значит, что можно работать лишь по настроению. Топ-менеджеры и самодельные миллионеры, такие как Уоррен Баффет, всегда последовательны и строги в своих действиях. Только так можно добиться наибольших результатов.

• Автоматизируйте все, что автоматизируется

Поскольку в нетворк маркетинге вы одновременно и предприниматель, и продавец, и маркетолог, вы можете столкнуться с ним, что вам не хватает часов в сутках. Поэтому, чтобы снять с себя часть нагрузки, автоматизируйте бизнес-процессы при помощи ИИ, чат-ботов, программного обеспечения и приложений, которые будут привлекать и "разогревать" аудиторию за вас. Также советуем автоматизировать поиск в сетевом маркетинге партнеров.

• Проведите исследование

Как и в любой сфере бизнеса, вы должны хорошо знать свою аудиторию, ее потребности и триггеры, которые можно использовать для продвижения и продаж. Изучите данные самой MLN-компании, но также не ленитесь изучить ваших потенциальных покупателей самостоятельно.

• Инвестируйте время в тех, в кого верите

Не все дистрибьюторы, которых вы пригласите, станут лидерами вашей сети. И далеко не все из них даже останутся с вами. Вы должны уметь определять, в ком есть потенциал и мотивация сетевого маркетинга. Именно таких партнеров и нужно обучать в первую очередь.