Русский
Если вы занимаетесь продажами или только задумываетесь об этом, пора обновить вашу библиотеку. Мы в Lectera собрали для вас 10 лучших книг о продажах и переговорах, которые помогут вам повысить уровень мастерства и прокачать личную эффективность. Большая часть книг написаны практиками, у которых есть чему поучиться.
Мэттью Диксон, Брент Адамсон, «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
Книга предлагает новый подход к построению отдела продаж и к работе в продажах в целом. Продавцов авторы разделили на 5 категорий: Работяга, Строитель Отношений, Одинокий Волк, Решатель Проблем и Чемпион. Объясняют, как каждый из этих стилей продаж устроен, помогая понять, кто в этой системе продавцов вы. Книга может помочь выработать свой стиль продаж, если вы новичок, и объяснит, как еще можно работать, если вы уже профессионал.
Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем»
В книге последовательно объясняется процесс переговоров. Кеннеди сравнивает переговорщиков с разными животными, отражая их характер, не всегда приятный. Вы научитесь лучше понимать мотивы каждой из сторон в переговорах, узнаете сильные ходы в переговорах, проанализируете ваши собственные шаги - в начале каждой главы можно пройти тест, а по мере чтения главы понять, правильно ли вы ответили и кем из животных, по методу автора, вы являлись. В книге рассказывается, как правильно торговаться и назначать цену, на какие уловки вас будут пытаться поймать и как не поддаваться им, как себя вести в конфликтной ситуации и как добиться, чтобы переговоры завершились в вашу пользу.
Обучение по теме
Марк Гоулстон, «Я слышу вас насквозь»
А эта книга очень отличается от знаменитой книги Гэвина Кеннеди, о которой писали выше, и от других книг по переговорам. Гоулстон - профессиональный консультант по переговорам и психолог, описал в книге базовые психологические приемы не только для продаж, но и для бытовых ситуаций. Здесь нет «шоковых предложений», техники повышения или понижения цены, специальных приемов для результативных переговоров - но есть фундамент открытых отношений. Люди даже на миллионных сделках часто действуют необдуманно, подчиняются сиюминутным импульсам, то есть ведут себя как «дети». Гоулстон считает, что в любых переговорах, невзирая на ваше эмоциональное состояние, важно занять позицию «взрослого», а потом, доведя оппонента до состояния «взрослого», вы сможете с ним договориться.
Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон, «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Отличное пособие по конфликтологии для всех, кто работает в коммуникациях и продажах. Книга объясняет, как разговаривать с клиентами в разных ситуациях, как работать с возражениями, разрешать конфликты, что делать, если клиент себя ведет нелогично или пытается запутать вас. Авторы также делятся опытом, как защититься от манипуляций. Они используют метод «принципиальных переговоров», который эффективен, но при этом не ставят вас в позицию нападающего: вы учитесь искренне и глубоко понимать чужую точку зрения и причины, которые повлияли на конкретную позицию клиента или потенциального партнера.
Обучение по теме
Александр Деревицкий, «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»
Книга для тех, кто хочет отойти от шаблонных продаж со скриптами, заготовками, модулями. Для тех, кто понял, что в мире перепотребления многое зависит не столько от качества или цвета товара, сколько от человека, который этот товар продает. Здесь есть все: основы продаж, базовые техники, информация о том, как устроена работа менеджера по продажам и торгового агента. Вы научитесь общаться с людьми, усвоите первоначальные навыки переговоров, поймете, как находить время на себя вне работы и совершенствоваться. Самое главное в продажах - найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Эта книга объясняет, почему единое УТП не всегда срабатывает и как переманить даже самых упорных клиентов на свою сторону.
Алексей Каптерев, «Мастерство презентации»
Часто нам не хватает дизайнерского видения или банально знаний о том, как пользоваться шрифтами, цветами и эффектами. Эти знания нужны, чтобы повысить уровень ваших презентаций. Эта книга доходчиво объясняет, что нужно сделать со слайдами, чтобы партнеры и клиенты не заскучали во время ваших презентаций, правильно вас поняли и вдохновлялись увиденным. Помимо прямых инструкций, как сделать презентацию лучше, найдете много ссылок на полезные сайты, видеоуроки и дополнительную литературу.
Обучение по теме
Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Книга, ставшая классикой бизнес-литературы. Идеально подходит для новичка, который не знаком с тем, как устроены продажи, пока не знает, что вынуждает людей покупать. Книга заставляет задуматься о том, что движет людьми, когда они что-то делают или решают, какие конкретно приемы позволяют людям добиться желаемого на переговорах, при продаже товара напрямую в магазине и в других ситуациях. Чалдини объясняет, что многое человек делает под воздействием внешних раздражителей, часто в противовес его интересам. В книге описано, какие именно импульсы способны влиять на нас и как от них защититься.
Алексей Слободянюк, «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»
Книга о том, как просто наладить работу со сложными корпоративными клиентами в сегменте B2B. А. Слободянюк уверен, что сделки так же отличаются друг от друга, как люди. И все же общие правила существуют, и их знание позволяет сделать успешные сделки не счастливой случайностью, а закономерностью. Автор - бизнес-тренер, он проводит семинары и тренинги, обучая участников эффективным продажам, а том числе с длинными циклами.
В книге изложена методика продаж на всех ключевых этапах. Процесс должен быть управляемым, а это возможно только в результате тщательного анализа, правильного подбора кадров и исключения лишних сотрудников. Книга адресована руководителям и менеджерам отделов продаж.
Чет Холмс, «Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса»
Чет Холмс - эксперт по повышению эффективности бизнеса. Он считает, что каждая компания может удвоить продажи всего за год. В книге «Совершенная машина продаж» он подталкивает вас к решительным действиям, помогает определить, где в системе продаж можно «докрутить» и получить больше прибыли. Взглянув на свою работу с другого угла, вам будет проще перестроиться и добиться того, чтобы ваша система продаж работала идеально. Идея книги в том, чтобы вы выделили несколько направлений, не пытаясь охватить все. Дальше - дело техники и следования авторской методике, которая поможет обойти конкурентов и лучше управлять бизнесом.
Максим Батырев, «45 татуировок продавана»
Книга известного менеджера и бизнес-тренера Максима Батырева посвящена B2B-продажам. Здесь нет феноменальных техник и волшебных таблеток, но есть вся база коммерческой деятельности и есть опыт работы в российских реалиях - в отличие от другой литературы, которая отражает только зарубежные практики. 45 историй, которые даны в книге, проверены и пройдены автором лично и действительно способны изменить вас и ваш бизнес.
