Русский
НЛП, или нейролингвистическое программирование, является одним из направлений психологии. Оно основывается на субъективности реальности и ее зависимости от убеждений человека, его ценностей и его восприятия происходящего.
Основавшие НЛП исследователи Ричард Бендлер, Грегори Бейтсон и Джон Гриндер были уверены в том, что на реальность (соответственно, и на убеждения человека и его восприятие окружающего) можно влиять при помощи специальных техник. Так, в результате применения НЛП-методики в продажах клиент должен согласиться с вашим предложением и приобрести товар. Либо увеличить чек. Либо стать лояльнее к вашей компании и вернуться за покупками. Вариантов много, и вы на самом деле уже не раз сталкивались как минимум с половиной из них в обычной жизни или бизнесе.
Сегодня мы расскажем, как НЛП помогает увеличить продажи, приведем наглядные примеры и дадим советы, благодаря которым вы сможете внедрить подобную технику в своем бизнесе.
Как НЛП используется в продажах? 9 реальных примеров
Совершая покупку либо выбирая товар, вы наверняка часто слышали такие фразы, как «Чем вам будет удобно оплатить - картой или наличными?», «Вы оплатите полностью или возьмете товар в рассрочку?», «У нас осталось всего два товара такого типа, возьмете сейчас или вам отложить?». Каждая из них - следствие грамотного использования средств НЛП, причудливо соединившихся с классическими маркетинговыми методами. К примеру, первые два вопроса из предложения выше относятся к способу «выбор без выбора», когда вас не спрашивают, собираетесь ли вы покупать продукт, а заставляют думать о предпочтительном способе оплаты либо возможности взять товар в рассрочку. А третий вопрос - попросту искусственное создание дефицита, сопровождающееся теми же чувствами, которые у вас вызывает неумолимо приближающийся дедлайн. Как еще нейролингвистическое программирование используется в ежедневных продажах?
- Расширенный «выбор без выбора »
Представим, что вы позвонили в известное в вашем городе ателье и хотите заказать пошив костюма. Вместо того чтобы пригласить вас на снятие мерок, менеджер сообщает, что вышлет специалиста к вам на дом, - в начале разговора вы упомянули, что костюм нужен срочно. После этого менеджер уточнит, взять ли мастеру с собой образцы ткани и фурнитуры. Фактически вы уже согласились на приезд специалиста, ваша лояльность к компании, высылающей к вам мастера посреди рабочего дня, повысилась, и вы готовы потратить на костюм больше средств, чем рассчитывали ранее.
- Страх
Классическая схема, которую активно используют, к примеру, продавцы уходовой косметики. Не хотите выглядеть на 60 лет в свои 30? Тогда используйте целую линейку кремов, тоников, скрабов, гелей, пенок и масок еще с 18. А лучше с 15. Хотя нет, для «молодой» кожи существуют отдельные средства - в еще большем количестве и по еще более высокому ценнику.
- Рационализация
Это психологическая защита, включающаяся автоматически без вашего разрешения. Рационализация позволяет оправдать совершенно нерациональные решения, жонглируя аргументами в их пользу. В продажах этими аргументами могут быть низкая цена, большая скидка, последний день реализации товара, который в дальнейшем не будет производиться, дополнительные подарки при покупке и так далее. Зачастую пункты, убеждающие вас в том, что покупка необходима, можно встретить на лендингах, продающих неоправданно дорогие и не слишком нужные вам фитнес-браслеты, онлайн-марафоны в Инстаграме или даже франшизы находящихся на грани разорения общепитов.
- «Смотрите сами »
На первый взгляд, фраза «смотрите сами» звучит так, как будто на вас не хотят давить либо же отговаривают от покупки определенного товара. Но наш мозг воспринимает ее немного иначе. После слов «Смотрите сами, брать или нет» либо «Вы в своем выборе, конечно, свободны, так что решайте без спешки» вы успокаиваетесь - наконец-то можно и правда самостоятельно принять решение! Угадайте, какой товар вы, скорее всего, купите в итоге? Правильно, тот самый, после презентации которого вам сказали «смотрите сами».
- Эффект толпы
Согласитесь, если пять человек из шести находящихся в комнате одновременно посмотрят в одну точку, вы также захотите узнать, что там находится? Так и с продажами. Множество людей покупают именно этот бренд зеленого горошка, именно такой фасон платьев и именно такой оттенок помады? Значит, и вам тоже нужно попробовать - выбор стольких покупателей не может быть неправильным.
- Директивное указание
«Примерьте», «Попробуйте», «Поверьте» - все это можно назвать манипуляцией чистой воды, основанной на уверенности потенциального покупателя в том, что вы как продавец отлично знаете ассортимент и характеристики товара и можете подсказать ему наилучший вариант. При соединении данного способа с другими методиками («Попробуйте - очень многие наши покупатели остаются в восторге» или «Примерьте, а потом сами решите, что лучше взять») вероятность совершения покупки увеличивается в геометрической прогрессии.
- Смена «говорящей головы »
Часто ли при совершении дорогостоящей покупки вы сталкивались со «сменой лиц» - приглашением менеджера либо вышестоящего специалиста? Этот сценарий активно используется продавцами, распространяющими премиальные товары. Если рядовому сотруднику вы еще могли отказать, то сказать твердое «нет» его руководителю (которого, как иногда внушают, отвлекли от важных дел) неподготовленному человеку будет намного сложнее.
- Программирование
Вас можно буквально запрограммировать на выполнение определенного сценария. Сомневаетесь в этом? Мы бы не были столь категоричны. Допустим, вы ищете пылесос. Вы просмотрели тысячу и один вариант пылесосов в интернет-магазине, начитались отзывов на форумах и нашли 3 модели, которые хотите посмотреть в офлайн-магазине. Специалист, разбирающийся в пылесосах, попросит у вас разрешения задать несколько вопросов по моделям, которые вам понравились, затем расскажет, что вам может предложить конкретно этот магазин, и, если вам все понравится, продаст вам пылесос вашей мечты. В самом начале диалога с вами он сообщит, что сначала спросит у вас характеристики моделей, потом объяснит, что магазин может предложить, и, если предложение будет принято, закроет сделку. Видите? Вы уже запрограммированы на совершение действий, которые помогут магазину продать вам старый, ненужный другим покупателям пылесос.
- Пробный период
Возьмите пробный период подписки в онлайн-кинотеатре - и вам будет легче отказаться от ее продления после его окончания. Возьмите пробный период офлайн-товара, к примеру, нового автомобиля, - и не приобрести его после недельного тест-драйва будет крайне сложно. Бесплатные вебинары и пробные занятия, являющиеся (как вы наверняка знаете) лид-магнитом, - тоже из этой оперы.
Как внедрить НЛП в продажи?
Используйте следующие советы, чтобы внедрить технологию НЛП в ваши продажи и значительно повысить их количество.
- Классическая подстройка под покупателя
Вам нужно подстроиться под позу покупателя, повторить его мимику и интонацию. Синхронизация движений заставляет нас симпатизировать другим людям - они не могут быть опасны, ведь ведут себя очень похоже на нас самих.
Следующий шаг, который можно отнести к методу подстройки, - озвучивание речевых заготовок, говорящих о том, что ваши привычки идентичны привычкам покупателя. Например, вы предлагаете потенциальному корпоративному клиенту кофе. Он соглашается и просит сложносочиненный раф. Вы удивляетесь: «Надо же, я обожаю такой кофе! Сейчас принесу, подождите, пожалуйста». Первый контакт установлен!
- Подстройка по репрезентативной схеме
Вам нужно выяснить, какой канал восприятия наиболее развит у покупателя. Потенциальный клиент может быть визуалом, аудиалом, кинестетиком или дигиталом. Поняв, к какой категории он относится, вы сможете продать ему товар, резонируя исключительно на важных для него характеристиках. Например, визуалу вы можете сообщить, насколько цвет рубашки подчеркивает его глаза, и предложить оценить оттенок ткани, аудиалу - что ткань не шуршит, молнии бесшумно расстегиваются, а фурнитура не издает звуков при соприкосновении. Кинестетик оценит текстуру ткани и ее состав, дигитал - ее преимущества, а также «материальные» аспекты, сопровождающие покупку рубашки (получение бонусов, гарантии, карты постоянного покупателя и т.п.).
Подробнее о видах подстроек, способах использования НЛП-методики в продажах (теплых и холодных, офлайн и онлайн - одним словом, любых) и лучших практиках индустрии мы рассказываем в курсе «НЛП в продажах: достигаем высот с мощными психологическими техниками». Вы сможете внедрить нейролингвистическое программирование в ваш бизнес сразу после прохождения курса, который займет около двух часов свободного времени. Регистрируйтесь прямо сейчас, чтобы увеличить прибыль вашего бизнеса уже через месяц!
- Рефрейминг
Это смена фреймов, или рамок, которые не устраивают клиента. Рамкой может быть стоимость продукта или, например, одна из его характеристик. Стандартное возражение «Слишком дорого» - это фрейм цены. Как поменять фрейм? Вспомните методы отработки возражений и сместите посыл: «Да, этот пылесос действительно стоит в два раза дороже, чем другая модель, но он отличается от нее тем, что может одновременно пылесосить, мыть пол и освежать воздух в комнате».
- Вербальное программирование
Это (в основном) использование методов, которые мы уже перечисляли во фрагменте с примерами. Вербальное программирование - наиболее часто использующийся в продажах вид НЛП. Помните нерадивых продавцов, которые бесконечно повторяют «хорошо?» в конце каждой своей фразы? А стоимость товара в 99, но никогда не в 100 рублей? А байки мерчандайзеров, начитавшихся книг по маркетингу и расставляющих сумки по фэншуй согласно музыкальному плейлисту бутика? Вы удивитесь, но эти старые как мир способы отлично работают по сей день.
- Сторителлинг
Используйте его не только в рекламных текстах или описаниях товаров на вашем сайте, но и в офлайн-продажах. Сравнивайте мощность пылесоса с последним писком технической моды (будь то десять смартфонов или двадцать автомобилей), объясняйте, что покупатель успеет сделать за те две секунды, пока пылесос будет ездить по его квартире, называйте пылесос универсальным помощником и персональным клинером, создавайте ощущение «Я могу позволить себе это - друзья обзавидуются, мама будет считать меня героем». Это точно увеличит количество продаж.
Хотите видеть постоянный, а не единоразовый рост продаж и среднего чека? Внедряйте техники нейролингвистического программирования во все процессы, относящиеся к продажам, используйте их в рекламных кампаниях, при создании текстов для наполнения сайта и описаний представленных в вашем магазине товаров. Вооружившись описанными выше техниками и курсами Lectera, вы обязательно добьетесь успеха.
