Русский
Продажи — наука, граничащая с искусством. Для хороших продаж необходим востребованный продукт, грамотная маркетинговая кампания, знания в психологии и многое другое.
Но продавцу, если он хочет увеличить продажи, порой нужно совсем немного: поменять подходы к своей работе и начать применять более эффективные техники продаж. В этой подборке вы найдете лайфхаки, которые помогут продавать больше и дороже. Узнайте больше из курса «Гениальный продавец: как продать что угодно кому угодно».
Лайфхак 1. Представьте, что клиент - ваш хороший друг
Когда мы готовимся к тяжелому разговору с клиентом, то проводим переговоры настороженно, постоянно ждем подвоха. Клиент считывает это настроение и сам начинает ждать сложностей, неприятностей. В итоге переговоры могут действительно привести к ним. Избежать этого негативного эффекта можно, если представить и поверить в то, что клиент - ваш хороший друг, которого вы давно не видели. С таким настроем разговор пройдет намного легче, клиент будет относиться к вашим словам с большим доверием.
Лайфхак 2. Подготовьтесь к встрече
Продумайте свою одежду и образ до мельчайших деталей. Человек чувствует себя более уверенно, когда на нем не только красивый, но и удобный наряд. Ведь клиент считывает эмоции продавца и может почувствовать его смущение или нерешительность. А так как покупатель не знает, что продавцу всего лишь дискомфортно в строгом костюме, клиент может принять нерешительность продавца за признак того, что в сделке где-то таится обман.
Лайфхак 3. Вспомните историю
Сторителлинг - сильный прием в продажах. Продавцы давно рассказывали клиентам интересные истории, и сейчас этот тренд наконец-то получил свое название - сторителлинг. Хорошая история может развеять сомнения клиента и в итоге убедить его купить товар. Собирайте и запоминайте такие убедительные истории, чтобы адаптировать их к своему товару и рассказать клиенту при удобной возможности.
Лайфхак 4. Обращайтесь к клиенту по имени
Когда вы обращаетесь к человеку по имени, то показываете ему свое уважение и расположение. Однако, чтобы узнать имя клиента, лучше спрашивать не «Как вас зовут?», а «Как мне к вам обращаться?». Клиент сам выберет, как вам лучше его называть. Подходящее обращение нужно запомнить и использовать, когда это уместно. Если клиент не хочет называть своего имени, не стоит настаивать.
Лайфхак 5. Окажите клиенту небольшую услугу
Услуга должна быть незначительная, чтобы клиент не чувствовал себя обязанным, но был рад проявленному вниманию. Например, можно предложить клиенту напиток или место для отдыха. Нам сложнее отказывать людям, которые уже оказали нам услугу. Так услуга клиенту повышает шансы продавца закрыть сделку.
Лайфхак 6. Будьте активным слушателем
Активное слушание - включенность в речь другого. Она позволяет установить контакт и расположить к себе собеседника. Продавцу активное слушание поможет найти общий язык с любым покупателем. Нужно лишь соблюдать два простых условия:
- Действительно внимательно слушать, о чем говорит собеседник.
- Показывать собеседнику, что его речь интересна и ее внимательно слушают. Сделать это помогут уточняющие вопросы, когда вы пересказываете своими словами последнюю реплику собеседника и уточняете, правильно ли вы все поняли.
Лайфхак 7. Убедите клиента, что товар нужно купить именно сейчас
Этот прием особенно эффективен, если речь идет о товарах по акционной цене. Нельзя упускать случая подчеркнуть выгоды, которые получает клиент. Эффективный прием - сделать акцент на том, сколько товар стоил раньше и сколько он стоит сейчас: «Раньше товар стоил 1200 $, а сейчас - 600 $».
Лайфхак 8. Тест-драйв
Клиенту намного сложнее отказаться от покупки, если он уже сейчас представляет себя хозяином вещи. Именно поэтому продавцы автосалонов так часто предлагают прокатиться на машине, а продавцы магазинов одежды - примерить вещь, даже если клиент не собирается ее покупать.
Лайфхак 9. Продолжайте перечень
Чем больше товаров купит клиент, тем лучше для продавца. Не упускайте возможность предложить клиенту новые идеи для покупок. Например, товары по уходу за одеждой или обувью, которую клиент только что приобрел.
Лайфхак 10. Не принимайте отказа
Отказываться от ваших предложений может стать привычкой клиента. Чтобы такая привычка не сформировалась, важно не завершать разговор отказом. Из разговора мы лучше всего запоминаем его первую и последнюю часть, поэтому заканчивать разговор, когда клиент отказал вам, - уже означает формировать у него плохую привычку. Вместо отказа предложите собеседнику подумать над вашим предложением и попрощайтесь на такой нейтральной ноте.
Учиться и наблюдать за клиентами необходимо любому продавцу, если он хочет добиться успехов. Узнать больше о приемах, которые помогут закрыть любую сделку, можно на образовательных курсах, например на курсе «Гениальный продавец: как продать кому угодно что угодно».
Однако важно помнить: недостаточно просто узнать об эффективных приемах продаж, нужно уметь правильно их применять. Научиться правильно применять лайфхаки для продаж и найти свой идеальный баланс можно только на практике, в процессе общения с клиентом.
