Техника продаж — короткий путь к тому, чтобы клиент совершил покупку. Ведь хорошие техники продаж воздействуют на подсознание покупателя и буквально не оставляют ему выбора, кроме как купить товар!
Для вас мы подобрали самые эффективные продающие техники. Некоторые из них продавец может применить самостоятельно, а для других потребуется системная работа: компания должна сама выстроить коммуникацию с клиентом по специальной схеме. Начнем с техник, которые могут использовать сами продавцы. Больше техник узнайте из курса «НЛП в продажах: достигаем высот с мощными психологическими техниками».
Техника SPIN
Если говорить простым языком, техника SPIN (СПИН) - это правильные вопросы покупателю. Они позволяют уточнить потребности клиента, выяснить, какой товар ему нужен, и подтолкнуть к покупке подходящего продукта.
Для SPIN-продаж используются четыре группы вопросов. Название этих вопросов зашифровано в самой аббревиатуре:
- Situation - ситуационные вопросы. Такие вопросы нужны, чтобы выяснить текущую ситуацию человека. Пример: как вы действуете в ситуации, когда отопительный сезон уже закончился, но в доме еще холодно?
- Problem - проблемные вопросы. Вопросы направлены на то, чтобы больше узнать о проблеме покупателя, о том, как он решает эту проблему и насколько эффективно то или иное решение. Пример: какие устройства вы используете для обогрева дома? Насколько они эффективны?
- Implication - извлекающие вопросы. Вопросы, которые нужны, чтобы подчеркнуть: проблема приносит клиенту реальный дискомфорт, и ее нужно решить. Пример: холодно ли у вас дома в межотопительный сезон? Это доставляет вам неудобства?
- Need-payoff - направляющие вопросы. Это риторические вопросы, которые направлены на то, чтобы побудить клиента купить товар. Пример: как вы думаете, покупка хорошего обогревателя могла бы решить проблему с низкой температурой в доме?
Техника ПЗП
Эта техника точно так же строится на умении продавца задавать правильные вопросы, но здесь важную роль играют навыки и личные качества продавца. По технике ПЗП продавцу нужно сделать три вещи:
- Привлечь внимание. Это самый сложный этап, если продавец работает с «холодными» клиентами. В этом случае необходимо использовать вопросы-крючки, то есть вопросы, которые цепляют внимание и вызывают интерес потенциального покупателя. Пример такого крючка: вы хотите жить без боли в суставах?
- Заинтересовать. На этом шаге продавец показывает покупателю уникальность решения компании.
- Продать. На этом шаге обязательно нужно подтолкнуть клиента к покупке, если он сам не проявляет инициативу. Также необходимо организовать сопровождение товара: его доставку и гарантийное обслуживание.
Обучение по теме
Техника FAB (ХПВ)
Преимущество этой техники состоит в том, что к ее применению можно подготовиться заранее. Если SPIN-продажи требуют индивидуальной работы с клиентом, то FAB позволяет систематизировать свои знания о продукте и использовать их в разных ситуациях.
По технике FAB продавцу нужно научиться превращать характеристики товара в выгоды для клиента. Недаром аббревиатура FAB расшифровывается как:
- Features (Характеристики);
- Advantages (Преимущества);
- Benefits (Выгоды).
Продавцы могут тренироваться применять технику прямо дома, просто выписывая характеристики на бумагу и превращая их в преимущества. Достаточно будет выучить их, а потом ловко вставить в разговор с клиентом. Например:
- Характеристика: маркер красный.
- Преимущество: отметки маркером бросаются в глаза.
- Выгода: бумаги с отметкой маркером легко найти на рабочем столе.
AIDA, или воронка продаж
А вот уже для работы по этой технике недостаточно усилий одного продавца. Здесь, чтобы выстроить с клиентом долгосрочные и прочные отношения, подходить к взаимодействию следует комплексно.
AIDA - аббревиатура, которая расшифровывается как:
- Attention (внимание). Первый шаг - привлечь внимание клиента. Обычно эту задачу решает не продавец, а маркетолог, который формирует бренд компании, выбирает стратегии продвижения в соцсетях. В интернете на этот этап очень мало времени, всего несколько секунд. Если не привлечь внимание потенциального покупателя, он просто перейдет на другую страницу и не купит товар.
- Interest (интерес). На второй шаг у компании немного больше времени - примерно полминуты. За это время нужно убедить клиента, что он не потратит время напрасно, если ознакомится с предложением компании подробнее. На этом этапе важно коротко сказать о выгодах, которые получит клиент.
- Desire (желание). На третьем этапе клиент гарантированно взаимодействует с продавцом (продавец может включиться в общение с покупателем раньше, но не позже). В идеале нужно вызвать у клиента желание взаимодействовать с продуктом, взять его в руки, продегустировать и так далее.
- Action (действие). На этом этапе клиент делает предварительный заказ, а также частично или полностью оплачивает покупку.
Часто AIDA используют в интернете, потому что она не требует индивидуальной работы с каждым клиентом, но позволяет значительно увеличить число заинтересованных потенциальных покупателей.
Концептуальные продажи
Для такого типа продаж особенно важна работа аналитического отдела компании. В этом случае клиент приобретает не единичное решение проблемы, а комплексное: покупка должна решать не только текущую проблему клиента, но и избавить его от аналогичных проблем в будущем.
Задача продавца в этом случае - рассказать клиенту о комплексном решении и убедить его, что гораздо проще предотвратить проблемы, нежели решать их в будущем по мере возникновения. Этот способ продажи работает, только если у компании действительно есть комплексное решение, которое подходит для ситуации конкретного покупателя.
Выбор техники продаж зависит от ресурсов, которыми располагает компания или продавец. Для продавца выгодно оттачивать одну определенную технику, чтобы научиться импровизировать в ней и тем самым повысить свои результаты. Компания также может или провести обучение для продавцов, или изменить стратегию продаж, чтобы вывести бизнес на новый уровень.
Обучение по теме
