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Relationship Marketing
Was ist Relationship Marketing
Beziehungsmarketing oder Relationship Marketing ist eine Geschäftsstrategie, die sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den wichtigsten Geschäftsinteressenten, wie Kunden und Geschäftspartnern, konzentriert. Beziehungsmarketing mit den Kunden ist der Aufbau von Beziehungen zu Kunden und potenziellen Kunden, so dass diese zu Stammkunden werden wollen.
Der Kern des Relationship Marketing besteht darin, die Beziehung für beide Seiten vorteilhaft zu gestalten: wenn jede Partei von der Zusammenarbeit profitiert und bestrebt ist, die Beziehung aufrechtzuerhalten und diese auszubauen. Dieses Konzept des Marketings tauchte erst vor kurzem, Ende des 20. Jahrhunderts, auf und wird immer populärer, da das Relationship Marketing dazu beiträgt, die Kosten für die Gewinnung von Kunden deutlich zu senken. Das Konzept der Partnerschaftsbeziehungen im Marketing ermöglicht es, kein Geld dafür auszugeben, dass Menschen auf das Unternehmen aufmerksam werden, und den Umsatz durch die Käufe derjenigen zu steigern, die bereits am Produkt interessiert sind.
Viele Faktoren tragen zur Popularität des Relationship Marketings bei, vor allem aber der hohe Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Verbraucher. Die Kunden werden mit Angeboten regelrecht überflutet, es wird immer schwieriger, die Aufmerksamkeit auf ihre Produkte zu lenken. Gleichzeitig ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein treuer Kunde einen Kauf tätigt, viel höher als die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt von einer zufälligen Person gekauft wird. Laut einer Studie von Bain & Company, kann ein Unternehmen seinen Gewinn um 25 % steigern, wenn es seine Kundenbindungsrate um mindestens 5 % erhöht. Warum ist das so? Zum einen kaufen Stammkunden mehr und zum anderen sind Sie bereit, teurere Einkäufe zu tätigen.
Das Konzept des Relationship Marketings
Im Kern basiert das Konzept des Beziehungsmarketings (auch "Partnership Marketing" genannt) auf den gleichen Handlungen, wie das herkömmliche Marketing: Kundenbedürfnisse zu finden und zu erfüllen. Relationship Marketing unterscheidet sich dadurch, dass es viel stärker auf den Aufbau von Beziehungen zu Kunden ausgerichtet ist. Beziehungsmarketing kann als Grundprinzip für die Marketingstrategie eines Unternehmens oder als eines der Instrumente zur Verbesserung der Kundenbeziehungen eingesetzt werden.
Relationship Marketing basiert auf der Tatsache, dass es viel wichtiger ist, einen alten Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Um den Kunden zu halten, müssen Sie ihm die günstigsten Bedingungen der Zusammenarbeit anbieten. Der erste Schritt dazu ist, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu kennen und diese Bedürfnisse zu erfüllen. Sie müssen aber auch Ihre Herangehensweise an das Geschäft ändern. Die Grundprinzipien des Relationship Marketings werden dabei helfen:
- Langfristige Zusammenarbeit ist einzelnen Transaktionen vorzuziehen, auch wenn sie voluminös sind;
- Die Bindung alter Kunden ist der Gewinnung neuer Kunden vorzuziehen;
- Es ist wichtig, sich in erster Linie auf Beziehungen zu Verbrauchern zu konzentrieren, die langfristig teure Produkte kaufen werden;
- Es ist notwendig, dem Partner gegenüber aufmerksam zu sein und ein Feedback von ihm/ihr zu erhalten.
Zur Umsetzung dieser Prinzipien können verschiedene Relationship Marketing Strategien eingesetzt werden.
Strategien für das Beziehungsmarketing
Nur wenige Unternehmen können es sich leisten, mit jedem Kunden individuell zu arbeiten. In den meisten Fällen ist Kundenorientierung im Relationship Marketing mit der Verarbeitung großer Datenmengen und dem Aufbau von Beziehungen zu Massenkonsumenten verbunden. Im Beziehungsmarketing werden dazu meist drei Strategien eingesetzt:
- Massenpersonalisierung. Mit Hilfe von Software sammelt das Unternehmen Kundendaten und Informationen über deren Verhalten. Darauf aufbauend werden Kundentypen identifiziert und Empfehlungen für jeden Kundentyp gebildet.
- Massenanpassung von Produkten an Kundenwünsche. Es gibt immer Kunden in der Verbrauchergruppe, die bereit sind, mehr zu bezahlen: für erweiterte Funktionalität des Produkts, Lösung spezifischer Probleme und weitere. Ein Produkt zu schaffen, das die spezifischen Bedürfnisse des Kunden erfüllt, ist ein guter Weg, um eine langfristige Beziehung zu ihm aufzubauen. Unternehmen glauben oft, dass die Kunden in der Lage sind, sich das richtige Produkt selbst "zusammenzustellen". Das ist ein Irrtum, denn geht man auf den Kunden zu, regt es diesen an, mehr Interesse am Produkt zu zeigen und als Folge sein eigenes Idealprodukt "zusammenzustellen".
- Strategie für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM, Customer Relationship Management). Dies ist eine Strategie, bei der das Geschäft um die Zusammenarbeit mit dem Kunden herum aufgebaut wird: seine Kaufgewohnheiten und so weiter.
Die Notwendigkeit, Kundenbeziehungen zu entwickeln, ist für viele Hersteller offensichtlich, doch solche Strategien werden noch nicht von allen Herstellern angewandt. Beispiele für Beziehungsmarketing beinhalten oft die Arbeit mit technischen Innovationen. Dies sind Relationship-Marketing-Tools, die für die Umsetzung aller Relationship-Marketing-Strategien notwendig sind.
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Tools für das Relationship Marketing
Die Tools des Beziehungsmarketings ähneln denen, die für andere Aufgaben eines Marketingexperten verwendet werden. Der einzige Unterschied ist eigentlich nur die Art der Anwendung: Marketingtools werden eingesetzt, um langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Die beliebtesten dieser Tools sind:
- CRM-System. Dies ist eine Software für die Strategie, die im vorherigen Abschnitt beschrieben wurde. Mit einer solchen Software können Sie Kundendaten sammeln und verarbeiten.
- E-Mail-Marketing. E-Mail-Marketing ist ein flexibles Werkzeug, um Kundenbeziehungen persönlicher zu gestalten.
- Chatbots. Werden benötigt, um alle Fragen der Kunden sofort zu beantworten und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.
Heutzutage ist das Konzept des Beziehungsmarketings äußerst populär: Der moderne Mensch schenkt der Werbung immer weniger Aufmerksamkeit und vertraut ihr immer weniger. Deshalb suchen Vermarkter zunehmend nach neuen Wegen, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen. Relationship Marketing hilft nicht die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, aber es hilft, eine nicht weniger wichtige Aufgabe zu lösen- aus einem einfachen Kunden einen Stammkunden zu machen.
