रीफ़्रेमिंग

रीफ़्रेमिंग क्या है

रीफ़्रेमिंग एक विशेष तकनीक है जो किसी व्यक्ति (खुद के या आपके बातचीत करने वाले के) के नज़रिये को या किसी चीज के बारे उसके विश्वास को बदलने में मदद करती है, इसका मतलब है पुनर्विचार और वृति, सोच और व्यवहार के तंत्र की पुनर्संरचना करना। आसान शब्दों में, यह विधि परिस्थिति को दूसरे नज़रिये से देखने, सबसे निराशाजनक स्थिति में भी सकारात्मक पहलुओं को खोजने, और विचारशील और समझदारी से निर्णय लेने में मदद करती है।

इसमें, रीफ़्रेमिंग का मतलब यह नहीं है कि परिणाम को छल, चालाकी या दिखावा करके प्राप्त किया जाए। यह इसलिए है, ताकि प्रभाव सबसे दीर्घकालिक और उत्पादक हो, इस तकनीक का उपयोग केवल सत्य के दायरे में, किसी चीज़ के बारे में पर्याप्त मानवीय विचारों और दुनिया की वास्तविक तस्वीर के ढांचे के भीतर किया जाना चाहिए।

"रीफ्रेमिंग" शब्द अंग्रेजी शब्द "frame" से आया है, जिसका अर्थ है "फ्रेम" या "ढांचा"। जीवन के सभी अनुभवों को हम कुछ विशेष ढांचों के माध्यम से ग्रहण करते हैं, जिसमें कुछ घटनाएं, विचार और सोच विशेष होती हैं, जबकि बाकी केवल बैकग्राउंड में रह जाते हैं। रीफ़्रेमिंग का उद्देश्य सामान्य सोच और हमारे द्वारा निर्मित सीमाओं से बाहर निकलना है, हमारे अनुभवों को दूसरे ढांचे में डालकर फिर से सोचना और उन चीजों को देखना है, जो सतह पर नजर नहीं आतीं है।

इस प्रकार, एक ही घटना को प्रत्येक व्यक्ति अलग-अलग तरीकों से ग्रहण करता है। उदाहरण के लिए, दो कर्मचारियों को कॉर्पोरेट प्रशिक्षण के तहत योग्यता बढ़ाने और लीडरशिप थिंकिंग के विकास के लिए ट्रेनिंग्स पर भेजा जाता है। उनमें से एक इसे अपने प्रोफेशनल स्किल्स के विकास और कैरियर में आगे बढ़ने के लिए एक उत्कृष्ट अवसर के रूप में देखेगा, जबकि दूसरा इसे समय की बर्बादी और बेकार समझेगा। यह इस बात पर निर्भर करता है कि कर्मचारी इन ट्रेनिंग्स की आवश्यकता को कैसे देखता हैं - एक नए अवसर के रूप में या एक फॉर्मेलिटी के रूप में, अंतिम परिणाम भी वैसा ही होगा। रीफ़्रेमिंग की मदद से आप उस कर्मचारी को, जो उन ट्रेनिंग्स में भाग लेने को इच्छुक नहीं है, यह विश्वास दिला सकते हैं कि यह उसके कैरियर के लिए रोचक और लाभप्रद होगा। जैसा कि आयरिश नाटककार बर्नार्ड शॉ ने कहा था: "आशावादियों के सपने पूरे होते हैं। और निराशावादियों के - बुरे सपने।"

रीफ़्रेमिंग के प्रकार

रीफ़्रेमिंग को कुछ मुख्य तरीकों से ही किया जाता है। इन तरीकों के आधार पर, इस तकनीक के प्रमुख प्रकारों को वर्गीकृत किया जाता है:

1. कॉन्टेक्स्ट रीफ्रेमिंग

इस तकनीक के इस प्रकार में हमारी धारणा के फ्रेम के आकार को बदलना शामिल है। किसी विशेष घटना, प्रभाव, या विचार को हमें एक विशाल फ्रेम में रखना चाहिए, अर्थात फ्रेम का विस्तार करना चाहिए, या फिर विपरीत रूप से, एक छोटे फ्रेम में रखना चाहिए। यह हमें परिस्थिति को अलग तरीके से देखने और उन चीज़ों को देखने में मदद करता है, जो पहले फ्रेम की सीमाओं में बंधी हुई थी और इसलिए हमारी धारणा में नहीं थीं। इस प्रकार, आप समय अवधि का विस्तार कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि अभी आपको लगता है कि आपने जिस कार्य के लिए प्रयास किया वह व्यर्थ था क्योंकि वह बेकार निकला, तो आगे चलकर यह प्राप्त ज्ञान और आपका कौशल इस गतिविधि में बहुत उपयोगी साबित हो सकते हैं!

तुलना - संदर्भ के दायरे को व्यापक बनाने का एक और तरीका प्रदान करती है। उदाहरण के लिए, आप अपने वर्तमान समय के ज्ञान और कौशल की तुलना अपने पहले के ज्ञान और कौशल के साथ कर सकते हैं। यदि आप चिंतित हैं कि आपने उस कार्य या किसी दूसरे कार्य पर बहुत ज्यादा समय और प्रयास व्यय कर रहे हैं, तो याद करें - केवल कुछ महीने पहले इस काम पर और भी ज्यादा संसाधन खर्च होते।

2. कंटेंट या अर्थ की रीफ्रेमिंग

सीधे शब्दों में कहें तो, यह किसी स्थिति के प्रति आपके दृष्टिकोण को बदलने का तरीका है। इसके लिए, किसी भी नकारात्मक घटनाओं में आपके लिए सकारात्मक पहलुओं और लाभों को खोजने की आवश्यकता होती है। हम कह सकते हैं कि हम किसी विशेष चित्र, अर्थात स्थिति, घटना, या राय को एक दूसरे, ज्यादा आकर्षक या कम से कम निष्पक्ष फ्रेम में डाल रहे हैं। उदाहरण के तौर पर, कंपनी में नई तकनीकों को लगाना बहुत ज्यादा समय, प्रयास और भौतिक संसाधनों की मांग कर सकता है। इसके साथ ही, यह भविष्य में कंपनी के विकास, लाभ में वृद्धि और व्यवसाय के विस्तार को सुनिश्चित करेगा।

इंटर-पर्सनल संबंधों में भी रीफ़्रेमिंग अपनी भूमिकाओं को बेहतरीन तरीके से निभाती है। कंटेंट को रीफ़्रेम करने के लिए एक आसान सूत्र है: मूल्यांकनात्मक शब्द या वाक्यांश के स्थान पर अधिक सकारात्मक अर्थ वाली अभिव्यक्ति का उपयोग किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, "अनुभवहीन कर्मचारी" को "युवा और महत्वाकांक्षी विशेषज्ञ, ट्रेनिंग के लिए तैयार" से बदल सकते हैं, और यह भाव तुरंत एक अलग ही स्वरूप प्राप्त कर लेगा। एक और सूत्र में "लेकिन" के संयोजन का उपयोग करते हैं: गलती की - लेकिन अब पक्का पता है कि क्या नहीं करना चाहिए; बहुत तनावपूर्ण काम - लेकिन यह पेशेवरता को विकसित करने और करियर में आगे बढ़ने में मदद करेगा; एक ऐसा व्यक्ति जिसके साथ बातचीत करना सुखद न हो- लेकिन वह एक सच्चा पेशेवर है और उससे बहुत कुछ सीखा जा सकता है।

3. ग्रुप रीफ़्रेमिंग

इस पद्धति का उपयोग मुख्य रूप से किसी व्यक्ति के लिए किसी घटना के अर्थ को बदलने, उसका ध्यान चिंताओं से हटाकर किसी समस्या को हल करने में लगाने या किसी विशेष मामले में चिंता को पूरी तरह खत्म करने के लिए किया जाता है। रीफ़्रेमिंग के दो प्रकार हो सकते हैं:

• डिस्कनेक्शन रीफ़्रेमिंग - इस प्रकार में समस्या, स्थिति, या चिंताजनक विचार को छोटे-छोटे हिस्सों में विभाजित किया जाता है, और व्यक्ति का ध्यान समग्र चिंताओं और तनावों से हटाकर उन कार्यों पर केंद्रित किया जाता है जिन्हें स्थिति के समाधान के लिए अपनाना आवश्यक है।

• एसोसिएशन रीफ़्रेमिंग - यह इसके विपरीत, किसी स्थिति के विवरण से संपूर्ण चित्र की ओर मानसिक रूप से स्थानांतरित होने की प्रक्रिया है। इससे समस्या को ज्यादा अमूर्त और व्यक्तिगत रूप से खुद से अलग देखने का मौका मिलता है। वे वाक्य, जो एसोसिएशन रीफ़्रेमिंग को दर्शाते हैं, कुछ इस प्रकार हो सकते हैं: "और भी बुरा हो सकता था", "ऐसा किसी के साथ भी हो सकता है", "वास्तव में यह इतनी बुरी बात नहीं है"।

NLP में रीफ़्रेमिंग

"रीफ्रेमिंग" की अवधारणा पहली बार न्यूरो-लिंग्विस्टिक प्रोग्रामिंग (NLP) में आई। न्यूरो-लिंग्विस्टिक्स, रीफ़्रेमिंग को एक विशेष अवधारणा के रूप में परिभाषित करती है, जिसका उपयोग नए अनुभव की धारणा पर एक विशिष्ट फोकस या जोर देने के लिए किया जाता है। वास्तव में, घटना के अर्थ को बदलना और उसे नए दृष्टिकोण से देखना ही रीफ़्रेमिंग का मुख्य उद्देश्य है।

यह ध्यान रखना आवश्यक है कि न्यूरो-लिंग्विस्टिक प्रोग्रामिंग (NLP) को अंतर-व्यक्तिगत संचार, आत्म-सुधार और व्यक्तिगत विकास के लिए इस्तेमाल किया जाता है, जो व्यक्ति को अपने व्यवहारिक मॉडल्स को बदलने और किसी भी क्षेत्र में सफलता प्राप्त करने में मदद करता है। NLP को 1970 के दशक में विकसित किया गया था, और इसके संस्थापक लिंग्विस्ट जॉन ग्राइंडर और मनोवैज्ञानिक रिचर्ड बैंडलर माने जाते हैं। इस दृष्टिकोण के अभ्यास करने वाले विश्वास करते हैं कि शरीर के न्यूरोलॉजिकल प्रक्रियाओं, भाषा और व्यवहारिक पैटर्न्स के बीच एक घनिष्ठ संबंध होता है, जिसे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए एक विशेष तकनीकों के माध्यम से प्रभावित किया जा सकता है।

NLP में, रीफ़्रेमिंग को विशेष रूप से उस कॉन्टेक्स्ट के नज़रिये से अध्ययन किया जाता है जिसमें व्यक्ति जानकारी को ग्रहण करता है। हमारी ज़िंदगी में फ्रेम्स या अवधारणाओं के अर्थ को एक साधारण उदाहरण से समझाया जा सकता है: मान लीजिये कि आपने एक महत्वपूर्ण व्यावसायिक बैठक की योजना बनाई थी। अचानक, आपका पार्टनर, निवेशक, या वह व्यक्ति जिसके साथ यह बैठक होनी थी, इसे स्थगित कर देता है। अब सब कुछ आपकी प्रतिक्रिया पर निर्भर करता है: उग्र नाराजगी, चिढ़चिढ़ापन, या स्वीकृति। यह सब कुछ फ़्रेम से प्रभावित होता है, अर्थात वह कॉन्टैक्स्ट जिसमें आप खुद को मीटिंग रद्द करने का कारण समझाते हैं।

NLP में कुल मिलाकर कई प्रमुख और सामान्य फ्रेम्स की पहचान की गई है, जोकि कुछ इस प्रकार हैं:

1. पर्यावरणीय फ्रेम (इकोलॉजिकल फ्रेम):

यह फ्रेम दीर्घकालिक परिणामों और किसी घटना या स्थिति के प्रभाव के आकलन का ध्यान रखता है, जो सामान्य समय और स्थान की सीमाओं से परे होते हैं। दूसरे शब्दों में, वह व्यक्ति जो सचेतन (या अचेतन) रूप से किसी स्थिति के चारों ओर पर्यावरणीय फ्रेम बनाता है, न केवल अपने ऊपर होने वाले प्रभाव पर विचार करता है, बल्कि अपने करीबी लोगों, उनके हितों और दिनचर्या के बारे में सोचता है। इसके अलावा, पर्यावरणीय ढांचे के अंतर्गत जीवन के सभी क्षेत्रों में आने वाले संभावित परिणामों का विश्लेषण भी शामिल है जो उन्हें प्रभावित कर सकते हैं।

परिस्थिति के चारों ओर पर्यावरणीय फ्रेम बनाने के लिए, आपको कुछ संभावित घटनाओं के विकास की कल्पना करनी चाहिए। इसके बाद, वर्तमान समय में वापस आकर मौजूदा स्थिति का एक नए दृष्टिकोण से मूल्यांकन करना चाहिए। पर्यावरणीय फ्रेम बनाने में कुछ सवाल आपकी मदद कर सकते हैं:

• अगर मैं ऐसा करूँ तो क्या होगा?

• मेरे निर्णय से कौन प्रभावित होगा?

• यह घटना जीवन के किन क्षेत्रों को प्रभावित करेगी और यह उन्हें कैसे बदल सकती है?

2. परिणाम फ्रेम

इस फ्रेम का उपयोग करते हुए, व्यक्ति सबसे पहले इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि क्या एक विशेष स्थिति, घटना, विचार या परिणाम उसे उसके लक्ष्य को हासिल करने के करीब लाएगा। इसलिए, जो लोग किसी विशिष्ट घटना के चारों ओर परिणाम फ्रेम बनाते हैं, वे किसी कार्य को करने से पहले उसकी प्रभावशीलता और परिणामिता का विश्लेषण और वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन अवश्य करते हैं। इसमें इसमें इनके कुछ सवाल मदद कर सकते हैं:

• क्या यह कदम मुझे मेरे वांछित परिणाम के करीब लाएगा?

• एक निश्चित कार्रवाई करने का निर्णय लेने से मुझे क्या लाभ मिलेगा?

• क्या आपके लक्ष्य को तेजी से प्राप्त करने के लिए दूसरे विकल्प मौजूद हैं?

3. "क्या होगा अगर..?" फ़्रेम

इसमें अलग-अलग धारणाओं और प्रारंभिक निर्णयों का उपयोग करके स्थितियों और घटनाओं का आकलन करना शामिल है कि क्या हो सकता है। इस तरह के फ्रेम की बदौलत, एक ही घटना के नए पहलुओं की खोज करना और समझदारी से उनका मूल्यांकन करना संभव होता है।

उदाहरण के लिए, किसी ऐसी चीज के बारे में सोचते समय जो अभी होने वाली है, आपके द्वारा लिए गए निर्णय के परिणाम की तुरंत कल्पना करने का प्रयास करें। फिर इसका विश्लेषण करें, इसके लाभों और संभावित नकारात्मक परिणामों को तौलें, और एक समग्र मूल्यांकन दें। इस प्रकार के अभ्यास की मदद से आप तुरंत उन कई विवरणों और बारीकियों को देख सकेंगे, जिन पर आपने पहले ध्यान नहीं दिया था। इसके अलावा, "क्या होगा अगर..?" फ्रेम का उपयोग करने से आपकी अंतःप्रज्ञा (इंट्यूशन) और सूझबूझ विकसित हो सकती है।

मुख्य सवाल, जो इस फ्रेम की मदद से हो रही घटनाओं का मूल्यांकन करने में मदद करेगा, इसके शीर्षक में ही निहित है। इसके अलावा, सहायक सवालों में शामिल हो सकते हैं:

• "मान लीजिए कि..."

• "मान लीजिए मैं ऐसा करने का निर्णय लेता हूँ कि..."

• "क्या हो सकता है अगर..?"

4. आपसी सम्बन्ध फ्रेम

इसे अक्सर सिस्टम फ्रेम कहा जाता है, क्योंकि यह घटनाओं का विश्लेषण उनके पारस्परिक संबंध और प्रभाव के आधार पर करता है। जैसा कि हम जानते है, सिस्टम आपस में जुड़े हुए तत्वों का एक संग्रह है, जो एक दूसरे के साथ सहयोग में होते हैं और एकता, संपूर्णता का निर्माण करते हैं। इसलिए, यह समझने के लिए कि वास्तव में क्या हुआ या क्या होने वाला है, सिस्टम फ्रेम का उपयोग करना चाहिए।

अपना ध्यान किसी एक विशिष्ट घटना पर केंद्रित करने के बजाय, उससे जुडी अन्य घटनाओं के साथ पारस्परिक संबंध पर केंद्रित करना आवश्यक है। इस तरह आप घटनाओं के बीच सामान्य विशेषताएं और विशिष्ट संबंधों का पता लगा सकते हैं। इससे अगले कदम की योजना बनाने या निर्णय लेने के समय रुकावटों को दूर करने और संभावित जोखिमों को कम करने में मदद मिलेगी। पारस्परिक संबंधों के फ्रेम में विचार-विमर्श शुरू करने में निम्नलिखित सवाल आपकी मदद कर सकते हैं:

• ये घटनाएँ एक दूसरे से किस प्रकार संबंधित हैं?

• ऐसा होने से कौन रोक सकता है?

• इसके विपरीत, इस घटना में किसका योगदान था?

• इन दोनों कारकों के बीच क्या संबंध है?

5. बातचीत (निगोशिएशन) का फ्रेम

इस तरह का फ्रेम बनाते समय, घटनाओं का मूल्यांकन केवल इस नज़रिये से किया जाना चाहिए कि क्या कोई व्यक्ति इस स्थिति के परिणामस्वरूप सामान्य आधार ढूंढ पाएगा और वार्ताकार के साथ समझौते पर पहुंच पाएगा।

इस प्रकार, किसी व्यक्ति के साथ, चाहे वह आपका निवेशक हो, बिज़नेस पार्टनर हो या जीवन साथी हो, बातचीत करते समय यह समझना चाहिए कि आपकी बातचीत की कौन सी परिस्थिति दोनों के लिए लाभकारी होंगी, किसी मुद्दे के समाधान में सहमति तक पहुँचना संभव बनाएंगी और वह प्राप्त करने में मदद करेगी, जो आप दोनों के लिए जरुरी हो। इसके लिए निम्नलिखित सहायक सवालों का उपयोग करें:

• इस मामले में हम क्या समझौता कर सकते हैं?

• मुझे और आप हम दोनों को क्या सूट करेगा?

• आप किस चीज़ पर मान सकते हैं और मैं किस चीज़ पर मान सकता हूँ?

• हम दोनों के लिए क्या सही है?

कोई व्यक्ति इस या उस जानकारी को कैसे समझेगा, घटना पर कैसी प्रतिक्रिया करेगा और भविष्य में क्या व्यवहार करेगा, यह इस बात पर निर्भर करता है कि व्यक्ति किस फ्रेम का उपयोग करता है।

किसी भी स्थिति में, रिफ्रेमिंग की प्रक्रिया का मतलब होता है स्थिति को एक नए नज़रिये से देखना। धारणा और विचार के विशिष्ट तंत्रों पर इस प्रकार का पुनर्विचार और परिवर्तन, विशिष्ट व्यवहार पैटर्न और संज्ञानात्मक विकृतियों के निर्माण को रोकने में सहायक होगा। इसके अलावा, NLP के अनुसार, किसी भी स्थिति में सकारात्मक संसाधन होते हैं, उन्हें पहचानना और अपने उद्देश्यों के लिए उनका उपयोग करना सीखना महत्वपूर्ण है।

एडवरटाइजिंग और बिक्री में रीफ़्रेमिंग

जिन क्षेत्रों में रीफ़्रेमिंग को एक्टिवली उपयोग किया जाता है उनमें से एक मार्केटिंग और सेल्स है। निश्चित रूप से आप अक्सर नोटिस करते हैं कि कैसे, विज्ञापन अभियानों की मदद से, ब्रांड संभावित खरीदारों के संदेह को समाप्त करते हैं और अपने उत्पादों के नुकसान को फायदे में बदल देते हैं, जिसके चलते वे निश्चित रूप से खरीदने लायक बन जाते हैं।

इस प्रकार, मार्केटिंग में रिफ्रेमिंग का उद्देश्य यह होता है कि उत्पाद या सेवा को एक निश्चित फ्रेम में प्रस्तुत करना, ग्राहक को उत्पाद को एक अलग दृष्टिकोण से देखने की पेशकश करना, उसे अधिक लाभदायक प्रकाश में दिखाना और मौजूदा दोष या खामियों को नज़रअंदाज़ करना। संक्षेप में कहें तो, रीफ़्रेमिंग आपको निम्नलिखित चीजों में मदद करती है:

• ग्राहक को किसी प्रस्ताव को आपके लिए सबसे लाभप्रद पक्ष से प्रदर्शित करना ;

• थोड़ी सी भी खामियाँ छिपाना;

• ग्राहक को उत्पाद खरीदने या आपके द्वारा दी जाने वाली सेवा का उपयोग करने की आवश्यकता के बारे में समझाना;

• ग्राहक की आपत्तियों को निराधार साबित करना।

पहली नज़र में, रीफ़्रेमिंग का उपयोग करना आसान लग सकता है, क्योंकि एक अनुभवी विक्रेता के लिए ग्राहक को खरीदारी करने के लिए मनाने से ज्यादा आसान क्या हो सकता है? हालाँकि, सबसे प्रभावी रीफ़्रेमिंग और जल्दी परिणाम प्राप्त करने के लिए, आपको कुछ आसान नियमों का पालन करना होगा:

नियम संख्या 1. हमेशा आपसे बात करने वाले के साथ सहमत हों

ग्राहक के साथ बहस करने, उसके भरोसें के साथ अपने बयानों की तुलना करने या यह साबित करने की कोशिश भी न करें कि आप सही हैं। इसके विपरीत, आपको ग्राहक को यह समझाने की ज़रूरत है कि आप उसके पक्ष में हैं, आप उसका दर्द साझा करते हैं, उसकी ज़रूरतों और इच्छाओं को समझते हैं, और समस्या को हल करने में मदद करना चाहते हैं। ऐसी स्थिति में असहमति और तकरार से नुकसान ही होगा। अक्सर, विवादों के कारण हर कोई अपनी ही राय पर कायम रहता है।

इसलिए, उपभोक्ता के साथ बात करना आवश्यक है ताकि वह स्वतंत्र रूप से उन निष्कर्षों पर पहुंचे जो आपके लिए फायदेमंद हों और वह अपने निर्णय की स्वतंत्रता में आश्वस्त हों। इस मामले में, ग्राहक की आपत्तियों का उत्तर सहानुभूति से भरी टिप्पणियों जैसे "हां, मैं आपको समझता हूं" या "मुझे भी इसी तरह की चीजों का सामना करना पड़ा" के साथ दिया जाना चाहिए। दूसरे शब्दों में, आपको सचमुच ग्राहक पर आकर्षक प्रस्ताव के साथ हमला नहीं करना चाहिए, ज्यादा चालाकी से काम करना चाहिए, और फिर वह अपने ही तर्क के दौरान खुद को मना लेगा।

नियम संख्या 2. पारस्परिक सहमति के लिए प्रयास करें

जब आप ग्राहक की स्थिति के बारे में समझ दिखाते हैं और उसे समाधान खोजने में मदद करने की इच्छा व्यक्त करते हैं, तो आपको उन सवालों पर आगे बढ़ना चाहिए जिन पर वार्ताकार आपत्ति नहीं कर सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको उन्हें इस तरह से तैयार करने की आवश्यकता है कि वार्ताकार सकारात्मक उत्तर दे। उदाहरण के लिए, "क्या उत्पाद की गुणवत्ता आपके लिए महत्वपूर्ण है?" या "आपके लिए क्या ज्यादा महत्वपूर्ण है - मुफ़्त डिलीवरी या उच्च गुणवत्ता?", "क्या आप चाहेंगे कि आपका उपकरण आपको कई सालों तक सेवा दे?"

तो, आपका मुख्य काम कुछ ऐसा करना है, कि आपको नकारात्मक उत्तर न मिले। यह आपको ग्राहक के अवचेतन में ऐसी प्रक्रियाएं शुरू करने की अनुमति देगा जो उसे आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के बारे में सकारात्मक निर्णय लेने के लिए प्रेरित करेगी।

नियम संख्या 3. ग्राहक की आपत्तियों पर काबू पाने के लिए उसे ऐसे उत्पाद पेश करें जिन्हें वह अस्वीकार नहीं कर सकता।

अब ग्राहक की आपत्तियों और असहमतियों के साथ काम करने का समय आ गया है। जब वह आश्वस्त हो जाए कि आप काफी हद तक उससे सहमत हैं और उसकी जरूरतों और इच्छाओं को समझते हैं, तो उसे सीधे आपके उत्पाद पर स्विच करना चाहिए। ग्राहक की आवश्यकतों को ध्यान में रखते हुए इसके लाभों का वर्णन करें, जिनके बारें में उसने पहले बताया था। बातचीत जारी रखने के लिए अलग-अलग सिफारिशें हैं। उदाहरण के लिए:

• ग्राहक को बीच में न रोकें और उसे बोलने दें;

• चर्चाओं से बचने का प्रयास करें ताकि ग्राहक आपके विरुद्ध न हो जाए;

• उत्पाद की कीमत पर चर्चा को बाद पर टालें;

• ग्राहक की आपत्तियों को ध्यान से सुनें और उनमें से वे छोटे-छोटे बिंदु खोजें जिनसे आप सहमत हैं;

• किसी विशेष उत्पाद पर संभावित आपत्तियों की पहले से एक सूची बनाएं और उनका जवाब देने के लिए तैयारी करें (मुख्य बात कठोर भाषा पैटर्न का इस्तेमाल नहीं करना है);

• विवादों से बचें, ग्राहक को कभी न बताएं कि वह गलत है;

• अपने संचार में आशावादी और दोस्ताना व्यवहार रखें।

यदि बातचीत के दौरान आप अपने वार्ताकार का विश्वास हासिल करने में असमर्थ रहे, तो आपको उसे दोबारा मिलने और किसी दूसरे समय बातचीत को जारी रखने के लिए कहना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप ग्राहक को चल रहे प्रोमोशन्स और मार्केट में आने वाले नए उत्पादों के बारे में सूचित करने की पेशकश कर सकते हैं।

मार्केटिंग में रीफ़्रेमिंग का उपयोग करते समय मुख्य गलतियाँ, जिसके कारण ग्राहक के साथ भरोसेमंद संपर्क विकसित नहीं हो पाता है, वह ये हैं:

• उनकी ज़रूरतों की अपर्याप्त समझ, यानी ग्राहक के हितों और इच्छाओं को ध्यान में रखे बिना रीफ़्रेमिंग का उपयोग;

• जबरन सहमति और दबाव (याद रखें कि रीफ़्रेमिंग किसी व्यक्ति को आपसे सहमत होने के लिए मजबूर करने का तरीका नहीं है);

• तथ्यों के बिना रीफ्रेमिंग, अर्थात् किसी उत्पाद के प्रति ग्राहक की धारणा को बदलने का प्रयास बिना पर्याप्त स्पष्टीकरण के या सटीक डेटा के प्रदर्शन की मदद से, जिसपर भरोसा किया जा सकता है;

• प्रतिक्रिया को अनदेखा करते हुए, इस बात पर निगरानी करना आवश्यक है कि ग्राहक उपयोग की गई रीफ़्रेमिंग पर कैसे प्रतिक्रिया देता है, उसकी प्रतिक्रिया के आधार पर इस तकनीक को संशोधित करना।

इस प्रकार, मार्केटिंग में, रीफ़्रेमिंग को उपयोग में आसान और कठिन दोनों कहा जाता है। रीफ़्रेमिंग खुद वास्तव में आसान और प्रभावी है। हालाँकि, ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय, इसे स्वाभाविक रूप से लागू करना मुश्किल हो सकता है। हालाँकि, यदि आप इन सामान्य गलतियों से बचते हैं, तो रीफ़्रेमिंग आपके उत्पाद या सेवा के मूल्य पर जोर देने के लिए एक शक्तिशाली बिक्री उपकरण हो सकती है।

सिक्स स्टेप रीफ़्रेमिंग

यह NLP विशेषज्ञों द्वारा विकसित एक विशेष टेम्पलेट को दिया गया नाम है और यह इस तथ्य पर आधारित है कि लोगों की सोच और व्यवहार सचेत नियंत्रण से बाहर हैं। इसके अलावा, सिक्स स्टेप रीफ़्रेमिंग से पता चलता है कि लगभग किसी भी समस्या या संघर्ष को केवल 6 आसान चरणों का पालन करके हल किया जा सकता है। इसलिए इस तकनीक को यूनिवर्सल भी कहा जाता है। इसमें निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

चरण 1. समस्या को एक आकार देना

दूसरे शब्दों में, इस चरण में उस व्यवहार या सोच को पहचानना और परिभाषित करना शामिल है जिसे कोई व्यक्ति बदलना चाहता है, कोई कॉन्फ्लिक्ट जिसके समाधान की आवश्यकता है, या एक विशेष समस्या। साथ ही, जो बात आपको पसंद नहीं आती उसे पहचानना और व्यक्त करना भी ज़रूरी है। इसके बाद वह व्यवहार जो आपको पसंद नहीं है, उसे किसी नंबर और शब्द के साथ परिभाषित करें। उदाहरण के लिए, X, N, 7. परिभाषाएँ जो हमसे परिचित हैं - क्रोध, अहंकार, अलगाव, उदासीनता - इनमे पहले से ही मूल्यांकन शामिल है और इन्हे नकारात्मक कॉन्टेक्स्ट में उपयोग किया जाता है। यह आगे की रीफ़्रेमिंग को रोका सकता है। इसलिए, मूल्यांकन से छुटकारा पाने के लिए, शब्दों को तटस्थ परिभाषाओं से बदलना चाहिए।

चरण 2. संपर्क स्थापित करना

इसके बाद, व्यक्तित्व के उस हिस्से से संपर्क स्थापित करना आवश्यक है, आपका "मैं", जो किसी विशेष व्यवहार के लिए जिम्मेदार है, जो आपको इस तरह से व्यवहार करने के लिए प्रेरित करता है न कि किसी और तरीके से। अपने खुद के व्यक्तित्व के साथ संपर्क स्थापित करना, लोगों के साथ संपर्क स्थापित करने के समान होता है। उदाहरण के लिए, आपको यह कहना चाहिए कि आप अपने उस हिस्से के साथ संवाद करना चाहेंगे जो व्यवहार X के लिए जिम्मेदार है। इसके बाद, आपको मुख्य "हां" और "नहीं" संकेतों की पहचान करने की आवश्यकता है। खुद से पूछें, कौन सी प्रतिक्रियाएं सकारात्मक उत्तर का संकेत देंगी, और कौन सी नकारात्मक उत्तर का? यह पलकें झपकाना, साँस की गति में परिवर्तन, उंगलियों, सिर, या पैरों की हलचल हो सकती हैं। इस स्टेप में अपने शरीर की सुनना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।

चरण 3: उद्देश्य को परिभाषित करना

उस अवचेतन भाग के साथ संपर्क जारी रखें जो व्यवहार के लिए जिम्मेदार है। इसके इरादों को समझना महत्वपूर्ण है। अवचेतन वास्तव में अपने इरादों के बारे में आपको बता सकता है, लेकिन केवल एक छवि या भावना के रूप में। इसकी सही ढंग से व्याख्या करना और जो आपका शरीर आपको बताने की कोशिश कर रहा है, उसे नज़रअंदाज न करना बहुत महत्वपूर्ण है। हो सकता है कि इस प्रकार, आप किसी विशिष्ट समस्या के समाधान के लिए एक अलग तरीका खोजें और अपने अवचेतन के सकारात्मक इरादों के बारे में विचार करें।

चरण 4: नई व्यवहार रणनीतियों की पहचान करना

इस चरण में, हमारे अवचेतन का रचनात्मक भाग एक्टिव होता है, जो नए तरीके से सोचने और नए व्यवहार की रूपरेखा तैयार करने में सक्षम होता है। आप फिर से अवचेतन और विशेष रूप से अपने खुद के रचनात्मक भाग से नई रणनीतियाँ सुझाने का अनुरोध करते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि आप पहले स्टेप में परिभाषित किये गए X से ज्यादा प्रभावी और प्रभावशाली रणनीतियों का चयन करें।

चरण 5: जाँच करना

यह सबसे महत्वपूर्ण चरण है - यह परिभाषित करना कि क्या नए व्यवहार पैटर्न व्यक्ति को खुद नुकसान पहुंचा सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको अवचेतन के अलग-अलग हिस्सों के बीच संबंध स्थापित करने की जरूरत है, उस भाग को, जो अवांछित व्यवहार के लिए जिम्मेदार है, अलग तरीके से कार्य करने का प्रस्ताव देना चाहिए।

इसके बाद, आपको पूछना चाहिए कि क्या व्यक्तित्व का कोई हिस्सा है, उदाहरण के लिए रचनात्मक हिस्सा, जो कुछ व्यवहार विकल्पों के विरुद्ध है। अगर ऐसे हिस्से नहीं हैं, यानी "न" का संकेत नहीं मिला, तो आप आगे बढ़ सकते हैं और अगले चरण पर जा सकते हैं। यदि आप "हां" संकेत देखते हैं, तो आपको पिछले चरण पर लौटने और फिर से अपने अवचेतन के लिए ज्यादा स्वीकार्य व्यवहार पैटर्न की तलाश करने की आवश्यकता है।

चरण 6: जिम्मेदारी लेना

यदि आपने X की तुलना में ज्यादा प्रभावी व्यवहार मॉडल निर्धारित किए हैं, तो यह अभी भी इस बात की गारंटी नहीं देता कि आपका अवचेतन उन्हें उपयोग करेगा। उदाहरण के लिए, हम सभी जानते हैं कि सुबह की कसरत कितनी फायदेमंद होती है। लेकिन आप भी सहमत होंगे, कि बहुत कम लोग ही वास्तव में इसे करते हैं। इसलिए, अंतिम चरण में, अवचेतन भाग से सहमत होना महत्वपूर्ण है जो व्यवहार के लिए जिम्मेदार है और पूछें कि क्या वह नई रणनीतियों का उपयोग करने की जिम्मेदारी लेने के लिए तैयार है, यह देखते हुए कि वे अधिक प्रभावी और कारगर हैं। किसी मुख्य सवाल के लिए "नहीं" संकेत का मतलब यह हो सकता है कि आपने ध्यान नहीं दिया कि अवचेतन मन के दूसरे भाग पिछले स्टेप में नए व्यवहार पैटर्न का कैसे विरोध कर रहे थे। अथवा व्यवहार के लिए उत्तरदायी भाग कार्य का सामना न कर पाने से डरता है। फिर आपको उसे एक सप्ताह या महीने के लिए नई रणनीतियाँ आज़माने के लिए आमंत्रित करना चाहिए, और फिर, यदि परिणाम अनुकूल है, तो उनका उपयोग जारी रखें या नई रणनीतियाँ चुनें, एक बार फिर से सिक्स स्टेप रीफ़्रेमिंग का उपयोग करें।

इस प्रकार, सिक्स स्टेप रीफ़्रेमिंग तकनीक न केवल किसी विशेष स्थिति या समस्या के प्रति आपके दृष्टिकोण को बदलने में मदद करेगी, बल्कि विशिष्ट स्थितियों में आपके व्यवहार को भी परिवर्तित करेगी। इस तकनीक की मदद से आप अवचेतन स्तर पर अपने विचार और व्यवहार के पैटर्न को बदल सकते हैं, और उन्हें उन पैटर्न से बदल सकते हैं जो आपके लिए ज्यादा उपयोगी और प्रभावी हैं। ज्यादा गुणवत्तापूर्ण परिणाम प्राप्त करने के लिए, कई लोग हिप्नोलॉजिस्ट और हिप्नोथेरापिस्ट के पास जाते हैं, जोकि उसी सिक्स स्टेप योजना के तहत थेरेपी सेशन देते हैं और क्लाइंट के अवचेतन मन से संवाद करते हैं। आप इस तरह की रीफ़्रेमिंग खुद भी कर सकते हैं। मुख्य बात यह है कि अपने शरीर और उसकी प्रतिक्रियाओं को ध्यान से सुनें, छोटी से छोटी बारीकियों पर ध्यान दें, और फिर किसी भी घटना पर अपनी प्रतिक्रियाओं का पालन करें।

रीफ़्रेमिंग के उदहारण

रीफ़्रेमिंग का उपयोग रोजमर्रा की जिंदगी में किया जा सकता है (और किया भी जाना चाहिए!)। उदाहरण के लिए, यह व्यावसायिक संबंधों में विशेष रूप से प्रभावी है। मान लीजिए कि आपकी टीम में एक इनफॉर्मल लीडर आता है। आप उसके साथ अलग तरह से व्यवहार कर सकते हैं, जैसे कि: उसे एक संभावित सहायक और अपने दाहिने हाथ के रूप में, या एक प्रतियोगी और प्रतिद्वंद्वी के रूप में देखना। इसलिए, यदि आप मानते हैं कि एक इनफॉर्मल लीडर खतरनाक है क्योंकि उसके पास अपने सहकर्मियों को आर्डर देने की शक्ति है, वह उन्हें प्रभावित कर सकता है और फिर भी इसके लिए जिम्मेदार नहीं माना जाता, तो रीफ़्रेमिंग तकनीक का उपयोग करें। कॉन्टेक्स्ट रीफ़्रेमिंग का उपयोग करके, स्थिति के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलें, इसे एक अलग फ्रेम में रखें। फिर आप इनफॉर्मल लीडर की उपस्थिति में सकारात्मक तत्व भी देखेंगे, जैसे कि समूह के लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद, समर्थन और टीम स्पिरिट को मजबूत करना।

आइए एक और उदाहरण देखें। निश्चित रूप से बहुत से लोग इस स्थिति से परिचित हैं: आपको सृजनात्मक और रचनात्मक कार्य पसंद हैं, लेकिन अब आप नियमित विश्लेषणात्मक कार्य करने के लिए मजबूर हैं। आपको ऐसा लग सकता है, कि इसके क्या फायदे हो सकते हैं? हम कॉन्टेक्स्ट रीफ़्रेमिंग का उपयोग करते हैं, और स्थिति बदल जाती है। वास्तव में, एक पेशेवर को कोई भी काम करने में सक्षम होना चाहिए, न कि केवल वह जो उसे पसंद हो। इसके अलावा, कौशल और क्षमताओं की बहुमुखी प्रतिभा कैरियर के विकास और सफलता की कुंजी है। इस तरह, आप आश्वस्त हो जायेंगे कि यह व्यर्थ नहीं है कि आप वे कार्य भी कर रहे हैं जो आपको पसंद नहीं हैं।

एक और केस: आपको एक बड़ी कंपनी में एक प्रतिष्ठित पद की पेशकश की जाती है, एकमात्र नकारात्मक बात (पहली नज़र में!) यह है कि आपको काम के लिए बहुत यात्रा करनी होगी। पहले तो आप इससे खुश नहीं होंगे, लेकिन दूसरी तरफ से देखने की कोशिश करें। सबसे पहले, यह यात्रा करने, नए दोस्त बनाने और अपनी सामान्य दिनचर्या से ब्रेक लेने का मौका है। साथ ही, आप ज्यादा कमा सकते हैं, और रास्ते में ऐसे काम भी कर सकते हैं जिनके लिए आमतौर पर आपके पास समय नहीं होता है, उदाहरण के लिए, कोई किताब पढ़ना, कोई फिल्म या टीवी सीरीज़ देखना।

एक सामान्य उदाहरण: किसी सम्मेलन या संगोष्ठी में सार्वजनिक रूप से बोलने की आवश्यकता। जो व्यक्ति सार्वजनिक रूप से बोलने से डरता है, उसके लिए इससे बुरा कुछ नहीं हो सकता। इस समय रीफ्रैमिंग बचाव के लिए आती है। ऐसे लाभ ढूंढें जो सार्वजनिक रिपोर्टों में भी दिखाई दें। उदाहरण के लिए, किसी सम्मेलन या इसी तरह के किसी अन्य कार्यक्रम में बोलना आपके बायोडाटा के लिए हमेशा फायदेमंद रहेगा और करियर के विकास के लिए निश्चित रूप से इसकी आवश्यकता होगी। इसके अलावा, यह विभिन्न प्रकार के लोगों - संभावित नियोक्ताओं, अनुभवी सहयोगियों, इच्छुक व्यावसायिक भागीदारों और निवेशकों - को अपना सबसे अच्छा पक्ष दिखाने का अवसर है।

निष्कर्ष

इस प्रकार, आपके खुद के व्यवहार और सोच पैटर्न को बदलने के लिए रीफ़्रेमिंग एक उत्कृष्ट रणनीति है। यह बिल्कुल यूनिवर्सल होने के साथ-साथ उपयोग में आसान और बहुत प्रभावी है। रीफ़्रेमिंग को किसी भी क्षेत्र की गतिविधियों और व्यक्तिगत संबंधों में लागू किया जा सकता है। यह आपको अपनी जीवन को विविध बनाने, नकारात्मक स्थितियों से भी लाभ और सभी संभावित फायदे निकालने, किसी भी घटना को विभिन्न दृष्टिकोणों से देखने और खुद को सीमित न करने में मदद करती है।