Reframing

Qué es el reframing

Reframing es una técnica especial que permite cambiar el punto de vista o la convicción de una persona (de uno mismo o de un interlocutor) mediante el replanteamiento y la reestructuración de los mecanismos de percepción, pensamiento y comportamiento. En palabras sencillas, este método ayuda a ver la situación desde otra perspectiva, a encontrar aspectos positivos incluso en la situación más desesperada y a tomar una decisión meditada y equilibrada.

Al mismo tiempo, el reframing no implica la consecución de resultados engañando, haciendo trampas o fingiendo. Para que el efecto sea más duradero y productivo, la técnica debe llevarse a cabo partiendo exclusivamente de la verdad, las percepciones adecuadas de una persona sobre algo y la imagen real del mundo.

El término reframing procede de la palabra inglesa "frame" (marco). Percibimos toda nuestra experiencia vital a través de ciertos "marcos", en los que algunos acontecimientos, ideas y pensamientos pasan a primer plano, y el resto queda sólo en un segundo plano. El reframing implica traspasar los límites del pensamiento habitual y de nuestras restricciones inventadas, nos permite trasladar literalmente nuestra experiencia a otro marco, replantearla y ver lo que está más allá de la superficie.

Así, un mismo acontecimiento cada persona lo percibe de manera diferente. Un ejemplo: como parte de la formación corporativa, han enviado a dos empleados a un curso para mejorar sus habilidades y desarrollar su pensamiento de liderazgo. Uno de ellos lo ve como una excelente oportunidad para desarrollar su profesionalidad y seguir avanzando en su carrera, mientras que el otro lo considera una pérdida de tiempo y una actividad inútil. Dependiendo de cómo perciban los empleados la necesidad de hacer el curso - como una nueva oportunidad o como una "obligación"- será el resultado final. Con la ayuda del reframing se puede convencer al empleado que no quiere hacer el curso de que será interesante y útil para su carrera. Como dijo el dramaturgo irlandés Bernard Shaw: "Los optimistas tienen sueños que se hacen realidad. Los pesimistas, pesadillas".

Tipos de reframing

El reframing se lleva a cabo mediante unos pocos métodos básicos. En función de ellos, también se distinguen principales variedades de la técnica:

1. Reframing del contexto

Este tipo de técnica consiste en cambiar las dimensiones de nuestro marco de percepción. Un determinado acontecimiento, fenómeno, idea, tenemos que situarlo en un marco más amplio, es decir, ampliar el marco, o, por el contrario, colocarlo en uno más estrecho. Esto nos permitirá contemplar la situación de otra manera y ver lo que antes estaba fuera de los límites del marco y, por tanto, de nuestra percepción. De esta manera, se puede cambiar la percepción de un periodo de tiempo. Por ejemplo, si ahora te parece que has malgastado tus esfuerzos en hacer un trabajo que, de todos modos, resultó inútil, la experiencia que has obtenido puede resultarte útil en el futuro, ¡y tus habilidades mejoradas gracias a esta actividad te vendrán muy bien!

Otra posibilidad de ampliar el marco de percepción es la comparación. Por ejemplo, puedes compararte a ti mismo, tus conocimientos y habilidades de ahora con los del pasado. Si te preocupa estar dedicando demasiado tiempo y esfuerzo a una tarea concreta, recuerda que hace sólo un par de meses requería aún más recursos.

2. Reframing del contenido o del significado

En otras palabras, es un cambio de actitud ante una situación. Para ello, en cualquier acontecimiento negativo, es necesario buscar ventajas y aspectos positivos. Podemos decir que ponemos una determinada imagen de una situación, fenómeno u opinión en un marco diferente, más atractivo o al menos neutral. Por ejemplo, la introducción de nuevas tecnologías en una empresa requiere mucho tiempo, esfuerzo y recursos materiales. Al mismo tiempo, garantizará el desarrollo futuro de la empresa, el crecimiento de los beneficios y la escala de negocio.

En las relaciones interpersonales, el reframing también es una técnica excelente. Hay una fórmula sencilla para hacer el reframing del contenido: hay que sustituir una palabra o frase evaluativa por una expresión con un significado más positivo. Por ejemplo, "empleado sin experiencia" puede sustituirse por "especialista joven y ambicioso, dispuesto a aprender": así la expresión adquirirá inmediatamente una connotación completamente distinta. Otra fórmula consiste en utilizar la conjunción "pero": cometiste un error, pero ahora sabes exactamente lo que no debes hacer; es un trabajo muy duro, pero te permitirá aumentar tu profesionalidad y ascender en tu carrera; es una persona con la que no es muy agradable hablar, pero es un auténtico profesional y puedes aprender mucho de él.

3. Reframing de agrupación

Este método se utiliza principalmente para cambiar el significado de un acontecimiento concreto, para desviar la atención de las preocupaciones a la resolución de problemas o para deshacerse por completo de la ansiedad por un determinado asunto. El reframing de agrupación puede ser de dos tipos:

• reframing separativo: en este caso, el problema, la situación o la idea inquietante se descomponen en componentes más pequeños y la atención de la persona se desplaza de las ansiedades y preocupaciones generales a las acciones que deben emprenderse para resolver un problema;

• reframing asociativo es, por el contrario, un proceso en el que la mente se desplaza de los detalles de una situación a la imagen global de lo ocurrido. Así, el problema se percibe de forma más abstracta y alejada de la persona. Las frases que caracterizan el reframing asociativo pueden sonar así: "Podría ser peor", "Le podría pasar a cualquiera", "Realmente no es tan grave".

Reframing en PNL

El concepto de reframing apareció por primera vez en la PNL. La neurolingüística define el reframing como un concepto especial utilizado para crear un cierto énfasis en la percepción de una nueva experiencia. Cambiar el significado de un acontecimiento y verlo desde una nueva perspectiva es precisamente en los que consiste el reframing.

Recordemos que la programación neurolingüística es un método de la comunicación interpersonal, la superación y el desarrollo personal que permite cambiar los patrones de comportamiento de uno mismo y alcanzar el éxito en literalmente cualquier campo de actividad. La PNL se desarrolló en la década de 1970 y se considera que sus fundadores fueron el lingüista John Grinder y el psicólogo Richard Bendler. Los practicantes de este enfoque creen que existe una estrecha relación entre los procesos neurológicos del cuerpo, el lenguaje y los patrones de comportamiento, que pueden ser influenciados mediante técnicas especiales para alcanzar objetivos.

En PNL, el reframing se estudia principalmente en función del contexto en el que una persona percibe la información. La importancia de los marcos en nuestras vidas puede ilustrarse con un sencillo ejemplo. Imagina que tenías programada una importante reunión de negocios, pero de repente, tu socio o inversor, en definitiva, la persona con la que debía llevarse a cabo, la pospone. Ahora todo depende de tu reacción: indignación, irritación o aceptación. En ello influye el marco, es decir, el contexto en el que te explicas el motivo de la cancelación de la reunión.

En total, en la PNL destacan varios marcos perceptivos más comunes:

1. Marco ecológico

Implica tener en cuenta las consecuencias a largo plazo y evaluar el impacto de un acontecimiento o fenómeno más allá de los límites temporales y espaciales habituales. En otras palabras, una persona que construye conscientemente (o inconscientemente) un marco ecológico en torno a una situación, ve el impacto del acontecimiento no sólo sobre sí misma, sino también sobre las personas cercanas, sus intereses y su vida habitual. Además, el marco ecológico también implica analizar los posibles resultados del acontecimiento y las consecuencias en todas las esferas de la vida que puedan verse afectadas por él.

Para formar un marco ecológico en torno a una situación, hay que imaginar varias opciones posibles para la evolución posterior. Después, hay que volver al momento presente y evaluar la situación actual con una perspectiva completamente distinta. Preguntas que ayudarán a construir un marco ecológico:

• "¿Qué pasaría si actuara así?";

• "¿A quién afectará mi decisión?";

• "¿Qué ámbitos de la vida se verán afectados por lo ocurrido y cómo podrían cambiar?".

2. Marco del resultado

Utilizando este marco, una persona se centra principalmente en si una determinada situación, fenómeno, idea o consecuencias le ayudarán a acercarse a la consecución del objetivo. Por lo tanto, las personas que forman un marco de resultados en torno a determinados acontecimientos analizan y evalúan objetivamente la eficiencia y eficacia de una acción concreta antes de llevarla a cabo. En eso les ayudan las siguientes preguntas:

• "¿Me acercará este paso al resultado deseado?";

• "¿Qué ventaja obtendré si decido realizar una determinada acción?";

• "¿Existen otras opciones para alcanzar el objetivo más rápidamente?".

3. El marco de "¿Y si...?"

Consiste en evaluar situaciones y fenómenos formulando diversas hipótesis y juicios preliminares sobre lo que podría ocurrir. Este marco permite descubrir y evaluar correctamente nuevos aspectos de un mismo acontecimiento.

Por ejemplo, cuando pienses en algo que está a punto de suceder, intenta visualizar el resultado de tu decisión. Después analízalo, sopesa los beneficios y las posibles consecuencias negativas y haz una valoración global. Con un ejercicio así, verás inmediatamente muchos detalles y matices de la situación a los que antes no habías prestado atención. Además, utilizar el marco "¿Y si...?" te permite desarrollar la intuición y la perspicacia.

La pregunta principal que ayudará a evaluar lo que ocurre a través de dicho marco se refleja en su título que se puede formular de otras maneras:

• " Supongamos que…";

• "Supongamos que decido actuar así…";

• "Qué podría pasar si…?".

4. Marco de relaciones

A menudo se le llama también marco del sistema porque representa el análisis de los acontecimientos en función de cómo se relacionan y se influyen entre sí. Como es sabido, un sistema es un conjunto de elementos interconectados que están en estrecha interacción y forman una unidad, una integridad. Por eso, para entender qué ha ocurrido exactamente o está a punto de ocurrir, hay que utilizar el marco del sistema.

Es necesario centrarse no en una situación concreta ocurrida, sino en su relación con otros fenómenos. De este modo, se pueden identificar los puntos en común y las relaciones características entre los sucesos. Esto permite eliminar obstáculos y mitigar posibles riesgos a la hora de planificar el siguiente paso o tomar una decisión. Las siguientes preguntas pueden ayudar a empezar a razonar en el marco de las relaciones:

• "¿Cómo se relacionan estos acontecimientos entre sí?";

• "¿Qué puede impedir que ocurra?";

• "¿Qué, en cambio, contribuyó al suceso?";

• "¿Cuál es la relación entre estos dos factores?".

5. Marco de negociaciones

A la hora de formar este marco, los acontecimientos deben evaluarse únicamente en función de las probabilidades de llegar a un acuerdo con el interlocutor como resultado de una situación.

Así pues, cuando interactúes con una persona, ya sea tu inversor, tu socio comercial o tu pareja, debes comprender qué condiciones de la comunicación serán mutuamente beneficiosas, permitirán llegar a un acuerdo para resolver un asunto y obtener de ello lo que tú y la otra persona necesitan. Para ello, utiliza preguntas auxiliares:

• "Qué solución de compromiso podemos encontrar en este caso";

• "¿Qué podrías aceptar tanto tú como yo?";

• "¿Qué podrías ceder y qué podría ceder yo?";

• "¿Qué nos conviene a los dos?".

En función del marco que utilice una persona, depende cómo percibirá tal o cual información, reaccionará ante un acontecimiento y se comportará en el futuro.

En cualquier caso, el proceso de replanteamiento implica dar a la situación un nuevo contexto. Este replanteamiento y transformación de los mecanismos habituales de percepción y pensamiento ayudará a evitar la aparición de determinados patrones de comportamiento y distorsiones cognitivas. Además, desde la perspectiva de la PNL, en cualquier situación existen recursos positivos, es importante aprender a reconocerlos y utilizarlos en beneficio propio.

Reframing en publicidad y ventas

Una de las áreas en las que se utiliza mucho el reframing es el marketing y las ventas. Seguro que a menudo te fijas en cómo las marcas utilizan las campañas publicitarias para disipar las dudas de los clientes potenciales y convertir las desventajas de sus productos en ventajas que hagan que merezca la pena comprarlos.

Así, las tareas del reframing en marketing se reducen a situar el producto o servicio en un determinado marco, para invitar al cliente a mirar el producto desde una perspectiva diferente, a verlo bajo una luz más favorable y a no fijarse en los defectos o fallos existentes. En resumen, el reframing permite:

• demostrar al cliente una determinada oferta desde el punto de vista más favorable;

• ocultar las más mínimas imperfecciones;

• persuadir al cliente para que compre un producto o utilice el servicio que se ofrece;

• demostrar que las objeciones del cliente son infundadas.

A primera vista, el reframing puede parecer fácil de utilizar, después de todo, ¿qué puede ser más fácil para un vendedor experimentado que convencer a un cliente para que haga una compra? Sin embargo, para que el reframing sea lo más eficaz posible y dé resultados rápidos, hay que seguir unas cuantas reglas sencillas:

Regla nº 1. Estar siempre de acuerdo con el interlocutor

Ni siquiera intentes discutir con el cliente, contrastar tus afirmaciones con sus creencias o demostrar tu propia razón. Al contrario, tienes que convencer al cliente de que estás de su parte, que compartes su dolor, comprendes sus necesidades y deseos y quieres ayudarle a resolver su problema. Los conflictos y las peleas no hacen más que empeorar la situación. La mayoría de las veces, las discusiones hacen que cada uno se quede con su propia opinión.

Por lo tanto, es necesario entablar un diálogo con el cliente de forma que llegue a conclusiones beneficiosas para ti y confíe en la independencia de su propia decisión. En este caso, debes responder a las objeciones del cliente con comentarios empáticos como "Sí, le entiendo" o "A mí también me ha pasado lo mismo". En otras palabras, no hay que "atacar" literalmente al cliente con una oferta ventajosa, hay que actuar con más astucia para que él mismo se convenza gracias a su propio razonamiento.

Regla nº 2. Buscar un acuerdo recíproco

Una vez hayas demostrado que comprendes la situación del cliente y expresado tu voluntad de ayudarle a encontrar soluciones, debes pasar a las preguntas a las que el interlocutor no pueda poner objeciones. Para ello, constrúyelas de manera que el interlocutor responda afirmativamente. Por ejemplo: "¿Es importante para usted la calidad del producto?" o "¿Qué es más importante para usted: entrega gratuita o una alta calidad?", "¿Le gustaría que sus electrodomésticos duraran muchos años?".

Por tanto, tu principal tarea se reduce a no obtener una respuesta negativa. Esto desencadenará procesos en el subconsciente del cliente que le animarán a tomar la decisión de comprar tu producto o servicio.

Regla nº 3. Superar las objeciones del cliente ofreciéndole productos que no podrá rechazar.

Ahora es el momento de pasar a las objeciones y los desacuerdos del cliente. Cuando estés convencido de que en gran medida estás de acuerdo con él, entiendes sus necesidades y deseos, debes pasar directamente a hablar de tu producto. Describe sus ventajas, teniendo en cuenta los intereses del cliente que has identificado antes. Para continuar el diálogo, hay varias recomendaciones. Por ejemplo:

• no interrumpas al cliente y permítele hablar;

• intenta evitar las discusiones para no poner al cliente en tu contra;

• intenta no hablar del precio del producto hasta el final;

• escucha atentamente las objeciones del cliente y encuentra puntos con los que estés de acuerdo;

• haz de antemano una lista de posibles objeciones a un determinado producto y prepárate para responderlas (lo principal es no actuar siguiendo unos patrones rígidos);

• no digas nunca al cliente que está equivocado;

• sé optimista y amable.

Si durante la conversación no consigues ganarte la confianza de tu interlocutor, debes pedirle reunirse de nuevo y continuar la conversación en otro momento. Por ejemplo, puedes pedir al cliente que te informe sobre promociones y nuevos productos.

Los principales errores al utilizar el reframing en marketing que pueden hacer fracasar una interacción de confianza con el cliente son:

• falta de comprensión de las necesidades del cliente, es decir, aplicación del reframing sin tener en cuenta sus intereses y deseos;

• forzar la compra y presionar (recuerda que el reframing no es una forma de obligar a una persona a estar de acuerdo contigo);

• reframing sin pruebas, es decir, intentar cambiar la percepción que el cliente tiene de un producto sin explicaciones suficientes ni presentación de datos precisos en los que se pueda confiar;

• ignorar las reacciones: es necesario observar cómo reacciona el cliente al reframing aplicado, modificando esta técnica en función de su feedback.

Así, en marketing, el reframing puede ser fácil y al mismo tiempo difícil de utilizar. El reframing en sí es fácil y eficaz. Sin embargo, puede resultar difícil aplicarlo con naturalidad y sin esfuerzo en el momento de atender a los clientes. No obstante, si se evitan los errores comunes, el reframing puede ser una poderosa herramienta de ventas para destacar el valor de un producto o servicio.

Reframing en seis pasos

Este es el nombre de una plantilla especial desarrollada por especialistas en PNL basada en la idea de que el pensamiento y el comportamiento de las personas escapan a su control consciente. Además, el reframing en seis pasos sostiene que prácticamente cualquier problema o conflicto puede resolverse siguiendo sólo 6 sencillos pasos. Por ello, esta técnica también se denomina universal. Consta de las siguientes etapas:

Paso 1: Formular el problema

En otras palabras, esta etapa consiste en identificar y determinar el comportamiento o la forma de pensar que a uno le gustaría cambiar, el conflicto que hay que resolver o el problema en cuestión. Además, es importante decir en voz alta aquello con lo que no estás satisfecho. Después, identificar el comportamiento con el que estás descontento con cualquier letra o número. Por ejemplo, X, N, 7. Las definiciones habituales - ira, insolencia, alienación, indiferencia - ya incluyen un juicio y se utilizan en un contexto negativo. Esto puede dificultar el reframing posterior. Por lo tanto, para deshacernos de la evaluación, debemos sustituir las palabras por definiciones neutras.

Paso 2: Establecer contacto

El siguiente paso es entrar en contacto con esa parte de tu personalidad, tu Yo, que es responsable de un determinado comportamiento que te hace comportarte de una manera y no de otra. El contacto con tu propia personalidad se hace de la misma manera que con las personas. Así, debes decir que te gustaría comunicarte con la parte de ti mismo responsable del comportamiento X, por ejemplo. A continuación, debes identificar las señales clave de "Sí" y "No". Pregúntate qué reacciones van a indicar una respuesta positiva y cuáles una negativa. Puede tratarse de un movimiento de los párpados, un cambio en la respiración, movimientos de los dedos, la cabeza o los pies. En esta fase es especialmente importante escuchar a tu propio cuerpo.

Paso 3: Determinar la intención

En esta etapa continúa el contacto con la parte del subconsciente responsable del comportamiento. Es importante determinar sus intenciones. En efecto, el subconsciente puede comunicarte sus intenciones, pero sólo en forma de imagen o sentimiento. Es muy importante interpretarlo correctamente y no ignorar lo que tu cuerpo intenta decirte. Tal vez así encuentres otra manera de resolver un problema y pienses en las intenciones positivas de tu mente subconsciente.

Paso 4: Identificar nuevas estrategias de comportamiento

En esta fase, interviene la parte creativa de nuestro subconsciente, que es capaz de idear y crear algo nuevo, como nuevos comportamientos. Vuelve a pedir a tu subconsciente y a tu propia parte creativa que te sugieran nuevas estrategias de comportamiento y pensamiento. Es importante elegir otras más eficaces y eficientes que las X definidas en el primer paso.

Paso 5: Comprobación

Esta es la etapa más importante: determinar si los nuevos comportamientos podrían ser perjudiciales para ti mismo. Para ello, es necesario establecer una relación entre las partes de la mente subconsciente y proponer a la parte responsable del comportamiento indeseable que actúe de forma diferente.

Luego, debes preguntar si hay alguna parte de la personalidad, por ejemplo la parte creativa, que esté en contra de tal o cual comportamiento. Si no hay ninguna, es decir, no hay señales de "No", puedes continuar y pasar al siguiente paso. Si percibes una señal de "Sí", entonces es necesario volver al paso anterior y buscar de nuevo modelos de comportamiento más aceptables para tu propio subconsciente.

Paso 6: Asumir la responsabilidad

Si has identificado comportamientos que son más eficaces que X, esto no garantiza que tu subconsciente los utilice. Por ejemplo, todos conocemos los beneficios de hacer ejercicio por la mañana. Pero estarás de acuerdo en que muy poca gente lo hace realmente. Por eso, en la fase final, es importante ponerse de acuerdo con la parte subconsciente responsable del comportamiento y preguntarle si está dispuesta a asumir la responsabilidad de utilizar las nuevas estrategias, dado que son más eficientes y eficaces. Un "no" a una pregunta clave puede significar que no te diste cuenta de que otras partes del subconsciente se oponían a los nuevos comportamientos en la fase anterior. O que la parte responsable del comportamiento tiene miedo a fracasar. Entonces debes sugerirle que pruebe las nuevas estrategias durante una semana o un mes y luego, si el resultado es favorable, continúe con ellas o elija otras nuevas utilizando de nuevo el reframing en seis pasos.

Así, la técnica del reframing en seis pasos te permitirá cambiar no sólo tu actitud ante una situación o problema, sino también tu comportamiento en determinadas situaciones. Con la ayuda de esta técnica cambiarás inconscientemente tus patrones de pensamiento y comportamiento, sustituyéndolos por aquellos que te resulten más convenientes y eficaces. Para lograr un mejor resultado, muchas personas recurren a hipnólogos e hipnoterapeutas que utilizan el mismo esquema de seis pasos para llevar a cabo sesiones de terapia y comunicarse literalmente con el subconsciente del cliente. No obstante, puedes practicar el reframing por tu cuenta. Lo principal es escuchar atentamente a tu propio cuerpo y sus reacciones, prestar atención a los detalles más pequeños y controlar tus propias reacciones ante determinados acontecimientos.

Ejemplos del reframing

El reframing puede (¡e incluso debe!) utilizarse en la vida cotidiana. Por ejemplo, es especialmente eficaz en las relaciones empresariales. Supongamos que tienes un líder extraoficial en tu equipo. Puedes tratarlo de distintas maneras: como un posible ayudante y tu mano derecha o como un competidor y rival. Si crees que el líder extraoficial es peligroso porque tiene poder sobre sus compañeros, puede influir en ellos y, sin embargo, no tiene ninguna responsabilidad, utiliza la técnica del reframing. Con el reframing del contenido cambia tu actitud ante la situación, ponla en un marco diferente. Entonces verás los aspectos positivos de tener un líder extraoficial, por ejemplo: ayuda al equipo a conseguir objetivos, da apoyo y fomenta el espíritu de equipo.

Veamos otro ejemplo. Seguramente, has estado en una situación similar: te encanta la creatividad y las tareas creativas, pero ahora tienes que hacer un trabajo analítico rutinario. Al parecer, ¿qué ventajas puede haber? Si utilizas el reframing del contexto, la situación cambiará: en realidad, un profesional debería poder hacer cualquier trabajo, no sólo el que le gusta. Además, la polivalencia de competencias y habilidades es la clave del crecimiento y el éxito profesional. Así te puedes convencer de que no estás perdiendo el tiempo haciendo tareas que no te gustan.

Otro caso: te ofrecen un puesto de prestigio en una gran empresa, el único inconveniente (¡sólo a primera vista!) es la necesidad de realizar frecuentes viajes de negocios. Al principio eso no te convence, pero intentas verlo desde una perspectiva diferente. En primer lugar, podrás viajar, conocer gente nueva, es una oportunidad para diversificar tu vida y descansar de la rutina habitual. Al mismo tiempo, podrás ganar más, y en el camino hacer cosas para las que normalmente no tienes tiempo, como leer un libro, ver una película o una serie.

Otro ejemplo común: hablar en público en una conferencia o reunión. Para una persona con miedo a hablar en público, no hay nada más aterrador. El reframing viene al rescate otra vez. Encuentra las ventajas que existen incluso al hablar en público. Por ejemplo, hablar en una conferencia o en cualquier otro acto de este tipo siempre será un plus para tu currículum y sin duda será necesario para el desarrollo de tu carrera profesional. Además, es una oportunidad para mostrar tu mejor cara a una gran variedad de personas: posibles empleadores, colegas con experiencia, socios comerciales interesados e inversores.

Conclusiones

Así pues, el reframing es una gran estrategia para cambiar tus propios patrones de comportamiento y pensamiento. Su uso es sencillo y eficaz, y es absolutamente universal. El reframing es aplicable en cualquier ámbito de actividad y de relaciones personales. Te permitirá diversificar tu propia vida, sacar provecho y obtener todas las ventajas posibles incluso de las situaciones negativas, aprender a considerar cualquier situación desde diferentes perspectivas y no limitarte.