Рефрейминг

Что такое рефрейминг

Рефрейминг - это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения или убежденность человека (самого себя или вашего собеседника) в чем-либо с помощью переосмысления и перестройки механизмов восприятия, мышления и поведения. Простыми словами, такой метод поможет взглянуть на ситуацию с другой стороны, найти положительные моменты даже в самом безвыходном положении, принять грамотное и взвешенное решение.

При этом рефрейминг не предполагает достижение результата обманным путем, хитростью или притворством. Для того чтобы эффект был наиболее продолжительным и продуктивным, прием должен осуществляться исключительно в рамках истины, адекватных представлений человека о чем-либо и реальной картины мира.

Термин «рефрейминг» происходит от английского слова frame - «рамка». Весь наш жизненный опыт мы воспринимаем через определенные рамки, в которых одни события, идеи, мысли выходят на первый план, а остальные остаются лишь фоном. Рефрейминг предполагает выход за рамки привычного мышления и границ надуманных нами ограничений, позволяет буквально перенести свой опыт в другую рамку, переосмыслить его и увидеть то, что не лежит на поверхности.

Так, одно и то же событие каждый человек воспринимает по-разному. Например, два сотрудника, которых в рамках корпоративного обучения отправили на курсы по повышению квалификации и развитию лидерского мышления. Один из них увидит в этом отличную возможность для развития своего профессионализма и дальнейшего продвижения по карьерной лестнице, а другой посчитает это лишней тратой времени и бесполезным занятием. В зависимости от того, как сотрудники будут воспринимать необходимость пройти курсы - как новую возможность или обязаловку, - зависит и конечный результат. С помощью рефрейминга можно убедить сотрудника, не желающего проходить курсы, в том, что это будет интересно и полезно для его карьеры. Вспомните, как говорил ирландский драматург Бернард Шоу: «У оптимистов сбываются мечты. У пессимистов - кошмары».

Виды рефрейминга

Рефрейминг осуществляется всего несколькими основными способами. В зависимости от них выделяют и ключевые разновидности приема:

1. Рефрейминг контекста

Эта разновидность техники предполагает изменение размеров нашей рамки восприятия. Определенное событие, явление, идею мы должны поместить в более широкую рамку, то есть расширить фрейм, или же, наоборот, более узкую. Это позволит иначе посмотреть на ситуацию и увидеть то, что раньше было за границами рамки, а значит, и нашего восприятия. Так, можно расширить временной период. Например, если сейчас вам кажется, что вы зря потратили силы на выполнение работы, которая всё равно оказалась бесполезной, в дальнейшем эти наработки могут пригодиться, а ваш прокачанный скил в этой деятельности придется очень даже к месту!

Еще одна возможность расширить рамку восприятия - это сравнение. Например, можно сравнить себя, свои знания и умения в данный момент времени с собой из прошлого. Если вы переживаете, что тратите на ту или иную задачу слишком много времени и сил, вспомните - всего пару месяцев назад на это уходило еще больше ресурсов.

2. Рефрейминг содержания, или смысла

Проще говоря, это изменение вашего отношения к той или иной ситуации. Для этого в любых негативных событиях следует искать положительные моменты и преимущества лично для вас. Можно сказать, что мы вставляем опреленную картину, то есть ситуацию, явление, мнение, в другую рамку, более привлекательную или хотя бы нейтральную. Так, например, внедрение новых технологий в компании требует очень много времени, сил и материальных ресурсов. В то же время это обеспечит развитие компании в дальнейшем, рост прибыли и масштабов бизнеса.

В межличностных отношениях рефрейминг также отлично справляется со своими задачами. Для осуществления рефрейминга содержания есть простая формула: оценочное слово или фразу следует заменить на выражение с более положительным значением. Например, «неопытный сотрудник» можно заменить на «молодый и амбициозный специалист, готовый к оубчению», и выражение сразу приобретет совершенно иной оттенок. Еще одна формула предполагает использование союза «зато»: совершил ошибку - зато теперь точно знаешь, чего не стоит делать; очень напряженная работа - зато позволит прокачать профессионализм и продвинуться по карьерной лестнице; не очень приятный в общении человек - зато он настоящий профессионал и у него можно многому научиться.

3. Рефрейминг группирования

Этот метод используют преимущественно для того, чтобы изменить значение того или иного события для человека, переключить его внимание с переживаний на решение проблемы или вовсе избавиться от волнения по определенному поводу. Рефрейминг группирования может быть двух типов:

• рефрейминг разъединения - в таком случае проблема, ситуация, беспокоящая идея распадается на более мелкие составляющие части, и внимание человека переключается с общих тревог и волнений на те действия, которые необходимо принять для разрешения ситуации;

• рефрейминг объединения - это, наоборот, процесс мысленного движения от деталей той или иной ситуации к общей картине произошедшего. Тогда проблема станет восприниматься более абстрактно и отвлеченно лично от вас. Фразы, характеризующие рефрейминг объединения, могут звучать так: «Могло быть и хуже», «Такое с каждым может случиться», «На самом деле всё не так уж плохо».

Рефрейминг в НЛП

Понятие «рефрейминг» впервые появилось в НЛП. Нейролингвистика определяет рефрейминг как особую концепцию, используемую для создания определенного фокуса или акцента восприятия нового опыта. Именно изменение смысла произошедшего события и взгляд на него под новым ракурсом и есть задачи рефрейминга.

Напомним, что нейролингвистическим программированием называют подход к межличностному общению, самосовершенствованию и развитию личности, позволяющий изменить модели своего поведения и достичь успеха буквально в любой области деятельности. НЛП было разработано еще в 1970-х годах, а его основателями считаются лингвист Джон Гриндер и психолог Ричард Бендлер. Практики этого подхода уверены, что существует тесная взаимосвязь между неврологическими процессами организма, языком и паттернами поведения, на которые можно оказывать влияние с помощью специальных техник для достижения своих целей.

В НЛП рефрейминг изучается прежде всего с точки зрения контекста, в котором человек воспринимает информацию. Значение фреймов, или рамок, в нашей жизни можно продемонстрировать с помощью простого примера: у вас была запланирована важная деловая встреча. Неожиданно ваш партнер, инвестор, словом, тот, с кем она должна была состояться, переносит встречу. Теперь всё зависит от вашей реакции: бурное негодование, раздражение, принятие. На это влияет именно рамка, то есть контекст, в котором вы сами для себя объясните причину отмены встречи.

Всего в НЛП выделяют несколько основных и наиболее распространенных рамок восприятия:

1. Экологическая рамка

Она предполагает учет долгосрочных последствий и оценку влияния произошедшего события или явления за пределами привычных временных и пространственных границ. Иными словами, человек, который осознанно (или неосознанно) выстраивает вокруг той или иной ситуации экологическую рамку, рассуждает о влиянии события не только на него самого, но и близких ему людей, их интересы и привычную жизнь. Более того, экологическая рамка также предполагает анализ возможных результатов произошедшего и последствий во всех сферах жизнедеятельности, которых они могут коснуться.

Для того чтобы сформировать вокруг ситуации экологическую рамку, следует представить себе несколько возможных вариантов развития дальнейших событий. После этого нужно вернуться в настоящий момент и уже совсем иным взглядом оценить текущее положение дел. Вопросы, которые помогут в построении экологической рамки:

• Что случится, если я поступлю таким образом?

• Кого коснется мое решение?

• Какие сферы жизни затронет произошедшее и как оно может их изменить?

2. Рамка результата

Используя эту рамку, человек ориентируется прежде всего на то, поможет ли определенная ситуация, явление, задумка и последствия приблизить его к достижению цели. Поэтому люди, формирующие вокруг определенных событий рамку результата, обязательно анализируют и объективно оценивают эффективность и действенность того или иного действия, прежде чем совершить его. В этом им помогают следующие вопросы:

• Этот шаг приблизит меня к желаемому результату?

• Какое преимущество я получу, решившись на определенное действие?

• Есть ли другие варианты для более быстрого достижения цели?

3. Рамка «А что, если..?»

Она предполагает оценку ситуаций и явлений с помощью различных предположений и предварительных суждений о том, что может произойти. Благодаря такой рамке появляется возможность обнаружить и грамотно расценить новые аспекты того же события.

Например, задумываясь о чем-то, что только должно произойти, попробуйте сразу представить себе результат принятого вами решения. Затем проанализируйте его, взвесьте преимущества и возможные негативные последствия, дайте общую оценку. С помощью такого упражнения вы сразу увидите множество деталей и нюансов ситуации, на которые раньше не обращали внимания. Кроме того, использование рамки «А что, если..?» позволяет развить интуицию и проницательность.

Главный вопрос, который поможет оценить происходящее с помощью такой рамки, отражен в ее названии. Среди других вспомогательных формулировок могут быть:

• «Допусти, что…»

• «Предположим, что я решаю поступить так…»

• «Что может случиться, если..?»

4. Рамка взаимосвязей

Ее часто называют рамкой системы, потому что она представляет собой анализ событий в зависимости от их связи и влияния друг на друга. Как известно, система - это совокупность связанных между собой элементов, находящихся в тесном взаимодействии и образующих некое единство, целостность. Именно поэтому для того, чтобы понять, что именно произошло или только произойдет, следует использовать рамку системы.

Необходимо сосредоточить свое внимание не на одной конкретной случившейся ситуации, а на ее взаимосвязи с другими явлениями. Таким образом можно обнаружить общие черты и характерные отношения между событиями. Это позволит устранить препятствия и нивелировать возможные риски при планировании следующего шага или принятии решения. Начать рассуждение в рамке взаимосвязей вам помогут следующие вопросы:

• Как эти события связаны между собой?

• Что может помешать этому произойти?

• А что, напротив, поспособствовало этому событию?

• Какие отношения между этими двумя факторами?

5. Рамка переговоров

Формируя такую рамку, события необходимо оценивать только с точки зрения того, сможет ли человек найти точки соприкосновения и достичь согласия с собеседником в итоге этой ситуации.

Так, взаимодействуя с человеком, будь то ваш инвестор, бизнес-партнер или вторая половинка, следует понять, какие условия вашего общения будут взаимовыгодными, позволят прийти к согласию в решении какого-то вопроса и получить от этого то, что необходимо и вам, и другому человеку. Для этого используйте вспомогательные вопросы:

• Какой компромисс в данном случае мы можем найти?

• Что устроит и меня, и вас?

• В чем вы могли бы уступить и в чем могу уступить я?

• А что подойдет для нас обоих?

От того, какую именно рамку будет использовать человек, зависит и то, как он воспримет ту или иную информацию, отреагирует на событие и поведет себя в дальнейшем.

В любом случае процесс рефрейминга предполагает придание ситуации нового контекста. Такое переосмысление и преобразование привычных механизмов восприятия и мышления позволит избежать возникновения определенных поведенческих шаблонов и когнитивных искажений. К тому же с точки зрения НЛП в любой ситуации есть позитивные ресурсы, важно научиться их распознавать и использовать в своих целях.

Рефрейминг в рекламе и продажах

Одной из областей, в которых активно используется рефрейминг, считается маркетинг и продажи. Наверняка вы часто замечаете, как с помощью рекламных кампаний бренды избавляют потенциальных покупателей от сомнений и превращают недостатки своих продуктов в преимущества, ради которых непременно стоит их приобрести.

Таким образом, задачи рефрейминга в маркетинге сводятся к тому, чтобы поместить товар или услугу в определенную рамку, предложить клиенту взглянуть на продукт с другого ракурса, увидеть его в более выгодном свете и не заметить имеющихся дефектов или изъянов. Резюмируя, рефрейминг позволяет:

• продемонстрировать клиенту то или иное предложение с наиболее выгодной для вас стороны;

• скрыть малейшие недостатки;

• убедить клиента в необходимости приобрести продукт или воспользоваться предложенной вами услугой;

• доказать несостоятельность возражений клиента.

На первый взгляд рефрейминг может показаться простым в использовании, ведь что может быть легче для опытного продажника, чем убедить клиента в необходимости совершить покупку? Тем не менее для наиболее эффективного рефрейминга и достижения быстрых результатов необходимо следовать нескольким простым правилам:

Правило № 1. Всегда соглашайтесь с собеседником

Даже не пытайтесь спорить с клиентом, противопоставлять ваши высказывания его убеждениям, доказывать собственную правоту. Напротив, вам необходимо убедить клиента в том, что вы на его стороне, вы разделяете его боль, понимаете потребности и желания, хотите помочь разрешить возникшую проблему. Разногласия и перепалки только навредят такой ситуации. Чаще всего споры приводят к тому, что каждый остается при своем мнении.

Поэтому необходимо выстроить диалог с потребителем так, чтобы он самостоятельно пришел к выгодным для вас выводам и был уверен в независимости собственного решения. На возражения клиента в таком случае следует отвечать эмпатичными репликами вроде «Да, я вас понимаю» или «Я тоже сталкивался с подобным». Иными словами, не следует буквально нападать на клиента с выгодным предложением, действуйте хитрее, и тогда он сам убедит себя в ходе своих же рассуждений.

Правило № 2. Стремитесь к ответному согласию

После того как вы проявите понимание к ситуации клиента и выразите свою готовность помочь ему в поиске решений, следует перейти к таким вопросам, на которые собеседник больше не сможет ничего возразить. Для этого нужно сформулировать их таким образом, чтобы собеседник отвечал утвердительно. Например, «Важно ли для вас качество продукции?» или «Что для вас важнее - бесплатная доставка или высокое качество?», «Вы бы хотели, чтобы техника прослужила вам долгие годы?».

Так, ваша главная задача сводится к тому, чтобы не получить отрицательный ответ. Это позволит запустить процессы в подсознании клиента, которые подтолкнут его к положительному решению насчет покупки вашего товара или услуги.

Правило № 3. Преодолевайте возражения клиента, предлагая ему товары, от которых он не сможет отказаться

Теперь самое время перейти к работе с возражениями и несогласием клиента. Когда он убедился в том, что вы во многом согласны с ним, понимаете его потребности и желания, следует переключиться непосредственно на ваш продукт. Опишите его преимущества с учетом интересов клиента, которые он обозначил ранее. Для продолжения диалога есть отдельные рекомендации. Например:

• не перебивайте клиента и позвольте ему высказаться;

• старайтесь не допускать дискуссий, чтобы не настроить клиента против себя;

• откладывайте обсуждение цены товара;

• внимательно выслушайте возражения клиента и найдите среди них те незначительные моменты, с которыми согласитесь;

• заранее составьте список возможных возражений к определенному продукту и подготовьтесь к ответам на них (главное, не действовать по жестким речевым шаблонам);

• избегая споров, никогда не говорите клиенту, что он не прав;

• будьте оптимистичны и доброжелательны в общении.

В случае, если в процессе разговора вам не удалось завоевать доверие собеседника, стоит попросить его о повторной встрече и продолжении беседы в другое время. Например, можно предложить клиенту информировать его о проводимых акциях и поступлении новых товаров.

Главными ошибками при использовании рефрейминга в маркетинге, из-за которых может не сложиться доверительный контакт с клиентом, называют:

• недостаточное понимание его потребностей, то есть применение рефрейминга без учета интересов и желаний клиента;

• принуждение к согласию и давление (помните, что рефрейминг - это не способ принудить человека согласиться с вами);

• рефрейминг без фактов, то есть попытка изменить восприятие клиентом того или иного продукта без достаточного объяснения или демонстрации точных данных, которым можно доверять;

• игнорирование реакции, необходимо следить за тем, как реагирует клиент на применяемый рефрейминг, видоизменяя этот прием в зависимости от его фидбэка.

Таким образом, в маркетинге рефрейминг называют одновременно простым и сложным в использовании. Сам по себе рефрейминг действительно легок и эффективен. Однако в процессе переговоров с клиентами его бывает непросто применять естественно и непринужденно. Тем не менее, если избегать подобных распространенных ошибок, рефрейминг может стать мощным инструментом повышения продаж, позволяющим акцентировать внимание на ценности продукта или услуги.

Шестишаговый рефрейминг

Так называют специальный шаблон, разработанный НЛП-специалистами и основывающийся на том, что мышление и поведение людей находятся вне сознательного контроля. Кроме того, шестишаговый рефрейминг предполагает, что практически любую проблему или конфликт можно разрешить, предприняв всего 6 простых шагов. Поэтому такую технику называют еще и универсальной. Она состоит из следующих этапов:

Шаг 1. Формулирование проблемы

Иными словами, этот этап предполагает определение и обозначение поведения или мышления, которое человек хотел бы изменить, конфликта, требующего разрешения, той или иной проблемы. При этом важно сформулировать и вслух проговорить то, что вас не устраивает. После этого обозначьте то самое не устраивающее вас поведение любой буквой или цифрой. Например, X, N, 7. Привычные для нас определения - злость, наглость, отчуждение, безразличие - уже включают в себя оценку и используются в негативном контексте. Это может помешать дальнейшему рефреймингу. Поэтому, для того чтобы избавиться от оценочности, следует заменить слова нейтральными определениями.

Шаг 2. Установление контакта

Далее следует наладить связь с той частью личности, вашего «я», которая отвечает за определенное поведение, заставляет вас вести себя именно так, а не иначе. Контакт с собственной личностью происходит по аналогии с людьми. Так, следует проговорить, что вы хотели бы пообщаться с частью себя, ответственной за поведение X, например. Далее необходимо определить ключевые сигналы «да» и «нет». Спросите себя, какие реакции будут означать положительный ответ, а какие отрицательный. Это может быть подрагивание век, изменение дыхания, движения пальцев, головы, ноги. Особенно важно на этом этапе прислушаться к собственному телу.

Шаг 3. Определение намерения

Контакт с той частью подсознания, которая отвечает за поведение, продолжается. Важно определить ее намерения. Подсознательное действительно может рассказать вам о своем намерении, но только в виде образа или ощущения. Очень важно правильно его интерпретировать и не игнорировать то, что вам пытается сказать ваше тело. Может быть, так вы найдете иной способ для решения той или иной задачи и задумаетесь о положительных намерениях собственного подсознания.

Шаг 4. Определение новых стратегий поведения

На этом этапе подключается творческая часть нашего подсознания, которая способна придумывать и создавать нечто новое, например, новые формы поведения. Вы снова обращаетесь к подсознанию и непосредственно к собственной творческой части с просьбой предложить новые стратегии для поведения и мышления. Важно выбрать более эффективные и действенные, чем определенный на первом этапе X.

Шаг 5. Проверка

Это важнейший этап - определение, не могут ли навредить новые модели поведения самому человеку. Для этого нужно наладить отношения между частями подсознания, предложить части, ответственной за нежелательное поведение, действовать иначе.

Далее следует спросить, есть ли какие-то части личности, например та же творческая, которые против тех или иных вариантов поведения. Если таких частей нет, то есть сигнал «нет» не прослеживается, то можно продолжать и переходить к следующему шагу. Если же вы заметили сигнал «да», то необходимо вернуться на предыдущий этап и вновь искать более приемлемые для собственного подсознания модели поведения.

Шаг 6. Взятие на себя ответственности

Если вы определили более эффективные модели поведения, чем X, это еще не гарантирует того, что ваше подсознание будет их использовать. Например, все мы знаем о том, как полезна зарядка по утрам. Но согласитесь, мало кто делает ее на самом деле. Поэтому на заключительном этапе важно договориться с подсознательной частью, которая отвечает за поведение, и спросить, готова ли она взять на себя ответственность использовать новые стратегии, учитывая, что они более эффективны и действенны. Сигнал «нет» на ключевой вопрос может означать, что вы не заметили, как другие части подсознания выступали против новых моделей поведения на предыдущем этапе. Или часть, отвечающая за поведение, боится не справиться с поставленной задачей. Тогда следует предложить ей попробовать новые стратегии в течение недели или месяца, а затем, при благоприятном исходе, продолжить их применять или же выбрать новые, еще раз воспользовавшись шестишаговым рефреймингом.

Таким образом, техника шестишагового рефрейминга позволит изменить не только ваше отношение к той или иной ситуации и проблеме, но и само поведение в определенных ситуациях. С помощью данной техники вы на подсознательном уровне измените мыслительные и поведенческие шаблоны, заменив их на те, которые будут более удобны и эффективны для вас. Для достижения более качественного результата многие обращаются к гипнологам и гипнотерапевтам, которые по той же шестишаговой схеме проводят сеансы терапии и буквально общаются с подсознанием клиента. Тем не менее практиковать такой рефрейминг можно и самостоятельно. Главное - внимательно прислушиваться к собственному телу и его реакциям, обращать внимание на малейшие детали, а потом следить за собственными реакциями на те или иные события.

Примеры рефрейминга

Рефрейминг можно (и даже нужно!) использовать в повседневной жизни. Например, особенно эффективен он бывает в деловых отношениях. Предположим, в вашем коллективе появился неформальный лидер. Вы можете относиться к нему по-разному: видеть в нем потенциального помощника и свою правую руку или же конкурента и соперника. Так, если вы полагаете, что неформальный лидер представляет опасность, ведь он имеет власть над своими коллегами, может влиять на них и при этом не нести никакой ответственности, воспользуйтесь техникой рефрейминга. С помощью рефрейминга содержания измените свое отношение к ситуации, поместите ее в другую рамку. Тогда вы увидите в наличии неформального лидера и положительные моменты, например, помощь коллективу в достижении целей, поддержку и укрепление командного духа.

Рассмотрим другой пример. Наверняка многим знакома подобная ситуация: вы любите креатив и творческие задачи, но сейчас вынуждены заниматься рутинной аналитической работой. Казалось бы, какие преимущества могут быть? Используем рефрейминг контекста, и ситуация меняется. На самом деле профессионал должен уметь делать любую работу, а не только ту, которая нравится. Более того, универсальность навыков и умений - это залог для карьерного роста и достижения успеха. Так вы убедитесь, что не зря занимаетесь даже теми задачами, которые вам не по душе.

Еще один кейс: вам предлагают престижную должность в крупной компании, единственный минус (только на первый взгляд!) - это необходимость частых командировок. Сначала вас это не устроит, но попробуйте посмотреть с другой стороны. Во-первых, это путешествия, новые знакомства, возможность разнообразить жизнь и отдохнуть от привычного быта. При этом вы сможете больше заработать, а в дороге заняться тем, на что обычно не хватало времени, например, почитать книжку, посмотреть фильм или сериал.

Не менее распространенный пример: необходимость публично выступить на конференции или симпозиуме. Для человека, который опасается выступлений на публике, ничего страшнее быть не может. На помощь приходит рефрейминг. Найдите преимущества, которые есть даже в публичных докладах. Например, выступление на конференции или любом другом подобном мероприятии всегда будет плюсом к вашему резюме и непременно понадобится для карьерного роста. Более того, это возможность показать себя с лучшей стороны широкому кругу людей - потенциальных работодателей, опытных коллег, заинтересованных бизнес-партнеров и инвесторов.

Выводы

Так, рефрейминг - это отличная стратегия для изменения собственных поведенческих и мыслительных шаблонов. Она проста и эффективна в использовании, при этом абсолютно универсальна. Рефрейминг применим в любой сфере деятельности и личных отношениях. Он позволит вам разнообразить собственную жизнь, извлечь даже из негативных ситуаций пользу и все возможные преимущества, научиться рассматривать любые явления с разных сторон и не ограничивать себя.