ROI

ROI क्या है

ROI एक शॉर्ट फॉर्म है, जिसका पूरा अर्थ है Return On Investment, यानी निवेश पर वापसी। इसे एक वित्तीय संकेतक के रूप में जाना जाता है, जो स्पष्ट रूप से यह दर्शाता है कि बिज़नेस की आय का स्तर कितना है या इसके विपरीत, बिज़नेस कितने घाटे में जा रहा है, इस चीज का ध्यान रखते हुए, कि बिज़नेस में कितने पैसे का निवेश किया गया है। आसान शब्दों में, यह एक गुणांक है, जो यह निर्धारित करने में मदद करता है कि निवेश की गुणवत्ता कितनी अच्छी है और इसे कितना लाभकारी बनाया जा सकता है, उदाहरण के लिए, खुद कंपनी में निवेश, इसकी मार्केटिंग या किसी नए उत्पाद के विज्ञापन में निवेश।

आमतौर पर, ROI प्रतिशत में व्यक्त किया जाता है और दिलचस्प बात यह है कि व्यवसाय के प्रत्येक क्षेत्र में एक अद्वितीय सकारात्मक गुणांक होता है। अर्थात, ROI का कोई एक समान औसत मान - यह कैसा होना चाहिए - यह लगभग नहीं होता है। माना जाता है कि यह गुणांक, जो 100% या 0% के बराबर होता है (गणना के सूत्र के आधार पर), दर्शाता है कि निवेश पर पूरा रिटर्न आया है।

ROI, ROMI и ROAS

हम पहले ही जान चुके हैं कि ROI का क्या उद्देश्य है। लेकिन इसके अलावा, इसके जैसे दूसरे संकेतक भी हैं - ROMI (Return On Marketing Investment) और ROAS (Return On Ad Spend)।

वे इस बात से अलग-अलग होते हैं कि ROMI का उपयोग कंपनी की मार्केटिंग में किए गए निवेश की वापसी की गणना के लिए किया जाता है। यह संकेतक यह निर्धारित करता है कि कंपनी या उत्पाद का प्रचार अलग-अलग संभावित चैनलों के माध्यम से कितना प्रभावी है, जैसे कि: डिजिटल और ऑफलाइन विज्ञापन, प्रमोशन्स, ऑफर्स और शो में भागीदारी, मीडिया के साथ संपर्क, इंफ्लुएंसर मार्केटिंग आदि। इसके साथ ही, ROMI गुणांक में उत्पाद की उत्पादन लागत, सभी कर्मचारियों की वेतन, कार्यालय, गोदाम और उत्पादन स्थलों के किराए जैसी लागतें भी शामिल होती हैं।

वहीं, ROAS की गणना के माध्यम से यह पता लगाया जा सकता है कि किसी विशेष मार्केटिंग कैंपेन के परिणामस्वरूप कितनी कमाई हुई, न कि पूरी मार्केटिंग स्ट्रेटेजी से। दूसरे शब्दों में, यह संकेतक यह समझने में मदद करता है कि क्या बिज़नेस ने अपनी मार्केटिंग में किए गए निवेश से ज्यादा कमाई की है। इस मामले में केवल मार्केटिंग में किये गए खर्चे और उससे होने वाली कमाई को ही ध्यान में रखा जाता है।

ROI सभी निवेशों की लाभदायकता को परिभाषित करता है। इसलिए, विश्लेषण करते समय, तीनों संकेतकों के परिणामों को अक्सर सामान्य रूप से ROI कहा जाता है। इन तीनों संकेतकों की विशेषता यह है कि वे परिणामों का मूल्यांकन करने पर केंद्रित हैं, अर्थात् लाभ और सेल्स के स्तर पर, न कि ग्राहकों की संख्या, उनकी गतिविधि और दूसरे कारकों की पहचान पर। दूसरे शब्दों में, ROI, ROMI और ROAS की गणना कंपनी के मैनेजमेंट को यह समझने में मदद करती है, कि क्या व्यापार में किए गए निवेशों से कमाई हो रही है और यह कितनी तेजी से हो रही है। ये व्यावसायिक विश्लेषण के लिए महत्वपूर्ण गुणांक हैं, क्योंकि पहले सवाल जो संभावित निवेशक आपसे पूछेंगे वह निवेश की प्रभावशीलता के बारे में होगा।

किन मामलों में ROI की गणना करना आवश्यक है

ROI अलग-अलग निवेशों की आपस में तुलना करने की अनुमति भी देता है। इसलिए, यह संकेतक न केवल अलग-अलग परियोजनाओं या अभियानों के संदर्भ में प्रभावी होगा, बल्कि पूरी ऑर्गनाइज़ेशन या इसके विभागों के लिए भी प्रभावी होगा। सबसे ज्यादा सटीकता से ROI संकेतक का उपयोग निम्नलिखित स्थितियों में किया जाता है:

• सीधे ऑनलाइन सेल्स में;

• अलग-अलग मार्केटिंग गतिविधियों, प्रेज़ेंटेशन्स, सीजन सेल्स या त्यौहारों से जुड़ी छुट्टियों के माध्यम से सेल्स को बढ़ावा देने में (पिछली बार की सेल्स के स्तर से तुलना के लिए);

• मार्केटिंग विशेषज्ञों, मैनेजर्स और दूसरे कर्मचारियों की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए, जो उत्पादों के डिस्ट्रीब्यूशन और प्रमोशन में लगे होते हैं;

• ग्राहक लॉयल्टी प्रोग्राम को लागू करते समय, यह गणना करने के लिए कि कंपनी ने कितने ग्राहकों को आकर्षित किया और यह कितना महंगा था।

ROI की गणना के माध्यम से यह स्पष्ट होता है, कि प्रोजेक्ट को बंद करना चाहिए या नहीं, मार्केटिंग या दूसरी रणनीति में सुधार करना चाहिए, नए विज्ञापन अभियान शुरू करने चाहिए, उत्पादन प्रक्रियाओं में इनोवेशन को लागू करना चाहिए, या काम जारी रखना और बजट बढ़ाना चाहिए।

ROI की गणना कैसे करें

ROI की सहायता से आप न केवल यह आकलन करेंगे कि व्यापार या एकल परियोजना सभी निवेशों के लिए कितनी लाभदायक है, बल्कि आप कंपनी के भीतर की वर्तमान स्थिति को भी समझेंगे, सही निर्णय ले सकेंगे और लाभ बढ़ा सकेंगे। ROI के समय पर उपयोग से आपको सामान्य गलतियों को रोकने और समय पर अलग-अलग कमियों को सुधारने में मदद मिलेगी, उदाहरण के लिए, अप्रभावी विज्ञापन चैनल को बंद करना और लोकप्रिय प्लेटफार्म पर रीच को बढ़ाना।

सूचकांक की गणना करते समय सभी अतिरिक्त खर्चों और ऑर्गनाइज़ेशन द्वारा किसी निश्चित समय अवधि, जैसे कि महीना, तिमाही या साल, में अर्जित सभी आय को ध्यान में रखें। हालांकि, यदि आप किसी विशिष्ट परियोजना की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए ROI की गणना कर रहे हैं, तो इसे अभियान के समाप्ति के बाद ही करना चाहिए, ताकि परिणाम सबसे सटीक हो सकें।

ROI की गणना करने का सूत्र इस प्रकार है:

ROI = (( कमाई - खर्चे) / खर्चे) * 100%

जैसा कि हमने पहले ही बताया है, ROI प्रतिशत में मापा जाता है। यदि गुणांक 0% से कम है, तो यह नकारात्मक हो जाता है, और इसका मतलब है कि निवेश में हानि हुई है। यदि यह 0% के बराबर है, तो यह दर्शाता है कि निवेश की गयी राशि वापस हो गयी है, लेकिन कोई लाभ नहीं हुआ। कहने का मतलब है, आपने कुछ नहीं कमाया, लेकिन कुछ भी खोया नहीं। और जब ROI 0% से ज्यादा होता है, तो इसका मतलब है कि सभी निवेश न केवल सफल हुए हैं, बल्कि उन्होंने अच्छा खासा लाभ भी दिया है।

स्पष्टता के लिए, चलिए एक उदाहरण पर विचार करते हैं। मान लीजिए, एक ऑनलाइन स्टोर डिजिटल तकनीक बेचता है। ब्रांड को बढ़ावा देने और नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, कंपनी के मार्केटिंग एक्सपर्ट ने कंटेक्स्ट एडवर्टाइजमेंट कैंपेन शुरू किया। कैंपेन के समाप्त होने के बाद, उसे यह समझना होगा कि उसकी रणनीति कितनी प्रभावी थी। इसके लिए, मार्केटिंग एक्सपर्ट ROI की गणना करता है:

इस प्रकार, लाभप्रदता के मामले में पहले स्थान पर स्मार्टफोन आते हैं, भले ही पहली नजर में लगता है, कि ज्यादा कमाई लैपटॉप की सेल्स से हुई है।

ROI की सही गणना के लिए एक महत्वपूर्ण शर्त है - लाभ की राशि में सभी खर्चों को ध्यान में रखना। इस प्रकार, खर्चों में केवल सामान की खरीदारी और विज्ञापन ही नहीं, बल्कि उपयोग किए जाने वाले स्थानों का किराया और सभी कर्मचारियों के वेतन का भुगतान भी शामिल होता है।

ROI गणनाओं को स्वचालित कैसे करें

वास्तव में, ROI की गणना के कई विकल्प हैं। आप मैन्युअल रूप से गणना करने के बजाय विशेष सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर सकते हैं, जैसे कि Excel, जो टेबल्स के साथ काम करने और ऑटोमैटिक गणनाएँ करने में मदद करता है। इसके लिए, आपको केवल प्रोग्राम में ROI की गणना के लिए एक फ़ॉर्मूला बनाना होगा और उसे सेव करना होगा, ताकि आपको हर नए ऑपरेशन में फिर से टाइप नहीं करना पड़े। फिर आपको उत्पादों या विज्ञापन चैनलों के नामों के साथ कॉलम को व्यवस्थित करना होगा, सभी खर्चों और प्राप्त आय को वहां दर्ज करना होगा, और एक अलग कॉलम में प्रोग्राम आपके लिए ROI मान की गणना करेगा। डेटा के साथ ज्यादा सुविधाजनक रूप से काम करने के लिए, खर्चों और आय के कॉलम के लिए "नंबर- करेंसी" फॉर्मेट और गुणांक वाले कॉलम के लिए "नंबर - परसेंटेज" फॉर्मेट सेट करना चाहिए। हालांकि, Excel मैन्युअल डेटा डालने की समस्या का समाधान नहीं करता है। मार्केटिंग एक्सपर्ट या दूसरे एक्सपर्ट को नियमित रूप से डेटा की जाँच करना और उनको खुद अपडेट करना होगा।

ROI मान की तेजी से गणना करने के लिए एक और समाधान विशेष कैलकुलेटर हैं। इनसे उपयोगकर्ता को गणना के लिए फ़ॉर्मूला दर्ज करने की आवश्यकता नहीं होती, क्योंकि इसमें पहले से ही फ़ॉर्मूला मौजूद होता है - बस आय और व्यय के मानों को निर्दिष्ट करना होता है। ROI निर्धारित करने के लिए सभी कैलकुलेटर एक ही सिद्धांत पर काम करते हैं, इसलिए आप बस "ROI कैलकुलेटर" गूगल कर सकते हैं और अपनी पसंद के किसी भी वेबसाइट पर जा सकते हैं। इस प्रकार के मेथड का एकमात्र नुकसान यह है कि इस वैल्यू को सेव करने के लिए एक अलग दस्तावेज़ बनाना आवश्यक है (जबकि Excel का उपयोग करते समय, आप डेटा को वहीं स्टोर कर सकते हैं)।

गणनाओं को काफी सरल बनाने में एन्ड टू एन्ड एनालिटिक्स सर्विसेज मदद करती हैं। उदाहरण के लिए, Google Analytics 4, HubSpot, IOSight, Campaign Monitor जैसे प्लेटफ़ॉर्म। ये न केवल ROI को ट्रैक करने और मार्केटिंग कैंपेन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए आवश्यक उपकरण हैं, बल्कि कई दूसरी रूटीन प्रक्रियाओं और SEO ऑप्टिमाइजेशन को ऑटोमैटिक करने के लिए भी आवश्यक हैं।

बिल्कुल, जब कंपनी बहुत सारे कैंपेन चैनलों का उपयोग नहीं कर रही होती है, तो उनकी प्रभावशीलता का विश्लेषण और मूल्यांकन मैन्युअल रूप से किया जा सकता है। हालाँकि, ग्राहकों को आकर्षित करने और मुनाफा बढ़ाने के जितने ज्यादा चैनलों का उपयोग किया जाने लगता है, उन्हें जल्दी से व्यवस्थित करना और प्रत्येक की प्रभावशीलता निर्धारित करना उतना ही कठिन होता है। ऐसे मामलों में, सहायक सेवाओं का उपयोग करना सबसे ज्यादा सही होता है।

कौन सा ROI इंडेक्स सबसे अच्छा माना जाता है

वास्तव में, ROI का ऐसा कोई यूनिवर्सल मान नहीं है, जिस पर सभी कंपनियों को ध्यान केंद्रित करना चाहिए। निवेश की वापसी का स्तर मार्केट की स्थिति, आपके व्यवसाय के क्षेत्र और खर्चों के स्तर पर निर्भर करता है। स्पष्ट है कि सकारात्मक ROI वह माना जाता है जो निवेश लागत से कम से कम एक प्रतिशत ज्यादा हो।

इस बीच, अपने बिज़नेस के क्षेत्र में ROI के औसत मान के बारे में जानकारी रखना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, यदि औसत मान केवल 10% है, और आपका ROI मान लगभग 12% है - तो यह एक बेहतरीन परिणाम है। इस प्रकार, ROI का प्रतिशत जितना ज्यादा होगा, कंपनी को उतना ही ज्यादा लाभ होगा। मुख्य बात यह है कि सभी किए गए खर्चों को ध्यान में रखना न भूलें, ताकि परिणाम सबसे सटीक हो और कंपनी के भीतर वास्तविक स्थिति को दर्शाए।

ROI संकेतक को कैसे बढ़ाएं

वास्तव में, इन्वेस्टमेंट पर रिटर्न के अनुपात को बढ़ाने के इतने ज्यादा तरीके नहीं हैं। इसके लिए यह पर्याप्त है:

• सेल्स की मात्रा बढ़ाना

निरंतर संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना, नयी प्रोडक्शन लाइन लॉन्च करना, मार्केटिंग एक्टिविटीज़ और अलग-अलग सेल्स आयोजित करना, और लॉयलिटी प्रोग्राम लागू करना आवश्यक है। इस दौरान, निवेश की राशि वही रहेगी, जबकि ग्राहकों की संख्या काफी बढ़ जाएगी। इस प्रकार, निवेश की वापसी का अनुपात भी बढ़ जाएगा।

• खर्चों का अनुकूलन करना

एक्स्ट्रा ऑपरेशनल खर्चों, किराए और सप्लाई पर खर्चों को घटाना आवश्यक है। यह विश्लेषण करें कि क्या वास्तव में कंपनी के संसाधन उन चीजों पर खर्च हो रहे हैं जिनके बिना कोई नहीं रह सकता।

• प्रक्रियाओं को ऑटोमैटिक करना

मुख्य व्यावसायिक प्रक्रियाओं, जैसे कि उत्पादन, लॉजिस्टिक्स, खरीद आदि, का अनुकूलन आपको अतिरिक्त खर्चों से बचने और उन अप्रभावी क्रियाओं को खत्म करने में मदद करेगा, जो पूरी कंपनी या उसके किसी विशेष विभाग के काम को धीमा कर देती हैं।

• एडवर्टाइजमेंट कैंपेन पर नियंत्रण रखना

ROI बढ़ाने के लिए मार्केटिंग स्ट्रेटेजी और विज्ञापन की गुणवत्ता पर ध्यान देना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। अप्रभावी ट्रैफिक चैनलों को बंद करें, लाभदायक अभियानों को विकसित करें, मार्केटिंग प्रक्रियाओं का अनुकूलन करें और उन्हें सही करें, मध्यवर्ती परिणामों का मूल्यांकन करें और प्रगति पर नज़र रखें।

ROI के फायदे और नुकसान

ROI एक उपयोगी मेट्रिक है जिसके लाभों में शामिल हैं:

• उपयोग की सरलता और अनुमति - यह इंडिकेटर प्रतिशत में मापा जाता है और आसान सूत्र द्वारा इसकी गणना की जाती है। इसके अलावा, इसके लिए वित्तीय खर्चों की आवश्यकता नहीं होती है और ज्यादा सटीक परिणाम के लिए किसी भी अतिरिक्त जटिलताओं, बारीकियों या संबंधित अनुपातों की आवश्यकता नहीं होती है, केवल कमाई और खर्चों के बारे में जानना ही पर्याप्त है;

• डेटा की वस्तुपरकता और विश्वसनीयता - ROI की गणना के लिए विशिष्ट वित्तीय संकेतकों का उपयोग किया जाता है, इसलिए परिणाम ज्यादा से ज्यादा सटीक और तटस्थ होता है, जिसके चलते भविष्य के निर्णय तथ्य और आंकड़े के आधार पर लिए जा सकते हैं, न कि ऐसे अनुमानों के आधार पर जो सच नहीं हो सकते;

• सामर्थ्य - ROI का अनुपात बहुत सूचनात्मक है, यह कंपनी के पैसे के उपयोग के बारे में सबसे विस्तृत जानकारी प्रदान करता है, जैसे कि क्या चयनित रणनीति प्रभावी है, और निकट भविष्य में किस परिणाम की उम्मीद की जा सकती है।

हालाँकि, ROI मेट्रिक के नुकसान भी हैं:

• मेट्रिक की सरलता - दूसरे शब्दों में, ROI का संकेतक काफी साधारण है, यह व्यवसाय और संबंधित बाजार के सभी पहलुओं का ध्यान नहीं रख सकता;

• औपचारिकता - इन्वेस्टमेंट पर रिटर्न का अनुपात केवल संख्याओं पर आधारित है और हालांकि कुछ स्तर पर यह फायदा है, लेकिन दूसरी ओर यह एक कमी भी है, क्योंकि ROI कंपनी और उसके उत्पादों की विशिष्टता, लक्ष्य दर्शकों की विशेषताएँ, किसी विशेष क्षेत्र की स्थिति और लाभप्रदता को प्रभावित करने वाले दूसरे कारकों को ध्यान में नहीं रखता।

• संकीर्णता - जैसा कि हमने पहले ही परिभाषित किया है, ROI केवल एक वित्तीय संकेतक है और इसे केवल निश्चित संख्याओं के साथ ही लागू किया जा सकता है।

निष्कर्ष

इस प्रकार, ROI इंडिकेटर एक महत्वपूर्ण अनुपात है, जो उत्पादों की सेल्स और डायरेक्ट सेल्स को प्रोत्साहित करने, विज्ञापन अभियानों के मूल्यांकन और मार्केटिंग स्ट्रेटेजी को लागू करने में सबसे ज्यादा सटीकता और विश्लेषणात्मक प्रभावशीलता दिखाता है। इसी समय, यह समझना महत्वपूर्ण है कि कोई भी मेट्रिक्स, जिसमें रिटर्न ऑन इंवेस्टमेंट का संकेतक भी शामिल है, उपलब्ध सांख्यिकीय डेटा के साथ ज्यादा सटीक परिणाम प्रदर्शित करते हैं। आसान शब्दों में, नई एडवर्टाइजमेंट स्ट्रेटेजी शुरू करने या ग्राहकों के लिए लॉयलिटी प्रोग्राम लागू करने के शुरुवाती दिनों में ROI की गणना नहीं करनी चाहिए। सबसे पहले, डेटा इकट्ठा करें, स्टेटिस्टिक्स जमा करें, और फिर यह मेट्रिक्स वास्तविक स्थिति को उतनी ही सटीकता से दर्शाएगा। इसके अलावा, अपनी खुद की कंपनी की विशिष्टताओं, उस बाज़ार जिसमें वह एक विशेष स्थान रखती है, व्यवसाय मॉडल और सभी प्रक्रियाओं की पेचीदगियों के बारे में न भूलें। संभव है, कि प्राप्त संख्या आपको कम लग सकती है, लेकिन इससे पहले कि आप अपने निवेश की भरपाई कैसे करें, यह जानने के लिए आपातकालीन मीटिंग बुलाएं, अपने उद्योग के लिए औसत ROI पर रिसर्च करें। परिणाम आपकी अपेक्षा से भी बेहतर हो सकता है!