Lean startup

Что такое «бережливый», или lean-стартап

Lean startup - это методология построения бизнеса или запуска собственного стартапа, суть которой заключается в постоянном тестировании продукта, когда сначала продукт выпускается в небольших количествах для дальнейшего внесения изменений на основе полученной от потребителей обратной связи. Именно поэтому такой подход называют «бережливым стартапом». Он направлен на то, чтобы понять предпочтения клиентов еще в процессе создания продукта и таким образом выпустить именно тот продукт, который точно будет отвечать запросам рынка.

Для работы по методу Lean startup необходимо сразу и на практике убедиться в том, что продукт будет востребован и полезен, а не надеяться на то, что после запуска продаж на него появится спрос. Это позволяет уже на старте работы понять ценность идеи и определиться, стоить ли вкладывать в бизнес имеющиеся средства. Речь идет не только о финансовых вложениях, но и иных ресурсах - временных и человеческих.

Автором данной методологии является американский предприниматель Эрик Рис, который впервые описал методологию «бережливого стартапа» в своей книге "The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses". Для создания нового подхода к запуску стартапа и ведению бизнеса Рис соединил несколько «гибких» методик, таких как Customer Development, Agile и Lean Canvas.

Кратко о том, в чем состоит суть каждой из них:

• Customer Development - это подход к продвижению стартапа или бизнеса, в основе которого лежит создание продукта согласно выявленным потребностям клиента. Он предполагает регулярные опросы и тестирования потенциальных потребителей, а затем изменение продукта под их запросы.

• Agile - это подход к управлению проектами, который заключается в в сохранении баланса между интересами заказчиков, потребностями клиентов и возможностями разработчиков. Agile можно назвать образом мышления или философией. Его базовые принципы отражены в официальном документе «Манифест Agile». Кроме того, Lean startup заимствовал методы одной их техник Agile - фреймворка Scrum, который предполагает командный подход и нестандартное распределение задач внутри коллектива.

• Lean Canvas - это шаблон для построения бизнес-модели для быстрого описания продукта и внесения всевозможных изменений.

Таким образом, Lean startup отрицает привычный, проверенный десятилетиями линейный метод построения и развития бизнеса и основывается на совершенно иных принципах.

Принципы Lean startup

Принципами методологии Lean startup являются:

1. Универсальность. Этот подход можно реализовать абсолютно в любой компании, независимо от ее масштабов, географии бизнеса, специализации и отрасли производства.

2. Гибкость и умение управлять рисками. Это способность быстро реагировать на изменения рынка и влияние внешних факторов на бизнес-процессы. Поэтому необходимо учитывать изменчивость мира, всегда быть готовым к изменениям и экспериментам, а также иметь возможности создать новый продукт в постоянно меняющихся условиях без ущерба для бюджета, качества будущего товара и сроков реализации.

3. Актуальность. Главная задача стартапа - быстро понять и оценить, что необходимо рынку и что потребители готовы купить прямо здесь и сейчас, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как можно их решить. Концепция Lean считает, что ради этого можно пренебречь разработкой подробного бизнес-плана и соблюдением всех бюрократических формальностей.

4. Первостепенная задача - выпуск MVP, или минимально жизнеспособного продукта. Оценка его преимуществ и недостатков позволить понять, каким путем следует идти дальше - придерживаться того же курса или совершить пивот, то есть резкий переход к иным формам существования бизнеса или разработки продукта.

5. Validated Learning, или «подтвержденное обучение». Можно сказать, что это процесс оценки того, насколько предыдущая версия продукта оказалась востребованной и полезной (подтвержденным он называется потому, что подтверждается на практике отзывами потребителей). Согласно методологии Lean startup, следует регулярно тестировать продукт и проверять все новшества на практике.

6. Постоянное совершенствование. Создаваемый продукт должен регулярно улучшаться и приближаться к тому идеалу, который ожидают увидеть потребители.

7. Обратная связь. Необходимо демонстрировать потенциальным клиентам улучшенные версии и обновления продукта для его дальнейшего развития.

8. Учет показателей успеха. Lean startup предполагает регулярную проверку критериев и ключевых метрик для оценки эффективности текущих действий. К основным бизнес-метрикам относятся:

• скорость роста;

• CR - уровень оттока потребителей;

• САС - цена привлечения клиента;

• LTV- пожизненная ценность клиента;

• MRR - ежемесячные поступления;

• ARPU - доход на одного клиента;

• Gross Profit - валовая прибыль.

Ключевые принципы методологии Lean startup заимствованы из философии бережливого мышления.

Философия Lean

Lean называют философией бережливого мышления, поэтому «бережливый стартап» является ее частью наряду с другими lean-технологиями. Такое название появилось из книги ученых Джеймса Вумека, Дэниела Джонса и Дэниела Руса под названием "The Machine That Changed the World: The Story of Lean Production", где авторы анализировали различные аспекты деятельности автопроизводителей. Ведь именно в японской компании Toyota была впервые использована lean-философия, прославившаяся как Toyota Management System (позже ее название изменили на Production System). Оттуда lean-технологии распространились и на другие производства.

Ключевая идея lean-философии заключается в том, чтобы создавать ценные продукты, при этом сокращая расходы на производство. Такой подход позволяет значительно экономить ресурсы и достигать первоклассных результатов. Однако, несмотря на это, lean-технологии - это в первую очередь про клиентоориентированность и только потом про бережливость. Для того чтобы поддерживать философию Lean на производстве, Toyota разработала стратегию 5S:

• Seiri, или сортировка, что означает необходимость четкого разделения и классификации рабочих задач и самой организационной структуры для того, чтобы достичь желаемого успеха.

• Seiton, или systematize, то есть систематизация всех рабочих процессов.

• Seiso, или блеск, это означает не только поддержание порядка и чистоты на производстве, но и создание благоприятного психологического климата.

• Seiketsu, или стандартизация, что позволит упростить многие бюрократические вопросы, связанные с оформлением документации, инструкций и так далее.

• Shitsuke, или дисциплина, то есть необходимо придерживаться установленных на рабочем месте правил и норм, а также субординации.

Эти принципы позволяют ответственно подойти к внедрению философии Lean на производстве. Однако этим бережливое мышление не ограничивается. Для того чтобы lean-философия дала ощутимые результаты, всем сотрудникам компании следует разделять следующие ценности бережливого мышления:

1. Непрерывное совершенствование продукта

Каждый шаг или этап производства должен приближать вас к цели - созданию идеального продукта, а результаты этих шагов должны представлять собой только прогресс. Для того чтобы отслеживать процесс совершенствования, нужно регулярно отвечать на ключевые вопросы:

• Как еще мы можем улучшить функционал продукта?

• Какие проблемы уже решены, а что мешает нам прямо сейчас?

• Что стоит улучшить в первую очередь? - и так далее.

2. Постоянное обучение команды

Именно для того, чтобы продукт постепенно улучшался и подходил к идеалу, команда его разработчиков также должна совершенствовать свои навыки и умения, повышать квалификацию и уровень знаний.

3. Оптимизация системы и исключение всего лишнего

Если какое-либо действие или инструмент не способствуют улучшению качества продукта, не приносят прибыли или не экономят время разработки, они бесполезны, и их нужно исключить.

4. Принятие только тех решений, в которых уверен

Философия Lean предполагает принятие важных решений в самый последний момент. Но это означает вовсе не то, что нужно откладывать ответственные моменты на потом. Согласно философии бережливого мышления, следует детально проанализировать проблему, которая требует решения, рассмотреть различные варианты выхода из сложившейся ситуации, предугадать их последствия, и только в зависимости от полученной информации принимать решение. Только так можно быть уверенным в его правильности и избежать нелепых ошибок.

5. Сплоченность команды

Разработчики продукта должны работать сообща. Ведь основой любой деятельности всегда является коммуникация, поэтому если взаимопонимание между сотрудниками отсутствует, то даже самые отлаженные процессы не будут приносить нужный результат. А философия Lean предполагает именно быстрый и эффективный процесс работы, что невозможно без проявления доверия и уважения по отношению друг к другу.

6. Готовность к экспериментам

Философия Lean основана на наблюдении, опыте и экспериментировании. К тому же всегда нужно быть готовым к изменениям, ведь во время рабочего процесса все может пойти не по плану. Например, измениться могут требования к самому продукту или же условия его производства. Поэтому коррективы следует вносить на каждом этапе разработки.

7. Непрерывность и целостность процесса производства

Во-первых, участники процесса производства должны наблюдать за работой всей системы целиком и иметь общую картину происходящего. Кроме того, все должны осознавать свои задачи и поле ответственности. Так появляется возможность поддерживать непрерывную работу производства. Для того чтобы процесс был более наглядным для разработчиков, в «гибких» методологиях используют доски, на которых отмечены пройденные и предстоящие этапы, а также цели и задачи на ближайшее время.

8. Управление потоком

Это означает своевременное устранение всех неполадок или ошибок, допущенных в разработке продукта. Кроме того, управление потоком предполагает и минимизацию различных рисков, при этом снижение расходов и различных ресурсов. Для того чтобы следить за этим, все участники команды должны регулярно поддерживать актуальность доски для визуализации. Именно так возможно выявлять слабые места и устранять возникающие проблемы, при этом непрерывно продолжая рабочий процесс.

Основные этапы Lean startup

Методология бережливого стартапа - это циклический процесс, разбитый на 4 отдельных этапа, которые регулярно сменяют друга друга и продолжаются до тех пор, пока не будет создан продукт, максимально удовлетворяющий потребности потенциальных клиентов:

Этап 1. Создание бизнес-модели

Чаще всего разработку нового продукта начинают с составления традиционного бизнес-плана, но философия Lean startup предлагает не тратить на это время, а приступить к самому важному, пока идея не устарела или не оказалась реализованной кем-то другим.

Для построения бизнес-модели лучше всего использовать Lean Canvas - это специальный шаблон для быстрого описания продукта и внесения всевозможных изменений. Он представляет собой визуализацию главных составляющих бизнеса и помогает предпринимать дальнейшие шаги для развития бизнеса. Такой шаблон состоит из 9 блоков:

• Потребители, то есть разделенная на сегменты потенциальная аудитория продукта. Для того чтобы определить своих клиентов, следует ответить на ключевые вопросы: «Для кого вы создаете ценность?», «Как выглядит ваш идеальный клиент?», «Кто ваши самые важные клиенты?».

• Ценностные предложения. Этот блок подразумевает ответы на вопросы: «Какие проблемы клиентов решит новый продукт?», «Сколько потребностей он способен удовлетворить?», «Какая ценность содержится в продукте для клиентов?», «Какие результаты показал MVP?».

• Каналы распространения: «Как можно получить клиентов?», «По каким каналам осуществлять коммуникацию с ними?», «Как другие компании контактируют со своими клиентами?», «Как сами клиенты предпочитают связываться с компаниями?».

• Взаимоотношения с клиентами: «Какого стиля общения с клиентами стоит придерживаться?», «Будет ли это обезличенным и автоматизированным или живым, личным?», «Как развивать и поддерживать отношения с клиентами?».

• Потоки доходов. Главный вопрос: «Как вы планируете зарабатывать деньги?»

• Ключевые ресурсы: «Каковы ключевые активы, необходимые для создания продукта?», «Какой капитал задействован?», «Каких ресурсов не хватает?», «Без чего можно и нельзя обойтись?».

• Основные мероприятия: «Как выстраивать долгосрочные отношения с клиентами?», «Как наладить партнерские отношения с другими компаниями?», «Какие мероприятия следует провести для этого?».

• Ключевые партнеры: «С кем необходимо сотрудничать?», «Требует ли это стратегических альянсов?», «Кто будет поставщиками необходимых материалов?», «Кто является главными конкурентами?».

• Стоимость: «Какие ресурсы являются самыми дорогостоящими?», «Каковы наиболее важные затраты, присущие бизнес-модели?», «Являются ли они фиксированными или переменными затратами?».

То есть вместо подробного традиционного бизнес-плана компания описывает основные процессы в виде схемы, наглядно демонстрирующей, как стартап создает ценность для себя и целевой аудитории. Только после изучения каждого блока Lean Canvas и ответов на как можно большее количество вопросов можно приступать к следующему этапу.

Этап 2. Формулирование гипотез

Любая бизнес-модель начинается с ряда гипотетических предположений и допущений, ведь суть стартапа заключается именно в этом - проверке гипотез. На втором этапе самое время разделить имеющиеся у вас гипотезы на три категории риска:

• желательность,

• жизнеспособность,

• осуществимость.

Подробнее о каждой категории:

• Желательность

Здесь рассматриваются риски, связанные с привлекательностью вашего предложения. То есть: «Будут ли клиенты заинтересованы в продукте? Кто эти клиенты и почему их привлекает ваш продукт?»

• Жизнеспособность

Эти гипотезы оценивают риски, связанные с жизнеспособностью и гибкостью вашей бизнес-модели. Иными словами, это понимание того, сможете ли вы решить проблемы ваших потенциальных клиентов и каким образом. Также следует учитывать и другие аспекты, например, где вы найдете клиентов, через какие каналы и ресурсы, сколько они готовы заплатить за ваш продукт, есть ли возможность повысить эту сумму или же снизить затраты на производство, когда появится возможность получать прибыль.

• Осуществимость

Далее следуют риски, связанные непосредственно с возможностью предоставить востребованное и успешное UVP, или уникальное торговое предложение. Это и есть та ценность, которую предлагает ваш продукт или услуга потенциальным клиентам. Оно описывает, что делает компанию особенной и почему клиенты должны выбирать ее продукты или услуги. В данном случае оцениваются риски, связанные с наличием всех необходимых ресурсов для производства, возможностью детально реализовать бизнес-модель, сроками реализации и последующими вопросами после запуска продаж.

Однако можно придерживаться и менее масштабной классификации гипотез. Их можно разделить на две группы:

1. гипотезы ценности;

2. гипотезы роста.

Гипотеза ценности связана с тем, увидят ли клиенты ценность в товаре или услуге, когда начнут ими пользоваться. А гипотеза роста должна ответить на вопросы: «Сможет ли стартап расти?», «Каким образом и насколько быстро?». В самом начале запуска стартапа необходимо просто выделить эти гипотезы. А вот следующий шаг - проверка этих предположений.

Этап 3. Проверка гипотез и создание минимально жизнеспособного продукта (MVP)

Для начала проверьте те гипотезы, которые представляют наибольшую угрозу, а в последнюю очередь приступайте к тем, в которых вы максимально уверены. MVP создается и выводится на рынок как раз для того, чтобы без лишних затрат получить обратную связь от пользователей и проверить гипотезы.

Очень важно при создании MVP разработать действительно минимальную версию будущего продукта. В функционал MVP стоит включать только ту ключевую функцию, которая принесет пользователям максимальную пользу, а разработчикам позволит проверить основные гипотезы. Также необходимо установить критерии успешности такого эксперимента и различные ограничения по показателям, срокам, покупкам. По окончании экспериментальной стадии данные анализируются.

Этап 4. Анализ ошибок и совершенствование продукта

После эксперимента, проведенного на предыдущем этапе, анализируются полученные данные. Для начала необходимо изучить все отзывы клиентов и понять, какие изменения следует внести в продукт, например, какие функции убрать или, наоборот, добавить. Кроме того, этот этап предполагает и смену направления бизнеса в том случае, если понадобится пивот.

После проверки и анализа данных, а впоследствии изменения продукта на основе полученной информации, весь процесс начинается вновь с этапа формулирования гипотез. Такой цикл проверки необходимо проводить до тех пор, пока разработчики не убедятся в том, что продукт подходит для рынка.

Таким образом, знание Lean startup позволяет создавать качественные продукты с минимальными затратами на это. Кроме того, метод бережливого стартапа помогает избегать не только издержек производства, но и разочарований, рисков и невостребованности на рынке. Всегда помните о том, что ошибаться - это нормально, а идеальный продукт никогда не будет создан с первого раза! Поэтому будьте готовы к постоянным экспериментам, и тогда результат не заставит себя долго ждать. Этому и учит вся Lean philosophy, и методология «бережливого стартапа» в частности.