Что такое email-маркетинг, и зачем он нужен

Email-маркетинг — это рассылка электронных писем клиентам вашей компании и один из самых эффективных и дешёвых видов продвижения бизнеса. Благодаря чему растут продажи, клиенты становятся лояльнее, а вам становится легче поддерживать с ними связь.

Оглавление:

• Почему емейл-маркетинг работает
• Как это работает
• Где взять подписчиков
• С чего начать рассылки
• Виды писем в email-маркетинге
• Как использовать email-маркетинг для продвижения своего бизнеса
• Выводы

И самое главное - в email-маркетинге разберется даже новичок.

Важно: такая рассылка - не спам. Потенциальный клиент сам соглашается получать от вас письма: например, заполнив специальную форму или отметив в форме пункт «Да».

Рассылки обычно не делаются вручную, для них используются специальные автоматизированные системы - такие как MailChimp, UniSender и другие. Большинство из них - бесплатные.

Почему емейл маркетинг работает

Люди любят e-mail

В мессенджерах мы общаемся с друзьями, в соцсетях добавляем полезные контакты или читаем развлекательные группы, но для обсуждения деловых вопросов мы до сих пор используем электронную почту. Поэтому не стоит вынуждать своих пользователей отказываться от того, к чему они привыкли. По статистике 70-80% интернет-пользователей открывают электронную почту в среднем 6 раз в день.

Есть результат!

66% пользователей хоть раз покупали что-то, получив рекламное электронное письмо.

Рассылки могут убеждать

Рассылки помогают «подогреть» клиентов, которые никогда о вас не слышали. С их помощью можно постепенно подвести клиента к покупке дорогостоящего продукта или услуги - например, платного курса стоимостью более 50 тысяч рублей.

Как это работает

Разберем на примере Lectera, как устроен email-маркетинг. Житель Хабаровска Николай давно хочет сменить работу и стать смм-менеджером, но пока он только ищет информацию в интернете. В статьях, которые нашлись через поиск, он видит советы о том, что сначала нужно получить навыки. Очевидно, что за навыками нужно идти на курсы, и Николай начинает искать уже курсы по SMM. И здесь он попадает на сайт Lectera. Сразу купить курс он не может, финансы не позволяют. Но может подписаться на рассылку, ведь форма для подписки на виду, это очень легко и не требует никаких затрат. Почитав рассылку в течение нескольких недель или месяцев, Николай убедится, что в этой компании точно стоит выучиться: полезные материалы, которые он все это время получал, развеяли его сомнения. Да и денег за это время он уже подкопил.

Схема:

Николай ищет курсы → попадает на сайт Lectera → не рискует сразу покупать курс, пока только подписывается на рассылку → рассылка ему кажется полезной, возникает доверие → Николай покупает курс.

Есть и другой вариант: Николай уже готов учиться, и деньги у него есть, но что-то его останавливает от покупки курса. Lectera пришлет вдогонку письмо со скидкой - и тогда Николай, обрадовавшись скидке, купит курс.

То же самое происходит и с другими сферами, не только с образовательными услугами: с помощью рассылки можно продать что угодно кому угодно. Только рассылки должны быть грамотно написаны, хорошо настроены. Письма должны получать только те люди, кто действительно в них нуждается. Для этого важно, чтобы база подписчиков постоянно обновлялась.

Где взять подписчиков?

В email-маркетинге важно иметь базу подписчиков и следить за ее актуальностью. Сама база - это адреса электронных почт людей, которые не против получать рассылку, заполнили для этого форму на сайте или как-то иначе оставили вам свой адрес.

Один из популярных способов найти подписчиков - это создать одностраничный сайт (он называется лендинг), где предлагается какая-нибудь бесплатная полезная книга, или бесплатный чек-лист, или бесплатный список лучших ресторанов города, или любая другая полезная, но бесплатная - это важно! - информация. Чтобы получить эту информацию себе на почту, посетители страницы заполняют форму, в которой оставляют свой email.

Форма для подписки должна быть заметна на сайте, но не стоит делать её слишком яркой и раздражающей - спугнёте потенциального клиента. В Lectera есть несколько курсов, посвященных емейл маркетингу, где мы пошагово рассказываем об этом процессе.

Работать над базой придется постоянно. Люди могут перестать пользоваться той почтой, которую вам оставили. Или им больше не актуальны ваши услуги / информация, которую они получают, и от этого прочитываемость писем падает. Чтобы письма попадали к нужному адресату, есть специальные инструменты, которые помогают избавиться от неактуальных или недействующих адресов в базе, например MailValidator.

C чего начать рассылки

Когда потенциальный покупатель оставил вам свою почту, вы должны убедить его, что именно вы способны решить его проблему лучше всех. Именно вашими услугами он должен воспользоваться и купить товар, который ищет, тоже у вас. Для этого запускается последовательная серия писем - в маркетинге ее называют «цепочкой». Цепочка писем нужна для того, чтобы холодного клиента сделать теплым, то есть готовым к покупке.

Из чего состоит классическая цепочка писем в email-маркетинге:

1. Обозначить проблему;
2. Решить проблему;
3. Доказать, что решили правильно, с помощью отзывов других клиентов или комментариев от экспертов;
4. Продать решение проблемы;
5. Закрыть продажу (Last Call).

Обычно рассылается по одному письму в день, и 4-5 дней хватает, чтобы добиться доверия клиента и подвести его к покупке. Некоторые компании ускоряют этот процесс, присылая все пять писем за один день. Но совершенно не факт, что это срабатывает - людям не очень нравится, когда письма сыпятся на почту так часто. В некоторых случаях такую рассылку «допродажи» вообще нельзя присылать сразу, нужно подогревать клиента гораздо дольше, чем 4-5 дней.

Виды писем в email-маркетинге:

Welcome e-mail (Приветственное письмо)

Его пользователь получает после подтверждения подписки. Приветственные письма люди открывают в 4 раза чаще обычных, а призыв к действию исполняется ими в 5 раз чаще.

Informational Letter (Информационное письмо)

Это полезные материалы, расширения и так далее. Такие письма не несут в себе цели что-либо продать, они укрепляют лояльность покупателей - как потенциальных, так и нынешних.

Digest (Дайджест)

Дайджест - это подборка полезной для пользователя информации. Вариант для тех, кто не открывает ежедневную рассылку, а привык читать все новости разом.

Commercial Letter (Коммерческое письмо)

Используется непосредственно для продаж. Это могут быть рекомендации, основанные на предыдущих покупках пользователя, информация о распродаже. Не стоит быть слишком агрессивным в таких письмах - пользователь захочет отправить такое сообщение в спам, если предложение будет слишком навязчивым.

Triggers (Триггеры)

Такие письма отправляются при совершении действия на сайте - например, пользователь добавил товары в корзину.

Отправлять такие письма можно при соблюдении каких-нибудь условий: тем пользователям, кто не посещал сайт больше недели, или тем, кто не оплатил покупки в корзине в течение двух дней.

Общение напрямую

Пользователь получает от представителя компании личное послание - поздравление с днём рождения. В таких письмах можно предлагать пользователю помощь, благодарить за доверие бренду, давайть советы по вашему продукту и так далее.

Как использовать email-маркетинг для продвижения своего бизнеса?

1. Создайте базу электронных адресов. База может состоять из почт текущих клиентов или потенциальных. Покупать чужие базы нет никакого смысла - скорее всего, база окажется старой, и многие емейлы в ней уже нерабочие. Или люди, которые получат ваше письмо, разозлятся и сразу отпишутся. Ведь мы знаем, что очень важно, чтобы рассылка приходила с согласия пользователя.
2. Организуйте информационную рассылку. Самый банальный способ использования email-маркетинга - рассылка информационных писем, которые ничего не продают, но раскрывают вас или ваш бизнес как надежный и эффективный способ решить проблему клиента. Используйте бесплатные платформы для рассылки писем (MailChimp, SendPulse, SendSay, Zoho Campaigns и другие). Добавьте на свой сайт форму подписки, попросите дизайнера создать запоминающийся шаблон электронного письма.
3. Используйте специальную рассылку. Эти письма помогут вашим клиентам решить какие-то проблемы, связанные со сферой вашей деятельности - к примеру, банк направляет подписчикам советы по финансовой грамотности, подборки кешбэк-сервисов. Чем полезнее и информативнее будут эти письма, тем лояльнее будет аудитория. Люди не любят, когда их взаимодействие с компанией основывается только на предложениях что-то купить, им нравится получать пользу, узнавать новое.
4. Регулярно оценивайте результаты. Чтобы почтовая рассылка была результативной, нужно постоянно оценивать её эффективность. Пользователь перешёл на сайт и совершил покупку после каких писем? Какое письмо он отправил в спам? Что в ваших письмах его привлекло и побудило совершить какие-то действия, а что наоборот отпугнуло?

Анализируйте данные об эффективности маркетинга. Почтовая рассылка - не тот инструмент, который можно настроить один раз и ждать толпу клиентов и рост продаж. Отслеживайте реакцию пользователей на ваши рассылки.

ВЫВОДЫ

• Email-маркетинг лучше всего работает тогда, когда вам нужно продать дорогие или конкурентные услуги или товар;
• В Email-маркетинге легко холодного клиента сделать теплым, помочь ему сделать выбор в вашу пользу;
• Чем ценнее информация, которую вы даете на этапе формирования базы и сбора адресов, тем больше адресов вы получите;
• Рассылка - это не только продажи. Попробуйте запустить специальные профильные рассылки, которые помогают решать проблемы клиентов, образовывают их и помогают жить интереснее. Они требуют профессионализма, слаженной работы команды, и всегда окупаются.
• Анализируйте эффективность. Нельзя просто собрать емейлы, пустить рассылку и ждать, что посыпятся деньги. Базу нужно обновлять; письма, которые не открывают, необходимо править и добиваться, чтобы они заработали. Тогда точно все получится.

Все еще звучит сложно? Хотели бы узнать больше о том, как писать дайджест, приветственное письмо или триггеры? Гораздо проще осваивать мастерство создания идеальных рассылок с курсом Lectera «Email-маркетинг в бизнесе: работа с базой клиентов».

Всего 8 быстрых уроков продолжительностью 1,5 часа, 19 дополнительных материалов, 8 кейсов и 8 тестов. Курс научит вас создавать базу подписчиков и реанимировать старую, оптимизировать свою рассылку и выстраивать доверительные отношения с покупателями. А еще вас ждет 11 бесплатных инструментов для email-маркетинга, эффективная работа с данными пользователей, сегментация подписчиков и секреты полезного контента. Пройдите курс Lectera, запустите свою идеальную рассылку писем и привлеките новых клиентов в кратчайшие сроки!