Русский
Как вы реагируете на кризисы? Я рассматриваю любой кризис как возможность для роста, а не как «крушение надежд» или — что хуже — бизнеса как такового.
Во многом благодаря такой позиции в первую волну пандемии коронавируса в 2020 году мне удалось сохранить бизнес, не уволив ни одного человека. Сегодня я хочу поделиться с вами своими бизнес-инсайтами, полученными за этот турбулентный период.
Как спасти микро- и малый бизнес?
Нет смысла строить планы на призрачный «конец пандемии». Его, скорее всего, не будет вовсе: мы просто научимся жить в одном мире с вирусом, создадим надежные вакцины и выработаем иммунитет. Вряд ли все это произойдет в ближайший год или даже два. Небольшой бизнес выживает тогда, когда начинает придумывать способы масштабирования в текущей ситуации.
Изучите поведение ваших клиентов. Для того чтобы доходы росли, лояльные покупатели прибавлялись, а инвесторы проекта предлагали создать его франшизу, вам нужно понимать, как продавать ваш продукт на изменившемся рынке. Что покупает ваша целевая аудитория? Где покупает? Сколько времени думает перед совершением покупки? Какие лид-магниты для нее уже неэффективны, а какие отлично работают? Изучите поведение клиентов на вашем сайте, поработайте над User Experience, просмотрите отраслевые новости, ознакомьтесь с опытом конкурентов. Оставайтесь в курсе последних трендов вашей отрасли и не прекращайте «бомбардировку» нововведениями.
Вкладывайтесь в рекламу. Да, во время кризиса часто приходится нещадно сокращать финансирование буквально всех составляющих проекта, однако реклама - это тот самый двигатель, без которого самолет вашего бизнеса не то что не взлетит, а даже не тронется с места. Ищите новые способы продвижения своих продуктов, тестируйте самые разные (даже, казалось бы, совсем безумные) гипотезы, используйте арсенал бесплатного продвижения по максимуму - когда еще, если не прямо сейчас?
Хотите управлять продажами? Создайте новую систему мотивации сотрудников и проведите несколько тренингов, посвященных продажам. Это может сыграть едва ли не решающую роль в выходе компании из кризиса. О том, как научиться (и научить других людей) продавать что угодно кому угодно, эксперты Lectera рассказывают в одном из наиболее популярных курсов платформы - «Гениальный продавец». В нем же вы найдете пошаговые скрипты продаж, способы снятия возражений и лучшие методы поиска болей потенциального клиента.
Соберите информацию обо всех возможных мерах поддержки малого бизнеса. Государство (если вы зарегистрированы в России) до сих пор помогает проектам, оказавшимся на грани уничтожения во время пандемии. Проверьте, не предлагает ли правительство вашей области либо города отдельные субсидии, углубитесь в информационные пласты, расположенные дальше первых трех страниц Яндекса. Держите руку на пульсе - это всегда пригодится.
Попробуйте найти новые источники финансирования. Помочь в этом могут зарубежные акселераторы, индивидуальные предприниматели, а также крупные компании, покупающие организацию вместе со всем персоналом и создающие из нее либо свое отделение, либо свою же «дочку». Становиться зависимым от инвестора бизнесом - не лучший выход, который вы могли бы себе представить, но в итоге у вас может просто не оказаться выбора. Проанализируйте рынок инвестиций уже сейчас, чтобы выгодно имплементировать эти знания (то есть грамотно выбрать инвестора, который не загубит бизнес) чуть позже.
Как вывести из кризиса «предсредний» и средний бизнес?
Пересмотрите свои отношения с партнерами и контрагентами. Я не призываю к одномоментному отказу от контрактов, однако считаю разумным просчитывать риски на несколько шагов (если не десятков!) вперед. Вы уверены, что со стороны контрагентов не случится критически важная задержка платежа? Готовы ли заказчики (если вы работаете в B2B-секторе) своевременно платить за товары или услуги? Пересмотрите договоры, которые вы обычно заключаете с заказчиками и/или поставщиками, и добавьте в них пункты о тех или иных гарантиях. Например, о наложении штрафов или пеней на сумму просроченного платежа.
Ваш бизнес связан с импортом? Поищите его отечественные аналоги (если вы еще не, в чем я сомневаюсь). Либо поменяйте договоры с поставщиками, указав в них особую форму оплаты. Это может быть оплата по факту реализации продукта, созданного с использованием импортированных товаров, либо оплата по тому валютному курсу, который был актуален на день заключения контракта. Первый способ достаточно популярен по всему миру и часто используется компаниями, которые экспортируют товар в страны на других континентах.
Банально, но действенно: откажитесь от физического офиса либо попытайтесь уменьшить арендную плату путем просьбы о скидке либо (если это разрешено вашим договором) субаренды. Офисное пространство действительно круто дисциплинирует, упрощает общение и переговоры, возможно, больше мотивирует сотрудников (и вас самих, надо сказать, тоже). Но если вы можете сэкономить на переносе бэк-офиса в онлайн и вложить средства в, к примеру, производство, а не в аренду, то почему бы это не сделать?
Если ваша компания зарегистрирована на территории России, вы можете обратиться к системе госзакупок и тендеров от крупных компаний. Так «выживают» многие фирмы, переходящие из сегмента малого бизнеса в сферу бизнеса покрупнее. И тендеры, и госзакупки доступны компаниям из самых разных сфер, начиная от SMM-продвижения и маркетинга и заканчивая флористикой и созданием украшений на заказ.
Попробуйте найти новые способы выхода к старой аудитории. Может быть, стоит обратить внимание на социальные сети? Или, если уж ваш бизнес имеет офлайн-представительства, разместить физическую рекламу в новом формате? Средства, сэкономленные на зарплатах не слишком важных для бизнеса сотрудников (я уверена, что этот шаг вы уже прошли), можно бесцельно сохранить, а можно вложить в оплату труда нового специалиста, который поможет увеличить продажи. Искать новую ЦА и тратить время на проверку гипотез будет дороже, чем выйти к «старым» покупателям через новые способы соприкосновения.
Присмотритесь к лояльным покупателям, чаще всего приобретающим ваши товары. Ваша задача - удержать их внимание, проследить, чтобы они не ушли к конкурентам, сознательно демпингующим цену схожих с вашим продуктом предложений, и (по возможности) увеличить их средний чек. О методах, которые помогают этого добиться, собранные Lectera sales-специалисты рассказывают в бесплатном курсе «Активные продажи: эффективное взаимодействие с клиентом».
Если понимаете, что ситуация становится хуже и хуже, пересмотрите стратегию долгосрочного развития компании. Измените маркетинговые инструменты, которыми активнее всего пользовались ранее, попробуйте измерить интерес аудитории в смежных нишах к тем продуктам, которые вы (теоретически) могли бы ей предложить, создайте минимально жизнеспособный продукт. Советую как можно раньше задуматься о перепрофилировании - в какой-то момент это может спасти вашу компанию.
И, в конце концов, изучите возможности, связанные с продажей своего проекта. Это не привлечение инвестиций, а полноценный «отход от дел», поэтому я рекомендую использовать данный способ только в самых запущенных случаях. Кстати, продажа бизнеса часто бывает связана с дополнительными расходами: компанию и ее активы нужно оценить, размер основных средств, указанных в отчетности, сравнить с тем, что есть на самом деле, и в целом предпринять еще немалое количество действий по доказательству рентабельности либо прибыльности проекта.
Я твердо уверена, что любой кризис - каким бы сложным, неожиданным или затяжным он ни был - можно преодолеть. Не опускайте руки, если 9 из 10 советов не сработали! Пробуйте все возможные способы удержания компании на плаву и старайтесь просчитывать ваши действия в различных сценариях на несколько шагов вперед. Этому мы в Lectera и учим на курсах для руководителей бизнес-проектов.
