Konversion

Was ist Konversion im digitalen Marketing?

Konversion im digitalen Marketing ist eine gezielte Aktion eines Nutzers auf Ihrer Website, in einer Anwendung oder im Rahmen einer digitalen Marketingkampagne, die für diese Kampagne erforderlich ist. Konversion liegt also vor, wenn Ihr potenzieller Kunde genau das tut, was Sie von ihm erwarten: ein Produkt kauft, einen Newsletter abonniert, ein Feedback-Formular ausfüllt usw. Wenn Ihr Ziel beispielsweise der Verkauf eines E-Books ist, gilt als Konversion der erfolgreiche Kauf dieses Buches durch einen Besucher Ihrer Website. Die Konversion kann auch ein Anruf bei Ihrem Unternehmen, das Ausfüllen eines Kostenberechnungsformulars oder das einfache Hinzufügen eines Produkts zu den Favoriten sein. Wichtig ist, dass diese Aktion Ihren Geschäftszielen entspricht. In manchen Fällen bezeichnen "Kennzahlen der Konversion" auch das Verhältnis (Anzahl) der Nutzer, die eine Aktion ausgeführt haben, zur Gesamtzahl der Besucher der Website, Seite usw.

Warum ist Konversion-Marketing wichtig? Denn je höher die Konversion, desto effektiver sind Ihre Website und Ihre Marketingkampagne. Investieren Sie zum Beispiel viel Geld in Marketing, die Konversion-Rate tendiert aber gegen Null, dann haben Sie eine ineffektive Marketingstrategie gewählt, die Zielgruppe falsch definiert oder einen anderen Fehler gemacht. Normalerweise hilft Konversion:

• Gewinn zu steigern. Mehr Konversionen bedeuten mehr Umsatz, denn eine hohe Konversionsrate ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden zu beeinflussen und sie nicht nur zu gewinnen, sondern auch zum Handeln zu motivieren.

• Kosten zu optimieren. Wenn Sie gelernt haben, Ihre Besucher effektiv in Kunden zu konvertieren, können Sie auf teure Werbung verzichten und sich auf bestimmte Kanäle konzentrieren, um den bestehenden Traffic zu generieren.

• Den ROI (Return on Investment) zu steigern. Eine hohe Konversionsrate bedeutet, dass sich Ihre Marketinginvestitionen durch höhere Renditen auszahlen und Ihr Unternehmen für Investoren attraktiver machen.

• Ihr Unternehmen zu skalieren. Die Konversion ermöglicht es Ihnen, neue Kunden zu gewinnen, Ihre Zielgruppe zu erweitern und so Ihre Wachstumschancen zu erhöhen. Mit einer hohen Konversionsrate fällt es Ihnen daher leichter, neue Märkte zu erobern.

Ohne Konversionsoptimierung kann ein Unternehmen nicht lange überleben, daher kann eine hohe Konversion als Synonym für Rentabilität angesehen werden.

Typen von Konversionen

In der Welt der Konversionen gibt es zwei Haupttypen: Makrokonversionen und Mikrokonversionen, die wiederum in weitere Untertypen (oder genauer gesagt Methoden und Strategien) unterteilt sind.

Makrokonversionen sind die Hauptziele Ihres Unternehmens, die Aktionen, die Ihnen Gewinn bringen und das Endergebnis Ihrer Bemühungen sind. Sie sind der "große Erfolg" für den Besucher, der Ihre Website besucht hat. Beispiele für Makrokonversionen:

• Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das offensichtlichste und häufigste Beispiel für eine Makrokonversion. Dies kann der Kauf eines physischen Produkts in einem Online-Shop, die Bezahlung eines Abonnements für einen Online-Dienst oder der Kauf eines Tickets für eine Veranstaltung sein.

• Anmeldung zu einem kostenpflichtigen Tarif. Dies ist besonders für SaaS-Unternehmen relevant. Der Wechsel von einer kostenlosen Testversion zu einem kostenpflichtigen Tarif ist ein klares Indiz dafür, dass Ihr Produkt für den Nutzer wertvoll ist.

• Beantragung eines kommerziellen Angebots. Wichtig für B2B-Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die eine individuelle Ansprache erfordern. Die erfolgreiche Beantragung ist der erste Schritt zum Abschluss eines wichtigen Geschäfts.

• Anmeldung für eine Veranstaltung. Wenn Sie Besucher für Ihr Webinar, Ihre Konferenz oder Ihren Meisterkurs gewinnen möchten, ist eine erfolgreiche Registrierung eine Makrokonversion.

• Rückrufanforderung. So können Sie schnell mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und ihre Fragen beantworten.

Mikrokonversionen sind kleine Schritte, die den Besucher der Makrokonversion näher bringen, d. h. sie können als Zwischenschritte betrachtet werden. Sie bringen Ihnen keinen direkten Gewinn, zeigen aber, wie interessiert der Besucher an Ihrem Angebot ist und helfen Ihnen zu verstehen, was auf der Website verbessert werden muss. Mikrokonversionen sind wie "Brotkrumen", die den Besucher letztendlich dorthin führen sollen, wo Sie ihn benötigen. Beispiele für Mikrokonversionen:

• Das Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb zeigt, dass der Besucher am Kauf interessiert und bereit für den nächsten Schritt ist, aber möglicherweise Einwandbehandlung und regelmäßige Erinnerungen braucht.

• Das Aufrufen einer bestimmten Seite (z. B. einer Preisliste) zeigt, dass der Besucher Ihr Angebot prüft und dessen Wert bewertet. Das bedeutet, dass Sie die Vorteile Ihres Angebots hervorheben oder dem Kunden einen Rabatt anbieten sollten.

• Das Ansehen eines Videos. Wenn Sie Videos zur Bewerbung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verwenden, kann das Ansehen eines Videos als Mikrokonversion gewertet werden. Vielleicht wären mehrere solcher Videos hilfreich!

• Das Herunterladen einer Datei (z. B. einer PDF-Bedienungsanleitung) zeigt, dass der Besucher detailliertere Informationen zu Ihrem Angebot sucht. Dies ist eine gute Gelegenheit, dem Nutzer später zu schreiben und herauszufinden, ob er Ihre Anleitung befolgt und sich für den Kauf entschieden hat.

• Die Anmeldung zu einem kostenlosen Webinar ist ein Schritt, um den Nutzer in den Conversion-Funnel und den Verkauf einzubinden. Während eines Webinars kann Ihr Referent sein Bestes geben und so Zuschauer zu Käufern machen.

• Das Senden einer Nachricht an den Support-Chat. Der Besucher sucht Hilfe und benötigt möglicherweise zusätzliche Beratung. Nach einer qualitativ hochwertigen und zeitnahen Beratung ist die Kaufwahrscheinlichkeit höher.

• Verweildauer auf der Website: Verweilt der Besucher ausreichend auf Ihrer Website, kann dies darauf hindeuten, dass er an Ihren Inhalten interessiert ist. Wie wäre es mit Retargeting?

• Interaktion mit Website-Elementen (z. B. Klicken auf Schaltflächen oder Ausfüllen von Formularfeldern). Das hilft zu verstehen, welche Website-Elemente die Aufmerksamkeit der Besucher erregen, und diese zukünftig zu fokussieren, zu erweitern oder ähnliche Funktionen/Banner anzubieten.

Wie Sie vielleicht bemerkt haben, setzt jede Mikrokonversion voraus, dass Sie danach den nächsten Schritt unternehmen und den Kunden zu einer neuen Mikrokonversion oder direkt zu einer Makrokonversion führen. Wenn wir jedoch darüber sprechen, welche Art von Konversion im Sinne von "Mikrokonversionen vs. Makrokonversionen" hinsichtlich des Aufwands wichtiger ist, gibt es keine eindeutige Antwort. Ein Übermaß an Mikrokonversionen kann zu einem Mangel an Übergang zu Makrokonversionen führen (wie in einem undurchdringlichen Wald, in dem man sich leicht verirren kann), gleichzeitig ist es jedoch unwahrscheinlich, dass der Kunde ohne Mikrokonversionen die Makrokonversion erreicht.

Hier sind einige Beispiele für unterschiedliche Konversionen in bestimmten Geschäftsnischen:

• E-Commerce

Makro: Produktkauf. Ein Online-Bekleidungsgeschäft steigerte seine Konversionsrate um 15 %, indem es den Checkout-Prozess vereinfachte und die 1-Klick-Zahlung einführte.

Mikro: Produkt in den Warenkorb legen, Produktseite ansehen. Fallbeispiel: Ein Online-Kosmetikgeschäft steigerte die Anzahl der Produktzugänge im Warenkorb um 20 %, indem es neue, hochwertige Fotos und detaillierte Produktbeschreibungen veröffentlichte.

• SaaS (Software as a Service)

Makro: Abonnement eines kostenpflichtigen Tarifs. Fallbeispiel: Das SaaS-Unternehmen steigerte die Konversion zu kostenpflichtigen Tarifen um 10%, indem es flexiblere Tarifpläne und eine kostenlose Beratung bei der Tarifwahl anbot.

Micro: Registrierung für eine kostenlose Testversion, Anzeigen der Preisliste. Fallbeispiel: Das SaaS-Unternehmen hat die Anzahl der Registrierungen für die kostenlose Testversion um 25% erhöht, indem es ein überzeugendes Produktbewertungsvideo auf der Homepage einfügte.

• B2B

Makro: Ausfüllen eines Anfrageformulars für ein kommerzielles Angebot. Fallbeispiel: Ein B2B-Unternehmen steigerte die Anzahl der Anfragen um 8 %, indem es das Anfrageformular verkürzte und eine Vertraulichkeitsgarantie hinzufügte.

Mikro: Herunterladen einer Präsentation, Anzeigen eines Fallbeispiels. Fallbeispiel: Ein B2B-Unternehmen steigerte die Anzahl der Präsentationsdownloads um 12 %, indem es ein ansprechenderes Design entwickelte und eine Zusammenfassung hinzufügte.

• Blog

Makro: Newsletter-Abonnement. Fallbeispiel: Der Blog steigerte die Abonnentenzahl um 18 %, indem er ein Pop-up-Fenster mit dem Angebot zur Newsletter-Anmeldung einfügte.

Mikro: Kommentare zum Artikel, Reposting in sozialen Netzwerken. Fallbeispiel: Der Blog steigerte die Anzahl der Kommentare zu Artikeln um 10 %, indem er ein Kommentarsystem mit Login-Möglichkeit über soziale Netzwerke einführte.

Was ist die Konversionsrate und wie wird sie berechnet?

Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Besucher Ihrer Website oder Marketingkampagne, die die gewünschte Aktion (Konversion) durchführen. Sie zeigt, wie effektiv Sie Besucher in Kunden, Abonnenten oder Leads umwandeln (je nach Ziel). Vereinfacht ausgedrückt ist die Konversionsrate ein Test für die Funktionsfähigkeit Ihres Sales Funnels.

Die Formel zur Berechnung der Konversionsrate sieht folgendermaßen aus:

(Anzahl der Konversionen / Gesamtzahl der Besucher) * 100 % = Konversionsrate

Wenn beispielsweise 1.000 Besucher Ihre Website besuchen und 50 davon einen Kauf tätigen, beträgt Ihre Konversionsrate 5 Prozent, also (50 / 1.000) * 100 % = 5 %. Das bedeutet, dass von hundert Besuchern fünf zu Ihren Kunden werden. Bei Mikrokonversionen gilt die gleiche Formel: Wenn 1.000 Besucher eine Produktseite besuchen und 200 davon das Produkt in den Warenkorb legen, beträgt die Konversionsrate für die Mikrokonversion "Produkt in den Warenkorb legen" 20 Prozent, also (200 / 1.000) * 100 % = 20 %.

Die Überwachung Ihrer Konversionsrate ist äußerst wichtig für:

• Leistungsbewertungen. So können Sie die Leistung Ihrer Website, Ihrer Werbung und Ihrer Marketingmaßnahmen bewerten. Sie können die Konversionsraten für verschiedene Seiten Ihrer Website, verschiedene Werbekampagnen oder verschiedene Zeiträume vergleichen, um zu sehen, was besser funktioniert und was nicht.

• Entscheidungsfindung. Durch Monitoring können Sie Problembereiche identifizieren und fundierte Entscheidungen zur Verbesserung der Konversionsrate treffen. Wenn Sie feststellen, dass die Konversionsrate für eine bestimmte Seite Ihrer Website niedrig ist, kann dies auf Probleme mit Design, Inhalt oder Benutzerfreundlichkeit dieser Seite hinweisen.

• Kapitalrendite. Eine Steigerung Ihrer Konversionsrate wirkt sich direkt auf Ihre Kapitalrendite im Marketing aus. Schon eine Verbesserung Ihrer Konversionsrate um wenige Prozentpunkte kann Ihren Gewinn deutlich steigern, ohne mehr Geld für Werbung auszugeben.

Faktoren, die die Konversionsraten beeinflussen

Viele Faktoren beeinflussen Ihre Konversionsrate, und jeder einzelne kann Ihren Erfolg erheblich beeinflussen. Indem Sie jeden dieser Faktoren verbessern, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Besucher die gewünschte Aktion ausführt. Im Einzelnen sollten Sie Folgendes verbessern:

• Website-Design und UX (User Experience). Intuitives Design, einfache Navigation, ansprechendes Erscheinungsbild - all dies sorgt für ein positives Nutzererlebnis und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Konversion. Der Besucher sollte leicht finden, wonach er sucht, und sich auf Ihrer Website wohlfühlen. Wirkt die Website veraltet, unpraktisch oder unübersichtlich, schließt der Besucher sie einfach und sucht in den Suchergebnissen nach etwas Angenehmerem.

• Ladegeschwindigkeit. Heutzutage kann ein langsames Laden von Websites fatal sein. Untersuchungen zeigen, dass die meisten Nutzer nicht länger als drei Sekunden auf das Laden einer Seite warten möchten. Jede zusätzliche Sekunde Ladezeit verringert die Konversionsrate. Optimieren Sie Bilder, nutzen Sie Caching und andere Methoden, um das Laden Ihrer Website zu beschleunigen.

• Inhaltsqualität. Die Informationen auf Ihrer Website sollten für Ihre Zielgruppe nützlich, relevant und aktuell sein. Inhalte sollten Besucherfragen beantworten, ihre Probleme lösen und sie vom Wert Ihres Angebots überzeugen. Verwenden Sie hochwertige Fotos und Videos, schreiben Sie klar und kompetent und vergessen Sie die SEO-Optimierung nicht.

• Handlungsaufforderungen. Klare, auffällige und überzeugende Handlungsaufforderungen führen Besucher zur Konversion. Handlungsaufforderungen sollten so formuliert sein, dass sie zum Klicken und zur gewünschten Aktion anregen. Verwenden Sie kontrastierende Farben, fette Schriftarten und Aktionswörter, um Ihre Handlungsaufforderungen überzeugender zu gestalten.

• Vertrauenssignale. Kundenbewertungen, Zertifikate, Auszeichnungen, Logos namhafter Unternehmen - all das stärkt das Vertrauen in Ihre Marke und überzeugt Besucher von Ihrer Zuverlässigkeit. Menschen vertrauen mehr denen, die von anderen empfohlen werden. Platzieren Sie Bewertungen an einer sichtbaren Stelle, damit Besucher die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überprüfen können.

So verbessern Sie Ihre Konversionsraten

Wie lässt sich die Konversionsrate steigern? Um mehr Besucher in Kunden zu verwandeln, müssen Sie kontinuierlich an der Konversionsrate-Optimierung (CRO) arbeiten. Hier sind einige effektive Strategien und Tools, die Ihnen dabei helfen:

• A/B-Tests. Dabei werden zwei Versionen einer Seite, eines Elements oder eines Prozesses verglichen, um die bessere Performance zu ermitteln. Testen Sie beispielsweise verschiedene Überschriften, Handlungsaufforderungen, Schaltflächenfarben, Elementplatzierungen usw. Erstellen Sie zwei Versionen einer Seite (A und B) und teilen Sie den Traffic gleichmäßig auf sie auf. Mit der Zeit erkennen Sie, welche Version zu mehr Konversionen führt. A/B-Tests ermöglichen es Ihnen, Entscheidungen basierend auf Daten statt auf Intuition zu treffen und Ihre Ergebnisse kontinuierlich zu verbessern.

• Personalisierung. Damit ist die individuelle Anpassung von Inhalten, Angeboten und Benutzererlebnissen an jeden Besucher gemeint. Dies kann die Anzeige unterschiedlicher Produkte, Empfehlungen oder Inhalte auf Grundlage der Interessen, der Kaufhistorie oder dem Standort des Besuchers umfassen. Stellen Sie sich vor, Sie kommen in ein Geschäft und der Verkäufer bietet Ihnen, basierend auf Ihren bisherigen Einkäufen, genau das, was Sie benötigen. Personalisierung macht die Website für jeden Nutzer relevanter und ansprechender, was zu höheren Konversionen führt.

• Verbesserung der Arbeit mit mobilen Geräten. Heutzutage greifen die meisten Nutzer von mobilen Geräten aus auf das Internet zu, sodass Ihre Website vollständig auf Mobiltelefone und Tablets zugeschnitten sein sollte. Die mobile Version der Website sollte bequem, schnell und funktional sein. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website auf verschiedenen Geräten korrekt angezeigt wird, dass die Steuerelemente leicht zugänglich sind und dass die Seitenladegeschwindigkeit hoch genug ist.

Versuchen Sie die folgenden Tools zur Optimierung:

• Google Optimize. Ein kostenloses (mit Einschränkungen) A/B-Test- und Personalisierungstool von Google. Es lässt sich problemlos in Google Analytics integrieren und ermöglicht Ihnen Tests ohne Programmierkenntnisse.

• Hotjar. Ein Tool zur Aufzeichnung von Benutzersitzungen, Heatmaps und Umfragen, mit dem Sie verstehen, wie Besucher mit Ihrer Website interagieren. Sie können sehen, wo Nutzer klicken, wie sie scrollen und wo sie sich aufhalten.

• Optimizely. Eine kostenpflichtige Plattform für A/B-Tests, Personalisierung und Analysen. Sie bietet erweiterte Funktionen als Google Optimize und eignet sich für größere Unternehmen mit hohem Datenverkehr.

• Crazy Egg. Ein Tool zur Analyse von Heatmaps und Nutzerverhalten. Damit können Sie erkennen, welche Elemente Ihrer Website die meiste Aufmerksamkeit erregen und welche unbemerkt bleiben.

Häufige Fehler, die die Konversion beeinträchtigen

Selbst die schönste und funktionellste Website kann durch ärgerliche Fehler Kunden verlieren. Sie sollten besonders darauf achten, diese Momente zu vermeiden:

Lange Formulare. Zu lange und komplizierte Formulare schrecken Besucher ab. Versuchen Sie, nur die wirklich notwendigen Informationen abzufragen. Reduzieren Sie die Anzahl der Felder, nutzen Sie die automatische Vervollständigung und bieten Sie die Möglichkeit, sich über soziale Netzwerke anzumelden.

Schlechte Qualität der Arbeit mit mobilen Geräten. Eine Website, die nicht für mobile Geräte geeignet ist, ist ein sicherer Weg, um die meisten potenziellen Kunden zu verlieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website ein responsives Design hat, auf verschiedenen Geräten korrekt angezeigt wird und schnell geladen wird.

Schwache Handlungsaufforderungen. Vage, unauffällige oder wenig überzeugende Handlungsaufforderungen regen Besucher nicht zum Kauf an. Wie bereits erwähnt, sollten Sie helle Farben, attraktive Schriftarten und überzeugende Worte verwenden, die zum Handeln motivieren. Je kürzer, desto besser. "Hinterlassen Sie Ihre E-Mail-Adresse und erhalten Sie 15 % Rabatt" - klar, mit betontem Nutzen, kurz und bündig. Ein Klassiker.

Fehlende Vertrauenssignale. Fehlen auf Ihrer Website Bewertungen, Zertifikate oder andere Vertrauenssignale, könnten Besucher an Ihrer Zuverlässigkeit zweifeln und Konkurrenten bevorzugen. Platzieren Sie Bewertungen an sichtbarer Stelle, fügen Sie Logos bekannter Unternehmen hinzu, mit denen Sie zusammenarbeiten, und verwenden Sie Sicherheitsabzeichen. Stellen Sie all dies (insbesondere Bewertungen) parallel dazu anderen Plattformen zur Verfügung, auf denen Kunden den Ruf Ihres Unternehmens überprüfen können. Dies wirkt sich auf den Erfolg aus.

Fazit

Konversion bedeutet Marketing. Sie ist ein Schlüsselelement jedes erfolgreichen Online-Business. Wenn Sie verstehen, was die Konversionsrate ist, wie sie funktioniert, wie Sie sie messen und optimieren, können Sie Ihren Gewinn deutlich steigern, Kosten senken und Ihr Geschäft skalieren. Konzentrieren Sie sich auf die Konversion-Optimierung, um mehr Besucher in Kunden zu verwandeln, und Sie werden im digitalen Marketing garantiert erfolgreich sein. Bedenken Sie, dass Konversion-Optimierung ein fortlaufender Prozess ist, der ständige Analysen, Tests und Verbesserungen erfordert. Die Bedeutung der Konversion im Marketing kann nicht hoch genug eingeschätzt werden, denn im digitalen Zeitalter ist es entscheidend, den Nutzer auf die jeweiligen Handlungsaufforderungen reagieren zu lassen. Ruhen Sie sich nie auf Ihren Lorbeeren aus und suchen Sie immer nach neuen Wegen, Besucher in Kunden zu verwandeln!