Kunden-Avatar

Was ist ein Kunden-Avatar?

Der Kunden-Avatar ist eine detaillierte Beschreibung des so genannten "idealen Kunden" des Unternehmens, den Sie ansprechen möchten und der am ehesten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt. Der Kunden-Avatar wird oft auch als "Profil" oder "Porträt" bezeichnet, weil er eine Darstellung Ihrer Sichtweise auf Ihr Publikum ist und dem Unternehmen ein besseres Verständnis dafür vermittelt, wer seine Kunden sind und wie es sie ansprechen kann.

Wenn man über diese Definition hinausgeht und den Kunden-Avatar aus praktischer Sicht betrachtet, ist er:

• Eine fiktive Figur mit Wünschen, Problemen und Motiven, die als Leitfaden für die Produktentwicklung und Werbung dienen kann.

• Zentraler Bestandteil der gesamten Marketingstrategie eines Unternehmens

• Ein Spiegelbild der Zielgruppe

• Ein Plan zur Gewinnung eines bestimmten Kundentyps auf der Grundlage von Marktanalysen und -forschungen

• Das optimale Szenario für die Zuweisung von Ressourcen und Budgets für die Markenwerbung.

Warum brauchen Sie einen Kunden-Avatar?

Verwenden Sie einen Kunden-Avatar, um Kunden anzuziehen! Mit einem fertigen Avatar ist es für Ihr Unternehmen einfacher, Ihre Zielgruppe zu finden und eine starke Verbindung zu ihr aufzubauen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, Ihre Inhalte und Werbeangebote zu personalisieren und so deren Nutzen und damit auch Ihren Gewinn zu steigern.

Mit einem Avatar des idealen Kunden können Unternehmen zum Beispiel Folgendes verstehen:

• An wen genau werden die Produkte oder Dienstleistungen verkauft?

• Warum werden diese Menschen bei Ihnen kaufen?

• Wie kann man diese Menschen ansprechen?

• Welche Art von Content muss dafür erstellt werden?

• Wie können Sie Ihre Marketingstrategie oder Ihren Verkaufsplan umstrukturieren, um genau den Avatar des Kunden zu treffen?

• Welche Marketing- und Werbekanäle lassen sich am besten nutzen, um die Marke zu bewerben? Schließlich können unterschiedliche Kunden-Avatare sogar von verschiedenen sozialen Netzwerken von Pinterest bis Facebook genutzt werden!

• Welches ist das beste Voice of Tone bei der Kommunikation mit dem Kunden?

Einfach ausgedrückt: Ein Kunden-Avatar liefert umfassende Informationen über eine Interaktion mit einem bestimmten Kundentyp, wodurch das Marketing effektiver wird, weniger Unternehmensressourcen verschwendet und mehr Ergebnisse erzielt werden. Aus diesem Grund ist die Bedeutung eines idealen Kunden-Avatars unbestreitbar.

Was beinhaltet ein Kunden-Avatar?

In der Regel ist ein einzelner Kunden-Avatar nicht ausreichend. Je breiter Ihre Nische und Ihr Geschäft ist, desto mehr Kunden-Avatare sollten Sie haben. Im Durchschnitt verfügt ein Unternehmen über 5-6 Kunden-Avatare mit unterschiedlichen Merkmalen und Kundenvisionen, denen anschließend reale Kunden auf der Grundlage von Ähnlichkeiten und gemeinsamen Kriterien zugeordnet werden.

Jeder Kunden-Avatar sollte auf jeden Fall eine Beschreibung der folgenden elf Punkte enthalten, beginnend mit den demografischen Informationen:

1. Geschlecht. Ihr Produkt kann bei Frauen und Männern gleichermaßen beliebt sein. Entscheiden Sie jedoch im Rahmen des Avatars, welches Geschlecht der Kunde haben soll, und erstellen Sie für jeden von ihnen einen eigenen Avatar. Analysieren Sie auch, wer am häufigsten Kaufentscheidungen trifft - sind es immer noch Männer oder Frauen? Gibt es keine Vorurteile gegenüber einem bestimmten Geschlecht? Wenn dies der Fall ist, sollten Sie mehrere Avatare für das dominierende Geschlecht erstellen.

2. Das Alter. Alle Produkte sind in der Regel für eine bestimmte Altersgruppe bestimmt, aber nicht nur diese kann sie kaufen. Zum Beispiel Produkte für Kinder, die immer von den Eltern bezahlt werden. Ihr Kunden-Avatar ist also ein Elternteil, kein Kind. Sie können auch den Familienstand hinzufügen.
   

3. Standort. Wenn Sie wissen, wo Ihr potenzieller Kunde wohnt, können Sie den Verkauf auf eine bestimmte Region oder Stadt konzentrieren. Die Marke Waitrose beispielsweise eröffnet ihre Läden vor allem in Kleinstädten im Vereinigten Königreich und positioniert sich als "umweltfreundlich und grün".

4. Bildungsstand. Wenn Sie wissen, wie gebildet Ihr Kunde ist, können Sie genau feststellen, wie er Informationen verarbeitet, ob er sich von Logik oder Emotionen leiten lässt, ob er auf Statistiken oder Expertenmeinungen achtet usw.

5. Einkommen. Es ist ein Schlüsselelement in der Beschreibung Ihres Kunden-Avatars, da es den optimalen Wert Ihrer Produkte bestimmt. Wenn ein Kunde 100 Dollar im Monat verdient, wäre es töricht, ihn zu bitten, 50 Dollar für eine Zahnbürste zu bezahlen.

6. Beruf. Dieser Punkt ist besonders wichtig für den B2B-Sektor, da Sie eher mit Unternehmen einer bestimmten Art und Branche zusammenarbeiten werden. Aber auch im B2C-Sektor ist er wichtig: Auf diese Weise erfahren Sie, für welche Werbeaktionen Ihr Kunde empfänglich ist, was er in seinem Alltag tut und welche Denkweise er hat.

7. Interessen (Hobbys). Die Kenntnis dieses Punktes wird Ihnen helfen zu verstehen, in welcher Sprache Sie am einfachsten mit Ihrem Kunden kommunizieren und wie Sie ihn begeistern können. Von den bevorzugten Freizeitaktivitäten bis hin zu Lieblingsmusik, -fernsehprogrammen und -filmen wird alles berücksichtigt. Der Schlüssel zu diesem Punkt liegt darin, zu verstehen, was Sie Ihrer Zielgruppe näher bringen kann und wie Sie dies bei der Gestaltung oder Werbung für Ihr Produkt nutzen können.

8. Beweggründe. Was bringt Ihren Zielkunden morgens aus dem Bett und zur Arbeit? Werte, Maßstäbe, Ideologie, Träume und Ziele - alles ist hier wichtig, denn sie sind die Grundlage, auf der Menschen immer ihre Kaufentscheidungen treffen.

9. Probleme. Dies wird den künftigen Wert Ihres Produkts für potenzielle Kunden bestimmen. Sie müssen herausfinden, welche Probleme sie haben und wie Sie diese lösen können. Die Probleme können von sehr geringfügigen (eine Tasse Kaffee verbrennt einem die Finger, bis sie kalt wird) bis hin zu globalen und finanziellen Problemen (keine Quelle für passives Einkommen) reichen.
   

10. Gründe für den Kauf. Warum sollte der Kunde Ihre Lösung für sein Problem kaufen? Die Gründe sind Kosten, Qualität, Bequemlichkeit, Funktionalität, Lokalisierung, Kundendienst, Anerkennung usw. Die Offenlegung dieses Punktes wird Ihnen ein Verständnis für die Auslöser geben, die Sie ansprechen und den Kunden zum Kauf bewegen können.
    

11. Kaufgewohnheiten. Sie müssen die früheren Käufe des Kunden und seine täglichen Einkäufe analysieren. Bei welcher Marke kauft er am häufigsten? Ist er ein Stammkunde? Welche Art der Lieferung wählt er gewöhnlich? Wie verwendet er oder sie ähnliche Produkte im Haushalt? Dazu gehören auch die wichtigsten Einwände des Avatars, die er am häufigsten anspricht. Was hält ihn oder sie davon ab, normalerweise einen Kauf zu tätigen, und wie kann dies vermieden werden?

Wie erstellt man einen Kunden-Avatar

Die Definierung Ihres Kunden-Avatars und die Durchführung der oben genannten Punkte erfordert mehrere Schritte. Denken Sie daran, dass Sie nicht versuchen sollten, jede einzelne Eigenschaft, die Sie bei Ihren Kunden sehen, in einen Avatar zu packen. Es ist besser, viele Avatare zu haben, aber sie sollten spezifisch, klar und "eng" sein.

Schritt 1: Benennen Sie Ihren Avatar

Geben Sie Ihrem Kunden einen Namen und sagen Sie genau, wer er ist. Zum Beispiel Stephanie, eine Coffeeshop-Besitzerin, die nach einer Möglichkeit sucht, ihren Kaffee schmackhafter und attraktiver zu machen, damit die Leute, wenn sie die Straße entlanggehen, zu ihr gehen und nicht in den Coffeeshop auf der anderen Straßenseite. Auf diese Weise haben Sie eine Grundlage für Ihren Avatar, und es wird einfacher, ihn weiterzuentwickeln. Sie können sich auch leicht merken, was ein bestimmter Avatar mit sich bringt, und Sie können in Marketingplänen und Gesprächen mit einem einfachen "Werbung für Stephanie, die Coffeeshop-Besitzerin" leicht darauf verweisen.

In ähnlicher Weise können Sie mehrere Avatare auf einmal benennen und sie in den folgenden Schritten nach und nach enthüllen.

Schritt 2: Ermitteln Sie demografische Daten

Zu den demografischen Daten gehören Geschlecht, Alter, Wohnort, Einkommen, Familienstand, Hobbys und Gewohnheiten Ihrer Kunden. Diese Daten geben Ihnen grundlegende Informationen darüber, wo und wie Sie den gewünschten Avatar finden, wie er aussieht und wofür er sich interessiert. Die einfachste Art, demografische Daten zu sammeln, ist die Verwendung des Suchverlaufs Ihrer Kunden, die Implementierung von Big-Data-Analysen auf der Grundlage künstlicher Intelligenz oder einfach die Durchführung einer Online-Umfrage unter Ihren Kunden. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Kunden direkt zu fragen! Nutzen Sie alle verfügbaren Marketinginstrumente, um Ihren Kunden-Avatar so detailliert und authentisch wie möglich zu gestalten.

In dieser Phase müssen Sie insbesondere Antworten auf die folgenden Fragen erhalten:

• Welches Geschlecht und Alter hat Ihr Avatar?

• Wie viel verdient er?

• Wo wohnt er/sie?

• Welchen Beruf und welche Ausbildung hat er/sie?

• Wie ist sein/ihr Familienstand?

• Was macht er/sie in seiner/ihrer Freizeit?

• Welche sozialen Netzwerke nutzt er vorwiegend?

Je mehr Details Sie über Ihren Zielkunden in Erfahrung bringen können, desto mehr Anknüpfungspunkte und Möglichkeiten der Einflussnahme haben Sie.

Schritt 3: Psychografische Daten ermitteln

Psychografische Daten beziehen sich auf die andere Hälfte der Liste aus dem vorigen Abschnitt, nämlich Werte, Motivationen, Kaufgründe und Kaufgewohnheiten. Diese Informationen lassen sich am einfachsten durch Umfragen oder Interviews genau erfassen. Sie können auch Websites und Kundenfeedback analysieren. Welche Fragen werden Ihren Managern am häufigsten gestellt oder in den sozialen Medien gepostet? Welche Ideen werden geteilt? Wenn Sie z. B. eine Facebook-Gruppe betreiben und dies genau die Art von sozialem Netzwerk ist, in dem Ihr Avatar beliebt ist (was Sie im vorigen Schritt herausgefunden haben), können Sie die psychografischen Daten allein durch einen Blick in die Kommentare ermitteln.

Schritt 4: Identifizieren Sie die Themen

Die Identifizierung dessen, was Ihre Kunden mit Ihrem Produkt erreichen wollen, ist ein separater Schritt. Ihr Kundenservice kann Ihnen dabei helfen, diese Informationen zu sammeln - analysieren Sie einfach die Fragen und Probleme, die Ihnen am häufigsten gemeldet werden. Ermitteln Sie die Schmerzpunkte Ihres Avatars, die Ihr Produkt abdecken kann, und formulieren Sie darauf basierend verfügbare Lösungen.

Wichtig: Verlassen Sie sich dabei nie ausschließlich auf die Meinungen und Antworten Ihrer Kunden selbst in Einzelgesprächen und Umfragen. Ja, es ist wichtig, Ihren Kunden zuzuhören, aber Ihre Aufgabe ist es, die zugrunde liegenden Probleme zu finden, nicht die oberflächlichen. Und nicht immer ist es der Kunde selbst, der in der Lage ist, sie zu verstehen. Stephanie mit ihrem Café weiß zum Beispiel vielleicht nicht, dass der Hauptgrund, warum Passanten statt zu ihr zu einem Konkurrenten gehen, die unauffällige, leicht zu übersehende Beschilderung ist und nicht die Qualität des Kaffees.

Ermitteln Sie auf drei Arten die Schmerzpunkte und Probleme der Kunden:

• Bitten Sie die Kunden, eine Kette von Gesprächen zu führen. Es handelt sich um eine Kette, um die sehr oberflächlichen Probleme von den zugrundeliegenden zu trennen. Die Themen, die vom Kunden am häufigsten wiederholt werden, sind für ihn also eindeutig störend.

• Systematisieren Sie das Feedback, indem Sie es auf der Grundlage von Gemeinsamkeiten in Gruppen einteilen. Auf diese Weise lassen sich die spezifischen Probleme, zu denen die Kunden Sie am ehesten befragen, leichter identifizieren.

• Analysieren Sie die Daten Ihres Kundendienstes. Je häufiger eine bestimmte Anfrage vorkommt, desto wichtiger ist es, sie abzuschließen.

Denken Sie auch über die Gründe nach, warum Ihr Kunden-Avatar, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kaufen möchte. Welche Einwände könnte er oder sie während des Entscheidungsprozesses haben? Wie können Sie diese ansprechen?

Negativer Kunden-Avatar

Genauso wie Sie Ihren idealen Kunden beschreiben, können Sie auch einen Anti-Kunden beschreiben, den Sie bei der Planung Ihres Marketings und Ihrer Produkte vermeiden müssen, weil er oder sie in keiner Weise zu Ihrer Zielgruppe passt und nur Ihre zugewiesenen Ressourcen verschwendet. Es kann sich auch um Kunden aus der Vergangenheit handeln, die für Ihr Unternehmen zum Albtraum geworden sind, oder einfach um unpraktische Kunden, mit denen Sie aus dem einen oder anderen Grund keine langfristige Beziehung aufbauen wollen.

Es wird empfohlen, ganz am Ende einen negativen Avatar zu erstellen, um die positiven Avatare weiter zu konkretisieren und die bereits vorhandenen Strategien weiter zu optimieren.

Kunden-Avatar-Vorlage

Um Ihnen die Arbeit zu erleichtern, können Sie die folgende Checkliste für Kunden-Avatare verwenden (vergessen Sie nicht, die für Ihr Unternehmen wichtigen Fragen hinzuzufügen oder zu korrigieren):

I. Demografische Daten

• Wie lauten die hypothetischen Namen Ihrer Kunden?

• Wie können sie aussehen (optional)?

• Wie alt sind die Kunden?

• Welches ist ihr Geschlecht?

• Wie ist ihr Familienstand?

• Haben sie Kinder? Wie alt sind sie?

• Wo wohnen die Kunden?

• Was machen sie beruflich? Warum?

• Was machen sie abends und an den Wochenenden? Wie sieht ihre ideale Freizeitgestaltung aus?

• Wie viel verdienen sie pro Monat und pro Jahr?

• Welche Art von Ausbildung haben sie?

• Was würden sie über sich selbst sagen? (optional)

II. Ziele und Werte

• Was sind ihre wichtigsten Ziele und Werte im Leben?

• Welche Ziele wollen sie in naher Zukunft erreichen?

• Was sind ihre Pläne für die Ferne Zukunft?

• Was sind ihre Träume?

• Welche philosophischen/sozialen/politischen Ansichten vertreten sie? (optional)
  

III. Probleme und Schmerzpunkte

• Welche Probleme versuchen sie zu lösen? Bei welchen können Sie helfen?

• Auf welche Hindernisse stoßen sie regelmäßig im Leben?

• Was macht ihnen Sorgen und löst Bedenken aus?

• Welches Problem möchten sie zuerst lösen?

IV. Informationsquellen und Möglichkeiten der Einflussnahme

• Woher beziehen sie die meisten ihrer Informationen?

• Welche sozialen Medien nutzen sie?

• Welche Bücher, Zeitschriften, Websites lesen sie?

• Welchen Experten und Beeinflussern vertrauen sie?

• Welche Veranstaltungen besuchen sie?

V. Einwände und der Kaufprozess

• Warum könnten sie Ihr Angebot ablehnen?

• Welche Zweifel und Ängste könnten sie vor dem Kauf haben?

• Was würde sie überzeugen, eine positive Entscheidung zu treffen?

• Was würden sie von Ihnen erwarten, um Ihnen zu vertrauen und Stammkunden zu werden?

Beispiel eines Kunden Avatars

Lassen Sie uns als Beispiel die Schlüsselfragen der oben vorgeschlagenen Vorlage beantworten.

I. Name: Stephanie Frisbie

Alter: 36 Jahre

Geschlecht: weiblich

Wohnort: New York, USA

Ausbildung: MBA in Digital Marketing

Beruf: Coffeeshop-Besitzerin

Jahreseinkommen: $265.000

Familienstand: ledig, keine Kinder

II. Ziel: mehr Kunden für ein Kaffeehaus zu gewinnen, ein Kaffeehaus in eine Kette zu verwandeln

Werte: Qualität eines Getränks, positive Emotionen, guter Kaffee am Morgen als Teil des Lebensstils

Traum: ein weiteres Café in einem gehobenen Gebäude zu eröffnen, mehr zu reisen

Persönliches: Stephanie ist ein Workaholic, sie verbringt Tage und Nächte in ihrem Coffee Shop, arbeitet mit den Baristas zusammen und bedient die Kunden, weil sie glaubt, dass dies ihrem Geschäft mehr "Seele" verleiht und hilft, Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Sie hat einen Hund, den sie manchmal mitbringt. Außerdem ist sie Sporttaucherin, reist gerne an die Küste und macht Yoga. Sie ist selbstständig, frech und selbstbewusst, fühlt sich aber aufgrund ihrer mangelnden Erfahrung frustriert und weiß nicht, was sie als nächstes tun soll.

III. Probleme und Schmerzpunkte: Mangel an kompetenten Arbeitskräften, Notwendigkeit, das Geschäft zu erweitern, überlastet, fehlender Verkaufstrichter

IV. Bücher/Zeitschriften: Selbsthilfe- und Marketingbücher

Blogs/Webseiten: www.digitalmarketer.com, Tripadvisor

Geschätzte Experten: YouTube-Kanal "Wie man mit Kaffee Geld verdient", persönlicher Blog eines Kochs

V. Ängste und Einwände: Angst vor der Schließung des Cafés; Angst zuzugeben, dass es scheitert und dem Outsourcing-Unternehmen zu vertrauen; Angst, Geld zu verlieren.

Eine Möglichkeit, Einwände zu entschärfen: das Angebot, erfolgreiche Unternehmensbeispiele zu betrachten, die denen von Stephanie ähneln; anbieten, einen Teil der Dienstleistungen auf der Grundlage der Outsourcing-Ergebnisse zu bezahlen; durch Storytelling erklären, dass der Coffee Shop, ohne die Hilfe Ihres Unternehmens, stagnieren und schließlich eher schließen wird.

Arbeitsblatt zum idealen Kunden Avatar

Wir schlagen vor, dass Sie diesen Kunden-Avatar-Bogen ausdrucken und ausfüllen:

Fazit

Die Erstellung eines Kunden-Avatars ist ein mühsamer, aber wichtiger Prozess, der Ihrem Unternehmen helfen wird, die Marketingstrategie zu präzisieren und Ihr Produktangebot zu verbessern. Nutzen Sie alle Tools und Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um so viele Informationen wie möglich über Ihre Kunden zu sammeln, sie dann zu kategorisieren und jeder Kategorie einen eigenen Avatar zuzuordnen. Vergessen Sie nicht, diese regelmäßig zu aktualisieren und aufzufrischen, da sich Ihre Zielgruppe mit der Entwicklung Ihres Unternehmens ändern kann!